营销全程策划与价格定位
营销全程程策划与与价格定定位 今天很高高兴有一一个多小小时的时时间跟来来自各地地的朋友友交流我我们主要要是一个个话题了了，解决决有关价价格方面面的一些些看法。这两天，我我们在大大连的朋朋友有一一条消息息，3月月13号号拍卖了了几块土土地，总总共了66幅还是是7幅，就就只卖掉掉了1块块，出现现了一个个小插曲曲，什么么小插曲曲呢？第第一个搞搞招投标标有人报报零报价价的，就就是我要要报这块块地投标标，报价价是零，这这是一个个现象。第第二个，一一块在大大连二类类地块的的用地，66.9万万平方米米，大连连主管部部门报的的标底底底是100万块钱钱。然后后就有一一些公司司报价是是108800块块钱，这这个我个个人觉得得挺笑话话的，一一块6.9万平平方米的的土地报报价是110万块块钱。这这10万万块钱意意义上和和1块钱钱没有任任何区别别。也就就是说这这种招标标行为，还还是没有有任何经经验，然然后报的的10万万，肯定定漏标了了，人家家报的1108000，那那么假设设这块地地被1008000买到，那那么这个个局长可可能负不不起这个个责任，那那么最高高报价是是6188万块钱钱，那么么有很多多人去报报标，那那么最后后成交价价是6118万，那那么差了了10倍倍，那么么讲到这这个问题题是一个个市场成成熟度的的问题，这这个问题题又看出出领域一一个问题题，我们们作地产产的有很很多机会会，就是是拿地成成本就会会影响到到我们的的定价。那么讲到到大连这这块，我我又想到到一个刘刘罗锅吃吃芋头这这个地方方，一个个县马上上要撤县县设市，那那么这个个县给我我很大的的一个体体会，第第一个撤撤县设市市或者是是一个城城市的新新区规划划，一直直是某一一个地区区或者某某一个城城市发展展房地产产最好的的契机，所所以房地地产公司司也好，还还是投资资投资商商也好，你你要选择择在未来来的几年年时间进进入中国国的地产产市场，跟跟着政府府走肯定定没有错错，我们们深圳有有一句话话，我是是负责搜搜房深圳圳地区业业务的，然然后参与与搜房全全国的房房地产咨咨询顾问问的业务务，所以以对各地地的城市市还是非非常的了了解，甚甚至有一一句话，他他是讲经经济适用用房的，就就是政府府福利房房，像个个红太阳阳，照到到哪里哪哪里亮，就就是这样样的一个个词，就就是说政政府在安安排大型型的安居居工程的的时候，它它所有的的配套设设施，包包括交通通、教育育、公交交线路、市市政设施施等等，是是比任何何一个发发展商所所开发的的片区是是要到位位得快，设设计得好好，所以以在深圳圳跟着政政府工程程好，这这项目肯肯定好销销，肯定定价格都都比较高高。那么么在中国国，我们们得到的的体会就就是跟着着政府走走，肯定定不会有有做亏的的这种现现象。那么讲到到我们在在一个县县叫荔浦浦县吃芋芋头的这这个地方方，这个个地方要要撤县设设市，现现在要开开发的住住宅小区区是7000多亩亩一次性性开发，每每亩算完完配套以以及政府府出让金金等等以以后，是是21万万块钱一一亩，折折合每平平方米大大概是3350块块钱以上上了，就就是比很很多中等等城市的的地价可可能都会会贵。那那么这个个现象总总共有66家公司司在竞投投，来自自北方的的也有一一家，澳澳门、香香港、广广西本地地、广州州这一带带的地产产商总共共有6家家来竞投投这块地地，这块块地的市市值现在在非常漂漂亮，如如果说把把地拿到到以后，规规划成为为一个小小区，最最后按照照宅基地地的形式式来卖，宅宅基地的的销售价价，卖地地的是111000多块钱钱，然后后建好房房子以后后来卖的的是17700块块钱左右右，比贵贵阳的房房子都还还贵。所所以，各各地这个个市场变变化的非非常的快快，这是是我们得得出一个个判断是是什么呢呢？