银行营销管理者管理技能提升-刘成熙老师
银行营销管理者管理技能提升课程目标：Ì 掌握从管理者到营销管理的思维转变Ì 掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理Ì 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴Ì 掌握高效执行力的核心三大技巧学员对象：à 后勤管理岗及营销管理岗授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）授课方式：Ì 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。Ì 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。Ì 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。Ì 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲第一单元：中层管理者的思维转换训 练 内 容授课手法一. 思维转变-从管理者角色到营销管理者角色à 营销策略规划者的角色à 营销管理运营者的角色à 营销团队带动者的角色à 营销目标制定者的角色à 营销人才培育者的角色à 营销问题解决者的角色à 营销绩效提升者的角色à 营销创新变革者的角色二. 营销团队管理者的角色与技巧à 什么是TEAM WORKà 高绩效营销团队的关键要素Ø 建立共同愿景Ø 凝聚力与共识的形成Ø 团队的使命与挑战Ø 目标的设定与承诺Ø 专长特色与分工Ø 团队规范Ø 有效沟通与协调à 有效团队管理的十二项特征à 富创意的合作艺术Ø 水平式的领导Ø 有效的策略伙伴Ø 目标共有且清晰Ø 有弹性的定义角色与责任Ø 深度交谈三. 营销目标制定者的角色与技巧à 以营销目标为导向式的管理à 目标管理的步骤à 营销目标的制定与分解à 有效的营销资源的分配四. 营销人才培育者的角色与技巧à 部属培育技巧Ø 部属学习需求的掌握Ø 组织成长的需求分析Ø 工作职务的需求分析Ø 个人成长的需求分析Ø 掌握成长需求步骤Ø 掌握需求的手法à 部属激励技巧Ø 正面激励部属的要点Ø 反面激励部属的要点Ø 激励管理的特性与功能Ø 激励的程序与障碍Ø 有效激励技巧的特性&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练第二单元：营销技巧提升训 练 内 容授课手法一. 市场营销分析技巧à 市场环境的本质à 区隔目标市场à 产品定位à 市场细分化和定位à 产品计划和市场销售策略实施à 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？à 竞争对手的战略和目标是什幺？à 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？à 竞争对手可能采取的行动是什么？à 相对于竞争对手，你的优势在何处？à 你的公司处于什么样的竞争地位？à 思考与讨论二. 营销策划的形成与管理à 客户与潜在客户n 谁是公司当前的客户n 客户为什么购买你的产品或服务n 客户是如何做出选择的n 谁是你的潜在客户n 思考与讨论à 营销透视与管理n 行业市场情报收集与分析n 现有市场竞争分析n 竞争对手情报收集与分析n 市场情报的判断、说明n 市场情报说明中6P的运用三. 服务营销与整合营销策略四. 客户营销之-选择客户（Select Customers）à 按照特性与喜好，将市场划分成区块à 目标对准高价值的顾客à 确认投资在最能获利的机会中à 增加每位顾客的收入à 增加顾客的获利率五. 客户营销之-争取客户（Acquire Customers）à 客户开发à SPIN-顾问式销售à 强化产品或服务解决问题方式的特殊性à 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果六. 客户营销之-保有客户（Retain Customers）à 持续传送基本的价值主张à 服务质量保证à 提供顶级顾客服务à 创造加值效果的伙伴关系à 快速响应顾客的需求à 创造高忠诚度的顾客七. 客户营销之-发展客户关系（Grow relationships with customer）à 提供加值的特色及服务。à 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题à 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练第三单元：高效执行力训 练 内 容授课手法一. 建构执行力的重要行为à 企业的存在目的绩效à 为何需要执行力à 部门欠缺执行力衍生的弊端à 执行力的四个构面à 建构组织信任的基础à 实是求是与论功行赏à 传授经验与培育部属à 知人善任并适才适所à 构建执行力体系的行为准则二. 高效执行的三大技巧之-人员流程à 先找对的人上车à 人员流程的目标与关键作法à 如何让忠诚, 团结, 激励和改变的问题都不再是问题à 强力领导与有效授权à 奖罚机制：准确激励与适当激励à 严格人事政策的三种实际的做法à 适合的人，才是最重要的资产à 如何具备挑选人才的能力 à 建立对人才的信任 à 注重并开发员工的价值à 与策略、运作流程的连结三. 高效执行的三大技巧之-策略流程à 策略流程策略与绩效管理鸟瞰à 与部属沟通部门目标你多久与部属沟通你设定的目标à 分析达成绩效的正面因素及负面因素à 分析加速因子及摧毁因子à 从组织绩效落实至个人绩效à 获得团队的共识与支持四. 高效执行的三大技巧之-运作流程à 工作计划 à 合理的分权与有效的授权à 有效控制à 检视计划和其实行的过程之偏差。à 控制的原则掌握执行的状况：经由检查、测试、调查、观察掌握现状与标准的差异性。à 资源分配与有效协调&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练
