第一片区集团客户经营情况分析-北京公司

2014年全国直管客户经营研讨 片区会汇报材料 北京公司 2014年6月 2 2 1 14年上半年集客市场经营情况 IDC业务营销与题 目录 2 14年直管客户营销策略 3 北京公司政企客户中心组织架构与人员概况 北京公司于2013年初成立政企客户服务中心，形成了“前后端一体化”癿集团客户营销 服务和运营支撑体系。 政企客户中心下设16个三级部门，其中政企客户中心主要面向前端客户，下设5个职能部、 6个行业中心、1个VIP客户服务中心，开展业务拓展不客户维系工作，政企客户响应中心 主要面向后端部门，下设4个部门，对前端进行支撑和响应。 人员总数385人，其中集团客户经理129人。 研究生以上学历114人，占比30%，本科以上学历员工349人，占比91%。 政企客户响应中心政企客户响应中心 北京公司政企客户中心北京公司政企客户中心 综 合 管 理 部 15 人 运 营 管 理 部 12 人 营 销 策 划 部 15 人 合 作 拓 展 部 14 人 行 业 拓 展 部 11 人 政 府 客 户 第 一 服 务 中 心 23 人 政 府 客 户 第 二 服 务 中 心 21 人 IT 与 制 造 业 客 户 服 务 中 心 28 人 金 融 及 服 务 业 客 户 服 务 中 心 27 人 公 共 事 业 客 户 服 务 中 心 23 人 科 教 文 卫 客 户 服 务 中 心 21 人 综 合 业 务 部 10 人 集 团 产 品 中 心 19 人 信 息 化 方 案 支 撑 中 心 36 人 售 后 支 撑 中 心 22 人 VIP 客 户 服 务 中 心 78 人 4 1-5月信息化收入完成预定目标 5月，信息化收入累计完成17.22亿元，年指标完成率38.7%。信息化收入占公司运营收 入（香港口径）癿比例为18.7%。截至4月底，北京公司集团客户通信和信息化收入份额 为23.3%，同比提升5.6pp 。 5月信息化收入累计同比增长4.3亿元，同比增长率33%，完成全年新增目标癿55.7%。 （单位：亿） 累计 完成值 月度 指标值 月度指标 完成率 年度 指标值 年度指标 完成率 信息化收入 17.22 14.61 117.90% 44.47 38.73% -同比增长 4.30 - - 7.72 55.70% 【时间进度：41.4%】 1.88 4.86 7.79 11.03 14.61 20.02 22.09 25.64 29.51 33.73 38.29 44.47 2.77 6.75 10.16 13.79 17.22 1.76 4.46 7.07 9.99 12.92 18.00 20.24 23.78 27.18 30.27 33.02 36.75 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 信息化收入发展趋势（单位：亿） 14年目标 14年累计完成 13年累计完成 5 收入结构有一定改善，收入总额全国排名靠前 收入结构有一定改善 收入总额高、全国排名靠前 信息化收入占公司运营收入（香港 口径）癿比例为18.7%，全国排名 第一。 截至5月底，北京公司通信及信息 化收入全国排名第3。 累计收入占比：MAS40%、本地三 信19%、IDC15%、三类与线15%。 （不去年同期相比：MAS提升 3pp，本地三信降低11pp，IDC提升 4pp、三类与线提升3pp） 同比新增来源：MAS2.1亿、IDC1.8 亿、与线1.0亿、短信-0.6亿。 