专业销售工程师的条件
面对21世纪的态度v乐观：尝试新的规则n n悲观：墨守成规、萧规曹随、不愿作悲观：墨守成规、萧规曹随、不愿作【改变改变】与与【革新革新】Date保持现状是耻辱 (成功的障碍)v观念不对n n努力不够努力不够n n方法不对方法不对n n反应太慢反应太慢n n福德不够福德不够Date成功者必备条件v全力投入n n用心经营用心经营n n洞悉局势洞悉局势n n建立标准建立标准Date面对革新应有的理念v革新 具有破坏性、建设性、及创新n n破坏性破坏性 必须是放弃现有的方法与态度，重必须是放弃现有的方法与态度，重新寻找更好的方法新寻找更好的方法n n革新最大的困难是放弃过去成功的方法！革新最大的困难是放弃过去成功的方法！企业经营方法不要企业经营方法不要一成不变一成不变n n【成功者成功者】往往被过去的往往被过去的成功成功所击败！所击败！n n平常要有面对平常要有面对【失败失败】的准备与预感的准备与预感Date改变的法则v自己的用心n n取悦满足于客户取悦满足于客户n n提升工作质量提升工作质量( (乐在工作乐在工作) )n n改善经营体质改善经营体质Date影响成功的三要素心态将将【不满意不满意】 【不可能不可能】 【不相信不相信】 【不愉快不愉快】中的中的不不改为改为要要、时机、时机、胆识、胆识要要要要要要要要Date【贵】没有价值与服务的认同 提供有附加价值的商品服务，就有做不完的生意 要知道顾客的需求，我们为什么要变革，要知道顾客的需求，我们为什么要变革， 就是要让顾客就是要让顾客 满意，我们的竞争对手是满意，我们的竞争对手是 【顾客顾客】，不仅是同业，不仅是同业Date【专业与权威】 销售工程师的条件*前言【态度】是一切行动的根源，也是思考的 方向与逻辑，所以在成功前请先把观念 建立落实。Date分析竞争产品知识（基础）公关以下占80%的成交关键因 素筹码的掌握及运用投资资本、运转成本 、保养成本、维修费 用价格价值螺杆机销售要领专业销售：Date专业诉求Date商 机产品优势市场机会产品优势Date业务员等级可区分： 1. 送货员：只是固定的客户， 按时送货收款。 2. 推销生：只是守株待兔，没 有主动开发客户得能力，业绩 平平。 3. 销售工程师：客户来源完全 靠自己去开发，每天勇于接收挑 战，业绩傲人Date销售工程师的先决条件1 对拒绝的态度：愈挫愈勇。2. 永不服输的态度：具备强烈的荣 誉感及企图心，时时散发狂傲逼人 的霸气。 （坚持第一，不做第二，第二其实是第 一的配角，人们永远只记得金牌得主)Date一、 对自己的态度： l 自己角色的认知 l 自我肯定与改善 l 投入工作的企图Date二、 对顾客的态度：l 双赢互利的心态 l 以客为尊的理念l 热情与主动的工作Date三、 对商品的态度： l 对商品具有强烈信心 l 随时为自己产品做宣传Date四、【专业与权威】=利润Date五、【专业与权威】的定义：一般人所缺乏的专长超过一般水平的认知自己肯而别人不肯Date六、【专业与权威】的特质： l 保持对所从事行业的热忱 l 把生命时间赌注于工作 l 随时掌握先机 l 稳重的个性 l 朝【高目标】迈进与挑战 l 随时自我提升能力 学习与成长Date想？ 一、为什么我要成为成功的销售工程师？二、我的销售服务原则设定？三、我的成功特质？Date不断的学习不断的成长知 行 多 多 成功 多 少 抱怨 少 多 挫折 少 少 报废Date消费者的期望vl 业务人员的诚恳vl 负责任的面对问题vl 纯熟的专业知识vl 长期照顾关心顾客vl 客户是公司永续经营的资产vl 业务人员必须不断的学习成长vl 避免过份在价格与配备上作销售促进vl 从销售中创造附加价值Date售后服务的过程中顾客有被尊重的感觉v一、 问候v二、 希望能为顾客作服务v三、 诚实v四、 良好气氛v五、 持续性的关怀v六、 技术性的沟通v七、 清洁与舒服的环境v八、 不要在价格打转Date附加价值的产生最重要的倾听顾 客的心声(需求)，由此可创造 最多的附加价值。L注意：顾客您的需要是什么？而不是我要给您什么？L同样的技术、产品分不出高低、好坏， 不同的人不同的感受，告诉您怎么做， 不如听您想要什么？