高级技能例题(销售)
1三三. . 卷烟商品销售卷烟商品销售 1、S 烟草公司烟草公司 2002 年年 4、5 月销售情况见附表。该公司下设月销售情况见附表。该公司下设A、B、C、D、E 五个片区，对客户实行动态分类管理。在五个片区，对客户实行动态分类管理。在 4、5 两两个月中，该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写个月中，该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写 S 公公司司 2002 年年 5 月份卷烟销售情况分析的空白部分。月份卷烟销售情况分析的空白部分。(数字均保留数字均保留 1 位位小数小数)附表附表 1：S 公司销售结构表公司销售结构表分类分类月计划数（箱）月计划数（箱）4 月份销售量（箱）月份销售量（箱）5 月份销售量（箱）月份销售量（箱）一类烟一类烟200251.9252.2二类烟二类烟444.3340.5三类烟三类烟1400 985.6802.2四类烟四类烟542.8643.1五类烟五类烟600 85.390.5附表附表 2：S 公司片区销售表公司片区销售表片区片区4 月份销售量（箱）月份销售量（箱）5 月份销售量（箱）月份销售量（箱）A 片区片区434.9433.8B 片区片区457.8370.5C 片区片区521.9426.7D 片区片区436.7440.3E 片区片区458.6457.22附表附表 3：S 公司客户销售表公司客户销售表4 月份月份5 月份月份客户分类客户分类客户比例客户比例（%）销售量（箱）销售量（箱）客户比例客户比例（%）销售量（箱）销售量（箱）重点客户重点客户17.41540.717.71355.7一般客户一般客户61.5704.561.4707.6小客户小客户21.164.720.965.2S 烟草公司烟草公司 2002 年 5 月份卷烟销售分析报告5 5 月份，因为市场因素导致公司销售滞缓，影响了销售进度。月份，因为市场因素导致公司销售滞缓，影响了销售进度。一、卷烟销售概述：一、卷烟销售概述：5 5 月份公司实现卷烟销售月份公司实现卷烟销售 2128.5 箱，完成月计划任务的箱，完成月计划任务的 96.8%，比上月减少比上月减少 181.4 箱，下降箱，下降 7.9%。其中，一类烟销售其中，一类烟销售 252.2 箱，完箱，完成月计划任务的成月计划任务的 126.1%；二、三类卷烟销售二、三类卷烟销售 1142.7 箱，欠月计划箱，欠月计划进度进度 18.4%；四、五类卷烟销售四、五类卷烟销售 733.6 箱，比上月销售上升箱，比上月销售上升 16.8%。 二、卷烟销售分析：二、卷烟销售分析：从卷烟销售结构、片区销售和客户销售分析从卷烟销售结构、片区销售和客户销售分析 S S 公司公司 5 5 月份卷烟下月份卷烟下滑的原因。滑的原因。1 1、卷烟销售结构分析：、卷烟销售结构分析： 从各类卷烟销售看，一类烟、四类烟、五类烟比上月销售均有所上升，而二类烟、三类烟分别比上月下降23.4%和 18.6%，可以看出，5 月销售下滑从结构看是因为二、三类卷烟销售下滑所致。32 2、片区销售分析：、片区销售分析： A、D、E 三个片区比上月有小幅升降，而B、C 片区分别比上月下降 19.1%、18.2%，因而是 B、C 两个片区销售大幅度下滑影响了 5 月份销售。3 3、客户销售分析：、客户销售分析： 5 月份 S 公司的一般客户和小客户比例比4 月略有下降，但销售略有上升；重点客户比例比 4 月份略有提高，但销售却比上月下降 12%； 因而重点客户销售下降是公司销售下滑的主要原因。 （三、建议：三、建议：请从客户关系管理的角度为请从客户关系管理的角度为 S S 公司解决销售下滑问题提出建议：公司解决销售下滑问题提出建议： 加强与重点客户的沟通，对重点客户实行专业化、个性化服务，促进重点客户销售。S 烟草公司 2002 年 6 月 1 日注意掌握撰写卷烟销售分析报告的步骤、方法分析问题能力单位时间42 2、某烟草公司下分南北二区域，在某年各类卷烟销售情况如下表：、某烟草公司下分南北二区域，在某年各类卷烟销售情况如下表：类别类别南区南区( (箱箱) )北区北区( (箱箱) )类小计类小计( (箱箱) )一类烟一类烟423.1423.1634.3634.31057.41057.4二类烟二类烟634.8634.8839.1839.11473.91473.9三类烟三类烟1252.61252.61352.71352.72605.32605.3四类烟四类烟1218.11218.1987.3987.32205.42205.4五类烟五类烟809.6809.6683.2683.21492.81492.8总销量总销量4338.24338.24496.64496.68834.88834.81 1计算南区各类卷烟的构成比例，北区各类卷烟的构成比例。计算南区各类卷烟的构成比例，北区各类卷烟的构成比例。答：表表 1 1 南北区各类卷烟的构成比例表南北区各类卷烟的构成比例表类别类别南区南区% %北区北区% %类小计类小计% %一类烟一类烟9.714.111119 9二类烟二类烟14.618.616.716.7三类烟三类烟28.930.129.529.5四类烟四类烟28.122.025.025.0五类烟五类烟18.715.216.916.9合合 计计100.0100.0100.0100.0100.0100.052 2、一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例。、一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例。