江铃宝典皮卡产品销售话术

A 对比原则与技巧B 各品牌对比要点C 对比话术总结课程内容竞争产品对比 竞争产品对比原则热情和自信心不攻击竞争产品比较适合性而不是哪一款车更好不与顾客争辩,让顾客自己作结论w竞争产品对比技巧n强调优势n转化劣势n设定购买标准东风东风日产汽车日产汽车东风日产，懵人最惨东风品牌 郑州日产先前在市场上仅生产汽油机，对于柴油机的生产根本不在行； 东风汽车过去生产的柴油皮卡“信天游“，仅在市场短暂出现，市场反应极为冷淡； 东风日产的柴油皮卡以“信天游“为基础，品质依久没有改观； 欧III柴油皮卡采用四川绵阳发动机，该发动机实为低端产品，搭载在皮卡上，东风日产从此沦为高不成低不就的品牌；江铃品牌 1984年江铃率先在国内引进五十铃汽 车及生产工艺、生产线； 迄今已有15年的皮卡生产历史； 1993年3月制造国内第一辆五十铃皮卡 ； 1995年，美国福特公司入股江铃，成 为江铃的第二大股东； 2001年，自主品牌“江铃宝典”皮卡上市，从此带领中国皮卡进入一个新的 时代； 2005中国皮卡最具影响力品牌 ； 2007年江铃·宝典连续九年柴油皮卡销量第一 ； 2008中国汽车年度最环保节能车型；小结 江铃汽车率先从日本引进五十铃全套生产设备，提升为具有当代国际先进水平的生产工厂；福特汽车于1995年与江铃建立战略合作伙伴关系，多年来在五十铃和福特的二大世界500强企业的全力支持下，江铃已成为中国重要的商用车生产基地。 东风皮卡的基础，牵强挂上郑州日产的名号，两个皮卡市场的失意者， 拼凑出来的品牌就此诞生。外形对比外形对比外型设计 09款宝典在战略伙伴福特汽车支持下，外形设计上有极大的优化： “FORD X视觉焦点”特色前脸 光律学晶钻头灯组 高钢线条张力轮弧、车门 动感十足的工作休闲双用架 一体式尾门 美学双层红白尾灯组 搭配15 吋五幅式动感铝圈外型设计东风日产接手郑州日产后，仍以原东风信天游的车型为根底，外型设计无太大改变：四处宣扬为日产，却挂着东风的标，大家现在看到汽车上日产的标，都是经销商单独给客户，私下手工换的外形沿用郑州日产原有的车型无创新突破借用日产的名号掩盖事实，瞒骗消费者可见东风日产对皮卡市场不重视小结基于与福特的战略伙伴关系，09款宝典在外观采用最新 福特家族X焦点设计，极具视觉震撼，流畅线条与广角 立体曲面，车身呈流线形，转折处圆润自然，有活力又 不太张扬，引领皮卡俊朗魅力设计。东风日产无国际知名大厂作为战略伙伴，外形改造一直 处于停顿状态，日产的LOGO不敢直接挂上，只敢通过终 端销售以后，客户手动换上日产标，侧面反应出东风日 产非真正的日产，而是批着日产的外衣瞒骗消费者的厂 家。安全对比主动安全 标配ABS 前碟后鼓的刹车 真空制动助力泵 防潜滑安全座椅 无盲区双曲率后视镜 防眩目内后视镜 被动安全 标配驾驶座安全气囊 预紧式安全带 高刚性安全车身 吸能式车头 一体成型车门 车门安全防护钢梁 强化型前、后保险杆 可折叠式乘客内拉手 防爆油箱 车窗自动关闭器 车门警示灯 主动安全ABS(选配)内后视镜非防眩目设计被动安全转向柱可溃缩（话术：此种装置，在意外发生时，溃缩折断后，往往会对驾驶员腿部造成二次伤害，江铃就放弃了此种设计，直接选用更科学、更高级的安全气囊）小结 中国每年因交通意外死亡人数超过10万人，随着汽车的普及， 车辆的安全越来越受到重视。 09款宝典保留原有的优点，再将全面的安全防护列为首要工作 ，加强主、被动安全防护配置， ABS防抱死剎车系统、驾驶座 安全气囊列为标配，搭配预紧式安全带，强化宝典的安全防护 设计理念。 东风日产一直以高端皮卡自居，但在安全设计上却毫无建树， 实在不知道该说它漠视安全，还是该说它研发能力差； 两相比较下，江铃宝典对用户的生命安全保障，是如此的关心 与重视。