国际工程目标市场布点考察与商务谈判
国际工程项目 目标市场布点考察与商务谈判 实践所告诉我们的 老子曰老子曰 “天下难事，必做于易；天下大事，必做于细天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”。案例帮助我们体会如何走出去（转变观念）案例帮助我们体会如何走出去（转变观念）广阔天地，大有作为 勇于开拓,善于积累 快速发展与品牌建设及带来的挑战与应对互动：互动：快速发展与品牌建设所带来的挑战是什么？长胖 -长高 -长壮 -战略规划与区域布点根据地与区域重点设置根据地深耕细作区域开发以点带面实操经验与具体地区具体项目运作开发拓展过程就是商务运作与商务谈判的过程开发过程也是实战历练，增长能力与经验的过程项目开发中的易与细的辨证关系第一单元：国际工程项目市场拓展一一中国中国企业拓展国际市场的发展历程企业拓展国际市场的发展历程历史的借鉴与思考历史的借鉴与思考20世纪80年代、90年代和千禧年年代的主要发展特征二十一世纪后的十七年中国国际工程承包事业的发展步伐及规模二国际承包二国际承包市场分析市场分析1.“一带一路”引领国际市场商机2.“一带一路”倡议带来的机遇，机会与挑战3.中国中国国际承包企业的商机国际承包企业的商机三.国际承包市场格局及营销发展趋势国际承包行业格局格局三个层面/营销方式 1.北美及欧洲大型承包商：2.日本，德国，法国，英国，西班牙，加拿大等发达国家承包企业占有优势3.日本-韩国-土耳其-营销方面，投资管理型优势明显：第一位：西班牙ACS集团4.投资管理型工程承包企业-大型承包企业的发展目标天下大事从小做起！市场认知经营运作善于用人天下大事从小做起！A-1.市场拓展前期该设置怎样的分支机构？2.办事处-对内仍然保持办事处的功能/对外实际子公司规避风险 3.代表处-4.分公司/子公司B-区域规划与设置 项目前/后精通国际工程承包国际规则，强于国际合作，国际工程项目管理，合同管精通国际工程承包国际规则，强于国际合作，国际工程项目管理，合同管理，善于处置处理突发事件和形势的人才需求理，善于处置处理突发事件和形势的人才需求四境外分支机构的设立A.1.何谓国际商务 2.国际商务人才在市场开发中的关键作用 3.各大中国国际承包企业的人才PK国际商务人才 B.企业在当地品牌的宣传与推介 1.企业宣传片与诚信基础的建立-2.成功项目是最好的宣传与推介 C.国际商务人才在市场拓展前期中关系建立与维护的作用 1.国际商务能力与人格魅力在对外交往中的动力 2.积极参与各项社会活动关系网络的建立与拓展/信息的来源 3.国际商务能力与商务交友 五市场拓展前期关系建立与维护 驻外机构承担着大项目开发的任务开发大项目，需要人力资源开发大项目，对企业综合能力的挖潜开发大项目-对相关信息进行必要的分析和调研不建议有硬指标，成熟一个做一个，如何做深，做熟，做透。前期扎实的基础工作是项目成功之母。深耕细作与大项目开发1.对政府、雇主、竞争者等项目利益相关者的关注点有针对性调研：重点：政府-项目在国民经济发展计划内 雇主-政府背景/私人合资 竞争者-2.利益关连者关系维护 横向联合-纵向联合-利益相关者关系的建立与维护1.现汇项目现汇项目2.带资项目带资项目3.DB模式：设计建造模式模式：设计建造模式(Design-Build)4.CM模式：建设管理模式模式：建设管理模式 (Construction Management)5.BOT/BT模式模式：建设运营移交模式即：建设运营移交模式即Build Operate Transfer(含有带含有带资性质资性质)6.EPC模式模式：设计：设计/采购采购/建设模式建设模式 Engineering Procurement Construction7.PM模式模式:项目管理模式项目管理模式Project Management8.PFI模式模式:私人主动融资模式私人主动融资模式Private Finance Initiative9.PPP模式模式:国家私人合营公司模式国家私人合营公司模式Private Public Partnership六.国际工程项目及合同模式与调研七.调研拟开发项目出国前要做哪些准备？1.市场开发策略:战略市场与开发策略的关系团队-市场-进入-人才 2.组织准备：组织准备：合理挑选参与项目的各专业骨干合理挑选参与项目的各专业骨干综合性的管理者综合性的管理者有有海外实践经验的国际商务人员海外实践经验的国际商务人员技术人员合同管理人员预算员技术人员合同管理人员预算员项目信息分析项目信息分析调研拟开发项目出国前要做哪些准备？如何组织和推进？项目信息综合性分析信息的完整性/准确性/来源-与判断 项目开发中项目开发中swot 分析-成立综合性人员组成的项目考察组明确考察具体任务及目标有针对性调研落实各项具体考察任务与责任考察报告范围与关键市场环境分析项目综和信息确认项目特点和难点结论与建议项目调研准备 调研任务和重点目标=考察报告1.项目细节调查2.重点目标分析及确定3.任务分工和细化4.计划及时间5.人员配置1.项目所在地市场情况2.法律环境3.政治经济环境4.利弊与风险分析5.结论与应对措施及手段八八.信息企业正确经营和决策的信息企业正确经营和决策的基础创业需要情报信息-拓展需要情报信息-信息是企业的生命线信息是企业的生命线信息收集,分析,解剖,筛选,重点跟踪,重点开发;国别与市场人文,法律与投资的政治和法律环境分析;信息的获取，贯穿国际工程项目的各个环节-全生命周期 对项目信息的筛选宜遵循以下原则：（1）认真分析项目所在国的政治、经济、法律基本情况（2）辨证信息的真伪，虚实，（3）对项目相关信息采集需尽量全面，避免国际争议地区的项目。