汽车市场营销教案 (6)

第六章 其他汽车销售方式第一节 汽车租赁第二节 旧机动车的交易第三节 汽车网络营销一、汽车租赁1.1.概念概念汽车租赁是指出租方在约定时间内，将汽车交付给承租方使用，收汽车租赁是指出租方在约定时间内，将汽车交付给承租方使用，收 取租赁费用，不提供驾驶劳务的经营方式。取租赁费用，不提供驾驶劳务的经营方式。2.2.分类分类汽车租赁的类型有两种划分方法，具体如下：汽车租赁的类型有两种划分方法，具体如下：汽车的租赁类型汽车的租赁类型按租赁期长短分按租赁期长短分长期租赁：长期租赁：9090天以上为长期租赁天以上为长期租赁中期租赁：中期租赁：15 9015 90天为中期租赁天为中期租赁短期租赁：短期租赁：1515天以下为短期租赁天以下为短期租赁按经营目的分按经营目的分第一节 汽车租赁下一页返回融资租赁：顾客根据使用情况的预期，交纳不同的租赁费。当租赁融资租赁：顾客根据使用情况的预期，交纳不同的租赁费。当租赁 期满时，消费者可以买下已租的车辆，也可以归还车辆或继续租赁。期满时，消费者可以买下已租的车辆，也可以归还车辆或继续租赁。经营租赁：出租人不仅要向承租人提供车辆的使用权，还要向承租经营租赁：出租人不仅要向承租人提供车辆的使用权，还要向承租 人提供车辆的保养、保险、维修和配件等服务的一种租赁形式人提供车辆的保养、保险、维修和配件等服务的一种租赁形式( (融资租融资租 赁不需要提供这个服务赁不需要提供这个服务) )。二、汽车租赁业务流程目前我国汽车租赁业务多以经营租赁为主，下面就其租赁流程做介目前我国汽车租赁业务多以经营租赁为主，下面就其租赁流程做介 绍。绍。汽车经营租赁业务主要包括三个流程，即租车流程、还车流程、车汽车经营租赁业务主要包括三个流程，即租车流程、还车流程、车 辆救援流程。辆救援流程。1.1.租车流程租车流程租赁接洽租赁接洽业务人员介绍租赁情况，解答顾客疑问，详细询问顾客租车的目业务人员介绍租赁情况，解答顾客疑问，详细询问顾客租车的目 的、用途、所需车型、租用时间。的、用途、所需车型、租用时间。第一节 汽车租赁上一页下一页返回查询备车情况，若无顾客所需车型，则提供建议车型。查询备车情况，若无顾客所需车型，则提供建议车型。对预约顾客应简化手续对预约顾客应简化手续查验客户证件查验客户证件身份证或有效证明。身份证或有效证明。驾驶证驾驶证留存顾客证件复印件，留存顾客证件复印件，签订租赁合同签订租赁合同双方各执一份双方各执一份办理财务手续办理财务手续业务员陪同顾客到财务部缴纳押金，预付租金。业务员陪同顾客到财务部缴纳押金，预付租金。车管部门提供车辆车管部门提供车辆业务人员陪同顾客到车管部门。业务人员陪同顾客到车管部门。第一节 汽车租赁上一页下一页返回引导顾客试车、验车。引导顾客试车、验车。填写交接单，顾客签字确认。填写交接单，顾客签字确认。对于长期顾客，业务人员应提醒顾客定期回租赁站进行车辆维护。对于长期顾客，业务人员应提醒顾客定期回租赁站进行车辆维护。客户离站客户离站2.2.还车流程还车流程还车接待还车接待接待，了解还车意图。接待，了解还车意图。检验证单检验证单查验汽车租赁合同查验汽车租赁合同查验车辆交接单查验车辆交接单查验租赁证件、证明。查验租赁证件、证明。第一节 汽车租赁上一页下一页返回现场验车现场验车业务员陪同顾客到车管部门。业务员陪同顾客到车管部门。车管员现场对照车辆交接单进行验车。车管员现场对照车辆交接单进行验车。填写交接单，双方签字确认。填写交接单，双方签字确认。财务结算财务结算业务员陪同顾客到财务部。业务员陪同顾客到财务部。正常结算、缴费。正常结算、缴费。若车辆有损失，则双方协商，由技术部门出具赔偿单据，缴纳赔若车辆有损失，则双方协商，由技术部门出具赔偿单据，缴纳赔 偿金。偿金。出具则务结算凭证出具则务结算凭证( (发票发票) )。离站离站第一节 汽车租赁上一页下一页返回3.3.