淘宝营销之路精准数据分析

孙子兵法谋攻篇说道：知彼知已者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。商场如战场，在这里想借用这句话来概括本文的主旨：做到知彼知已，你方可能百战不殆。那么，如何才能做到既“知彼”又“知已”？这个问题，如果我们不是电商，是传统的“实商”，那这不是一个简单的问题，需要投入很多有人力、物力、钱力才能充分解决。很幸运的是，我们是电商，这个问题，也就不难求解了！为什么我可以很轻易的下这样的定论呢？在这里我可以先简单说下我的理由：一方面，由电商及电子商务的优势决定，你有没思考过这样一个问题：电子商务（线上）相比线下的核心优势在哪里？是资金，是品牌，是人才，是供应链？我认为都不是（相反，这些都是电商的短板），是数据可挖掘性和营销的可精准性；另一方面，得益于淘宝网对数据挖掘、数据分析的重视及投入，下文的分析也是借助于淘宝网几个重要的数据工具：数据魔方专业版、量子统计（淘宝官方版）。由于本人是做时尚休闲男装，在这里就以自家经营的淘宝商城店做为分析案例，经营其他行业或类目的朋友，也可以借用这种分析思路进行分析，以提高你的运营效率。 · 如何做到“知彼”？（一）如何找到同级别竞争对手或为自己不同发展阶段找参照对手？工具：数据魔方（专业版或标准版）市场研究分析热销品牌排行工具具体数据分析过程：· 打开“热销品牌排行”，选择时间段：建议选择最近7天（本来时间是越长数据越充分，但由于淘宝竞争度大，上个月或上季度的数据反而不能客观反应出当前情况）如图<一>所示，并选择每页显示100条。 图<一>2、将所有数据拉选复制，用EXCEL表格拷贝制成表格（希望数据魔方能增添报表导出功能方便大家），如表<一>所示，依据你店面所处争取位置，最多可以将该目类前500强网店都捉取进来分析。                 表<一>3、对系统数据进行二次加工：大家对比下表<一>与图<一>，前面是拷贝的系统统计数据，后面是经过简单数据加工后的数据：日均销售件数=成交商品数÷7；日均销售笔数=成交人数÷7；每单件数=成交商品数÷成交人数；日销售额=成交金额÷7；客单价=成交金额÷成交人数； 4、数据分析：（1）使用EXCEL的排序工具，先按<日均销售笔数>降序排列，如表<二>；                 表<二>    由表<二>，我们可以看到按日均销售件数由高到低的排列，这可得出这样的结论：假如你自己的店100单/天，那么你就可以找到轻松找到那些跟你同处一个发展阶段的网店；你也可以轻松找到200单/天、300单/天、500单/天、1000单/天的网店，为自己网店各阶段的发展找准参照对手；另外，如果你平时了解了某个对手的资金投入、人员配备、供货来源、其他优势等，但想了解他具体的产出，通过表<二>也可轻松得到；（2）按<每单件数>降序排列，如表<三>；                 表<三>由表<三>，我们可以轻松找到<每单件数>做得很好的商家，就可以深入分析它的原因，排除一些例外情况，我们就可以得到一些有效增加每单件数的方法，提高运营效率；同样的方法可以用来分析客单价、日销售额等；备注：淘宝网以上数据是经过复杂的更基础的数据计算分析得出，各不同数据产品的计算口径有一定的差异，使得以上计算得出的数据与实际数据会有一些偏差，不过，这不会影响它对我们网店运营的指导作用；你还可以通过数据魔方（专业版或标准版）市场研究分析热销品牌排行品牌热卖飙升榜工具，了解到近期飙升度前100名的商家，如图<二>所示，这也是非常有用的信息，有了这个信息，我们下一步就可以分析出他们做得好的原因；          图<二>（二）找到参照对手后，如何知道他们正在做些什么？是怎么做的？1、别人是通过什么打造爆款的？工具：数据魔方（专业版或标准版）市场研究分析热销宝贝排行工具；具体数据分析过程：（1）打开热销宝贝排行，如图<三>所示；          图<三> （2）点击<查看宝贝来源和关联购买>，打开如图<四>所示页面，你就可以看到他们的流量来源，不了解具体流量来源，可点击右上角的<了解宝贝来源定义>了解清楚。持续跟进分析，可为你打造店面爆款提供很好的推广依据；                   图<四> · 如何了解行业TOP5怎么做？与自身大的差距在哪里？工具：数据魔方（专业版或标准版）卖家分析热卖店铺排行工具；具体数据分析过程：打开该工具页面，图<五>所示，通过上面显示及鼠标走动热卖指数数据可以了解到大的运营差距，从走线也可以读TOP5的大的推广路径，像九牧王的走线，可看出他之前所做推广力度有限，最近因为大力参加聚划算极大推高了销量；                图<五>· 通过前台数据读出对手运营数据？由于篇幅有限，在这里先做简单的分析，下来有机会在深入分析。            表<四>小结：通过了以上简单的分析，你基本上可以清楚的了解到你的竞争对手是哪些，他们现在在做什么，怎么做，你跟他们的差距在哪里，他们有哪些做法是你应该学习效仿等等关键的问题。但是，仅仅做到“知彼”还不足以让你获得成功，还必须做到“知已”。· 如何做到“知已”？（一）网店整体运营分析工具：量子统计（淘宝官方版）销售分析具体数据分析过程：· 打开销售总览，选择月报，如图<六>所示，另外，打开销售详解，同样选择月报，同如图<六>所示；为了对比，同时打开2011-2月份信息，如图<七>所示；                图<六>                图<七>· 数据分析：                 表<五>备注：转化指数由：平均访问深度（数值）、全店转化率均值（百分率）、宝贝页成交转化率（百分率），此三值的简单相加所得数额，如：平均访问深度（2.57）、全店转化率均值（3.12%）、宝贝页成交转化率（3.78%），那么，其转化指数为=2.57+3.12+3.78=9.47 （二）如何确定自己店面的主推产品？（打造爆款的前提）工具：量子统计（淘宝官方版）销售分析销售详解宝贝页成交转化率    以上已提到该指数，不过，以上是店面所有宝贝的均值，这里将使用单个宝贝的转化率指数；具体数据分析过程：1、打开量子统计（淘宝官方版）销售分析销售详解，选择月报，往下拉到<宝贝销售明细>，如图<十>所以。                 图<八> · 数据分析     通过这个工具，可以看到每个宝贝的<宝贝页成交转化率>，这是网店前段时间营销活动的结果反应，对比这个数据，哪个宝贝具体热卖因子,就可以清楚的看出，如上图，第2款>第3款>第1款，在选择店辅主推款或打造爆款时，这是第一参数。 小结：通过上面数据工具，做一些简单的数据加工或分析，就可得到比较精准的店辅运营数据，限于篇幅，先简单分析到此。 · 总结虽然小店刚刚开业，但笔者现在信心满满，放下工作，再一次来到淘宝，只因想做自己喜欢的事情相信努力加执着，这一次100投入去做，家人也给了我最大的支持。向所有皇冠级卖家学习，也希望能有更多的顾客光临小铺，有了你们的支持，我才会做的更好！梦想起航，实现自我！ 羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁莃袀节芃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莇芄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀蚂羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