订制家具电话销售技巧及话术培训教材
订制家具具的电话话销售技技巧及话话术电话销售售已经成成为了现现代比较较流行的的销售方方式，拿拿起电话话每个人人都会，但但是如何何通过电电话与对对方良好好的沟通通，并达达成销售售意向，可可并不是是一件简简单的事事情了。我觉得我们这个行业是幸福的，我常在想，一、要克克服自己己的内心心障碍有些人在在打电话话之前就就已经担担心对方方拒绝自自己，遭遭到拒绝绝后不知知该如何何应对，只只能挂断断电话，甚甚至有些些人盼着着电话快快点挂掉掉、无人人接听，总总是站在在接电话话人的角角度考虑虑，想象象他将如如何拒绝绝你。如如果你这这样想，就就变成了了两个人人在拒绝绝你。那那打出的的电话也也不会收收到预期期的效果果。克服服内心障障碍的方方法有以以下几个个：（1）摆摆正好心心态。作作销售，被被拒绝是是再正常常不过的的事情。不不正常的的是没有有人拒绝绝我们，如如果那样样的话，就就不需要要我们去去跑业务务了。我我们要对对我们自自己的产产品和服服务有百百分之两两百的信信心，对对产品的的市场前前景应该该非常的的乐观。别别人不用用或不需需要我们们的产品品或服务务，是他他们的损损失。同同时，总总结出自自己产品品的几个个优点。（2）善善于总结结。我们们应该感感谢，每每一个拒拒绝我们们的客户户。因为为我们可可以从他他们那里里吸取到到为什么么会被拒拒绝的教教训。每每次通话话之后，我我们都应应该记录录下来，他他们拒绝绝我们的的方式，然然后，我我们在总总结，自自己如果果下次还还遇到类类似的事事情，怎怎样去将将它解决决。这样样做的目目的是让让我们再再次面对对通用的的问题时时，我们们有足够够的信心心去解决决，不会会害怕，也也不会恐恐惧。(3)每每天抽一一点时间间学习。学学得越多多，你会会发现你你知道的的越少。我我们去学学习的目目的不在在于达到到一个什什么样的的高度。而而是给我我们自己己足够的的信心。当当然我们们应该有有选择性性的学习习并不是是什么不不知道的的都去学学。打电电话之前前,把你你想要表表达给客客户的关关键词可可以先写写在纸上上,以免免由于紧紧张而""语无伦伦次",电话打打多了自自然就成成熟了。二、成功功的电话话销售开开场白历经波折折找到你你的目标标客户，必必须要在在30秒秒内做到到公司及及自我介介绍，引引起客户户的兴趣趣，让客客户愿意意继续谈谈下去。即即销售员员要在330秒钟钟内清楚楚地让客客户知道道下列三三件事：1、我我是谁，我我代表哪哪家公司司？2、我我打电话话给客户户的目的的是什么么？3、我我公司的的产品对对客户有有什么用用途？开开场白最最好用最最简短精精炼的语语句表达达自己的的意图，因因为没人人会有耐耐心听一一个陌生生人在那那发表长长篇大论论，而且且客户关关心的是是这个电电话是干干什么的的，能够够给他带带来什么么，没有有用处的的电话对对任何人人来说，都都是浪费费时间。例例如：您您好，张张总，我我是德维维尔订制制衣柜XXXX，我我们公司司主要是是XXXX。我们们的产品品您可以以XXXX。注：不要总总是问客客户是否否有兴趣趣，要帮帮助客户户决定，引引导客户户的思维维；面对对客户的的拒绝不不要立刻刻退缩，放放弃，最最主要是是约客户户面谈。六、介绍绍自己的的产品七、处理理客户的的反对意意见介绍产品品时会遇遇到客户户的拒绝绝、质疑疑，但是是我们保保持好的的心态，同同时对客客户提出出的拒绝绝、质疑疑能够想想出应对对的话术术。客户户的反对对意见是是分两种种：非真真实的反反对意见见和真实实的。非真实的的反对意意见有几几种：11、客户户的习惯惯性拒绝绝，大多多数人在在接到推推销电话话时，第第一反应应是拒绝绝，这种种客户就就要转移移他的注注意方向向，我们们是走的的团购路路线，产产品不是是卖给他他自己，作作用是能能够提高高他的员员工工作作积极性性，维系系好他的的客户关关系，带带来更大大的企业业效益。