大学中拉赞助的技巧(实践部提供)
大学中拉大学中拉赞赞助的技巧助的技巧在我看来，拉在我看来，拉赞赞助可分助可分为为四个四个阶阶段：策划、交涉、落段：策划、交涉、落实实、反、反馈馈。每个。每个阶阶段有不同的工作重心及段有不同的工作重心及应对应对方法。方法。 一、策划一、策划阶阶段。段。首先，策划的目首先，策划的目标标要明确：要明确：说说服服对对方，使之与你建立合作关系。方，使之与你建立合作关系。如何如何说说服？服？这这是是问题问题关关键键。我。我认为认为，整个，整个说说服服过过程是建立在双方程是建立在双方合作可行性的基合作可行性的基础础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。合作方案。 （一）（一）对对方需要什么？方需要什么？虽虽然需求各不相同，但是然需求各不相同，但是归归根到底，有一点根到底，有一点是很明确的，即是很明确的，即对对方希望通方希望通过过合作合作产产生宣生宣传传效益，效益，进进而而带带来来经济经济效益；效益；希望投入希望投入 1 块钱块钱能能给给他他带带来来 10 块块甚至更多的收益（部分有复甚至更多的收益（部分有复杂杂关系关系赞赞助活助活动动另另论论。 。 ） ）（二）我方（二）我方优势优势何在，如何何在，如何发挥发挥？这这是是对对前一前一问题问题的回答，是的回答，是说说服服对对方与你而非与他合作的依据。方与你而非与他合作的依据。（三）两者（三）两者结结合，分析双方合作的基合，分析双方合作的基础础，提出使，提出使对对方宣方宣传传效益有起效益有起码码保障的合作方案，即策划保障的合作方案，即策划书书。当然，做策划。当然，做策划书书之前，首先要根据以上之前，首先要根据以上思考作思考作调查调查研究，研究，寻寻找可行性找可行性较较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在在寻寻找合作伙伴找合作伙伴过过程中，需特程中，需特别别考考虑虑我方我方优势优势与与对对方的契合点。比如方的契合点。比如说说校校电电台具有宣台具有宣传传方面的方面的优势优势；各；各协协会也各有特点，比如会也各有特点，比如计计算机算机协协会会去找去找电脑电脑商；足球商；足球协协会去找体育器材会去找体育器材专营专营商；健美商；健美协协会、会、时时装装协协会，因会，因女生多，去找美容美女生多，去找美容美发发、 、时时装化装化妆妆等商家，从理等商家，从理论论上上说说成功率比成功率比较较高。高。此外，就活此外，就活动动本身也各有特色，譬如普通本身也各有特色，譬如普通话话大大赛赛与与书书店合作，比起歌店合作，比起歌舞晚会来，就会舞晚会来，就会觉觉得更得更为为“对对口口”。 。这这当然也是当然也是说说服服对对方的重要条件。方的重要条件。做策划做策划书时书时， ，务务必注意自我定位，即要必注意自我定位，即要强调强调是平等的合作伙伴关系：是平等的合作伙伴关系：你提供你提供财财力，我提供人力，我力，我提供人力，我们们一起把活一起把活动动搞好；我得到你的支持使搞好；我得到你的支持使活活动顺动顺利开展，你在活利开展，你在活动过动过程中得到广告宣程中得到广告宣传传，双，双赢赢。所以，自我定位，。所以，自我定位，固然不可固然不可过过高高过过傲，但也不宜太低太傲，但也不宜太低太“贱贱”，因，因为为拉拉赞赞助本助本质质上是合作。上是合作。这这就要求我就要求我们们的策划的策划书书要尽可能表要尽可能表现现得客得客观严谨观严谨，尽可能突出宣，尽可能突出宣传传方方式及式及实实施施细节细节。此外，。此外，须须坦坦诚诚以待，能做什么，不能做什么，有什么以待，能做什么，不能做什么，有什么优优势势，可以如何，可以如何发挥发挥一目了然，一目了然，绝绝不开空不开空头头支票，力求支票，力求让让商家看完商家看完你的策划你的策划书书有有这这种感种感觉觉：你是：你是负责负责任的，你是有任的，你是有经验经验的，你是替他着的，你是替他着想的。校园策划想的。