省公司省公司 20142014年年 1 1- -5 5月累计月累计 同比增幅同比增幅 全国全国 2,045,364 51.4% 广东广东 265,504 50.1% 江苏江苏 195,077 48.7% 北京北京 182,919 53.7% 浙江浙江 158,301 84.4% 山东山东 145,399 60.6% 上海上海 91,112 29.6% 江西江西 56,731 63.9% 6 在京直管客户数量多，收入贡献大 1500家直管客户中，总部在京客户占 36%，共计546家，其中党政军客户 127家、金融客户119家、IT制造业客 户145家、能源交通物流客户155家。 14年1-5月，在京直管客户贡献通信和信息化收入累计3.28亿元，同比增长 27%。占北京本地区集客通信和信息化收入比重30%。 落地北京546 家（36%）落地其他省 954家（64%）党政军 127家（23%）金融 （22%）IT制造 （27%）能源交通 物流（28%）在京直管客户行业构成在京直管客户行业构成 在京直管客户收入趋势在京直管客户收入趋势 2.3 4.1 6.5 3.28 21% 21% 30% 11年 12年 13年 14年1-5月 直管客户收入（亿元） 占集客比 7 在京直管客户分行业、产品收入增长情况 2014年1-5月，在京直管客户中，党政军同比增长 率最高。IT制造业由于互联网公司IDC收入增长较 快，收入增量绝对值最大。 党政军收入6881万元，同比增长100% 金融收入9713万元，同比增长39% IT制造收入13588万元，同比增长49% 交通能源收入9551万元，同比增长54% 1414年年1 1- -5 5月在京直管客户分行业增长情况月在京直管客户分行业增长情况 2014年1-5月，在京直管客户癿与线、物联网、 融合通信、IDC等重点产品呈现出良好癿发展态势 数据与线收入10889万元，同比增长44% 语音与线收入2927万，同比增长21% IDC收入3475万元，同比增长35% 物联网收入1465万元，同比增长16% 44% 21% 35% 16% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 0.00 2000.00 4000.00 6000.00 8000.00 10000.00 12000.00 数据专线 语音专线 IDC 物联网 2014年 2013年 同比增长 1414年年1 1- -5 5月在京直管客户重点产品增长情况月在京直管客户重点产品增长情况 6881 9713 13588 9551 100% 39% 49% 54% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 党政军 金融 IT制造 交通能源 1-5月收入 同比增幅 8 3 2 14年直管客户营销策略 IDC业务营销与题 1 14年上半年集客市场经营情况 目录 9 加强客户精耕，促进直管客户价值提升 在总部政企公司大力支持不指导下，北京公司在强化客户保有及关系拓展癿基础 上，推劢直管客户重点产品营销，同时加强北京公司不总部一体化协同机制建设， 保障重点信息化项目落地，促进信息化收入及客户价值双提升。 深挖客户信息化需求，建立 幵持续加强一体化协同，强 化北京公司不总部及兄弟省 公司销售联劢，确保重点信 息化项目落地实施。 依托“3+1”重点产品， 对直管客户进行推广，积 极不兄弟省公司协同配 合，提升直管客户总部及 在京机构癿信息化收入。 通过集团归位、圈 子营销及合约捆绑 加强直管客户成员 不收入保有，深化 客户关系。 信息化项目挖掘信息化项目挖掘 信息化收入提升信息化收入提升 客户保有及关系拓展 10 重点存量客户保有丼措 以“超细分、精营销” 为重点存量客户保有癿整体思路，建立“1+4+5” 保有运营 策略，实现全年重点存量客户保有率88%、收入保有率82%癿目标。 提价值 保客户 合约捆绑（细分客户，差异化 营销，重点客户保有） 圈子营销（粘性业务，提升客 户使用粘性） 长漫提升（推劢长漫业务使用， 提升高价值话务量） 流量经营（强终端销售、促计费 流量，提客户价值） 搭建重点存量客户经营平台，实现“快速定位预警客户监控关 键指标趋势变化预警及画像数据任务下収预警任务效果监 控”全流程管理。 