车辆救援流程车辆救援流程接听救援电话接听救援电话确认具体地点、车辆状况、车损程度。确认具体地点、车辆状况、车损程度。是否需要替换车辆。是否需要替换车辆。派遣救援人员、替换车辆派遣救援人员、替换车辆通知车管、技术部门安排救援。通知车管、技术部门安排救援。救援车辆、替换车辆派遣。救援车辆、替换车辆派遣。准备配件、工具。准备配件、工具。准备通信工具。准备通信工具。现场救援、维护现场救援、维护确认事故原因、责任方及车辆损坏程度。确认事故原因、责任方及车辆损坏程度。双方在救援单上记录情况并签字确认。双方在救援单上记录情况并签字确认。第一节 汽车租赁上一页下一页返回客户可驾驶替换车辆离去。客户可驾驶替换车辆离去。 决定现场修理还是拖回修理。决定现场修理还是拖回修理。交通事故处理交通事故处理 若为交通事故，则应提醒客户通知交警部门。若为交通事故，则应提醒客户通知交警部门。通知保险公司。通知保险公司。业务人员协助处理事故。业务人员协助处理事故。三、汽车租车手续租车手续一般分为个人租车和单位租车两种。租车手续一般分为个人租车和单位租车两种。1.1.个人租车手续个人租车手续本市人员：本人户口本、身份证、驾驶证的原件、交纳押金及租车本市人员：本人户口本、身份证、驾驶证的原件、交纳押金及租车 预付费用。预付费用。外地人员：本人身份证、驾驶证的原件，提供不低于所租车价值的外地人员：本人身份证、驾驶证的原件，提供不低于所租车价值的 经济抵押。担保人身份证原件经济抵押。担保人身份证原件( (本市户口本市户口) )，担保人应同时前来。，担保人应同时前来。第一节 汽车租赁上一页下一页返回2.2.单位租车手续单位租车手续需提供法人营业执照、单位公章、法人身份证及委托书、驾驶员身需提供法人营业执照、单位公章、法人身份证及委托书、驾驶员身 份证和驾驶证。份证和驾驶证。第一节 汽车租赁上一页返回下一页一、概念1.1.旧机动车旧机动车指经过公安交通管理机关登记注册，在国家法定的报废标准范围内指经过公安交通管理机关登记注册，在国家法定的报废标准范围内 或经济寿命期内服役，并可继续使用的汽车、挂车和摩托车的总和，这或经济寿命期内服役，并可继续使用的汽车、挂车和摩托车的总和，这 里主要指汽车。里主要指汽车。2.2.旧机动车交易的概念旧机动车交易的概念俗称二手车交易，就是把发生初次交易行为后，重新进入流通环节俗称二手车交易，就是把发生初次交易行为后，重新进入流通环节 ，再次发生所有权转移的过程，统称为旧机动车交易。，再次发生所有权转移的过程，统称为旧机动车交易。二、旧机动车交易的程序旧机动车交易的程序大致可分为查证检测、鉴定评估、办证审核、旧机动车交易的程序大致可分为查证检测、鉴定评估、办证审核、 交易结算、办理过户手续，具体流程如下：交易结算、办理过户手续，具体流程如下：查证检测查证检测车源、证照的检验车源、证照的检验第二节 旧机动车的交易下一页返回上一页主要是核对车辆发动机和车架上的钢印号，目的是确定车辆的合法主要是核对车辆发动机和车架上的钢印号，目的是确定车辆的合法 性以及您对车辆所有权的真实性。性以及您对车辆所有权的真实性。车况查验车况查验专门的车辆检测评估站进行二手车的评估，主要包括车辆的外观、专门的车辆检测评估站进行二手车的评估，主要包括车辆的外观、 性能、车辆的行驶公里数、部件的折旧、内饰情况等。性能、车辆的行驶公里数、部件的折旧、内饰情况等。鉴定评估鉴定评估汽车估价人员根据汽车品牌、基价汽车估价人员根据汽车品牌、基价( (指目前市场可购该款新车售价指目前市场可购该款新车售价) ) 、使用年限、行驶里程、车容车貌、主要零部件技术状况、距报废期的、使用年限、行驶里程、车容车貌、主要零部件技术状况、距报废期的 年限等项指标进行估价，并建立用户档案，以备查询。年限等项指标进行估价，并建立用户档案，以备查询。办证审核办证审核由工商部门进行审核，开具证明。