校园策划书书一般有几个一般有几个组组成部分：前言，活成部分：前言，活动动介介绍绍，工作，工作计计划，划，宣宣传计传计划，商家划，商家补偿计补偿计划，划，经费预经费预算等等。至于如何写策划算等等。至于如何写策划书书， ，这这是后是后话话，但，但值值得一提的是写策划得一提的是写策划书时应这样书时应这样思考：我的目思考：我的目标标是是说说服服对对方与方与我合作，那么我合作，那么应该应该准准备备哪些素材、素材哪些素材、素材应该应该如何如何组织组织，一切，一切围绕围绕着怎着怎样样才能最有力地才能最有力地说说服服对对方展开，因方展开，因为为衡量一份策划衡量一份策划书书的最的最终标终标准是：准是：是否达到是否达到说说服服对对方的方的预预期目期目标标。 。对对于于经费预经费预算，大家要特算，大家要特别别重重视视。尽。尽可能做到明确而可能做到明确而详实详实，需要多少，需要多少现现金和物品，金和物品，现现金花在哪儿，物品有金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留何用，一目了然。力求留给对给对方一种印象：不是漫天要价，而是方一种印象：不是漫天要价，而是为为了保了保证证活活动顺动顺利利进进行的基本要求；每一分行的基本要求；每一分钱钱你都用到点儿上，你是有合作你都用到点儿上，你是有合作诚诚意的。意的。二、交涉二、交涉阶阶段。段。如果策划如果策划阶阶段是段是“示示爱爱”，那么交涉，那么交涉阶阶段段应该应该“确定关系确定关系”了。因此，了。因此，该阶该阶段的工作重心是化解段的工作重心是化解对对方的疑惑，商方的疑惑，商讨讨合作合作细节细节，最，最终终确定具体确定具体的合作模式。的合作模式。首先首先应该应该注意一些礼注意一些礼仪仪上的上的细节问题细节问题，比如（，比如（1）衣着整）衣着整洁洁，并尽，并尽可能可能稳稳重些，重些，给对给对方暗示：我是尊重你的；我是干方暗示：我是尊重你的；我是干练练的，有的，有经验经验的；（的；（2） ）不不迟迟到，向到，向对对方表明：我是守方表明：我是守时时的，我是守信的，跟我合作没的，我是守信的，跟我合作没错错；（；（3）无）无不良不良习惯习惯，如，如抠抠鼻子，挖耳鼻子，挖耳朵朵， ，跷跷二郎腿，二郎腿，讲讲粗粗话话这这些些问题务问题务必十必十分注意，尤其是双方初次分注意，尤其是双方初次见见面的面的时时候。当然，候。当然，这这就要求我就要求我们们平平时时就要就要养成良好的养成良好的习惯习惯。 。其次，要充分利用其次，要充分利用语语音、音、语调语调、 、语语气、气、语语速、手速、手势势表情等感染表情等感染对对方。方。须须知：只有事先知：只有事先说说服自己，才有可能服自己，才有可能说说服服别别人。当然，人。当然，这这里涉及一个里涉及一个“度度”的的问题务问题务必注意不要太必注意不要太过过火，否火，否则则， ，过过犹不及，适得其反。如何把犹不及，适得其反。如何把握握“度度”的的问题问题， ，这这就要求你仔就要求你仔细观细观察，灵活察，灵活应变应变，比如，比如发现对发现对方已被方已被调动调动起来，你可适当再提一提；若起来，你可适当再提一提；若对对方稍流露出一方稍流露出一丝丝不耐不耐烦烦，那么你，那么你要要马马上上压压一一压压。此外。此外针对针对策划策划书书的合作条款，或的合作条款，或简简要列要列举举，或重复，或重复强强调调，也要因人而异。那么，如何，也要因人而异。那么，如何观观察？察？观观察察脸脸部神情，尤其是部神情，尤其是观观察眼睛，察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时饭时， ，换换了了 VCD，朋友抬，朋友抬头头瞥了一眼，瞥了一眼，这这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这欢这位明星，至少也喜位明星，至少也喜欢这欢这首歌，或者她与首歌，或者她与这这首歌有一段首歌有一段“故事故事”。事后。事后证实证实我的猜想。有人我的猜想。有人说说， ，处处处处留心皆学留心皆学问问。如果我。