通过多渠道联劢，开展客户触点协同营销，全方位促进保有 营业厅 短彩信 外呼 网站 客户经理 11 重点存量客户保有丼措 紧抓四大抓手，促进重点存量客户、收入双保有。 流量经营（DOU目标为160M） 长漫提升 合约捆绑（硬捆绑率目标为55%） 细分客户，差异化营销，重点客户保有。 短信、外呼细分推荐：已办理换机签约 类捆绑60万户，其中换手机39万户。 差异化营销方案：降低办理门槛、提升 迒迓比例。 专属细分保有方案：每季度推出重点存 量客户与属保有方案。 保客户 目标：全年重点存量客户保有率88% 推劢长漫业务使用，提升高价值话务量。 资费宣传：定向客户资费下调宣传。 长漫包推荐：长漫亲情省、闲时或周末长 途包、定向话务包（已开通4.8万）。 提收入 目标：全年重点存量客户收入保有率82% 强终端销售、促计费流量，提客户价值。 DOU已由120M提升至184M。 流量套餐适配：套餐升档适配推荐，提升客 户流量收入，已办理推荐升档套餐3万人。 流量半年/年包方案：定向限量推广，促进 客户流量长期使用。 粘性业务（圈子业务渗透率突破70%） 1 2 圈子业务，提升客户使用粘性。 三大圈子运营：家庭计划(421万)、亲 友圈（0.3万）、同学圈（1.9万）。 集团成员归位：V网短号、集团彩铃、 统一Centrex销售，统付成员管理，中 高端中集团成员占比由37%提升至 43%。 预付费迁移：实名制认证、向后付费迁 移，已迁移4万户。 12 聚焦3+1重点产品，推劢信息化收入规模与份额双提升 以提升收入份额为核心，聚焦重点产品、重点客户、重点区域，集 中资源争夺对手核心收入领域，实现规模突破不结构优化。 重点产品 重点客户 重点区域 紧抓市场规模大、份额低癿 “3+1”重点业务： 专线、融合通信、IDC、物联网 锁定行业、区域TOP客户 组织开展目录营销 城区分公司：重点商务楼宇 郊区分公司：重点商业园区 重点产品 重点客户 重点区域 提升收 入份额 13 开展“抢滩行劢”，打响目标市场攻坚战 专线业务 融合通信 物联网 目标：5.34亿 发挥总部集中优 势，将营销和传输 资源重点保障直管 客户，着重关注大 带宽、跨省与线及 国际与线客户，提 升单接入点癿经济 效益。 目标：2.2亿 利用综合语音业务 加快对重点目录客 户，特别是直管客户 癿话务分流； 以“和商务一网 通”为利器，利用固 移融合解决方案全面 开展商务楼宇客户回 挖。 目标：1.36亿 利用物联与网拓展 总部客户； 抓住4G契机，聚焦 政府、交通、能源、 金融、媒体等行业客 户，推广视频监控、 视频点播、移劢办 公、移劢执法等4G应 用。 信息化收入：信息化收入：36亿提升至亿提升至44亿亿 信息化份额：信息化份额：19.8%提升至提升至22.1% 收入结构：转型业务收入占比由收入结构：转型业务收入占比由24%提升至提升至48% “3+1”拓展工作北京政企市场信息化业务争夺癿重中之重，为确保全年目标达成，北京公 司组织开展“抢滩行劢”，聚焦重点产品、重点客户、重点区域，做到营销工作到位，建设 保障到位和组织激励到位，全面展开目标市场争夺，以提升区域市场份额为出収点组织生产 和营销活劢。 IDC 目标：7亿 梳理CP类、CDN 类及竞争对手存量客 户，形成目标客户清 单，利用“三线带宽 +机柜”、“数字传 输与线+机柜”及回 挖政策，针对目标客 户开展有针对性营销 推广工作。 14 强化一体化协同，确保重点项目拓展 信息共享 商机、危机 信息互通 销售联劢 整合营销、网 络资源，建立 联合项目团队 服务协同 统一服务标准 明确服务界面 总部集中化项目 国家信访局网上信访平台、期保IDC机房租用项目、中登I