全球零售业巨人—山姆·沃尔顿

1、2001 年度，公司收入高达 2189 亿美元的美国零售业巨人沃尔玛公司终于超越美国石油巨头 埃克森公司，跃居“全球 500 强“第一位。这是一个重大的突破，也是一个非凡的奇迹，因为 在 1995 年之前，世界 500 强企业中，根本就见不到零售业公司的踪影，而此时，沃尔玛公 司的连锁店已达 4000 多家，遍布全球，而且还呈继续发展的趋势。与此同时，经营沃尔玛 公司的沃尔顿家族也以超过 650 亿美元的资产名列全球富豪的榜首。这一辉煌成功的始创者 便是白手起家创业的美国著名企业家山姆沃尔顿。 他选择了零售业1918 年，山姆沃尔顿出生于美国阿肯色州的一个小镇，此后他们全家曾先后搬往密苏里 州的马歇尔镇、谢尔拜纳镇和哥伦比亚镇，沃尔顿在那里度过了他的中小学时期。1936 年， 他进入密苏里大学学习。由于家庭经济并不宽裕，沃尔顿从高中开始，便一直靠送报纸赚钱，维持自己的开支。进入 大学以后，他又新开辟了几条送报线路，并雇了几个人帮忙，一年竟然能赚 4000 至 5000 美 元。沃尔顿在大学里充分施展了自己的个人魅力和领导才能，担任着班长、学生会主席以及 各种学生团体和联谊会的领导职务，

2、这有利于他在学生中扩大更多的报纸订户。除了送报外， 他还在餐厅当侍应生，换取自己免费的一日三餐。同时他还在游泳池当救生员，以赚得更多 的生活费。这种辛苦忙碌的半工半读生活，使日后成为亿万富翁的沃尔顿依然珍惜每一美元 的价值。沃尔顿计划自己在拿到密苏里大学的学位后，再前往宾夕法尼亚州的沃顿金融学院继续深造。 但他知道，靠自己半工半读筹得的钱，根本无法承担去沃顿学院深造的学费。于是他决定在 大学毕业后先参加工作。他曾经想做一名保险推销员，因为他觉得自己是个推销能手。他也 曾接触过零售业，他的一位邻居把连锁杂货店开到了 60 家，他曾与这位邻居谈起过零售业 的经商之道。临近毕业时，有两家到密苏里大学招收雇员的公司愿意向沃尔顿提供职位，沃 尔顿选择了被称为“大街上的百万富翁“-.佩尼公司的工作。.佩尼公司在世界各地都拥有连锁店，1940 年 6 月 3 日，沃尔顿大学毕业刚 3 天，就 去艾奥瓦州得梅因市的分店报到，作为一名管理部门的受训人员开始工作，月薪是 75 美元。 这一天对于沃尔顿具有重要的意义，因为这是他正式进入零售业的第一天，此后他在这个行 业整整干了 50 多年。沃尔顿在.佩尼公

3、司干了 18 个月，时间已进入 1942 年初。那时第二次世界大战仍在进 行，作为美国后备军官训练团一员的大学毕业生，沃尔顿雄心勃勃地想参军。为等待应征服 役，他辞去了.佩尼公司的工作。由于体检未通过，他被划入执行后勤任务的部队。在 等待征召的日子里，沃尔顿到了南方，在塔尔萨附近相遇了他后来的妻子海伦罗布森，并 迅速堕入爱河。在热恋期间，沃尔顿收到军方征召通知，到后备军官训练团担任少尉军官， 后来升为中尉、上尉。参军一年后，他与海伦结婚。当他在 1945 年大战结束离开军队时， 已经决定进入零售业，而且要自己开创一番事业。加盟本富兰克林商店海伦的父亲是一位出色的律师、银行家和牧场主。他十分疼爱女儿女婿，希望他们能搬到克莱尔莫尔与他一起住。然而，沃尔顿与海伦都希望能够独立闯出一番事业。在一个同学的介 绍下，沃尔顿到一家地区零售商巴特勒兄弟公司寻求合作机会。这家公司的杂货连锁店名叫 “本富兰克林商店“，主要经营廉价商品，沃尔顿决定加盟买下一家连锁店。 （更多精彩内 容，尽在成功创业网 ） 巴特勒兄弟公司提供给沃尔顿的本富兰克林商店位于阿肯色州的纽波特。沃尔顿以 25000 美元的价格买下了

