房地产销售日工作计划房地产销售工作计划

房地产销售日工作计划房地产销售工作计划 一个好的房地产营销方案必需有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更重视产品和市场的关系，是指导和协调市场营销努力的关键工具、房地产企业要想提升市场营销效能，必需学会怎样制订和实施正确的市场营销计划。1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优异的营销计划十分主要。通常来说，市场营销计划包含：1.计划概要：对拟议的计划给扼要的综述，方便管理部分快速浏览。2.市场营销现实状况：提供相关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会和问题分析：综合关键的机会和挑战、优劣势、和计划必需包括的产品所面临的问题。4.目标：确定计划在销售量、市场拥有率和盈利等领域所完成的目标。5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的关键市场营销方法。6.行动方案：本方案回复将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7.估计盈亏报表：综述计划估计的开支。8.控制：讲述计划将怎样监控。一、计划概要计划书一开头便应对本计划的关键目标和提议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的关键内容，内容目录应附在计划概要以后。二、市场营销现实状况计划的这个部分负责提供和市场、产品、竞争、配销和宏观环境相关的背景资料。1.市场情势应提供有关所服务的市场的资料，市场的规模和增加取决于过去几年的总额，并按市场细分和地域细分来分别列出，而且还应列出相关用户需求、观念和购置行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各关键产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势关键应辨明关键的竞争者并就她们的规模、目标、市场拥有率、产品质量、市场营销策略和任何有利于了解其意图和行为的其它特征等方面加以论述。4.宏观环境情势应说明影响房地产未来的主要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。三、机会和问题分析应以描述市场营销现实状况资料为基础，找出关键的机会和挑战、优势和劣势和整个营销期间内企业在此方案中面临的问题等。1.机会和挑战分析经理应找出企业所面临的关键机会和挑战指的是外部可能左右企业未来的原因。写出这些原因是为了要提议部分可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，方便使其中之主要者能受到尤其的关注。2.优势和劣势分析应找出企业的优劣势，和机会和挑战相反，优势和劣势是内在原因，前者为外在原因，企业的优势是指企业能够成功利用的一些策略，企业的劣势则是企业要更正的东西。3.问题分析在这里，企业用机会和挑战和优势和劣势分析的研究结果来确定在计划中必需强调的关键问题。对这些问题的决议将会造成随即的目标，策略和战术确实立。四、目标此时，企业已知道了问题所在，并要作为和目标相关的基础决议，这些目标将指导随即的策略和行动方案的确定。有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标每个企业全部会追求一定的财务目标，企业全部者将寻求一个稳定的长久投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必需要转化为市场营销目标。比如，假如企业想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必需确定一个销售收益为1800万元的目标，假如企业确定每单元售价20万元，则其必需售出90套房屋。目标确实立应符合一定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈说，并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。·假如可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是怎样从较高的目标中引申出来。五、市场营销策略应在此列出关键的市场营销策略纲要，或称之为”精心策划的行动”。在制订营销策略时往往见面对多个可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。比如，增加10的销售收益的目标能够经过提升全部的房屋平均售价来取得，也能够经过增大房屋销售量来实现。一样，这些目标的每一目标一样也可用多个方法取得。如促进房屋销售可经过扩大市场提升市场拥有率来取得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的关键策略。策略陈说书能够以下所表示：目标市场：高收入家庭，尤其重视于男性消费者及各企业，重视于外企。产品定位：质量高级的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：关键经过各大著名房地产代理企业代理销售。服务：提供全方面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30。研究和开发：增加25的费用以依据用户预购情况作立即的调整。使用户能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10的费用来提升对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。六、行动方案策略陈说书论述的是用以达成企业目标的关键市场营销推进力。