全球零售业巨人—山姆·沃尔顿

2001 年度，公司收入高达 2189 亿美元的美国零售业巨人沃尔玛公司终于超越美国石油巨头 埃克森公司，跃居“全球 500 强“第一位。这是一个重大的突破，也是一个非凡的奇迹，因为 在 1995 年之前，世界 500 强企业中，根本就见不到零售业公司的踪影，而此时，沃尔玛公 司的连锁店已达 4000 多家，遍布全球，而且还呈继续发展的趋势。与此同时，经营沃尔玛 公司的沃尔顿家族也以超过 650 亿美元的资产名列全球富豪的榜首。这一辉煌成功的始创者 便是白手起家创业的美国著名企业家山姆·沃尔顿。 他选择了零售业1918 年，山姆·沃尔顿出生于美国阿肯色州的一个小镇，此后他们全家曾先后搬往密苏里 州的马歇尔镇、谢尔拜纳镇和哥伦比亚镇，沃尔顿在那里度过了他的中小学时期。1936 年， 他进入密苏里大学学习。由于家庭经济并不宽裕，沃尔顿从高中开始，便一直靠送报纸赚钱，维持自己的开支。进入 大学以后，他又新开辟了几条送报线路，并雇了几个人帮忙，一年竟然能赚 4000 至 5000 美 元。沃尔顿在大学里充分施展了自己的个人魅力和领导才能，担任着班长、学生会主席以及 各种学生团体和联谊会的领导职务，这有利于他在学生中扩大更多的报纸订户。除了送报外， 他还在餐厅当侍应生，换取自己免费的一日三餐。同时他还在游泳池当救生员，以赚得更多 的生活费。这种辛苦忙碌的半工半读生活，使日后成为亿万富翁的沃尔顿依然珍惜每一美元 的价值。沃尔顿计划自己在拿到密苏里大学的学位后，再前往宾夕法尼亚州的沃顿金融学院继续深造。 但他知道，靠自己半工半读筹得的钱，根本无法承担去沃顿学院深造的学费。于是他决定在 大学毕业后先参加工作。他曾经想做一名保险推销员，因为他觉得自己是个推销能手。他也 曾接触过零售业，他的一位邻居把连锁杂货店开到了 60 家，他曾与这位邻居谈起过零售业 的经商之道。临近毕业时，有两家到密苏里大学招收雇员的公司愿意向沃尔顿提供职位，沃 尔顿选择了被称为“大街上的百万富翁“-.佩尼公司的工作。.佩尼公司在世界各地都拥有连锁店，1940 年 6 月 3 日，沃尔顿大学毕业刚 3 天，就 去艾奥瓦州得梅因市的分店报到，作为一名管理部门的受训人员开始工作，月薪是 75 美元。 这一天对于沃尔顿具有重要的意义，因为这是他正式进入零售业的第一天，此后他在这个行 业整整干了 50 多年。沃尔顿在.佩尼公司干了 18 个月，时间已进入 1942 年初。那时第二次世界大战仍在进 行，作为美国后备军官训练团一员的大学毕业生，沃尔顿雄心勃勃地想参军。为等待应征服 役，他辞去了.佩尼公司的工作。由于体检未通过，他被划入执行后勤任务的部队。在 等待征召的日子里，沃尔顿到了南方，在塔尔萨附近相遇了他后来的妻子海伦·罗布森，并 迅速堕入爱河。在热恋期间，沃尔顿收到军方征召通知，到后备军官训练团担任少尉军官， 后来升为中尉、上尉。参军一年后，他与海伦结婚。当他在 1945 年大战结束离开军队时， 已经决定进入零售业，而且要自己开创一番事业。加盟本·富兰克林商店海伦的父亲是一位出色的律师、银行家和牧场主。他十分疼爱女儿女婿，希望他们能搬到克莱尔莫尔与他一起住。然而，沃尔顿与海伦都希望能够独立闯出一番事业。在一个同学的介 绍下，沃尔顿到一家地区零售商巴特勒兄弟公司寻求合作机会。这家公司的杂货连锁店名叫 “本·富兰克林商店“，主要经营廉价商品，沃尔顿决定加盟买下一家连锁店。 （更多精彩内 容，尽在成功创业网 www.cg01.cn） 巴特勒兄弟公司提供给沃尔顿的本·富兰克林商店位于阿肯色州的纽波特。沃尔顿以 25000 美元的价格买下了这家店铺，其中 5000 美元是他的积蓄，2 万美元是向海伦的父亲借的。 沃尔顿雄心勃勃地定下一个目标，要在 5 年内让这家在纽波特的小店成为阿肯色州经营最好、 获利最多的杂货店。然而，缺乏经验的沃尔顿在交易全部完成后却发现，这家店铺是个连年 亏损的烂摊子，不但房租奇高、生意清淡，而且对门还有一家实力雄厚的竞争对手斯特林商 店，经营难度可想而知。