天盈隆数码技术销售管理手册V11

天盈隆数码技术销售管理手册 修订历史：版本号修订日期主要改动原因修订者V1.02002-1制订周宗辉V1.12003-1进一步完善周宗辉天盈隆市场部、工程部、采购部管理手册天盈隆数码技术（深圳）有限公司目 录1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述51.1市场部部门职能及岗位描述51.2工程部部门职能及岗位描述111.3采购部部门职能及岗位描述172.1市场部工作流程192.1.1市场部工作总流程192.1.1.1初始销售业务管理流程202.1.1.2商务工作流程212.1.1.3工程项目售前工作流程232.1.1.4项目投标工作流程252.1.1.5签单后续工作流程262.1.2相关制度272.1.2.1 日常管理272.1.2.2出差管理272.1.2.3客户资源管理272.1.2.4业务招待费用管理272.1.2.5销售收款管理282.1.2.6合同管理282.1.2.7 市场部新员工培训管理282.2工程部工作流程302.2.1项目管理流程302.2.1.1工程项目前期实施流程322.2.1.2工程项目中期实施流程332.2.1.3工程项目后期实施流程342.2.2相关制度352.2.2.1 日常管理352.2.2.2出差管理362.2.2.3工程项目实施细则（结合项目流程及规范使用）362.2.2.4工程部处罚条例402.2.2.5工程师、施工队项目自检制度402.2.2.6施工队守则422.2.2.7工程部文档管理规定432.2.2.8工程部新员工培训制度442.2.2.9工程部外包工程发包规定452.3采购部工作流程463相关表格式473.1市场部相关表格式473.1.1客户巡访登记表每天提交473.1.2区域市场调研报告每月底交483.1.3重要商务谈判记录即时提交493.1.4项目登记表 立项申请用503.1.5客户需求分析表立项后提交513.1.6投标文件任务分解进程表523.1.7客户接待日程安排表即时提交533.1.8客户接待工作总结543.1.9项目实施交接表553.1.10合同评审表563.1.11每周工作总结573.2工程部相关表格式583.2.1工程师周报每周提交583.2.2工程部人员月考评表 每月未交593.2.3工程部施工队月度考核表 每月未交603.2.4工程项目费用控制表613.2.5施工进度计划表633.2.6工程师项目实施过程自检表653.2.7合布线工程完工测试报告673.2.8项目汇评表项目结束提交693.2.9项目实施交接表703.2.10合同评审表713.2.11工程项目中常用22种表格72表1 工程开工申请单73表2 工程施工进度计划审核签证74表3 施工组织设计审核签证75表4 工程开工令76表5 工程变更通知77表6 工程额外增加工程通知单78表7 工程暂停工通知79表8 工程复工通知80表9 工程延长工期申报表81表10 付款申请表82表11 工程变更费用更改核定表83表12 工程结算核定表84表13 材料数量及质量报验单85表14 工程质量事故处理审核意见86表15 进场设备数量及质量报验单87表16 施工监理质量问题通知书88表17 监理工作月报89表18 监理工作周报90表19 工作会议纪要91表20 分项工程验收申请单92表21 分项工程完工预验收监理意见93表22 全部工程完工预验收记录94第1页天盈隆市场部管理手册 1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述1.1市场部部门职能及岗位描述1.1.1部门结构部门名称：市场部直接上级：总经理岗位设置：市场总监、市场部经理/副经理、片区客户经理、客户经理、售前工程师、市场部助理部门本职：负责公司产品及项目的市场调查、市场推广、产品销售、合同洽谈、催收合同款及服务费等1.1.2部门主要职能l 认真贯彻并严格执行公司的市场政策及其他管理制度；l 收集市场情报、向总经理提供相应的市场调查报告及市场拓展计划；l 根据真实可靠的数据资料，制订年度及季度的市场营销计划；l 根据市场营销计划并结合公司实际情况，制定相应的产品宣传计划；积极开拓市场销售渠道；l 根据市场营销计划及产品宣传计划，积极开展产品营销的宣传活动；l 负责向客户提供产品、项目的咨询及方案，直至合同的最终签定；l 定期向总经理提交销售进展情况报告及市场活动报告。1.1.3岗位描述 1.1.3.1市场总监职务名称：市场部总监直接上级：总经理直接下属：市场部经理/副经理工作目的：公司市场营销工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责：1、市场总监主要工作职责l 根据公司业务发展要求策划市场营销、产品的市场定位、商业合作计划，以及了解国内外相关领域的市场行情，并提供可行性看法和建议；l 拓展商业合作渠道，与行业内各相关机构和企业建立长期的盈利性、互惠性合作伙伴关系；l 丰富并维护商业合作资源，进行合作资源的深度开发；l 协调公司各部门组织并实施商业合作方案，并对进程做适应性修正和调控；l 负责渠道的规划和渠道开发，建立通畅，有效，稳定的产品销售渠道；l 负责各专业大区的开办及监控，对市场有较强的预测和掌控能力提出预案。