2、客户户情绪化化反对意意见，我我们打电电话给客客户的时时候，并并不是很很清楚客客户现在在到底心心情是好好还是坏坏，适不不适合现现在进行行沟通。所所以可以以从客户户的语气气及态度度听出他他是否有有情绪，倾倾听他的的抱怨，帮帮助他化化解了烦烦躁的心心情，那那么在以以后的沟沟通中，客客户也会会对你的的善意表表示回馈馈，要学学会倾听听，电话话销售人人员会有有相应的的回报。3、客户户好为人人师的反反对，客客户指出出你的观观点或者者产品不不足的地地方，并并不是真真的不满满意，客客户自己己也清楚楚这个世世界上没没有十全全十美的的产品，他他只是想想要告诉诉你自己己有多厉厉害、多多懂行。我我们可以以赢得和和客户的的争论，但但是会输输掉销售售的机会会。销售售人员所所要做的的事情就就是闭嘴嘴，对客客户的不不同看法法洗耳恭恭听。然然后对他他的看法法表示赞赞同：“恩，您您说的很很有道理理，什么么产品多多少都有有瑕疵，听听您这么么说，让让我学到到了很多多”。然后后再提出出自己的的不同意意见，这这样既满满足了客客户的虚虚荣心，也也达到了了自己销销售的目目的。真实的反反对意见见主要包包括两个个方面：1、需需要方面面，有几几种表现现形式（11）“暂时不不需要，有有需要我我会打电电话给你你的”这样的的回答，可可能是我我们的开开场白没没有吸引引客户，那那么我们们就要调调整话术术，重点点讲我们们产品能能给他带带来什么么。（22）“你先发发份传真真/资料料过来看看看，到到时候再再说”这样的的回答只只是给我我们下次次打电话话留下机机会，那那么我们们就要考考虑下次次打电话话时，怎怎么样吸吸引客户户的关注注了，不不能太急急。（33）“我还要要考虑考考虑”/“再商量量商量”这样的的回答，我我们就要要找到客客户“考虑”的真实实含义了了，可以以询问：您是担担心哪一一方面？这样好好了，我我带着产产品和资资料去您您那，您您好做个个直观的的了解。最最好是约约面谈，问问清原因因找出解解决办法法。（44）“我们已已经准备备卖了”这个时时候千万万不要贬贬低对方方的合作作伙伴，你你贬低对对手，就就等于贬贬低你的的客户，结结果适得得其反。你你可以这这样说：哦，那那先恭喜喜您了，不不知道与与您合作作的是哪哪家公司司？作为为同行我我们可能能了解的的比较多多一点，也也许有什什么能够够帮助您您的地方方？如客客户感兴兴趣，可可以给其其分析下下你的对对手的优优势，然然后说出出你产品品的不同同之处，引引起客户户兴趣，然然后再提提出约见见下，让让你的客客户了解解下产品品，多个个选择也也不会对对他造成成什么损损失。（55）“我现在在很忙，没没有时间间和你谈谈”，这种种答复我我们可以以这样回回答客户户：没关关系，您您看明天天下午方方便的话话，我带带资料去去您那拜拜访一下下，具体体的咱们们见面谈谈。如果果客户还还是拒绝绝，那就就告诉客客户先给给他发个个邮件，约约个下次次联系的的时间，给给客户个个缓冲期期。2、价格格方面的的反对，电电话沟通通，尽量量避免谈谈价格，如如非要报报价格，可可以报一一个大致致的价格格，尽量量报一个个范围，而而不是准准确的价价格，便便于和客客户讨价价还价。八、约客客户面谈谈我们打电电话的最最终目的的是销售售我们的的产品，这这就需要要和客户户坐下来来面谈，所所以打电电话的成成功与否否，就是是看能否否约到客客户对其其上门拜拜访。任任何一个个客户都都不可能能是一个个电话就就谈成的的，也许许第一次次没有约约成功，但但是我们们可以给给自己留留下后路路，可以以这样说说：XXX总，您您看这样样好吧，明明天下午午我带着着产品和和资料去去您那一一趟,哦，明天天您没时时间啊，那那您看周周三下午午方便吗吗？不会会耽误您您多少时时间，周周三下午午您几点点有时间间好的，那那周三见见吧，到到时候给给您电话话。