如果我们们把人把人际际交往当作是一交往当作是一门门学学问问，那么，那么这门这门学学问问的治学捷径正是：心的治学捷径正是：心细细。当然，。当然，这这里又涉及一个里又涉及一个“度度”的的问题问题，即是，即是“注注视视”而非而非“逼逼视视”，否，否则则会使会使对对方方恼恼火，使双方火，使双方尴尴尬。如何把握尬。如何把握这这个个“度度”还还是老方法是老方法观观察察对对方的反方的反应应，灵活，灵活处处理。理。以上以上谈谈的都是一些交往的都是一些交往过过程中程中应该应该注意的注意的问题问题，事，事实实上上该阶该阶段的段的重要任重要任务务是与是与对对方商方商讨讨合作合作细节问题细节问题，真正目，真正目标标是确立合作关系。当是确立合作关系。当然，前提是然，前提是态态度要度要诚恳诚恳。能做什么，准。能做什么，准备备如何去做，要求明确而如何去做，要求明确而详详尽，尽，特特别别要注意的是，没有把握的事要注意的是，没有把握的事项项不能随意答不能随意答应应下来，因下来，因为这为这些些讨讨价价还还价将是价将是协议协议的条款依据，一旦的条款依据，一旦签约签约，白，白纸纸黑字，是要黑字，是要负负法律法律责责任的。任的。交涉交涉过过程中，程中，应该强调应该强调的是宣的是宣传传方式，即你能做什么，准方式，即你能做什么，准备备如何落如何落实实而不是一味夸大宣而不是一味夸大宣传传效益。因效益。因为为广告就是一种投广告就是一种投资资，投，投资资就是要承担就是要承担一定一定风险风险的。的。这这里有两里有两层层含含义义：首先，宣：首先，宣传传效益不等于效益不等于经济经济效益，利弊效益，利弊得失的判断工作得失的判断工作应该应该由由对对方去完成；其次，宣方去完成；其次，宣传传效益最效益最终终要通要通过过宣宣传传行行为为来来实现实现，因此哪些宣，因此哪些宣传传方式准方式准备备如何落如何落实实才是我才是我们们自始至自始至终终要要强强调调突出的，突出的，这实际这实际上是消除上是消除对对方的后方的后顾顾之之忧忧，引，引导对导对方作出有利于我方作出有利于我方的判断。方的判断。经费预经费预算，是算，是谈谈判工作的重中之重。如果能判工作的重中之重。如果能够够作价格作价格调调整，整，该该退退让让的的还还是要退是要退让让的，以免因小失大。如果无法的，以免因小失大。如果无法让让步，那么要特步，那么要特别别注意注意说话说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费经费上作出上作出让让步，而我步，而我协协所列的所列的经费经费是非常是非常实实在的，没有任何的在的，没有任何的调调整空整空间间了。那我了。那我就就谈谈了三了三层层意思：（意思：（1）我方的价格是很）我方的价格是很实实在的，而且基本上都用在宣在的，而且基本上都用在宣传传方面，我方是有方面，我方是有诚诚意的；（意的；（2）合作双方要有合作）合作双方要有合作诚诚意，如果你方价格上意，如果你方价格上还坚还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚诚意的表意的表现现（ （备备注：大概意注：大概意思就是思就是这样这样的，但的，但话话不能不能这样说这样说，否，否则换则换作是你，也会受不了的；但是作是你，也会受不了的；但是意思意思还还得表达清楚，否得表达清楚，否则则就达不到准确表意的目就达不到准确表意的目标标；然而；然而对对方真正了方真正了解你的解你的话话意后，意后，还还是会是会觉觉得不舒服，那么，一定要加上第三句得不舒服，那么，一定要加上第三句话话）；（）；（3） ）一起把活一起把活动动搞好，是我搞好，是我们们的共同目的共同目标标，必需的，必需的经费经费是不能是不能“偷偷工减料工减料”的；我方价格很的；我方价格很实实在，所以我在，所以我们们不不应该应该把把时间时间花在一二拾、一两百的花在一二拾、一两百的讨讨价价还还价中，而价中，而应该应该商商讨讨如何保如何保证证把活把活动动做得最好，做得最好，这这才是才是对对双方都双方都更有利的（事更有利的（事实实上，合作上，合作