动力对比在欧II时代，东风日产声称有进口发动 机，但一直拿不出有力的证明进入欧III时代后，东风日产“老实”了许多， 发动机不得不采用绵阳新晨机械 厂所生产ZD25TCR，该厂的发动机质量 差，一般都是装配低端中型货车大中型货车的发动机，硬是塞进了强调 多功能和舒适性的皮卡车里，不光发动 机和底盘的匹配不合理，整车容易经常 出现毛病，影响车辆使用寿命，而且影 响驾乘舒适性功率过大，油耗高，不符合燃油经济性经典五十铃4JB1发动机整车引进五十铃技术， 整车一体设计，绝对的 匹配可靠；最新德国Bosch进口电控 高压共轨技术江铃宝典的省油口碑， 是十多年来，千百万用 户给予的6.44升成功穿越海南 小结 江铃自引进五十铃4JB1发动机后，一直沿用至今，这期间不断通过跨国开发平台，与多家国际顶尖发动机技术开发商、制造商建立战略合作伙伴关系，包括德国BOSCH、奥地利AVL公司及德尔福等，经典的五十铃4JB1发动机不断融合新的科技，与时俱进，创造了一个业界的不朽神话。 东风日产在欧II时代搭配朝柴发动机，欧III时代用是绵柴发动机，他们就一直这么靠四处拼凑渡日，真是“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”；一款皮卡多款发动机搭配，愈搭愈不配。工艺对比工艺 东风信天游皮卡生产线 东风产品繁多，皮卡是近年来的跟风 之作，并不是其主打产品，自然在制 造工艺上不像江铃如此精进耐用 东风假借日产高质量之名，制造耐用 假象，用户却反应整车耐用度远不如 江铃宝典。二手车残值 新车售价比江铃宝典高，二手车残值 却比宝典低，造成用户的用车成本间 接较高工艺 全套引进五十铃原装生产线 完整导入五十铃成熟生产工艺 FORD产品开发管理流程 严格的FORD质量管理体系耐用 精选上海宝钢的冷轧钢板 整体车身阴极电泳处理，十年防锈 10万级无尘车间，全机器人自动喷涂 国内首创高质量货箱耐磨胶涂层 2005年首届中国越野锦标赛柴油组厂商杯 冠军二手车残值 二手车残值高，使用成本低小结精选上海宝钢的冷轧钢板，此乃是帕萨特所用的钢 材；加上整体车身阴极电泳处理，无尘车间机器人 全自动喷涂；完整导入五十铃成熟生产工艺，用户 赞不绝口耐用质量，是宝典连续九年销售冠军的主 要关键，而高价的二手车残值，是许多用户首选的 主要因素。东风以生产大中型卡车为主，投入皮卡生产仅几年 ，生产工艺不精，打着尼桑的招牌，企图以尼桑品 牌谋取高价，整车并无尼桑的生产技术，耐用度差 。内饰对比东风日产内饰风格 东风皮卡的内饰给人的感觉就是呆板、生 硬 由于采用再生塑料，驾驶室内异味极重， 对人体危害大 制造工艺非常的粗糙，没有高挡皮卡的感 觉 内饰单调，方向盘太细，手感不佳，车内 操控部件不便利 东风日产为强调其坚实的操控性及越野性 ，减震器较为坚硬 后排空间于宝典相比较窄，车内乘坐舒适 性差 后排车门没有烟灰缸，没有后排取电插口 没有车内信息显示器宝典内饰风格 原生环保内饰塑料 可调方向盘 四向调节座椅 车内信息显示器 目不离路的组合仪表 流线造型的中控台 人体力学连体中央杂物箱 人体工程力学的防潜滑座 椅09款宝典轿车化的设计风格理念，全新造型设计，钛银色仪表板及黑色表盘相配合，绿色背光易 读指针仪表盘，所有数据显示一目了然。目不离 路的组合仪表 ，不会分散驾驶人的注意力，提高 行车安全。东风日产企图走运动风格，但整体格局缺乏创新 ，内饰配置质量不佳，再生塑料散发出来的刺鼻 味，有害人体健康。小结服务对比参照FORD相关标准建立的商用车展厅全国90余家四位一体的代理商400多家特约维修服务站全面实施5S现场管理模式参照Ford服务体系建立起来的JMC Cares服务流程推行ISO9000国际质量认证体系标准实行的是东风汽车的维修服务体系东风日产号称荣获“2007CSI最满意售后服务企业”，但用户立即在网上反应该公司售后服务太差号称全国300多家维修网点，但真正维修皮卡的网点仍限于原郑州日产的据点,这些服务站的服务人员对于柴油发动机完全不在行维修质量差，用户返修率高小结江铃于2003年参照福特服务体系，建立JMC Cares服务流程。