销售人才甄选与团队打造培训
销售人才甄选与团队打造培训销售人才甄选与团队打造培训讲师：胡一夫销售人才的甄选及 团队打造不做没有意义的事情不做没有意义的事情: : 课程的定位与意义课程的定位与意义脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 C8C8 自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层销售执行层 S9S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTM中国民营企业的核心 竞争点在于:企业拥有中层 干部的数量,质量以及他们 对企业发展的认同度! 启示录2020个题目的销售组织个题目的销售组织 管理思维模式测试管理思维模式测试撑起业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁 ！可 信 赖 的 经 理销 售 团 队 激 励销 售 目 标 设 定销 售 绩 效 管 理销 售 薪 酬 设 计销 售 人 才 招 聘销 售 活 动 管 理销 售 培 训 辅 导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩销售业绩的提升必须是系 统性的整体改进和提升,单方面 的改善往往是徒劳的你需要 8 根强有力的钢架来支撑! 启示录什么是什么是 问问 题题? ?什么是销售管理的什么是销售管理的问题问题? ?问题问题= =标准标准现状现状A 经理 防犯错误型B 经理 模仿优秀型C 经理 复制标准型关注销售组织现状和病因, 仅仅只能防止出错, 只有找到业绩成功的标准, 才可以复制成功! 启示录解决问题之一解决问题之一: : 银行的困惑银行的困惑 标准的现实性标准的现实性 达芙妮现象达芙妮现象追求销售组织理想中的 平等与”共同发展”,必将以牺 牲企业的利益为代价! 启示录解决问题之二解决问题之二: : 银行的困惑银行的困惑 员工的午休员工的午休 标准的偏见性标准的偏见性解决问题之三解决问题之三: : 银行的困惑银行的困惑 标准的阶段性标准的阶段性 七年的转变七年的转变昨天的太阳永远 晒不干今天的衣服! 启示录我们不能解决问题 ,因为我们根本不知道 什么是问题! 启示录销售经理的定 位与自我管理第 一 模 块问题:销售组织投入大回报小现状:销售管理层责任心匮乏标准:强化管理者的自我管理我们确信:销售明星的 出现不是个体的形式,而是 集体的形式,销售管理者的 风格决定了团队的风格! 启示录销售组织管理四要素销售组织管理四要素 * 值得信赖 * 担当责任 * 驾驭意志 * 因果规律管理项目管理项目重要性排队重要性排队 1-81-8我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达 到的标准点到的标准点 目标设定 选对人才 业务培训 流程管理 薪酬设定 绩效评估 团队激励 自我管理解决问题我们要从哪里开始?你可以不信任他人, 但你会损失很多的机会, 你可以去信任所有的人, 但你会遭遇风险, 我们宁愿去获取机会! 启示录如果你不能用正面 的语言去影响你的销售 人员,那么负面的情绪一 定会象瘟疫一样蔓延! 启示录管理者最大的悲哀就是: _到临终的时候才知道这个世 界上确实有因果报应定律存在! 启示录销售经理在管理中的最 大痛苦不是被他人欺骗,而 是被人不信任! 启示录C8 销售管理 帮助你 首先管理好自己!TM销售人才的 招聘与选拔第 二 模 块问题:销售人才招不来留不住问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人个人偏好有问题个人偏好有问题人们为什么犯错误人们为什么犯错误* 什么是真正的经验 * 管理是一种实践问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人标准:用销售人才的基因选人销售业绩的出现与销 售者的外在条件关联不大, 而与销售者的内在天赋密切 相关! 启示录发现真正的标准发现真正的标准* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则2-2-自信自信 销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则3-3-悟性悟性销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则4-4-德行德行 同学一别同学一别2020年之感受年之感受如果你在招聘销售人 才方面不愿意花工夫,那么 你在销售管理中将花10倍的 功夫! 启示录销售人才招聘三要点销售人才招聘三要点* A-寻找内部标准 (20分) * B-心理测试分析 (30分) * C-有效问话探察 (50分)销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰写招聘广告事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员， 当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩； 20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员， 当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。销售资质的冰山模型表 象 信 息隐 性 信 息知识学历 人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈 可以较直 接的获取需要借助 测评工具 采集获取销售经历星星闪烁星星闪烁- -问话技术问话技术 * S-问困难 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果STAR STAR 问话技术问话技术 S S 困境困境- -我当时的所面临的困难我当时的所面临的困难 T T 想法想法- -我是如何想这个问题的我是如何想这个问题的 A A 行动行动- -我采取了什么样的行动我采取了什么样的行动 R R 结果结果- -我达到了什么样的结果我达到了什么样的结果高山流水高山流水- -发现优势发现优势* 最流畅兴奋的回答 * 4 S 店招聘总经理 * 咨询公司的2个应聘者 * 销售者的内控制能力请你尊重求职者请你尊重求职者* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象没有天赋的销售人员是 不可能产生优秀业绩的,与 其去徒劳地改造一个人,不 如重新去选对一个人！