高级技能例题(销售)
16页1、1三三. . 卷烟商品销售卷烟商品销售 1、S 烟草公司烟草公司 2002 年年 4、5 月销售情况见附表。该公司下设月销售情况见附表。该公司下设A、B、C、D、E 五个片区,对客户实行动态分类管理。在五个片区,对客户实行动态分类管理。在 4、5 两两个月中,该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写个月中,该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写 S 公公司司 2002 年年 5 月份卷烟销售情况分析的空白部分。月份卷烟销售情况分析的空白部分。(数字均保留数字均保留 1 位位小数小数)附表附表 1:S 公司销售结构表公司销售结构表分类分类月计划数(箱)月计划数(箱)4 月份销售量(箱)月份销售量(箱)5 月份销售量(箱)月份销售量(箱)一类烟一类烟200251.9252.2二类烟二类烟444.3340.5三类烟三类烟1400 985.6802.2四类烟四类烟542.8643.1五类烟五类烟600 85.390.5附表附表 2:S 公司片区销售表公司片区销售表片区片区4 月份销售量(箱)月份销售量(箱)5 月份销售量(箱)月份销售量(箱)A 片区片区434.9433.8B 片
2、区片区457.8370.5C 片区片区521.9426.7D 片区片区436.7440.3E 片区片区458.6457.22附表附表 3:S 公司客户销售表公司客户销售表4 月份月份5 月份月份客户分类客户分类客户比例客户比例(%)销售量(箱)销售量(箱)客户比例客户比例(%)销售量(箱)销售量(箱)重点客户重点客户17.41540.717.71355.7一般客户一般客户61.5704.561.4707.6小客户小客户21.164.720.965.2S 烟草公司烟草公司 2002 年 5 月份卷烟销售分析报告5 5 月份,因为市场因素导致公司销售滞缓,影响了销售进度。月份,因为市场因素导致公司销售滞缓,影响了销售进度。一、卷烟销售概述:一、卷烟销售概述:5 5 月份公司实现卷烟销售月份公司实现卷烟销售 2128.5 箱,完成月计划任务的箱,完成月计划任务的 96.8%,比上月减少比上月减少 181.4 箱,下降箱,下降 7.9%。其中,一类烟销售其中,一类烟销售 252.2 箱,完箱,完成月计划任务的成月计划任务的 126.1%;二、三类卷烟销售二、三类卷烟销售 1142.7 箱,欠月
3、计划箱,欠月计划进度进度 18.4%;四、五类卷烟销售四、五类卷烟销售 733.6 箱,比上月销售上升箱,比上月销售上升 16.8%。 二、卷烟销售分析:二、卷烟销售分析:从卷烟销售结构、片区销售和客户销售分析从卷烟销售结构、片区销售和客户销售分析 S S 公司公司 5 5 月份卷烟下月份卷烟下滑的原因。滑的原因。1 1、卷烟销售结构分析:、卷烟销售结构分析: 从各类卷烟销售看,一类烟、四类烟、五类烟比上月销售均有所上升,而二类烟、三类烟分别比上月下降23.4%和 18.6%,可以看出,5 月销售下滑从结构看是因为二、三类卷烟销售下滑所致。32 2、片区销售分析:、片区销售分析: A、D、E 三个片区比上月有小幅升降,而B、C 片区分别比上月下降 19.1%、18.2%,因而是 B、C 两个片区销售大幅度下滑影响了 5 月份销售。3 3、客户销售分析:、客户销售分析: 5 月份 S 公司的一般客户和小客户比例比4 月略有下降,但销售略有上升;重点客户比例比 4 月份略有提高,但销售却比上月下降 12%; 因而重点客户销售下降是公司销售下滑的主要原因。 (三、建议:三、建议:请从客户关系
4、管理的角度为请从客户关系管理的角度为 S S 公司解决销售下滑问题提出建议:公司解决销售下滑问题提出建议: 加强与重点客户的沟通,对重点客户实行专业化、个性化服务,促进重点客户销售。S 烟草公司 2002 年 6 月 1 日注意掌握撰写卷烟销售分析报告的步骤、方法分析问题能力单位时间42 2、某烟草公司下分南北二区域,在某年各类卷烟销售情况如下表:、某烟草公司下分南北二区域,在某年各类卷烟销售情况如下表:类别类别南区南区( (箱箱) )北区北区( (箱箱) )类小计类小计( (箱箱) )一类烟一类烟423.1423.1634.3634.31057.41057.4二类烟二类烟634.8634.8839.1839.11473.91473.9三类烟三类烟1252.61252.61352.71352.72605.32605.3四类烟四类烟1218.11218.1987.3987.32205.42205.4五类烟五类烟809.6809.6683.2683.21492.81492.8总销量总销量4338.24338.24496.64496.68834.88834.81 1计算南区各类卷烟的构成比例
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