虽然形势严峻，但沃尔顿是初生牛犊不怕虎，1945 年 9 月 1 日， 他的商店正式开张了。巴特勒兄弟公司要求它属下的连锁店购进公司统一调配的商品，并规定售出的价格。如果商 店做到 80的商品都向公司订购，那末年终便能拿到一笔回扣。沃尔顿一开始按照公司的 规定做，但不久他就开始与制造商直接打交道，以便进到更便宜的商品，然后以低于别家商 店的价格出售。沃尔顿发现，他以 80 美分一条进货的女式紧身裤，倘若售价定为 1 美元， 那末它的销售量便是定价 1.2 美元的 3 倍。虽然每条的利润低了，但总利润却大大增加了。 这就是后来沃尔玛公司著名的“女裤理论“，其实也就是我们常说的“薄利多销“。这种理念使 得他的商店生意红火，很快就从一家亏损商店一跃而为本地区经营业绩最好的商店之一。为了吸引更多的顾客，沃尔顿别出心裁地弄来一台爆玉米花机，把它放在店门口的人行道上， 爆玉米花的生意果然好得出奇。于是，沃尔顿又到银行借钱，购买了一台昂贵的冰淇淋机， 同样摆在门口。这两台机器引来了许多顾客，同时也带动了店里的生意。沃尔顿很快就还清 了向岳父借的 2 万美金以及买冰淇淋机的钱，终于完完全全地拥有了自己的商店。在纽波特干了 5 年，沃尔顿已经实现了自己当初的目标。他的商店 1 年营业额达到 25 万美 元，年利润有 3 至 4 万美元，不仅在阿肯色州，就是在附近 6 个州，都是本·富兰克林连锁 店中首屈一指的商店。正当沃尔顿事业成功之际，5 年前一个小小的疏忽导致了这一切的终结。那时，初涉商海的 沃尔顿忘记在房屋的租赁契约中加进一项 5 年期满后有权继续租赁的条款。如今 5 年已到， 房东十分眼红沃尔顿的成功，决定收回店面，出价买下了本·富兰克林连锁店的特许经营权。 沃尔顿别无选择，只得无奈地放弃，并把那些货架、存货等低价卖给了房东。挫折带给沃尔 顿的不仅仅是愤恨，更多的是经验教训。此后他每次都十分谨慎地审阅合同。大受欢迎的沃尔玛商店在出让商店后，沃尔顿有了 5 万多美元，这足以使他寻找重新创业的机会。1950 年，经过 四处寻觅，他在一个名叫本顿维尔的小镇上买下一家杂货店。在经过精心准备后，这家被称 为沃尔顿廉价商店的自助销售店便正式开张了。这是周围 8 个州内的第一家自助商店，沃尔 顿在当地报纸上连日刊登广告，保证商店有大量价廉物美的东西供应，并向孩子赠送气球等 礼品。顾客果然蜂拥而来，商店很快成为当地一家兴旺的企业。不久，沃尔顿又开始在其他城镇寻找开设商店的机会。1952 年，他买下费耶特维尔一家快 要倒闭的老杂货店，也把它设置成自助形式的沃尔顿廉价商店，开张之后又是大获成功。接 着，他和他的弟弟巴顿·沃尔顿共同出资，投资于堪萨斯城的一家本·富兰克林连锁店，但 这家商店后来不幸被龙卷风夷为平地。此后，沃尔顿和他的弟弟以及其他合伙人，在各地开了许多连锁商店。他往往把前一家商店 挣到的所有的钱，都用来开设另一家新的商店。到 1960 年，他们已成为全美国最大的独立 杂货店的经营者。然而沃尔顿并不满足，他意识到，他的每家商店规模和销售量都很小，经 过调查研究，他决定开设规模较大的廉价折扣店-沃尔玛商店。1962 年 7 月 2 日，沃尔顿 和他的合伙人在阿肯色州的罗杰斯镇开设了第一家沃尔玛商店，一年的营业额达到 100 万美 元。两年后，他们又在罗杰斯镇附近的城镇斯普林代尔和哈里森相继开设了商店。这三家沃 尔玛商店的商品价格普遍要比竞争对手低 20，所以一开始就取得了成功。要保证商品廉价，就必须做到低价采购，并保持充足的货源。刚开始时，沃尔玛商店遇到很 多困难。例如，一些著名的大供货商，如宝洁公司、伊斯曼柯达公司等的推销员很少主动到 沃尔玛商店来推销货物，即使来了，也是颐指气使地发号施令，规定提供货物的价格、数量 折扣、付款方式等，态度十分傲慢无礼。沃尔顿以顽强的毅力面对着这些困难，并逐渐完善 商店的管理制度，使沃尔玛商店逐步走上正规。 （更多精彩内容，尽在成功创业网 www.cg01.cn） 沃尔顿把各家分店的经理都看作是自己亲密的合作伙伴，他亲自挑选合适的人选，让他们在 店内占有一定的股份，并在经营活动中充分信任他们，给予很大的权力，从而使沃尔玛的经 营者中具有许多出色的商业人才，菲尔·格林便是其中的一位。当时，沃尔顿将菲尔·格林 派往阿肯色州的温泉城开设第 52 家沃尔玛商店。格林来到温泉城后，发现这里商品的价格 都较高，于是他决定举行一次大规模的廉价促销活动，以打出沃尔玛商店的品牌。他向著名 的洗涤剂公司订购了 3500 箱洗涤剂，每箱可获得比批发价再低 1 美元的优惠。于是他大做 广告，宣传通常每箱价格为 3.97 美元的洗涤剂减价为 1.99 美元。许多人看到堆成一座小山 的洗涤剂箱子都吓了一大跳，认为格林简直是疯了，连沃尔顿都认为他不可能把如此巨量的 洗涤剂卖掉。但沃尔顿并没有责怪格林，而是放手让他去做。结果，一周之内所有的洗涤剂 被销售一空。事实证明，菲尔·格林是对的。此后，他成了沃尔玛公司旗下的一名得力干将。一切为顾客着想与十大经营规则沃尔玛公司的经营策略是，在别人忽略的小城镇开设大型的折价商店。当时，一些具有全国 性分销系统的大公司是不屑于到 5 万人口以下的小镇去开店的，而沃尔玛在只有 5000 人的 小镇上也照样开店。他们开店的原则是必须有分销中心可以照顾到有关的分店，而每家分店 都能在地区经理及总公司的控制之下，且与分销中心的距离不能超过 1 天的车程，这样才能 及时得到商品供应和补充。沃尔顿以他的方式扩展着自己的公司，在阿肯色州设店饱和后，便转向俄克拉荷马州，然后 再是密苏里州、田纳西州、堪萨斯州和内布拉斯加州他不急于进入大城市，而是先在大城市周边设店，静候城市向外发展。到 1980 年，沃尔玛公司的连锁店已达到 276 家，年销 售额 12 亿美元，纯利润达 4100 万美元。取得如此骄人的业绩，主要得益于两个方面：对内， 与员工建立合伙关系；对外，真正处处为顾客着想。在处理与员工关系方面，沃尔顿起初并未意识到它的重要性，对员工支付工资十分吝啬，在 1970 年公司公开发行股票时，也只想到各级管理人员，而忽略了广大员工。然而在实践中 他发现，越是与员工共享利润（工资、奖金、红利或股票折让方式） ，公司赚到的利润也越 多。于是，他公开提出把员工称为“合伙人“，与他们建立合伙关系。他实施了一项所有员工 参与的利润分享计划，即公司把每年平均工资的 6归入这个计划，凡在公司工作 1 年以上 的员工，都由公司按照百分比把金额归入他的账户，当员工离开公司时，可以用现金或公司 股票的方式取走这笔财产。这使得沃尔玛公司的员工都把商店看成是自己的事业，也使整个 团队具有很强的凝聚力。至于“顾客第一“，这是每一家商店都会强调的口号，问题在于它是否为商店真正遵循的原则。 沃尔玛商店向顾客提供的商品是真正的物美价廉，消费者在货比三家后，往往不惜长途开车 前往沃尔玛商店购物。在商品陈列、花色搭配方面，沃尔玛商店也处处站在顾客的角度为他 们提供方便。有时顾客要买的商品本店无货，店员会十分热情地引领顾客到其他商店、甚至 是竞争对手的店中购买，真正做到为顾客着想。沃尔顿在巡视各分店时，往往会问店经理和 店员：“如果你是顾客，你怎样才能买到需要的物品呢？你还打算买哪些相关东西呢？又怎 样能在货架上找到呢？“他强调“零售就是细节“，只有注意了每个细节，才能真正做到让顾 客满意。山姆·沃尔顿为企业经营定下了十大规则：1.敬业；2.与所有同事分享利润，把他们视为合 伙人；3.激励你的合伙人；4.交流沟通；5.感激你的同事为公司所做的每一件事；6.成功要 大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀；7.倾听公司中每一位员工的意见，广开言路；8.要做得比 顾客期望的更好；9.比对手更好地控制费用；10.逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念。 有人说，这都是些十分平常的规则。而沃尔顿却认为，其艰难之处正在