旅游景区市场营销策划标准化管理工作手册

旅游景区市场营销策划标准化管理工作手册第一节 机构设置与岗位职责第二节 价格制定及审批管理规定第三节 渠道管理规定第四节 促销管理规定第五节 策划活动管理规定第六节 预定管理规定第七节 导游人员管理规定第八节 旅行社组团协议范本第九节 广告媒体优缺点比较第十节 市场营销常用管理表格一、 销售人员考核表二、 出差申请表三、 预订统计表四、 客户拜访记录表五、 营销计划分析表六、 营销人员工作计划表七、 营销人员一周工作计划表第一节 机构设置与岗位职责一、机构设置营销策划部经理销售主管营销策划主管宣传主管美工宣传员员策划人员本地销售外地办事处预订员预订主管游客中心主管导游员员问询员接待员二、岗位职责(一) 营销策划部经理1、 负责制定和完善本部门各项规章制度、工作流程，并监督实施。2、 根据景区下达的各项任务指标，制定年度营销工作计划，并组织实施。3、 负责景区营销活动的策划组织工作，争取多种形式开展促销活动，扩大影响，提高经济效益。4、 负责本部门员工的考核、奖惩、任用的管理。5、 负责景区旅游市场拓展相关工作，建立景区营销队伍，并对销售人员开展针对性培训。6、 负责建立外地销售办事处，并制定办事处任务指标和管理办法。7、 主动加强与有关单位、部门的联系，做好各项内外促销的接待联络工作。8、 做好本部门销售人员指标确定、考核及提成奖励办法等管理工作。9、 完成领导交办的其他工作。(二) 营销策划主管岗位职责1、 协助部门经理组织员工认真学习景区各项规章制度，并认真执行。2、 协助部门经理完成景区下达的各项任务指标，制定本部门工作计划，并组织实施。3、 协助部门经理制定本部门各项制度和流程，定期对员工进行培训和考核。4、 负责制定公司各类营销策划方案，并具体实施。5、 完成上级领导交办的其他工作。(三) 销售主管岗位职责1、 协助部门经理组织员工认真学习景区各项规章制度，并认真执行。2、 协助部门经理完成上级下达的各项任务、指标，制定本部门工作计划，并组织实施。3、 协助部门经理制定本部门各项制度和流程，定期对员工进行培训和考核。4、 负责完成旅游市场拓展相关工作。5、 负责景区营销工作，协助上级制定年度营销工作计划，争取多种形式开展促销活动，扩大影响，提高经济效益。6、 根据市场营销情况，协助上级制定部门营销计划，并组织实施。7、 编制市场营销预测报告，为景区接待提供可靠信息。8、 协助经理建立景区营销队伍，指导销售人员不断学习更新知识，提高推销技巧，适应市场变化。9、 协助上级做好部门销售人员指标确定、考核及提成办法等管理工作。10、 负责兼职销售的组织和管理工作。11、 完成领导交办的其他工作。(四) 公关宣传主管1、 协助部门经理组织员工认真学习景区各项规章制度，并认真督导执行。2、 协助部门经理完成上级下达的各项任务指标，制定本部门工作计划，并组织实施。3、 协助部门经理制定本部门各项制度和流程，定期对员工进行培训和考核。4、 负责景区媒体宣传方面的相关工作。5、 完成上级领导交办的其他工作。(五) 团队预订主管岗位职责1、 协助部门经理组织员工认真学习景区各项规章制度，并督导认真执行。2、 协助部门经理完成上级下达的各项任务指标，制定本部门工作计划，并组织实施。3、 协助部门经理制定本部门各项制度和流程，定期对员工进行培训和考核。4、 负责景区团队预订相关工作。5、 完成上级领导交办的其他工作。(六) 游客中心主管1、 在部门经理领导下，具体负责处理投诉、分派导游等工作。2、 协助上级制定本部门工作制度、工作流程、工作计划，并督导实施。3、 定期召开本部门工作会议，并及时向经理汇报。4、 负责对所属员工进行考核与培训。5、 完成上级领导交办的其它工作。(七) 策划人员1、 在本部门领导带领下完成本岗位工作。2、 认真研究行业内策划信息和公众反映。3、 完成策划文案的编写工作。4、 完成领导交办的其他工作。(八) 销售员1、 根据公司销售计划，完成销售指标。2、 与销售客户建立良好的关系，掌握销售客户的心理，有针对性的进行销售。3、 收集市场信息，了解客户需求变化，及时向上级提供市场变化。4、 配合公司举办的各种活动，进行多层次多渠道的销售。5、 完成上级领导交办的其他工作。(九) 美工1、 根据上级安排负责美术设计制作工作。2、 负责广告牌、标语、横幅、节日环境布置以及各种宣传品的美术设计和制作。3、 负责收集并保管各种美工资料。4、 合理使用各种美工工具和器材，杜绝浪费。5、 完成领导交办的其他工作。(十) 宣传员1、 在上级带领下完成本岗位工作。2、 负责收集市场信息和公众反馈。3、 负责各种宣传文案的编写工作。4、 负责各种宣传活动方案的编写工作。5、 协助上级维系和各方面媒体的关系维护。6、 完成领导交办的其他工作。(十一) 预订员岗位职责1、 在上级带领下完成本岗位工作。2、 负责按照相关规定和流程接听预定电话，认真填写预定记录。3、 负责汇总预定记录，做好交接工作。4、 完成领导交办的其他工作。(十二) 导游员1、 负责为游客提供导游、讲解服务。