约见成功功，你打打电话的的目的就就达到了了，下面面的事情情就是准准备材料料、样品品上门拜拜访了，这这才是真真正的销销售开始始，怎么么样取得得面谈的的成功，才才是对一一个销售售人员的的销售能能力的考考验。电话销售售技巧，有有着很多多的学问问，不是是说简简简单单的的聊聊天天，介绍绍一下情情况就好好，下面面，为大大家分享享下几个个漂亮的的电话沟沟通技巧巧。1、电话话销售充充满自信信在拨打外外呼电话话时，自自信心是是非常关关键的。任任何一个个想要购购买你的的产品和和服务的的人都希希望，甚甚至是想想当然地地认为，你你一定是是对你的的产品或或服务充充满了信信心，最最起码也也应该表表现的是是。但很很多时候候，客户户还是可可以从电电话销售售人员的的声音中中听出恐恐惧和犹犹豫，这这会直接接导致客客户对销销售人员员本身、相相关企业业以及产产品或服服务留下下不好的的第一印印象。 为了充满满自信，首首先你应应该对你你所电话话销售的的产品或或服务信信息了如如指掌，然然后才有有可能在在电话中中表现的的胸有成成竹。否否则，在在客户的的怀疑与与追问下下，你会会逐渐丧丧失对话话的控制制权，甚甚至会跟跟着客户户的思路路，对自自己的产产品信心心也逐渐渐开始丧丧失。 2、电话话销售声声音自然然即使有脚脚本，也也不要照照念脚本本。要花花足够的的时间，使使脚本语语言变成成你自己己的语言言，并把把你的情情感因素素植入其其中。要要充分了了解你所所销售的的产品的的相关信信息和知知识，并并对客户户可能问问到的问问题以及及如何应应答都熟熟记于心心。 一旦你做做好了充充分的准准备，并并在脚本本的基础础上加入入了你自自己的语语气和声声调，你你就可以以听上去去更像一一个自然然的“活人”，而不不是一台台照本宣宣科的“机器”，在跟跟客户交交流。客客户当然然希望能能够跟“人”进行自自然的沟沟通交流流，而不不是冷漠漠的“机器”。 3、电话话销售注注意倾听听“听见”与“倾听”绝对是是两个概概念。真真正的倾倾听不仅仅要通过过一些语语气词给给予客户户适当的的回应，表表明你的的思想并并没有开开小差，而而且还要要复述总总结客户户说过的的话，并并询问进进一步的的问题。如如果想要要做到这这些，你你必须对对你的客客户有真真正的兴兴趣和耐耐心，而而不是敷敷衍了事事的心态态。你与与客户之之间是对对话，而而不是审审讯。 4、电话话销售不不要事先先做出假假设这也是一一个被重重复了无无数次的的问题。但但是仍有有很多人人认为他他们“知道”客户要要说什么么，而迫迫不及待待地打断断、回应应或转移移话题。结结果带来来的是客客户感到到你不耐耐烦、不不尊重他他们，是是在敷衍衍他们。于于是他们们会不高高兴、愤愤怒、甚甚至挂断断电话，这这可不是是你想要要的结果果。在任任何情况况下，如如果你迫迫不及待待地想替替客户把把话说完完，客户户就会对对你开始始有戒备备心理，这这对销售售意向的的达成起起着相反反的作用用。5、电话话销售认认真对待待每通电电话已经快到到下班时时间了，你你已经打打了600多个电电话，重重复了660多次次脚本，试试图说服服60多多位客户户了，好好累呀！你的激激情已经经消耗殆殆尽，你你的声音音开始疲疲倦不堪堪，你的的耐心程程度已经经在急剧剧下降。但但是，电电话还没没有打完完。如果果你是这这种无精精打采的的状况，对对下面的的客户来来讲是非非常不公公平的。因因为他们们可都是是第一次次接到你你的电话话。想一一想你的的销售目目标，算算一算你你的佣金金，让自自己重新新兴奋起起来吧！坚持到到底。电话销售售前需要要进行的的提前准准备是什什么一、电话话销售每每天安排排一小时时销销售，就就象任何何其它事事情一样样，需要要纪律的的约束。销销售总是是可以被被推迟的的，你总总在等待待一个环环境更有有利的日日子。其其实，销销售的时时机永远远都不会会有最为为合适的的时候。二、电话销售尽可能多地打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产
