如何做好连锁超市卖场的促销-梅晨

如何做好连锁超市卖场的 促销主讲：梅晨1目 录2一、做超市促销的基本概念二、超市营销中的各种促销方式及运用意义三、品类促销的七大技能四、超市促销商品的选品规则五、超市促销中的各种禁忌六、超市中各部门（各课）适合采用的促销方式 七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该采用促销方式重点九、超市促销管理的具体步骤和方法十、超市促销活动的宣传3目 录十一、超市促销商品的陈列十二、超市促销商品的库存管理十三、超市促销的综合评估十四、超市促销的未来发展趋势十五、超市促销实施的基础-信息系统如何支持促销方式（略）4目 录5知识识数据方法程序智慧输输入程序 的方法如何做好连锁超市卖场的促销61、 连锁：非单体超市：非百货卖场：非网购如何做好连锁超市卖场的促销72、 收集近二十年的海报坚持与乐趣故 96年春家乐福一任店长制作海报、派发海报 促销的事 99年天津家乐福阻击乐购开业的 DM故事 超市 2003年底欧尚开业的均一价DM活动影响 魅力如何做好连锁超市卖场的促销83、做促销找死，不做促销等死 4、为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？毛利也降低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销 活动却万万不行”？如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销9第一章 超市促销商品的 基本原则第一章 超市促销商品的基本原则 一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品1、食品类：好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品 2、非食类：应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品 3、生鲜类：时令性商品、超低价10其它判定可否做促销：自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品11第一章 超市促销商品的基本原则二、超市促销商品的价格策略 1、促销商品的三个价格力度商品定义第一章 超市促销商品的基本原则促销价 名称商品类型价格 折让度毛利率 状况单品支数 /档DMDM上 位置惊爆价超低价普通 促销价123050%超敏感型 A、B类负或零13封面敏感型1530%零或低38封里 放大敏感型 一般5% 10%低或正 常陈列 资源普通 常规2、流量商品的促销毛利策略生鲜：810%食品：58%软百：2030%大家电：13%第一章 超市促销商品的基本原则133、重点推介商品的促销毛利策略生鲜 食品 非食售价低于正常510%毛利高于正常35%第一章 超市促销商品的基本原则144、年节促销商品的毛利策略高毛利：选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限跟价指数策略：海报商品、敏感商品、绿色商品零毛利、负毛利策略：比例选择、单品选定、综合平衡第一章 超市促销商品的基本原则155、促销商品定价主要考虑需求：市场有多大环境：市场竞争状况顾客：面对什么群体属性：商品的时效性、可存储性成本：商品的进价、仓储费用 运营成本：可控费用及不可控费用利润成本：必须实现的毛利率法规：定价的法律规定第一章 超市促销商品的基本原则16三、超市促销的真正意义第一章 超市促销商品的基本原则17客流提 升、 稳稳定销销售额额最大化毛利额额 （率）正常毛 利率、 更多毛 利额额四、超市与其它零售业态做促销的不同之处A.与百货百货：做势（大品牌、大品类活动）超市：做事（单品掌控、活动为辅）B.与专业店C.与品牌店第一章 超市促销商品的基本原则18五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间DM周期:连续、不可断档 DM时限：7-14天 DM开档时间：周初开档，越早越好 避开 DM毕档时间： 年节 周初毕档，越早越好 开档第一章 超市促销商品的基本原则19六、商品促销策划与海报制作的正确顺序方法第一章 超市促销商品的基本原则促销销 策划版面 规规划商品 图图片20促销销策划至小分类类（支数、促销销力 度、毛利、促销销方式）版面规规划单单品位置、版面规规格大 小、美工视觉视觉 效果商品图图片拍摄摄要求21第一章 超市促销商品的基本原则Ø好看的、清晰的海报Ø人性化的海报第一章 超市促销商品的基本原则22七、超市促销应该达到的量化指标1、单品达标量化指标ü 生鲜：2 5倍ü 食品：5 100倍ü 非食：2 5倍第一章 超市促销商品的基本原则232、卖场达标量化指标生鲜食品非食全店整体促销销售占总销售额占比 达至20 35%为正常第一章 超市促销商品的基本原则24八、超市促销单品的总体数量确定的原则由最小卖场的促销陈列资源决定第一章 超市促销商品的基本原则25九、超市促销商品订货库存管理的责任分工原则采购部分工：首单订量、监控协助库存掌控营运部分工：续单订量、库存掌控主要责任物流配送分工：物流运送、储存第一章 超市促销商品的基本原则26十、促销商品的陈列归属权各店促销陈列位置及陈列面的大小由采购决定，营运门店执行。第一章 超市促销商品的基本原则27十一、超市促销总原则第一章 超市促销商品的基本原则单单品规规划纵纵向归类归类时时效延展28十二、节庆促销商品的原则1、不突出低价 2、突出节日商品的齐全性 3、节庆礼盒全品项促销节庆商品促销可占年节促销销售额50%以 上节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销 售占全年50%销售额第一章 超市促销商品的基本原则29十三、连锁超市促销商品的统一原则 目的：避免让供应商忽视非主力门店整合促销资源，加大促销力度 统一：品项、价格、促销支持（人员、活动、宣传）商品配送、费用投入第一章 超市促销商品的基本原则30第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义31第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义一、单品促销方式及运用意义1、折扣券、抵用券、折价券、印花商品、立减券、代金券案例分享解析322、均一价促销案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义333、品类促销、品类折让案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义34第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义4、单品折让案例分享解析355、同件商品、第二件5折、6折、 赠送案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义366、买多件、更便宜1+1超值组合促销A+B组合促销买满 件，可有 