Date用心以有技巧的缠斗制胜Date知错能改善莫大焉： 诚心诚意的接受，感悟认错 ， 当机立断，进行改善行动！ 从挫败中成长！Date做生意除勤奋、效率、缠斗等功夫外v最厉害的莫过于： 能够掌握生意契机，藉此能反败为胜 或再创新机Date凡事必定追根究底， 弄得一清二楚才能罢休！Date做生意全赖优良的产品与推销技巧（ 对产品的专业要彻底了解及认知） 不 可以仅靠关系向熟人推销，一定要从 陌生人下手，这样一来，销售的路才 能走得宽，走得更远DateDate客户来源：v1. 直冲访问：地毯式挨家挨户直接冲 入拜访。打电话给陌生人。先寄推 销函给陌生人，再用电话追踪，以 取得登门拜访的机会。v2. 老客户介绍v3. 助销员的协助v4. 展示v5. 名册 6. 交换客户名单（非同业相互间）Date客户管理技巧：v1. 建立健全的基本数据v2. 接触谈话务必诚心的态度：感恩的心情， 负责任的态度。v3. 利用客户关系再追击v4. 技巧的运用，成交客户的再介绍v5. 温馨礼物、答谢旧客户的运用：特别是已 写介绍函的人，不论后来推销成功或失败，一定向对方回 报，既有感恩的心，也要有负责任的态度。v6. 客户同行业的扩散运用：点、线、面的扩 散效应。v潜在客户购买能力及决定权的判定Date！没有拒绝不叫推销！Date拒绝才是推销的开始： 克服访问的恐惧症及挫折 感！成功属于锲而不舍！Date不断找寻挑战目标及对象，让成长永无休止Date销售十大守则： 1. 业务是行动的事业：有希望要去 ，没希望更要去！耐心看对方的脸色！ 仔细听对方的拒绝！再研拟一套处理拒 绝的方法。 2. 拒绝是销售的开始：再遭对方拒绝之 后，非但不走，反而拖长离开的时间， 再用恳切的态度，与对方缠斗一番。如 资料慢慢收、这您会错过大好机会、 、Date3. 从没有办法中找办法：开口闭口说 没办法的人，没有资格当业 务销售！必须在没有办法中找办法！ 若用新心办法就变成有办法 ！（如：加拿大晚上七点背进门） 4. 重视警卫、传达、秘书、总机等人 物：建立以上人员良好关系。拉好关 系，往往成为销售的得力助手。利用 时间与这些人送送小礼物及寒喧。Date5. 利用企业内部刊物：从刊 物中获取情报资料。6. 坐在有利位置：便于解 说避免面对面，对抗的 感觉面对出口的位置Date7. 原子笔的用法：拿笔做产品 说明绝不可用笔尖指着对方 利用笔做肢体语言更生动8. 谈话的技巧：肯定句沉 默的艺术Date9. 不亢不卑：当客户的最佳顾问10.漂亮的告辞：动作干净利落 千万不可背部向客户太久热 诚地说：谢谢，助您鸿图大展如 此给对方带来鼓舞。Date努力寻找产品销售诉求要项，务必与客户需求相结合！ *彻底摸清客户底细：1. 公司：公司资料背景及转投资情形 该公司的产品与营业状况该公司的上游 厂商及下游客户该公司员工素质及员工 士气该公司在业界的评价该公司的 财务状况该公司的各种社团组织该 公司的员工福利 2. 个人：经历收入兴趣专长 子女家庭状况个性交友关 系家庭背景杰出事迹别人对他 的评语Date任何准客户都有其一击就垮 的弱点！为销售的攻击点！Datev以最佳信心迎战及组织： 销售攻击前必须做好策略 、演练、准备、Date一流销售非天生，是训练出来的！Date工作：是每天计划检讨 行动 周而复始的运作！Date?客戶访问日报表 日期: 年 月 日項 次接洽人电话地 址区 分級別访 谈 內 容管理促进开拓HAB1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 访 问 数区 分渠 道 主管业 务 员管 理促 进开 拓直 销批 售特 案客户访问日报表Date计划性的工作 对未来有规划充分准备 生活有规律 对自己的掌握会更好 事前有规划，更理性的 处理，可避免冲突危机性的事件处理很多时间用于救火易使人疲于奔命永远不会为工作负责单位不需要您 永远无法建立自己的风格短视 救火(急救章) 无意义的工作 无成就感 无长期感不紧急紧急重要不重要Date新顾客老顾客潜在客户有望客户介绍&再购促进售后服务 有系统的管理成交顾客 管理卡客源 来店(电)客 顾客介绍 l? 亲朋好友介绍 l? 开拓 l? 助销取得信任Date
