主动出击

主动出击 你可能认为你在事业上已经做得很出众了，你甚至能够确信自己是最棒的。尽管如此，在很多方面你还能做得更加好，而直接销售可能就是其中之一。 我曾在以前的几篇文章中赞美了直接邮寄广告的好处，因为我自己的汽修店就已从中获益。我发觉对于我的部分老用户来说，那些广告几乎就成了让她们来汽修店的命令。有趣的是，我甚至还曾兴奋地给多个老用户打电话，让她们带着我们的春季空调保养宣传广告到店里来，为她们的空调做保养，不过却忘了她们的车根本就没有空调，哈哈!当然，我们的广告邮件效果对于那些已经来过汽修店的人来说很显著，只是我还没有花费更多的精力来用这种方法去争取新用户。我整日忙于汽修店的经营，根本没有那么多精力去完善一个愈加含有竞争性和有效的直接邮寄广告的活动。最近，在我翻看以前的MOTOR杂志时被一个广告的标题吸引住了：“当你的企业名声臭时你应该怎么做?”这家直接邮寄广告的企业叫做“Moving Targets”。这个广告引发了我的注意。Moving Targets企业的CEOJaySiff很早就是一个车迷。坦白地说，她的很多创新性的直接邮寄广告的销售学对我来说是从未接触过的。我和她详尽地谈了很久，她告诉我了很多她的市场策略的秘诀，她曾和很多汽车业的著名企业合作过，如NAPA、AAA、固特异、米其林和费尔斯通等。她说：“要是你能够在适宜的时候直接给你的用户部分信息，她们通常会怎样反应呢?”她称这个方法为迫近触发销售，而且认为：“这么能够提升400的回复。”她的销售策略是找按时机、找准销售对象，在她们最有可能需要部分服务的时候向她们投递信息。根据她所说的，要联络那些刚刚搬到你的汽修店区域的新车主，向她们提供这种迫近触发销售的机会。这对我来说是深有体会的。就我最近刚迁居到另一个州的经验来说，我发觉我需要寻求很多信息，比如应该用哪家银行、哪个餐厅好和到哪儿去做车辆的检验。而除了EVB银行，还没有其它银行曾努力吸引我去她们那里。我去的地方是弗吉尼亚的一个小镇，刚到那里很快的一天，EVB银行的经理就敲了我家的门，微笑着给我了一本银行的年历、一个杯子和一个盆栽。于是我理所当然地用了这家银行。在我搬来几周后，我的车不得不做常规检验。我已经接到了部分相关汽修店信息的广告，我是很欢迎给我投递广告的厂家的，不幸的是，我只能从中寻求最好的店。我以为这个主意很好：汽修店发送宣传广告给那些刚搬到你所在区域的车主，还应该在广告里顺便告诉那些第一次到汽修店的车主能够无偿换一次油等。JaySiff和我很谈得来，我想一部分原因可能是因为我们在谈到用户第一次来到汽修店的时候全部很激动。她强调要让用户第一次到汽修店就有一个愉快的经历，她说第一次是要留住用户而不是挣钱。她还说，一个汽修店能否得到新用户就在于能否在车主刚搬入这个地域时抓住机会。Siff还提到了生日提醒，要给汽修店的新老用户发去生日祝贺信息。老实说，当我生日时接到当地企业的生日贺卡时是很感动的。假如一个当地的汽修店给我寄一张生日贺卡并附带无偿更换机油作为礼品，我想我是一定会利用这个机会的。Siff的触发销售还包含刚结婚的夫妻或新生的孩子。设想一下，你寄了一封邮件给一对常常来你汽修店的新婚夫妇，而且提供给她们部分特殊的服务。那些刚得子的父母可能就会愈加主动地为她们的宝宝在自己的车里提供一个舒适的座位。你应该利用多种纪念日、退休日、毕业或其它的节日来触发用户。触发销售的概念实际上是没有尽头的。怎样决定哪个节日给用户发去何种邮件的技巧是一定要和用户的生活习惯相符的。这需要销售者利用自己的知识和智慧来决定怎样给用户发送信息。比如，一个商店的定位是当地的高中生群体，那么销售者应该说：“穿着校服来商店能够得到一个无偿的礼品。”Moving Targets企业含有专业的能力去寻求潜在的用户群体。Siff认为85的汽修店的销售效应全部是在8分钟之内的。也就是说，报纸电视和广播的广告全部不是直接抵达个人的，而在特殊的日子抵达用户屋里的卡片或信件，才能够使你拥有更多的用户。好了，这一次我告诉你的生意秘诀是，不论现在你经营的汽修店有多长时间，也不论你已经在广告方面有多么成功，上述的方法你全部应该尝试一下。这么才能够让用户取得专业的帮助，你也才能取得生意上的成功。