4、这家店铺，其中 5000 美元是他的积蓄，2 万美元是向海伦的父亲借的。 沃尔顿雄心勃勃地定下一个目标，要在 5 年内让这家在纽波特的小店成为阿肯色州经营最好、 获利最多的杂货店。然而，缺乏经验的沃尔顿在交易全部完成后却发现，这家店铺是个连年 亏损的烂摊子，不但房租奇高、生意清淡，而且对门还有一家实力雄厚的竞争对手斯特林商 店，经营难度可想而知。虽然形势严峻，但沃尔顿是初生牛犊不怕虎，1945 年 9 月 1 日， 他的商店正式开张了。巴特勒兄弟公司要求它属下的连锁店购进公司统一调配的商品，并规定售出的价格。如果商 店做到 80的商品都向公司订购，那末年终便能拿到一笔回扣。沃尔顿一开始按照公司的 规定做，但不久他就开始与制造商直接打交道，以便进到更便宜的商品，然后以低于别家商 店的价格出售。沃尔顿发现，他以 80 美分一条进货的女式紧身裤，倘若售价定为 1 美元， 那末它的销售量便是定价 1.2 美元的 3 倍。虽然每条的利润低了，但总利润却大大增加了。 这就是后来沃尔玛公司著名的“女裤理论“，其实也就是我们常说的“薄利多销“。这种理念使 得他的商店生意红火，很快就从一家亏损商店一跃而

5、为本地区经营业绩最好的商店之一。为了吸引更多的顾客，沃尔顿别出心裁地弄来一台爆玉米花机，把它放在店门口的人行道上， 爆玉米花的生意果然好得出奇。于是，沃尔顿又到银行借钱，购买了一台昂贵的冰淇淋机， 同样摆在门口。这两台机器引来了许多顾客，同时也带动了店里的生意。沃尔顿很快就还清 了向岳父借的 2 万美金以及买冰淇淋机的钱，终于完完全全地拥有了自己的商店。在纽波特干了 5 年，沃尔顿已经实现了自己当初的目标。他的商店 1 年营业额达到 25 万美 元，年利润有 3 至 4 万美元，不仅在阿肯色州，就是在附近 6 个州，都是本富兰克林连锁 店中首屈一指的商店。正当沃尔顿事业成功之际，5 年前一个小小的疏忽导致了这一切的终结。那时，初涉商海的 沃尔顿忘记在房屋的租赁契约中加进一项 5 年期满后有权继续租赁的条款。如今 5 年已到， 房东十分眼红沃尔顿的成功，决定收回店面，出价买下了本富兰克林连锁店的特许经营权。 沃尔顿别无选择，只得无奈地放弃，并把那些货架、存货等低价卖给了房东。挫折带给沃尔 顿的不仅仅是愤恨，更多的是经验教训。此后他每次都十分谨慎地审阅合同。大受欢迎的沃尔玛商店在出让商店后

6、，沃尔顿有了 5 万多美元，这足以使他寻找重新创业的机会。1950 年，经过 四处寻觅，他在一个名叫本顿维尔的小镇上买下一家杂货店。在经过精心准备后，这家被称 为沃尔顿廉价商店的自助销售店便正式开张了。这是周围 8 个州内的第一家自助商店，沃尔 顿在当地报纸上连日刊登广告，保证商店有大量价廉物美的东西供应，并向孩子赠送气球等 礼品。顾客果然蜂拥而来，商店很快成为当地一家兴旺的企业。不久，沃尔顿又开始在其他城镇寻找开设商店的机会。1952 年，他买下费耶特维尔一家快 要倒闭的老杂货店，也把它设置成自助形式的沃尔顿廉价商店，开张之后又是大获成功。接 着，他和他的弟弟巴顿沃尔顿共同出资，投资于堪萨斯城的一家本富兰克林连锁店，但 这家商店后来不幸被龙卷风夷为平地。此后，沃尔顿和他的弟弟以及其他合伙人，在各地开了许多连锁商店。他往往把前一家商店 挣到的所有的钱，都用来开设另一家新的商店。到 1960 年，他们已成为全美国最大的独立 杂货店的经营者。然而沃尔顿并不满足，他意识到，他的每家商店规模和销售量都很小，经 过调查研究，他决定开设规模较大的廉价折扣店-沃尔玛商店。1962 年 7 月 2 日