经过过98、999年以以及到220000年这个个市场发发展以后后，我们们国家房房地产市市场有一一个很重重要的趋趋势，就就是向纵纵深化发发展，原原来基本本上停留留在大中中型城市市或者是是省会城城市或者者是经济济中心城城市，现现在已经经向普通通的交通通干道或或者是第第三产业业比较活活跃的小小城镇为为主的这这个地区区渗透了了，这是是很好的的一个现现象，那那么这个个我讲大大连这些些小地方方的案例例，就是是想简单单讲一下下我们进进入20002年年以来，我我们各地地的市场场的变化化情况。那么我们们这个会会，应该该来讲，是是接触的的3155以后的的第三个个会议，全全国各地地都在搞搞这类的的像大家家坐在一一块然后后来交流流、沟通通，我们们这个会会好象是是第三个个。3115是我我们深圳圳也好，还还是全国国很多城城市地产产商比较较头疼的的一个时时间。深深圳市这这6个月月时间是是发生了了很多变变化，这这个我想想给大家家作一些些介绍，因因为出来来了，都都想了解解一下别别的地方方的情况况。深圳的情情况大概概是这样样子的，去去年深圳圳全年的的销售情情况大概概是这样样子，销销售是6632万万平方米米，均价价是全国国最高的的52554块钱钱，去年年一年的的开发量量是24450万万平方米米这样子子，当年年的竣工工量是9970万万平方米米。然后后二手楼楼，三级级市场换换房交易易是2116万平平方米，这这个规模模是接近近于广州州的水平平，相当当于广州州的777，以以前广州州都还是是我们的的一倍这这样子，但但是现在在缩小了了，就是是去年整整个深圳圳发展得得比较好好，房地地产企业业的平均均利润率率是177.2，就是是去年我我们交的的利税，然然后跟销销售量，销销售利润润率是117.22，跟跟前两年年接近，也也略略增增加了一一两个百百分点。李李嘉诚前前天发布布了和记记黄浦，就就是李嘉嘉诚做地地产的这这一块加加上他的的出租，综综合利润润率20001年年的利润润率回报报是比我我们的高高，达到到了222，这这就是李李嘉诚在在香港作作地产，所所以人家家说香港港的地产产回报率率是只有有7，那那只是一一个平均均水平，他他法宝的的利报，我我们详细细的分析析了一下下，他整整个全部部加起来来去年的的利润是是整个221亿港港币，比比我们深深圳全市市的房地地产企业业赚的钱钱还要多多，是非非常大的的一个规规模。那那么，李李嘉诚手手头拥有有的土地地储备相相当于深深圳5年年的销售售量，所所以我们们可以想想见李氏氏家族在在我们香香港地区区有多大大的发言言权了，就就是这样样子。包包括我们们董特首首，董特特首前55年最大大的失误误，就是是居屋，建建房子的的问题，现现在也成成功连任任了，但但是他再再也不敢敢提建房房子的问问题了。以以前他一一上提就就是说要要建8万万套房子子，所有有的发展展商都表表示反对对，那么么又加上上金融风风暴等等等这些，所所以董建建华有一一度他的的支持率率低到446，就就是1000个人人里面550个人人对他的的信任程程度没有有了。那那么，后后来取消消了这个个政策，相相当于建建安居工工程一样样的，你你安居工工程太多多的话，在在座的所所有的朋朋友都感感觉到压压力大，深深圳这一一块做得得非常好好，就是是每年不不会突破破1万套套经济适适用房，不不管你怎怎么建，就就是这么么多，土土地就是是这么多多。所以以，整个个就保证证了我们们全市七七八万套套房子的的销售量量，保证证了发展展商的回回报，也也保证了了我们的的利润水水平。这这个是一一个情况况。第二个，去去年下半半年，深深圳非常常有名的的一些公公司收关关收得不不是很好好，就是是下围棋棋都要收收关的。出出现了比比较严重重的游行行，砸售售楼处这这样的一一些现象象，而且且这些公公司在全全国、在在本地都都是属于于我们讲讲的品牌牌公司，所所以深圳圳我不知知道可能能不能代代表全国国的现象象，所有有的纠纷纷都出现现在两头头，一头头要么就就是彻底底的最差差的这些些公司，要要么就是是最优秀秀的公司司。