总 结销售目标的 设定与管理第 三 模 块问题:公司业绩提升没有突破口现状:销售模式老化组织疲惫标准:优化销售资源和销售流程销售业绩提升的3大核心要素:1 横向扩张 2 纵向挖潜 3 流程再造你的干部在那里?销售人员每个销售人员每个 人的目标是人的目标是 清晰合理的吗？清晰合理的吗？你自己认同你自己认同 上级下达给上级下达给 自己部门的自己部门的 销售目标吗？销售目标吗？2 2个关键问题个关键问题再造销售流程再造销售流程* 信念第一 * 方法第二 * 工具第三明确的行动与盲动明确的行动与盲动* 拖延型员工 * 冷漠型员工 * 狂躁型员工 * 目的型员工认识你组织内销售人员的状态认识你组织内销售人员的状态A A“ “冷漠型冷漠型” ”B B“ “目的型目的型” ”C C“ “拖延型拖延型” ”DD“ “狂躁型狂躁型” ”高高高低低激情与活力注注 意意 力力 的的 集集 中中 度度我们对销售目标信 心不足,是因为不能有 效整合现有销售资源! 启示录给你的下属分配给你的下属分配 销售资源的依据销售资源的依据 是什么？是什么？销售资源的投销售资源的投 入有回报率有入有回报率有 具体的考核吗？具体的考核吗？2 2个关键问题个关键问题使用市场工具包使用市场工具包* 知道市场有多大 * 知道潜力有多大 * 知道如何调兵谴将附录：销售目标管理工具包附录：销售目标管理工具包湖南省市场销售湖南省市场销售 经理应知作业手册经理应知作业手册检核自己的检核自己的目标分解目标分解是否清晰合理是否清晰合理关注区域资源聚焦关注经济对市场的了解和感觉 越深刻，你的目标分解和 执行的有效性就越显著！总 结销售指令明晰到位销售指令明晰到位 沟通从心开始沟通从心开始 * 复印原则运用 * 你了解销售人员的想法吗 * 员工的理解能力“上下同欲者胜”-销售管理的整体思考销售管理的整体思考* 奖金背后的痛苦 * 分享月饼的思考 * 机场侯机的规律瞄准目标瞄准目标 资源聚焦资源聚焦* 最大的销售管理谎言 * 研究病态并不知道健康 * 抵制平均关注优秀更加多的时间关心明星员工更加多的时间关心明星员工优秀的标准优秀的标准创造卓越业绩创造卓越业绩更加的公平更加的公平50%25%15%10%明星销售人员明星销售人员销售新手销售新手后进销售者后进销售者勉强生存者勉强生存者50%优秀销售经理在组织中的时间比例优秀销售经理在组织中的时间比例绩效分级绩效分级该阶层员工该阶层员工 所占比例所占比例经理所花经理所花 时间比例时间比例访谈的目的和内容访谈的目的和内容明星销售人员明星销售人员20%50%加强关系 消除障碍 判断其所需资源 鼓励和培养 销售新手销售新手20%25%训练辅导 业绩评估 跟踪监督勉强生存者勉强生存者40%10%跟踪监督后进挣扎者后进挣扎者20%15%重新招聘储备新人 了解和接替手中的大客户优秀销售经理对优秀销售经理对4 4个阶层员工的绩效管理时间个阶层员工的绩效管理时间企业老总看到明天, 企业主管想在今天, 基层员工活在昨天! 启示录销售人员的 培训与辅导第 四 模 块销售培训四大陷阱销售培训四大陷阱* 激励代替激情 * 产品代替技能 * 标准代替个性 * 短期代替长期游击队与特攻组游击队与特攻组习惯是不断重复习惯是不断重复* 来自驾驶学校的感受 * 掌握关键的知识点不是你想象那样不是你想象那样* 培训中的马太效应 * 永远不要去培训性格销售培训好象只对部分人特别有效销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图案例教学的方法案例教学的方法* 面对问题 * 分析原因名人答案 * 提出方案 分析评估拉拉 上上 你你 的的 窗窗 帘帘 角色扮演与辅导角色扮演与辅导* 分阶段式培训 * 注重个性和心理因素 * 提出期望追踪评估销售培训全流程销售培训全流程* 根据流程进行培训 * 根据个性进行培训 * 根据时段进行培训新进员工第一课新进员工第一课* 责任 * 贡献 * 进步检核自己的检核自己的培训培训是否对业绩有帮助是否对业绩有帮助实用原则坚持到底个体辅导总结总结 销售培训是对业务关键 点的总结和提升,一个动作的 不断重复,就会有习惯的养成 !勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！2020个题目的销售组织个题目的销售组织 管理思维模式测试管理思维模式测试你对以下的观点看法评判如何？ （1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1. 优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的 2. 优秀的销售人员大部分都是能说会道的 3. 优秀销售者和过去的行业经历密切相关 4. 只要努力每个销售人员都能做好任何事 5. 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点 6. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁 7. 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作 8. 销售经理营销策划力比组织能力更重要 9. 销售培训应该以激励和产品知识为核心 10.销售者对产品知识越了解其业绩就会好（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）11. 经理主要时间应放在紧急又重要工作上 12. 管理的目的就是保持员工工作尊从有序 13. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者 14. 优秀的经理人更擅长做激励下属的工作 15. 优秀的销售者更多程度是由天赋决定的 16. 培训优秀员工比培训落后员工效果要好 17. 经理对下属最大的影响力在于诚信方面 18. 销售者的文化和专业与销售业绩无关系 19.