答：表表 2 2 一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例表一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例表类别类别南区南区% %北区北区% %合计合计% %一类烟一类烟40.060.0100.0100.0二类烟二类烟43.156.9100.0100.0三类烟三类烟48.151.9100.0100.0四类烟四类烟55.244.8100.0100.0五类烟五类烟54.245.8100.0100.0总销量总销量481519100.0100.03 3用上述计算结果进行卷烟销售情况分析。用上述计算结果进行卷烟销售情况分析。从表从表 1 1 中的类小计看中的类小计看各类烟所占销售分额比较合适，细分到南细分到南北二区会发现北二区会发现一、二、三类卷烟北区比南区高，而而四、五类卷烟北区比南区低。结合表结合表 2 2，会发现北区一、二、三类卷烟所占分额大，会发现北区一、二、三类卷烟所占分额大于于 50%50%，而四、五类卷烟北区所占分额小于，而四、五类卷烟北区所占分额小于 50%50%，可以得出结论：，可以得出结论：北区中高档卷烟销售较好，南区低档卷烟销售较好。注意答题要求：南北区各类卷烟的构成比例。各类卷烟在南北区分注意答题要求：南北区各类卷烟的构成比例。各类卷烟在南北区分布比例。利用上述结果进行卷烟销售情况分析。布比例。利用上述结果进行卷烟销售情况分析。区域内各类烟分布比例（小数点保留一位）各类烟在不同区域内分区域内各类烟分布比例（小数点保留一位）各类烟在不同区域内分6布比例（小数点保留一位）得出合理的分析结果。布比例（小数点保留一位）得出合理的分析结果。3 3、某省烟草公司在、某省烟草公司在 20032003 年里实际销售卷烟年里实际销售卷烟 1906119061 大箱，公司决大箱，公司决策层根据市场销售情况和营销能力，在策层根据市场销售情况和营销能力，在 20042004 年积极组织适销对路的年积极组织适销对路的货源，同时开展一系列扩网布店等促销手段。在货源，同时开展一系列扩网布店等促销手段。在 20042004 年实际销售卷年实际销售卷烟烟 2239022390 大箱。现根据前两年销量增长情况某省总体销量已很难有大箱。现根据前两年销量增长情况某省总体销量已很难有大的突破，在此情况下某省烟草公司如要进一步提高公司效益，只大的突破，在此情况下某省烟草公司如要进一步提高公司效益，只能以调整品种结构方面挖掘潜力，制定出了能以调整品种结构方面挖掘潜力，制定出了 20052005 年的各品牌的增幅年的各品牌的增幅计划。计划。( (具体的各品牌结构如附表所示具体的各品牌结构如附表所示) )某省烟草公司厂某省烟草公司厂 20032003、20042004 年卷烟销售情况年卷烟销售情况 牌号牌号A A 品牌品牌B B 品牌品牌C C 品牌品牌D D 品牌品牌其他系其他系列列合计合计20032003 年实际年实际销售数量销售数量( (大大箱箱) )1150115023302330512051207210721032513251190611906120042004 年实际年实际销售数量销售数量( (大大箱箱) )12301230245024507230723079207920356035602239022390每大箱获利每大箱获利( (万元万元) )8.758.757.57.51.8751.8750.8750.8750.6250.62520052005 年年10.010.012.012.010.010.05.05.05.05.07增长目标增长目标（% %）1 1列式计算出列式计算出 20042004 年与年与 20032003 年总销量增长幅度。年总销量增长幅度。( (小数点保留小数点保留 1 1位位) )2 2请用列表方式，计算出请用列表方式，计算出 20042004 年与年与 20032003 年的各品牌利润的增长情年的各品牌利润的增长情况，并进行数据分析。况，并进行数据分析。( (小数点保留小数点保留 1 1 位位) )3 3对对 20052005 年全年营销计划作出季度安排。年全年营销计划作出季度安排。( (小数点保留小数点保留 1 1 位位) )1、答：2004 年总销量与 2003 年同比增幅=(2004 年总销量-2003 年总销量) ×100%/ 2003 年总销量=(22390-19061) ×100%/19061=17.5% 2、答20042004 年利润同比增幅度分析表年利润同比增幅度分析表 ( (单位：万元单位：万元) )牌牌 号号A A 品牌品牌B B 品牌品牌C C 品牌品牌D D 品牌品牌其他系列其他系列合计合计20032003 年获利年获利10062.517475.09600.06308.82031.945478.220042004 年获利年获利10762.518375.013556.36930.02225.051848.8同比增幅同比增幅（% %）7.05.241.29.89.514.020042004 年利润结构同比增减情况分析表年利润结构同比增减情况分析表牌牌 号号A A 品牌品牌B B 品牌品牌C C 品牌品牌D D 品牌品牌其他系列其他系列合计合计20032003 年获利结构年获利结构22.138.421.113.94.5100.08(%)(%)20042004 年获利结构年获利结构(%)(%)20.835.426.113.44.3100.0同比增减量同比增减量(%)(%)-1.3-3.05.0-0.5-0.2数据文字分析：2004 年实际销量 22390 箱，与上一年同期相比，增长幅度为17.5%。说明某省烟草公司的卷烟市场份额有所扩大。但存在的问题是销售扩大同时，利润增长略有缓慢，同比增幅只有 14%。进一步分析发现，A 品牌的结构同比降下约 1.3 个百分点，B 品牌则降低近3 个百分点。而 A 和 B 品牌对公司利润影响很大，此二个品牌利润结构在整个公司占了 50%左右。所以，在价格不变情况下，提高 A和 B 品牌的销量是某省烟草公司急待解决的问题。3、答20052005 年全年销售目标年全年销售目标
