超市店长培训课程07.店长要对卖场进行规划
店长要对卖场进行规划1.1卖场布局与规划根据卖场的商品结构，可以粗略地将卖场大致分成两大类：一种类型，店面所销售的商品都冠用卖场的品牌名称，典型的代表如麦当劳、肯德基等，这类卖场几乎不卖其他的品牌，而卖场的形象就代表了商品的品牌形象；另一种类型，主要提供一个买卖的场所，用以销售他人的品牌，这类卖场几乎不销售自有品牌的商品，典型的代表如沃尔玛、家乐福等。卖场的布局设置是为卖场的日常经营服务的，所有的规划都应当遵循结合实际的原则来进行所有的安排。1.1.1让顾客觉得卖场是开放的、容易进入的如何让顾客很容易地进入卖场是展开销售的第一步。因为一个卖场，虽然物美价廉，服务亲切，但如果因为出入通道不明显，顾客不愿进来或不知道如何进来，那一切都等于白费。为了最大化地利用室内的空间，以前很多商店的门口都比较窄，而且夏季开冷气时大门经常都是关闭着的。而现在的商店门口开得越来越大，且都是敞开着大门，这都是为了让顾客容易进入。1.1.2让顾客停留更久在顾客购买的商品中，有70%属于冲动性的购买，也就是顾客本来不想购买这样的商品，却在闲逛中受明亮的空间环境、商品易看易选及良好的冷气机、音响及亲切的服务态度等因素的影响而购买。因此，卖场一般是将购买率最高、最吸引顾客的商品或区域放在卖场的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全地将卖场光顾一遍。例如，有些卖场是多层的，如家乐福等，这些门店大部分都是上下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼，买完商品后才能下一楼交款，不能直接在二楼交款。其目的就在于将顾客在卖场内的逗留时间延长，以便有更多的机会向顾客展示商品。1.1.3最有效的空间利用让顾客享受购物的乐趣，购物之后还想再来，尽量有效地利用卖场空间，可以增加营业额并降低成本。以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出良好的卖场环境。例如，在超市里，为保证顾客提着购物筐或推着购物车，能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过，不同规模的超市的通道宽度基本设定值如表1-1所示。表1-1不同规模的超市的通道宽度1.1.4营造最佳的现场销售气氛以多样化、高实效的促销活动营造热烈的销售气氛，从卖场的陈列展示、色彩、灯光等着手。卖场的灯光、色彩应列入整体经营SI体系内，以取得顾客的认同感，这样才能创造出自己的独特风格。例如，节假日的店头布置，一般会有专门设计的烘托卖场气氛的热闹商品展示来渲染顾客的购物情绪，给顾客一个良好的购物印象。1.1.5让顾客感觉舒适大部分商店的货架都是整齐划一的，会给人很枯燥的感觉像树林一样的货案、没有任何变化和分割，没有任何主题性布局。一个让顾客感觉舒适的商店应符合以下几个条件。1、设计主题在面积较大的商店里可以设计一个儿童用品区，如儿童内衣裤、童鞋童袜，还有玩具、童车、童床、婴儿用品，都放在一个区域里面，形成一个儿童世界。也可以设计专门的“女人屋”，如家乐福就设计了一个很有特色的“女人星”女士通常买内衣、内裤的时候愿意比量一下，旁边如有男顾客，肯定就不太方便。为了保证私密性，家乐福就设计了这样一个“女人屋”，很受女士们的青睐。2.富有变化货架的高度也可以不都是一样高的可以是参差错落的，既有高货架，也有矮货架。例如，设计家用百货区，各类商品之间就用高货架分开，中间用矮货架，顾客一目了然。货架方位各区域也有一个变换，并不全都是直的。1.1.6营业气氛的生动化营业气氛的生动化就是要让商店成为强大的磁场，牢牢地吸引住顾客和每位经过的人。要使整个商店都具有一种活力，如视觉冲击力、听觉感染力、触觉激活力、味觉和嗅觉刺激感，可通过色彩、音乐、气氛和商品陈列、促销活动留住顾客，促进销售。