宝洁公司销售手册

销售手册目录第一章你的职责本销售手册的宗旨6工作职责6个人责任7培训9初步培训计划9深入培训计划10第二章你的公司你公司的昨天11你公司的今天12合资企业的历史12宗旨声明13部门介绍14你公司的明天14你对 Procter&Gamble 公司将来所作的承诺 15第三章你的顾客对客户的信念和策略15客户类型16关键人物17第四章你的品牌种类及品牌情况18香波和护发素18有关品牌方面资料19护肤膏和露种类21品牌资料22第五章全面质量和决策过程全面质量24决策24解决问题及确定优先次序26目标确定26时间管理27第六章基本访问计划及步骤覆盖计划 29访问计划 29零售推销访问的步骤29第七章客户渗透了解客户的重要性32客户资料的重要性32客户渗透的方法33伙伴关系的发展33客户渗透的程度34第八章销售技术（说服性的推销）共同胜利销售态度35买主为什么买35特点和对客户的好处36说服性推销的步骤38在说服性推销中的沟通技巧40敞开式的沟通41聆听的技巧42口头沟通 42反对意见的定义43处理反对意见的过程44第九章分销分销的定义48分销标准48分销的计划49客户在分销中获得的好处50分销的维持50第十章第十一章第十二章货架摆放货架管理的重要性51货架空间的标准52客户从良好的货架安排中获得的好处52货架助销52定价定价的重要性53定价的策略53助销陈列助销和陈列的定义53商店内助销影响力54好的陈列原则54客户从陈列中获得的好处 54助销陈列标准55第十三章行政管理文书56访问本子56每日访问报告56分销报告56费用报告56竞争信息报告56不能出售商品的报表57设备和供应品57前言一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。第一章你的职责目录页码本销售手册额宗旨6工作职责6个人职责7培训9初步培训计划9深入培训计划10学习目标1. 懂得如何使用本销售手册2. 逐步熟悉你个人和工作职责本手册的宗旨本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵背景资料。通过本销售手册，你将对P&G积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。本节将总括地介绍你的工作职责和运作方式。工作职责P&G销售代表的主要职责开列如下：1. 销售（数量与分销）2. 帮助我们的顾客销售我们的牌子（货架摆设和助销）3. 和我们的顾客建立互利的伙伴关系4. 高效、经济地运作你的职责可以最好的概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一牌子在商店中的表现”。增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话） ，上述任务就能完成的最好：分销所有的品牌和规格。获得你的品牌的店内助销。推销你的品牌的陈列。保持你的牌子的货品在货架上的适当空间和位置。经常检查在销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的。根据本地区的指导大纲准确完成和保管所写的记录和各种报告。控制各项费用以保证开支在预算之内。个人职责本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了 P&G公司的建筑基础助之中人员的气质。诚实、正直、公平、尊重和关心别人始终是P&G人的特点。这些特点的重要性和意义可强调说明如下：诚实正直对犯有不诚实或盗窃行为的员工，对犯有盗窃公私财物、其他员工的财物或顾客的财物者，将处以开除处分。这种行为包括偷窃公司产品和设备，偷窃其他员工和顾客的财物，不正当使用电话系统、非法调拨公司的资金，篡改和伪造公司的记录和报告。不管这种行为是不是初犯，不管所牵涉财物价值如何，也不考虑非法调拨或窜改的程度，一律都要开除。未经合适的经理人员同意，千万不要拿、参与拿或将公司的产品财务占为己有。这条规则不但保护了公司的财产，也保护了私人财物。如果你对公司负何职责不了解，应该请教你的经理。个人品行：虽然我们在处理个人品行方面没遇到过困难，但公司对个人品行作如下要求： 骚扰别人任何形式的骚扰都是不允许的。这包括由于性别、种族、 宗教、年龄或残疾所应发的骚扰。如果你认为被别人骚扰可以把情况向经理报告。 无故干扰别人工作或不服调度这些行为是与本分工作不符的，是不允许的。侮辱性或恐吓性语言也是不能使用的。 药品和酒精饮料受酒精饮料影响或不适当使用或滥用药品的情况下决不能上班工作。除了合法的医疗原因外， 上班时不能携带和使用任何药物，不能拥有和饮用酒精饮料。 枪支弹药和武器在公司范围内， 严格禁止拥有和或使用枪支和其他任何种类的危险武器，此规定同样适用为本公司业务所作的初差旅行。准时准时上下班，准时会见客人。即如你希望公司给你的服务支付满额薪金一样，你的满负荷服务的量度是一直工作到该停止的时候为止。缺勤如果不能上班，希望你尽早通知经理，最好是在该工作日开始前。如果由于某种不可避免的原因，你估计到将来某个时间会缺勤，请与经理商讨这件事。过渡的缺勤和迟到是不允许的，公司会对此执行纪律直至开除。兜揽生意公司规则命令禁止外的活动，包括用公司的财产进行兜揽的行为，特别是当你或被游说者本应工作的时候。在你本应工作时在工作场所散发任何种类的文字材料时不允许的。利益冲突公司制定了有关利益冲突的政策，并行之有效多年。总裁