由工商部门进行审核，开具证明。交易结算，办理过户手续交易结算，办理过户手续第二节 旧机动车的交易上一页下一页返回在交易结算之后，一定要履行过户手续，使车辆所有权发生转移，在交易结算之后，一定要履行过户手续，使车辆所有权发生转移， 另外还需要申请更改保单所需携带的资料有：另外还需要申请更改保单所需携带的资料有：··双方有效证件：个人需身份证；单位需企业法人代码证。双方有效证件：个人需身份证；单位需企业法人代码证。··双方本人或单位经办人需到场，携带交易证明。双方本人或单位经办人需到场，携带交易证明。··原车发票或上一次过户发票原件或复印件；行驶证；原车质量合原车发票或上一次过户发票原件或复印件；行驶证；原车质量合 格证，进口车需提供海关进口证明或罚没证明、商检证明；养路墩纳证格证，进口车需提供海关进口证明或罚没证明、商检证明；养路墩纳证 明；购置费缴纳证明；车船使用税墩纳证明；保险单；年检证明。明；购置费缴纳证明；车船使用税墩纳证明；保险单；年检证明。售后服务售后服务一般在交车后一般在交车后5 5夭内进行第一次售后上门访问、夭内进行第一次售后上门访问、在交车后的早期在交车后的早期( (一般一般1 12 2个月个月) )要经常主动联系、询问车辆状况、要经常主动联系、询问车辆状况、 指导用车经验，解决客户要求。指导用车经验，解决客户要求。三、旧机动车的估价1.1.旧机动车估价方法旧机动车估价方法第二节 旧机动车的交易上一页下一页返回旧机动车常用的估价方法有重置成本法、现行旧机动车估价方法市旧机动车常用的估价方法有重置成本法、现行旧机动车估价方法市 价法、收益现值法和清算价格法四种。其中重置成本法应用最广泛。价法、收益现值法和清算价格法四种。其中重置成本法应用最广泛。(1)(1)重置成本法重置成本法指在现时条件下，重新购置一辆全新的被评估车辆的全部成本，减指在现时条件下，重新购置一辆全新的被评估车辆的全部成本，减 去被评估车辆各种陈旧贬值后的差额，作为被评估车辆现时价格的一种去被评估车辆各种陈旧贬值后的差额，作为被评估车辆现时价格的一种 评估方法。评估方法。其计算公式为：其计算公式为：被评估车辆的价格被评估车辆的价格= =重置成本（实体性贬值功能性贬值经济重置成本（实体性贬值功能性贬值经济 性贬值）性贬值）在实际工作中，各项贬值的确定有相当大的难度，尤其是经济性贬在实际工作中，各项贬值的确定有相当大的难度，尤其是经济性贬 值，弹性大，严重影响到评估的准确性，因此在实际工作中常采用下面值，弹性大，严重影响到评估的准确性，因此在实际工作中常采用下面 的公式进行评估：的公式进行评估：被评估车辆的价格被评估车辆的价格= =重置成本重置成本××成新率成新率第二节 旧机动车的交易上一页下一页返回其中：其中：重置成本是指购买一辆全新的与被评估车辆相同的车辆所支付的最重置成本是指购买一辆全新的与被评估车辆相同的车辆所支付的最 低金额。低金额。成新率是反映二手车新旧程度的指标，确定成新率的方法有两种，成新率是反映二手车新旧程度的指标，确定成新率的方法有两种， 即：年限法和综合分析法即：年限法和综合分析法使用年限法计算成新率，其表达式为：使用年限法计算成新率，其表达式为：成新率成新率= =（1 1已使用年限已使用年限/ /规定使用年限）规定使用年限）×100%×100%式中：式中：已使用年限是代表机动车运行量或工作量的一种计量，包括正常的已使用年限是代表机动车运行量或工作量的一种计量，包括正常的 使用时间和使用强度，在使用过程中，使用年限只取从新车注册登记之使用时间和使用强度，在使用过程中，使用年限只取从新车注册登记之 日起，到评估基准日止的年限。日起，到评估基准日止的年限。规定使用年限，按照国家规定使用年限，按照国家20012001年年3 3月旧发布的月旧发布的“汽车报废新标准汽车报废新标准” 的规定的规定如表如表6-16-1所示所示 。第二节