1.气氛的多样性商店里的气氛是很重要的，常常是多种气氛共同存在，共同发挥作用。(1)销售的气氛。如一般的大卖场都极力营造热烈的销售气氛，让顾客在不知不觉中愿意多买东西。(2)舒服的气氛。使顾客觉得愉快、放松，觉得人与人之间很亲切，愿意在里面停留，而不是急匆匆地只是为了完成任务。例如，很多咖啡店、西餐厅都营造舒服的气氛，让顾客感到舒适和放松。(3)活泼的气氛。活泼的气氛可以激发顾客的积极性，很多针对儿童的娱乐场所都会营造轻松活泼的气氛。例如，有些商店会派一两名员工在门口穿着卡通服装进行促销，会吸引很多儿童的注意力。2.气氛的活泼化要充分运用各种手段和方法，使店面的气氛活泼化，这样既可以提高营业人员的工作积极性，又可以充分激起顾客的购物积极性。活泼气氛有五种途径，分别是配制显眼化、陈列活泼化、商品多样化、服务亲切化、促销戏剧化。营业人员不仅要知道这五种途径，更重要的是要充分切实地执行。1.2卖场布局的器具店长是商店的管理者，其工作也包含对卖场的规划。要先规划卖场，再将商品加以陈列；而卖场规划就必须用到柜台、货架、通道。商店的陈列器具既是陈列商品的实用道具，又是展示商店整体营销活动的舞台。商店的最基本陈列器具是柜台和货架，还要善用通道安排，其他形式的器具也多是由此发展起来的，或者由于各企业具体业态模式的不同而有所差异。1.柜台柜台通常分为普通柜台和异形柜台。普通柜台为了方便陈列商品，一般其长为1.21.3米；宽为7090厘米，高为90100厘米。不管选用何种尺寸，关键是要保持商店内的各个柜台形式统一。通用柜台的制作成本较低，互换性较好，实用、方便，但是在用以布置商品陈列时，总会使人感到单调、呆板以及缺少变化，因此现在各种形状的柜台，屡屡出现在很多百货商店和专卖店内。这些变形的柜台是根据商店的实际情况和营业场所的形状而设计的，主要包括三角形、梯形、半圆形及多边形柜台等。布置陈列商品时利用异形柜台组合，不但可以合理利用营业场所面积，而且可以改变普通柜台呆板、单调的形象，增添商店卖场活泼的线条变化，使商店营业现场出现和谐的韵律。目前制作柜台的主要材料是新型的铝合金，柜台里面通常用玻璃隔成23个支架，可以陈列更多的商品，使顾客能更直观地看到商品。采用各种形状的柜台时，必须严格设计，计算好尺寸，按要求定做，必要时还要考虑到几类柜台的互换性。2.货架一般货架的高度为180190厘米，宽度为4070厘米。而现今货架形式越来越多，不管选用何种尺寸，各商店应保持基本统一。货架的基本尺寸除了与体高度和人体活动幅度密切相关外，同时还需要考虑到人的正常视觉范围和视觉规律。人的正常视觉有效高度范围是从地面向上30230厘米，通常地面以上60164厘米为商品的重点陈列空间。对隔绝式售货的商店来说，其对应的货架上面有三层至四层，下面大多设几个拉门，可以储藏很多商品或一些必要的包装材料等物品，为现场售货提供便利。对于敞开式售货的商店来说，顾客识别和选取商品的有效范围为地面以上60200厘米，一般顾客选取商品频率最高的范围为地面以上90150厘米。从高度来看，60厘米以下是难以吸引顾客注视的部分，因而有的商店将其作商品库存用。制作货架的材料较多，可以是木制的、铝合金制作的、钢制结构的等，一般商店可根据陈列商品的类型选用不同材料的货架。例如，用以陈列衣袜和床上用品的一般选用木制货架，上下或左右的隔板可选用塑料或玻璃材料，以体现这类商品的质感和量感。3.通道商店的统一陈列形象是由总部统一策划的，以此保证商店都以统一的“面孔”出现。保持货架形式和卖场布局的基本统一，是企业形象设计的重要原则之一。无论顾客走到企业的那个商店，都会很容易地识别出其所属的企业，进而达到吸引顾客、扩大销售的目的。为了使顾客容易进行商品的选购，以及方便各个商店管理者对卖场的管理，在进行商店内部通道的安排上，要避免出现死角，而且动线的规划要灵活应用，使顾客在卖场内能够自由地浏览，进而顺利地接触到卖场内的所有商品。