2、 负责所辖区域内环境卫生清洁工作。3、 熟悉公司的各项旅游服务功能，做好游客引导工作。4、 主动征求和反映游客的意见和要求，解答游客的问询。5、 妥善处理旅游相关服务的协作关系，认真处理游览过程中出现的问题，并及时上报6、 按照接待计划负责组织旅行社团队参观、游览等活动。7、 完成上级领导交办的其他工作。(十三) 问询员1、 在上级带领下完成本岗位工作。2、 负责根据相关规定和流程接受游客询问，遇到解决不了的问题应及时向领导汇报。3、 认真做好问讯记录，并做好交接手续。4、 完成领导交办的其他工作。(十四) 游客中心接待员1、 在上级带领下完成本岗位工作。2、 负责根据相关规定和流程完成接待工作，遇到解决不了的问题应及时向领导汇报。3、 完成领导交办的其他工作。第二节 价格制定及审批管理规定一、 总经理负责制定经理级以上管理人员对各项目标准价格的优惠权限，以及营销策划部预售价格权限，并下文通知各相关部门及人员执行，由财务部存档备案。二、 根据市场需求，营销策划部提前个月制定全年销售价格方案和短期促销价格方案提交上级主管领导，主管领导提出审批意见后，召集营销策划部、各营运部门及财务部开会商讨价格的可行性与可操作性，并对方案进行修改后呈报总经理及董事会批准。三、 价格方案必须包括：1、 几种价格的定义及适用范围（通票、套票、单票、优惠票等）。2、 制定方案目的与原则。3、 各种价格标准。4、 实施细则及注意事项。四、 财务部负责公告执行，并将审批后的价格方案发至各相关部门。五、 营销策划部及其它预售部门负责对团体套票及其他项目进行预订售卖，填写相关预售单据，并发至各相关营运部门，各营运部门根据预售单据进行收费。六、 各营运项目的价格由管辖部门根据相关规定制定，并完成相应的审批手续。七、 各种商品的销售价格制定，由管辖部门根据相关规定制定，并完成相应的审批手续。八、 各种收费价格在正常规定的范围内，各部门根据相关规定操作执行。 九、 如在正常价格范围外，特别是低于标准价格的，必须严格按规定的价格权限执行，必要时请相关领导签批。十、 各部门如需对既定价格进行更新，由部门提出书面报告，并逐级上报，审核批准同意后，由财务部通知各相关部门实施执行。十一、 价格制定管理流程：营销策划部制定销售价格方案上级主管领导审批相关部门开会讨论修改并完善方案呈报总经理及董事会批准财务部正式公告执行第三节 渠道管理规定一、 景区市场推介与营销渠道主要有以下几种方式：1、 通过广告宣传、新闻媒体、旅游推介会等形式，扩大景区影响力。2、 通过在目标市场设立区域办事处及销售代理。3、 通过与目标市场各旅行社签订协议。4、 与企事业团体签订协议。5、 在重要客源市场设立旅游直通车。二、 企事业团体、旅行社需提前传真预订，由营销策划部发单至相关营运项目确认。团体、旅行社均在指定售票窗口办理购票手续。当天到达的团体、旅行社须凭单位介绍信或补发传真，由营销策划部出单确认后再办理购票手续，否则不享受优惠价格。三、 协议旅行社除了享受协议优惠外，根据组团量的大小，给予不同比例的人头返点奖励；凡销售代理须签订销售代理合同，按销售额达到的等级给予不同比例的优惠或奖励。四、 如销售过程中发生特殊情况，由部门逐级上报主管领导或总经理审批后，按批复意见执行。五、 拓展人员政策制定及管理：1、 根据不同市场区域指定专职人员进行拓展，拓展人员必须按公司既定的拓展方案与价格标准执行。2、 通过拓展人员提前预订，经过景区营销策划部确认，并实际消费的旅行社及团队客人，方可计入拓展人员当月销售业绩。3、 规定拓展业务人员每天平均拜访的客户数量（休息或公务除外），并按要求填写联系的单位、内容、客人反馈意见及建议等。4、 每周将拜访情况及重要事情汇总，报上级主管；由上级主管将每周所有拓展情况汇总，并向总经理汇报。5、 根据来景区消费的客人数量，与旅行社和直销企业签约数量，以及拓展人员走访等情况，对拓展人员进行每月和每季度考核，并与绩效奖励挂钩。第四节 促销管理规定一、 景区促销主要着重于“每月热点”，即根据当月节假日特点，推出相应的优惠价格，锁定不同消费群体进行“特惠月”促销活动，在现行报价基础上对特殊群体（或消费客源）给予特价优惠，以带动该特殊群体的消费，并根据旅游淡、平、旺不同时期制定不同的促销方案。二、 针对不同的节假日和特惠月进行相应的促销活动策划，通过在各种媒体对景区的各个特惠月进行有针对性的广告宣传，既配合销售活动的开展、招徕消费者，也将各经营项目的特色向公众传递，包装景区的整体形象。第五节 策划活动管理规定一、 营销策划部根据公司经营销售、市场推广的需要，结合各种时令节日提前制定举办活动的策划方案，并报上级主管领导审核。二、 活动策划方案主要包含以下内容：1、 活动主题、时间、地点、目的；2、 活动组织成员名单；3、 活动邀请函、回执、嘉宾证、住宿、餐费及邀请嘉宾或单位名单；4、 活动行程，工作进度；5、 活动的费用预算等。三、 分管营销策划部的主管领导负责召集各相关部门开会协调，并根据会议内容修改活动方案，审核后呈报总经理批准执行（重大活动需经董事会审批）。四、 总经理审批同意后，营销策划部视实