网点经营与维护

视网点为自身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命-这是银行保险的从业者的心得。     那么，什么是网点经营呢？     按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程。网点经营原则即又红又专     红是指胜利地做人。1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望 ；11、广交好友；12、永远创新。     专是指专业地做事。关于“专”专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时光、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。选准突破口重点柜员特质     银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？     优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在2845岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。     网点的经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员     1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表现比拟好；3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。二、产品策略：依据实际情形，机动应用     同业竞争猛烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争剧烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。三、销售方法策略：     客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党”式柜员。全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。     网点培训辅导流程     网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？     一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到确定培训辅导内容，再就是培训辅导实施和培训辅导后果反馈追踪。     要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则主要是：不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；         密集培训的原则，即培训频率高；         短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。1、培训辅导调研A、调研对象：外部支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部渠道经理、经营过网点的老客户经理B、调研内容：外部加入过的培训、盼望接受培训；内部现有的培训课程、传统的培训目录和流程C、 调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。2、肯定培训辅导内容A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃意愿不足型（多为高手）。3、培训辅导实施事前         熟习公司产品和投保规矩等知识内容；         熟习同业产品及产品比拟；         筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；         训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；         制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；         若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。事中         督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；         注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；         培训停止前要进行投保书填写的讲授；         优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。事后         将筹备的海报和折页等下发给各网点；         对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情况，进行进一步跟踪；         进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。4、培训辅导反馈和追踪A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。     网点经营五大基本工作炒作业务         业务推进V.S.红烧肉         有钱能使磨推鬼         培育一个高手并为高手找一个对手         “谋划”业务推进方案         随时修改ni的方案         要害时点把握适时地通过质询，了解客户投诉的事件、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到说服的突破口，应用话术给予领导     （1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！” （2）移情于客户：“wo能清楚您的意思！”     决不能说：“ni确定弄错了-”、“这不是wo们的错-”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种-”、 “去年全国的投资情形-”、 “其实，wo们的分红也不算低了-”、 “虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场”注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。     （三）反馈 1、告诉客户公司的一般性的处理原则：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承担了保险义务，如果退保公司会相应地扣除必定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度的处理方法，然后一步步谈；3、向客户表示将会将协商的方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白回答；注意：未经公司批准不得擅自答应客户请求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避免因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户的请求，反而能表明公司准确的立场。不要向客户吹捧自身的才能，向客户乱打包票哦！     不同客户的主要应对技术   情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化的语言来说明，通过举例子、打比喻等形象的方式来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时间股票跌得很惨，wo们能维持这个程度阐明公司投资才能还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，充足体现娴熟的业务能力，引经据典，给予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”-都是经过保监会审批的”     不同客户的重要应对技能的原则是先处理心境，再处理事情！管理时间       可分时间管理的主要性、时间管理的一般技能、更合理地部署时间等。     让wo们来了解时间管理要点时间管理中常见的浪费现象（即12因）：因欠缺规划而导致的时间挥霍、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间浪费、因拖延而导致的时间浪费、因不速之客的干扰而导致的时间浪费、因电话干扰而导致的光阴糟蹋、因会议过多过长而导致的时间浪费、因文件满桌而导致的时间浪费、因上下班交通而导致的时间挥霍、因“事必躬亲”而导致的时间糟蹋、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间浪费、因上司而导致的时间糟蹋、因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象。解决之道      确立目标、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作顺序并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。光阴管理应遵循的原则     方案原则：根据已经讨论银行的作息时间特色，确定根据银行的作息时间表部署一天的工作，即编制每日工作规划表     顺序原则：先做喜欢的事情，再做不喜欢的事情；先做熟习的事情，再做不熟识的事情；先做容易的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处置材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定光阴的事情，再做未排定时光的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做有趣的事情,免费视频聊天，再做枯燥的事情；先做本身所尊重的人或与本身有亲密关系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事情。     借力原则：哪些事情可以委托别人做，学会说“不”。委托别人做时应注意的事项：接收事务委托的解决方式。耐烦倾听委托者提出的请求，如果无法立即肯定是否接收委托，要清楚地告知委托人，并确实地指出ni所须要的时光；回绝接收请托的时候，应显示ni对请托人的请托已经稳重斟酌，并表现ni已经充足了解请托人请托的主要性；拒绝请托的时候先感激委托人能想到ni并信赖ni，然后略表歉意；回绝委托的时候应和颜悦色但是态度坚定；要让委托人了解ni谢绝的仅仅是事情而不是ta这个人；要有适合的回绝理由；拒绝之后如有可能应当给委托人一个其ta的解决办法。     切忌通过第三人谢绝。要做到今日事今日毕，每日定时检视工作，不要把工作留到明天。总之，银行保险的发展要靠wo们银保的从业者共同的尽力来实现，从而到达协调社会、协调保险！