而现在市场营销策略的每一要素全部应经过深思熟虑来作回复：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等详细行动。七、估计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基础上为一项估计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以同意或修改。八、控制计划的最终一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算全部是按月或季来制订的。这么企业就能检验各期间的结果并发觉未能达成目标的部门。有些计划的控制部分还包含意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的一些不利的情况时企业应采取的步骤。市场营销计划的实施营销实施是将营销计划转化为行动的过程，并确保这项任务之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是”什么”和”为何”的问题，而实施则论及到”谁”去实施，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去实施等问题。策略和实施亲密相关，策略指导着实施，如给营销方案分配部分基金，指导房屋销售人员改变推销关键，重印价格表等。另外，实施也是一个策略反馈，即估计在实施某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效实施营销方案的原因关键有四个方面：1.发觉及诊疗问题的技能；2.评定存在问题的企业层次的技能；3.实施计划的技能；4.评价实施效果的技能。一、诊疗技能当营销计划的实施结果不能达成预期目标时，策略和实施之间的内在紧密关系会造成部分难以诊疗的问题。如销售率低到底是因为策略欠佳还是因为实施不妥呢？另外还得确定到底应确定是什么问题（诊疗）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题全部有不一样的管理”工具”组合和不一样的处理方法。二、存在问题的企业层次营销的实施问题在企业3个层次的任一层上全部会发生。1.营销功效层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功效，在实施营销任务时是必需推行的。2.营销方案层次即把多种营销功效协调组合在部分，组成一整体活动。比如房屋代理商经过定价、促销和配销的整体功效活动将房屋售给用户。3.营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去了解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术和更详细的多种酬劳、招聘、训练和销售政策等要素，全部表现了该组织的营销文化。假如房地产企业的工作人员在和客房，开发商和其它人交易时采取社会性营销观念，就需要有达成这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效实施营销方案的影响最大，其次才是实施营销功效的能力。所以，营销方案能否有效地实施，关键取决于制订和实施健全的政策。三、实施市场营销的技能为了有效地实施营销方案，企业的每个层次即功效、方案、政策等层次全部必需利用一整套技能。关键包含：配置、监控、组织和相互影响。1.配置技能指营销经理给功效、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方法来有效配置好房地产推销人员是每个房地产企业全部面临的一个共同问题。2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从实施的角度出发，我们关键关心的是前3种类型。3.组织技能包括营销人员之间为实现企业目标而应含有的关系结构。掌握组成控制系统的集中化程度和正规化程度及了解非正式营销组织的地位和作用，是制订有效实施程序的主要先决条件。非正式系统和正式系统的交互作用将影响很多实施活动的效率。4.相互影响技能指企业人员之间相互影响，尤指经理影响她人把事情办好的能力。营销人员不但必需有能力推进本组织的人员有效地实施理想的策略，还必需推进组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来实施理想的策略，哪怕她们的目标不会恰好和组织的目标相同。组织内每个问题出现的频率，可能和企业的规模，市场位置和企业和之竞争的行业增加率相关系，而卓越的营销实施需要的在3个层次（功效、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。四、实施的评价技能在市场上取得良好的绩效并不一定能证实营销实施得好。所以极难用绩效来区分策略好/实施差和策略差/实施好的情况。不过，我们可为评价一个企业的实施效果做部分基础的准备工作。要证实营销实施工作有效，应包含对下列问题的正面回复：1.有没有明确的营销专题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？2.企业的营销活动中有没有健全的次级功效？属于销售功效的配销、定价和广告是否全部管理得很好？3.企业的营销方案是否形成整体，并以集中的方法向各类用户群进行营销活动？4.企业营销管理部门和（1）其它和营销相关的人员如销售人员；（2）企业的其它职能部门；（3）用户和同行的相互关系是否良好？5.管理部门采取什么监控方法使自己不但知道本身的活动情况，而且也知道用户和潜在用户的行动情况？6.管理部门给多种营销工作分配的时间、资金和人员是否适当？7.为完成营销活动和处理和用户的相互关系、管理部门是怎样组建的？是否有向用户及同行敝开的，轻易进入的”组织机构大门”？要将策略和实施在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。不过，强调企业需要擅长实施营销计划和做好策略性的营销计划则会全方面提升企业的绩效。