销售人才甄选与团队打造培训
89页1、销售人才甄选与团队打造培训销售人才甄选与团队打造培训讲师:胡一夫销售人才的甄选及 团队打造不做没有意义的事情不做没有意义的事情: : 课程的定位与意义课程的定位与意义脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5 品牌,产品,广告,通路,定价品牌,产品,广告,通路,定价销售管理层 C8C8 自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层销售执行层 S9S9 礼仪,客户开发,维护,谈判,回款礼仪,客户开发,维护,谈判,回款C8C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTM中国民营企业的核心 竞争点在于:企业拥有中层 干部的数量,质量以及他们 对企业发展的认同度! 启示录2020个题目的销售组织个题目的销售组织 管理思维模式测试管理思维模式测试撑起业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁 !可 信 赖 的 经 理销 售 团 队 激 励销 售 目 标 设 定销 售 绩 效 管 理销 售 薪 酬 设 计销 售 人 才 招 聘销 售 活 动 管 理销 售 培 训 辅 导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩
2、销售业绩的提升必须是系 统性的整体改进和提升,单方面 的改善往往是徒劳的你需要 8 根强有力的钢架来支撑! 启示录什么是什么是 问问 题题? ?什么是销售管理的什么是销售管理的问题问题? ?问题问题= =标准标准现状现状A 经理 防犯错误型B 经理 模仿优秀型C 经理 复制标准型关注销售组织现状和病因, 仅仅只能防止出错, 只有找到业绩成功的标准, 才可以复制成功! 启示录解决问题之一解决问题之一: : 银行的困惑银行的困惑 标准的现实性标准的现实性 达芙妮现象达芙妮现象追求销售组织理想中的 平等与”共同发展”,必将以牺 牲企业的利益为代价! 启示录解决问题之二解决问题之二: : 银行的困惑银行的困惑 员工的午休员工的午休 标准的偏见性标准的偏见性解决问题之三解决问题之三: : 银行的困惑银行的困惑 标准的阶段性标准的阶段性 七年的转变七年的转变昨天的太阳永远 晒不干今天的衣服! 启示录我们不能解决问题 ,因为我们根本不知道 什么是问题! 启示录销售经理的定 位与自我管理第 一 模 块问题:销售组织投入大回报小现状:销售管理层责任心匮乏标准:强化管理者的自我管理我们确信:销售明星的 出
3、现不是个体的形式,而是 集体的形式,销售管理者的 风格决定了团队的风格! 启示录销售组织管理四要素销售组织管理四要素 * 值得信赖 * 担当责任 * 驾驭意志 * 因果规律管理项目管理项目重要性排队重要性排队 1-81-8我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达 到的标准点到的标准点 目标设定 选对人才 业务培训 流程管理 薪酬设定 绩效评估 团队激励 自我管理解决问题我们要从哪里开始?你可以不信任他人, 但你会损失很多的机会, 你可以去信任所有的人, 但你会遭遇风险, 我们宁愿去获取机会! 启示录如果你不能用正面 的语言去影响你的销售 人员,那么负面的情绪一 定会象瘟疫一样蔓延! 启示录管理者最大的悲哀就是: _到临终的时候才知道这个世 界上确实有因果报应定律存在! 启示录销售经理在管理中的最 大痛苦不是被他人欺骗,而 是被人不信任! 启示录C8 销售管理 帮助你 首先管理好自己!TM销售人才的 招聘与选拔第 二 模 块问题:销售人才招不来留不住问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人个人偏好有问题个人偏好有问题人们为什么犯错误人们为什么犯错误* 什么是真正的
4、经验 * 管理是一种实践问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人标准:用销售人才的基因选人销售业绩的出现与销 售者的外在条件关联不大, 而与销售者的内在天赋密切 相关! 启示录发现真正的标准发现真正的标准* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则2-2-自信自信 销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则3-3-悟性悟性销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则4-4-德行德行 同学一别同学一别2020年之感受年之感受如果你在招聘销售人 才方面不愿意花工夫,那么 你在销售管理中将花10倍的 功夫! 启示录销售人才招聘三要点销售人才招聘三要点* A-寻找内部标准 (20分) * B-心理测试分析 (30分) * C-有效问话探察 (50分)销售人员胜任要素分析(国内排名第三的中央空调企业)典型案例:培训后的实践典型案例:培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰写招聘广告事实说话:改变出效益事实说话:
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