一般来说，卖场内的动线可分为顾客动线、销售人员动线及管理动线三类。顾客动线是商店为顾客提供的店内活动空间。在设计顾客动线时，除了要考虑顾客往返行走的通道外，还应顾及顾客站立在柜台或货架前挑选、购买商品时所需的必要空间。因此，理想的顾客动线要长，而且要保持一定的流畅性。这样既能方便直接接触商品，又可刺激顾客“顺便购买”的欲望。以此最大限度地提高商店的销售量。理想的销售人员动线的设计与顾客动线的设计正相反，应尽量缩短商店内销售人员移动的距离，这样可以降低销售人员的疲劳感，便于销售人员更好地招呼顾客，自始至终地保持较高的工作效率。管理动线是后勤人员与卖场联系时所需移动的路线，如新商品入库或上柜等，因此，管理动线也应尽量缩短，管理动线距离越短，工作上的执行和配合就越不管商店采用何种销售方式，都必须极力避免顾客动线及销售人员动线的交便，工作的效率也就越高。不管商店采用何种销售模式，都必须极力避免顾客动线及销售人员动线的交叉。卖场中顾客通道的宽度，视企业业态模式的不同而有所不同，应该根据各商店的类型、销售商品的性质和种类，以及顾客流量来确定。卖场中顾客使用的通道可分为主通道和副通道。主通道是方便顾客移动的通道，而副通道是顾客在店采用适宜的顾客通道宽度，对顾客和商店本身都是十分重要的，如果顾客通内移动的支流。 采用适宜的顾客通道宽度对顾客和商店本身都是十分重要的，如果顾客通道太宽，会影响商店本身的效益；如果顾客通道太窄，则容易造成商店卖场内的人流阻塞，给商店的管理带来麻烦。由于通常副通道的客流量比主通道的客流量要少，因此卖场内副通道通常比主通道狭窄。商店的通道一定要明显，而且要保持顺畅，尤其是主通道的正面不应有空疏感，必须注重商品的展示陈列，表现商品的魅力，才能对顾客产生强烈的引导作用。 1.3善于使用商品配置表卖场布局主要是为决定商店营业区内的走道、货架、收银台和大类商品的区域位置而设定的，并在此基础上具体安排营业设施，而在设定的区域内配置和陈列什么商品，怎样配置和陈列商品，则可以通过商品配置表的运用来具体实施。越来越多的商店卖场内的商品陈列都运用商品配置表来进行管理，它是现代企业标准管理的重要工具，是商店商品陈列的基本标准。在零售业相当发达的国家，商品配置表的运用非常广泛，几乎每家企业的每个商店都有商品配置表，许多企业只导入了国外连锁店的外观与硬件，而对商品配置表这类最基础的管理工具却并未彻底实施。商品配置表就是商品在货架上适当配置的意思。因此，商品配置表的定义，是把商品陈列的排面在货架上做最有效的分配，以书面表格形式画出来，可以通过计算机来制作和不断修改。1.3.1商品配置表的功能经营管理比较成功的零售业都懂得善用商品配置表，主要是因为它具备下列功能。1.有效控制商品品项每个企业的卖场面积都是有限的，所能陈列的商品品项也是有限的，为此就要有效地控制商品的品项数。使用商品配置表，就能获得有效控制商品品项的效果，使卖场效率得以正常发挥。2.商品定位管理卖场内的商品定位，就是要确定商品在卖场中的陈列方位、在货架上的陈列位置及所占的陈列空间。定位管理是卖场管理非常重要的工作，是为了使陈列面积（货架容量）能得到有效利用。如不事先规划好商品配置表，无规则地进行商品陈列，就无法保证商品持续一致、有序、有效地定位陈列。3.商品陈列排面管理商品的陈列排面管理，即提出商品配备和陈列的方案，从而规划商品陈列的有效货架空间范围。在商店所销售的商品中，有的商品销售量很大，有的销售量则很小，因此可用商品配置表来安排商品的排面数。通常，畅销商品给予较多的排面数，也就是占的陈列空间较大，而销售量较少的商品则给予较少的排面数，即其所占的陈列空间较小。对滞销商品则不给排面，可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理，对于企业提高卖场的商品销售效率，具有相当大的作用。4.畅销商品保护管理在商店中，往往畅销商品的销售速度很快，若没有商品配置表对畅销商品排面进行保护管理，常常会