折案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义37第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义7、不同种商品买就送 买一送一 买二送一 购物满 元，送商品、立减券、代金券案例分享解析388、同种商品买赠促销买一送一、买二送一、买10件多送一件案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义39第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义9、加量不加价案例分享解析4010、买立减（单品、品牌、品类）案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义4111、加 元，多 件（同种商品）案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义4212、加 元，多 件（不同种商品）案例分享解析43第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义13、换购促销案例分享解析4414、“棒！” “哇！” “大姆指！” “篮子家庭”商品促销案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义45第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义15、特色方式促销单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子 ）秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢 ）生活日记引导促销案例分享解析4616、大包装促销（大箱小价）案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义4717、对抗性促销案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义48第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义18、价格带专区促销案例分享解析49第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义二、限时促销方式及运用意义1、小蜜蜂促销开业、食品、百货、生鲜、夏凉、休闲用品、园艺、家电、纺织案例分享解析502、“早市” “夜市”价促销案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义51第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义3、每日特价促销案例分享解析52第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义4、限量抢购促销案例分享解析53三、专刊、专版促销方式及运用意义1、学讯专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义542、美妆、美容、护肤专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义553、户外旅游用品专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义564、百货专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义575、服装专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义586、团购专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义597、以旧换新专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义608、清仓、临期特卖专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义619、会员促销专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义6210、自有品牌商品促销专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义6311、独家专售促销专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义6412、数码产品促销专刊、专版案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义65四、商品节促销方式及运用意义第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义661、非食类商品节促销.五金节 .家电节 .图书节 .母婴节 .内衣节.口腔节 .清洁用品节（大扫除） .消杀用品节.冬季护肤节 .被子节 .暖冬服饰节 .夏凉商品节.保暖用品节 .百货节 .冬季商品节 .电视节.女士商品节 .世博特许商品节 .文体用品节.文具用品节案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义67第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义2、食品类商品节促销.啤酒节 .酒节 .世界食品节（美国、东南亚）.旅游商品节 .无糖食品节 .头伏饺子节 .贴秋膘案例分享解析68第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义3、生鲜类商品节促销.火锅节 .西瓜节 .“三伏”节 .台湾水果节案例分享解析69五、促销活动方式及运用意义1、厂商周案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义702、积分兑礼案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义713、促销积分（双倍积分、限时积分）案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义724、店庆早8:00入口处吃生日蛋 糕、免费早餐案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义735、99元+5元洗车案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义746、99元盖章，集齐5枚换礼品案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义757、儿童绘画活动，送礼品案例分享解析第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义768、延长营业时间至深夜案例分享解析第二章 超市营销中