2、其它l 负责对下属的培训、指导工作；l 做到及时上报下传，接受公司上级领导；l 完成公司及上级安排的其他工作。领导责任：l 对市场部工作绩效负责。权利：行使市场总监权利衡量标准：l 市场份额拓展；l 内部管理能力；l 公司及部门管理规范的执行情况。工作难点：l 根据市场变化做出及时正确的市场策划；l 如何提高公司市场份额占有率；l 如何搞好市场部门团队工作。工作禁忌：l 对市场变化反应迟缓，无法认清市场形势；l 不能及时正确的反馈市场需求；l 在下属面前流露消极情绪。职业发展方向：总经理任职要求：l 营销类或相关专业本科以上学历；l 五年以上市场管理经验，具有丰富的中高级市场营销管理工作经验；l 良好的业界背景及大型项目管理经验，出色的表达能力及协作精神，具有承受高压力的能力；l 熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励政策引导团队；l 擅长市场策划、品牌策划，熟悉各种媒介；l 对全国性市场和渠道销售有明显能力；l 有较强的拓展业务的能力。1.1.3.2市场部经理/副经理职务名称：市场部经理直接上级：市场总监直接下属：片区客户经理、客户经理、售前工程师工作目的：公司产品营销与实施管理工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责：1、市场部经理/副经理主要工作职责l 参与、协助市场管理工作的目标制定，探讨公司销售工作的短期、中期及长期发展战略，协调各部门的关系。l 组建公司销售团队，规范销售流程，制订销售制度；l 根据业务发展要求制订公司销售计划，并实施区域销售管理完成年度销售任务；l 全面负责公司的业务拓展，并随时做出适应性调整；l 对销售产品的开发和研制能提出建设性报告；l 对销售团对的销售管理及培训；l 建立并维持有效的营销队伍；l 进行商务谈判及公关工作；l 领导、管理市场部的日常工作。l 负责监督检查顾客投诉的处理情况2、其它l 负责对下属的培训、指导工作；l 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩；l 做到及时上报下传，接受公司上级领导；l 负责合同款及服务费的即时催收工作；l 完成公司及上级安排的其他工作。领导责任：l 对渠道经理、销售代表、售前工程师的工作绩效负责权利：行使市场部门经理权利衡量标准：l 销售业绩；l 上交报告的时效性和建设性；l 公司及部门管理规范的执行情况。工作难点：l 如何提高销售业绩；l 如何根据已有信息，提出产品营销策略；l 如何搞好部门团队工作。工作禁忌：l 对待客户不细心周到，无法认清客户需求和销售形势；l 不能清楚反馈市场发展需求；l 在下属面前流露消极情绪。职业发展方向：市场总监任职要求：l 营销类或相关专业本科以上学历；l 三年以上销售管理经验，具有丰富的营销管理工作经验；l 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力；l 具有较强的拓展业务的能力；l 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。1.1.3.3片区客户经理职务名称：片区客户经理直接上级：市场部经理工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责：l 与客户联络，发现潜在客户或行业大客户；l 了解用户的需求，为用户提供本公司产品上的各种咨询服务；l 根据用户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表，并协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及报价；l 协助销售工程师完成客户的售前工作，并负责地区市场和行业大客户的销售攻关工作；l 协助工程师做好售后支持工作及服务费的催收工作；l 完成与用户签订合作协议或销售合同前的条款洽谈等到的事宜；l 反馈市场信息，发展合作伙伴；l 负责合同款及服务费的即时催收工作；l 完成公司及上级安排的其他作。衡量标准：l 本人或负责地区市场的销售业绩；l 上交报告的时效和建设性；l 公司及部门管理规范的执行情况；l 协助销售代表的业绩完成情况工作难点：如何推动地区市场的发展工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势职业发展方向：市场部经理/副经理任职要求：l 营销或相关专业大专以上学历；l 曾从事IT行业销售或实施工作二年以上； l 精通营销技巧，有自信心，亲和力强，精力充沛，工作认真，责任心强，善于表达，积极热情，仪表端庄，熟悉公司相关业务。1.1.3.4客户经理职务名称：客户经理直接上级：市场部经理工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责：l 与客户联络，发现潜在客户；l 了解客户的需求，为客户提供本公司产品上的各种咨询服务；l 根据客户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表，并协助售前工程师为客户提供详