主要要的纠纷纷：第一个就就是销售售过程中中的欺诈诈，我是是加上引引号的欺欺诈两个个字，那那么最后后比如说说我这个个小区分分三期开开发，第第一期我我就不把把第二期期的模型型做出来来，然后后我告诉诉你那就就是个绿绿地，然然后把第第一期卖卖完以后后，我又又把第二二期建房房子了，然然后第三三期我也也没有告告诉你那那是房子子还是什什么，我我告诉你你那是绿绿地，结结果把第第二期卖卖完以后后，我开开始建第第三期了了，然后后业主开开始耐不不住了，那那么这样样的话就就出现了了一些纠纠纷。同同时出现现纠纷或或者是投投诉的时时候，发发展商没没有及时时进行处处理，没没有把这这种冲突突消灭在在萌芽状状态，最最后来一一个客户户他告诉诉你这个个楼你能能买吗？他堵在在门口，给给所有的的客户讲讲故事，然然后就使使得这个个楼盘被被迫停止止销售等等等这一一切。还有就是是主要造造成这种种纠纷有有两个问问题：第第一个确确确实实实存在被被投诉的的可能性性的因素素，第二二个是这这些公司司都对这这些投诉诉反应第第一过敏敏，第二二迟钝，直直接导致致了最后后比较严严重的这这种冲突突。有一一个楼盘盘售楼处处整个比比我们会会厅还要要大的售售楼处全全部被业业主砸掉掉了，登登记、模模型等等等这些，包包括任何何一块玻玻璃，保保安看了了也没有有去制止止，反正正就这么么着吧，打打完就打打完了。然然后第二二个就是是楼盘售售楼处的的门口的的交通全全部被业业主截断断几个小小时，最最后是政政府的公公安警察察介入才才平息这这个事，但但是这个个事也没没有最后后处理完完，这个个已经在在很多报报纸上都都慢慢有有报道了了。这些些都是品品牌公司司所导致致的。作为深圳圳这个我我们预计计下半年年，有一一个非常常好的现现象和趋趋势是什什么呢？我觉得得这个也也是值得得我们关关注的，就就是发展展商对于于危机的的一个公公关能力力的一种种准备。你你平常经经营过程程中有可可能不是是简单的的没有资资金或者者是楼卖卖不掉这这样的问问题，有有可能会会出现这这种直接接的一种种法律上上的纠纷纷，甚至至是一种种直接的的冲突，那那么这个个我觉得得是目前前我们深深圳相当当多的大大的地产产商在考考虑的比比较多的的一个问问题。所所以，我我们在深深圳十大大地产商商都不约约而同的的提出了了客户价价值这样样的一个个问题，不不仅仅是是准备了了相关的的部门，最最近万科科对他的的管理模模式也进进行了调调整，把把原来销销售组织织的是一一个总监监，然后后下面管管五六个个项目，现现在全部部整合成成为包括括有客户户服务、策策划、销销售、媒媒体组成成一个项项目组，等等于一个个总监他他直接管管6个人人就可以以了，只只要他有有6个项项目就管管6个人人，而不不是原来来的一个个总监、一一个负总总，管着着几十号号人，效效率一下下子就提提高了，因因为万科科今年要要在深圳圳做6个个项目，每每个项目目平均是是20万万平方米米，所以以规模非非常的大大。那么在提提出客户户价值这这个过程程中，有有一些做做法：第一个就就是客户户关系管管理，就就是我们们现在很很流行的的CRMM这一个个系统，现现在这几几家公司司都已经经在开发发这一套套体系，这这一套软软件。第二非常常重视老老客户的的服务，这这样一种种判断在在我们做做销售过过程中大大家可能能也会有有这种体体会的，一一个项目目开盘在在两个月月以内销销售300，我我们的经经验是什什么呢？是非常常容易的的事情，无无论是销销售公司司还是咱咱们自己己销售，开开盘一段段时间，两两个月以以内销售售30，那不不是销售售，是很很容易做做到的事事情，考考验销售售能力包包括你的的价格控控制能力力，应该该是在660，我我们的经经验大概概是在666到到78之间的的一个销销售率，这这是最难难的，你你要突破破这一点点，那确确确实实实是销售售能力的的一种考考验。那那么这330是是怎么来来的呢？就是老老客户，以以及老客客户所带带动的销销售，深深圳，包包括在在在的肯定定有一些些地产商商的朋友友，开发发这几年年肯定会会积累有有10000套房房子以上上的规模模，那这这个规模模就已经经具备客客户关系系管理这这一套系系统所要要达到的的一种目目标，所所以深圳圳很多地地产商目目前在做做这