2年或5万公里保修期；眼见为证的5S现场管理模式；全国400多家特约维修服务网络，更加体现江铃服务优势，爱车的售后服务更加有保障，客户买的放心，用的顺心，开的安心。东风日产提出“五个安心”服务，但事实上，用户的反映却是“费心、担心、烦心、闹心、揪心”。1Q：东风日产标榜自己是进口发动机,质量比较好, 宝典是国内组装机?A：过去在欧II时代,可能存在进口机,是不是真的进口 机，还有很大的问题。进入欧III时代,东风日产已无 进口机,他们现在使用的是国产绵柴发动机,是款大中 型卡车使用的发动机,您想它的质量会比江铃经典五 十铃发动机好吗?2Q：东风日产的发动机比宝典强劲?A：东风日产在欧II产品搭配朝柴发动机,欧III时代搭配绵柴发动机。绵柴发动机是中低端大 中型卡车搭配的发动机,把它硬塞入讲究多功 能和舒适性的皮卡车里,它的不协调性不在话 下,整车的寿命会变短更是严重。 3Q：东风日产造车工艺比江铃好,整车做工比江铃 细?A：东风日产汽油进口车车质量是不错的，价格昂 贵。但柴油皮卡是以“信天游“为基础,品质依旧没 有改观；投入皮卡生产仅几年,生产工艺不精,整车 并无尼桑的生产技术,做工粗糙。 09款宝典是江铃凭借五十铃技术工艺,结合福特的 造车理念,所创造出来的经典作品,做工极为细致， 岂是东风日产的质量所能比较的。4Q：东风日产强调他们的底盘高通过性好？A：是的。东风日产强调底盘高通过性好，以设 计的角度去思考，底盘悬吊一定要调高，底盘调 高，如此一来，侧弯时危险性也高。 09款宝典经福特悬挂专家调校的双横臂扭杆独立 悬挂，提高了整车抗侧倾能力及车辆的稳定性， 使得操控、舒适、安全取得绝佳的平衡。庆铃汽车庆铃汽车庆铃自夸好，买了就烦脑庆铃品牌和江铃同时期引进的五十铃 ，但是由于自身经营原因， 企业一直惨淡经营多年来，在市场上都不见庆 铃皮卡踪影，与五十铃的关 系也是不冷不热，产品开发 也是停滞不前产品外形及整体设计还停在 当初引进的状况江铃品牌 1984年江铃率先在国内引进五十铃汽 车及生产工艺、生产线； 迄今已有15年的皮卡生产历史； 1993年3月制造国内第一辆五十铃皮卡 ； 1995年，美国福特公司入股江铃，成 为江铃的第二大股东； 2001年，自主品牌“江铃宝典”皮卡上市，从此带领中国皮卡进入一个新的 时代； 2005中国皮卡最具影响力品牌 ； 2007年江铃·宝典连续九年柴油皮卡销量第一 ； 2008中国汽车年度最环保节能车型；小结江铃制造皮卡达15年之久与五十铃、福特汽车均有良好的合作关系是福特在中国地区商用车的生产基地 庆铃与五十铃产生商业利益的纠葛,双方关系冷 淡在皮卡市场孤芳自赏,曲高和寡价格高时,惨淡经营；价格降时,用户质疑外形对比外形对比外型设计 09款宝典在外形设计上有极大的优化： “FORD X视觉焦点”特色前脸 光律学晶钻头灯组 高钢线条张力轮弧、车门 动感十足的工作休闲双用架 一体式尾门 美学双层红白尾灯组 搭配15 吋五幅式动感铝圈外型设计 车身设计沿用了多年，目前 又无新款上市无法创新突破,侧面反应出庆铃与五十铃间的关系极为冷淡 庆铃与ISUZU 关系也停留在现款车型上 庆铃的发展是停滞的小结基于与福特的战略伙伴关系，09款宝典在外观采 用最新福特家族X焦点设计，极具视觉震撼，流畅线条与广角立体曲面，车身呈流线形，转折处 圆润自然，有活力又不太张扬，引领皮卡俊朗魅 力设计。庆铃虽然与五十铃合作，但双方因为商业利益的 纠葛，五十铃对庆铃一直没有支持，同时庆铃自 身缺乏产