7、，沃尔顿 和他的合伙人在阿肯色州的罗杰斯镇开设了第一家沃尔玛商店，一年的营业额达到 100 万美 元。两年后，他们又在罗杰斯镇附近的城镇斯普林代尔和哈里森相继开设了商店。这三家沃 尔玛商店的商品价格普遍要比竞争对手低 20，所以一开始就取得了成功。要保证商品廉价，就必须做到低价采购，并保持充足的货源。刚开始时，沃尔玛商店遇到很 多困难。例如，一些著名的大供货商，如宝洁公司、伊斯曼柯达公司等的推销员很少主动到 沃尔玛商店来推销货物，即使来了，也是颐指气使地发号施令，规定提供货物的价格、数量 折扣、付款方式等，态度十分傲慢无礼。沃尔顿以顽强的毅力面对着这些困难，并逐渐完善 商店的管理制度，使沃尔玛商店逐步走上正规。 （更多精彩内容，尽在成功创业网 ） 沃尔顿把各家分店的经理都看作是自己亲密的合作伙伴，他亲自挑选合适的人选，让他们在 店内占有一定的股份，并在经营活动中充分信任他们，给予很大的权力，从而使沃尔玛的经 营者中具有许多出色的商业人才，菲尔格林便是其中的一位。当时，沃尔顿将菲尔格林 派往阿肯色州的温泉城开设第 52 家沃尔玛商店。格林来到温泉城后，发现这里商品的价格 都较高，于是他决

8、定举行一次大规模的廉价促销活动，以打出沃尔玛商店的品牌。他向著名 的洗涤剂公司订购了 3500 箱洗涤剂，每箱可获得比批发价再低 1 美元的优惠。于是他大做 广告，宣传通常每箱价格为 3.97 美元的洗涤剂减价为 1.99 美元。许多人看到堆成一座小山 的洗涤剂箱子都吓了一大跳，认为格林简直是疯了，连沃尔顿都认为他不可能把如此巨量的 洗涤剂卖掉。但沃尔顿并没有责怪格林，而是放手让他去做。结果，一周之内所有的洗涤剂 被销售一空。事实证明，菲尔格林是对的。此后，他成了沃尔玛公司旗下的一名得力干将。一切为顾客着想与十大经营规则沃尔玛公司的经营策略是，在别人忽略的小城镇开设大型的折价商店。当时，一些具有全国 性分销系统的大公司是不屑于到 5 万人口以下的小镇去开店的，而沃尔玛在只有 5000 人的 小镇上也照样开店。他们开店的原则是必须有分销中心可以照顾到有关的分店，而每家分店 都能在地区经理及总公司的控制之下，且与分销中心的距离不能超过 1 天的车程，这样才能 及时得到商品供应和补充。沃尔顿以他的方式扩展着自己的公司，在阿肯色州设店饱和后，便转向俄克拉荷马州，然后 再是密苏里州、田纳西州、堪

9、萨斯州和内布拉斯加州他不急于进入大城市，而是先在大城市周边设店，静候城市向外发展。到 1980 年，沃尔玛公司的连锁店已达到 276 家，年销 售额 12 亿美元，纯利润达 4100 万美元。取得如此骄人的业绩，主要得益于两个方面：对内， 与员工建立合伙关系；对外，真正处处为顾客着想。在处理与员工关系方面，沃尔顿起初并未意识到它的重要性，对员工支付工资十分吝啬，在 1970 年公司公开发行股票时，也只想到各级管理人员，而忽略了广大员工。然而在实践中 他发现，越是与员工共享利润（工资、奖金、红利或股票折让方式） ，公司赚到的利润也越 多。于是，他公开提出把员工称为“合伙人“，与他们建立合伙关系。他实施了一项所有员工 参与的利润分享计划，即公司把每年平均工资的 6归入这个计划，凡在公司工作 1 年以上 的员工，都由公司按照百分比把金额归入他的账户，当员工离开公司时，可以用现金或公司 股票的方式取走这笔财产。这使得沃尔玛公司的员工都把商店看成是自己的事业，也使整个 团队具有很强的凝聚力。至于“顾客第一“，这是每一家商店都会强调的口号，问题在于它是否为商店真正遵循的原则。 沃尔玛商店向顾客提供的商品是真正的物美价廉，消费者在货比三家后，往往不惜长途开车 前往沃尔玛商店购物。在商品陈列、花色搭配方面，沃尔玛商店也处处站在顾客的角度为他 们提供方便。有时顾客要买的商品本店无货，店员会十分热情地引领顾客到其他商店、甚至 是竞争对手的店中购买，真正做到为顾客着想。沃尔顿在巡视各分店时，往往会问店经理和 店员：“如果你是顾客，你怎样才能买到需要的物品呢？你还打算买哪些相关东西呢？又怎 样能在货架上找到呢？“他强调“零售就是细节“，只有注意了每个细节，才能真正做到让顾 客满意。山姆沃尔顿为企业经营定下了十大规则：1.敬业；2.与所有同事分享利润，把他们视为合 伙人；3.激励你的合伙人；4.交流沟通；5.感激你的同事为公司所做的每一件事；6.成功要 大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀；7.倾听公司中每一位员工的意见，广开言路；8.要做得比 顾客期望的更好；9.比对手更好地控制费用；10.逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念。 有人说，这都是些十分平常的规则。而沃尔顿却认为，其艰难之处正在

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