（4）在项目工程技术要求上，凭能力而上。项目信息的筛选（5）在项目的性质上，尽可能结合本公司的专业特长。（6）分析竞争对手，尽量回避纯粹与当地公司争夺，（7）摸清项目的资金来源或业主拟采用的融资模式创业需要情报信息-拓展需要情报信息信息的获取，贯穿国际工程项目的各个环节-全生命周期 建立信息网络 利用国际金融机构 国际保险机构发挥公共关系作用 区域和重点国家实地考察和接触尊重我国驻外使领馆，经商处错误的-过时的-多余的信息=错误的判断和决策(防止信息孤岛,信息阻滞,信息不畅,信息失实,信息迟误等)九、国际工程项目市场前沿管理的各个阶段：首先是思维模式的转型首先是思维模式的转型传统思维传统思维传统观念传统观念打破传统打破传统-国际工程项目信息获取、分析、筛选阶段：与国际工程代理的谈判：国际工程项目市场开拓阶段：做好资格预审/候审商务文件投标考察、标书分析、对手分析、战略分析与决策阶段、竞标战略定位与决策项目合同谈判阶段：代理调查，分析，选定不对个人，需是注册公司咨询代理协议的谈判与签署全生命周期的咨询代理1.代理代理的雇佣的雇佣2.如何进入国际工程市场及项目获取过程与管理如何进入国际工程市场及项目获取过程与管理项目获取大致步骤3.识别国际工程承包市场识别国际工程承包市场政府间政府间框架框架下下项目项目所在国所在国政府政府出资出资项目项目国际金融组国际金融组织项目织项目特许经营项特许经营项目目跨国资本投跨国资本投资项目资项目私人资本投私人资本投资项目资项目市场由不同类型项目组成市场由不同类型项目组成项目因其属性对工作的要求不同项目因其属性对工作的要求不同并购重组BOT/PPP投资设计施工D+B/EPC总承包传统承包方式4.中国对外承包工程企业转型、借鉴与发展风险竞争技术管理5.准备进入国际工程市场准备进入国际工程市场负面因素及问题所在内在问题内在问题发展模式受体制的制约无序竞争仍然严重项目管理和实施起步较低端项目和金融运作能力尚需进步，国际化程度相对较低企业组织结构和运行方式与国际化.本土化的矛盾传统模式与惯性思维项目合同管理定位与法律认识,风险管理认识有待加强人力资源管理粗放，沟通能力有待提高资格预审和候审的资料资格预审和候审的资料要求要求案例：印度市场的资审要求案例：印度市场的资审要求6.资格预审和资格候审 资格预审和资格候审：递交资格预审资料文件的份数，递交单位地址、电话、截止日期、项目名称、业主名称、业主要求资审文件的资料要详实，准确，并有对资料澄清核实的权利；有关文件还包括：工程概述、主要工程一览表、强制性要求一览表、资格预审时间表、申请人表、组织结构框图、组织结构表、财务状况表、施工机械表、业绩表、在建项目表：项目名称、地点、合同价格、竣工日期、介入诉讼情况：初步熟悉标书后发现的和质疑的问题与业主的交流机会。初步熟悉标书后发现的和质疑的问题与业主的交流机会。主要考察/踏勘内容包括（但不限于）：（1）现场的地理位置、地形、地貌、地质水文，气候情况；（2）收集现场的气象、地质，水文资料（3)市场调研：法律属性；外汇管制制度；税收；当地设备材料供应资源；地材资源；劳动法及用工制度；交通运输、施工用道路、供水、供电、通讯情况；（4）地材、大宗材料的料源，）地材、大宗材料的料源，(作为现场考察的重中之作为现场考察的重中之 重）案例分析:发生在亚洲，非洲，大洋洲公路项目做做标中问题与业主澄清回复管理标中问题与业主澄清回复管理7.标前项目会议、现场考察及踏勘:与与FIDIC合同条件主要差异合同条件主要差异项目基础资料的差异项目基础资料的差异建设工程质量管理条例建设工程质量管理条例规定：规定：“建设单位必须向有关建设单位必须向有关.单位提供单位提供与建设工程有关的原始资料。原始资料必须真实、准确、齐全。与建设工程有关的原始资料。原始资料必须真实、准确、齐全。建设工程施工合同（示范文本）建设工程施工合同（示范文本）规定：向承包人提供施工场地的规定：向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，工程地质和地下管线资料，对资料的真实准确性负责；对资料的真实准确性负责；FIDIC合同规定：发包人提供的项目基础资料及现场数据（即地质、水合同规定：发包人提供的项目基础资料及现场数据（即地质、水文、气象、地理环境）资料，文、气象、地理环境）资料，供承包商参考，承包商负责解释并核实供承包商参考，承包商负责解释并核实。8.国内外国内外承包项目合同条件的差异解析承包项目合同条件的差异解析确定合作伙伴、选好合作确定合作伙伴、选好合作方式方式-联合体联合体 （consortium)/联营体联营体 (joint venture JV)标前协议标前协议/投标协议的谈判与签署投标协议的谈判与签署携手并肩，共创辉煌携手并肩，共创辉煌-To walk far,to walk together!9.合作伙伴的选择与谈判招标文件中的绝大部分文件将作为合同文件的组成部分招标文件中的绝大部分文件将作为合同文件的组成部分。合同文件中的重要条款解析合同文件中的重要条款解析-核心条款工程边界范围，工期，（工期工期与工程与工程范围）范围）工程范围边界的说明与确定及澄清工程范围边界的说明与确定及澄清10.合同文件的组成与应注意的要点：第二单元.国际商务谈判在国际市场拓展中的重要作用 1国际商务谈判的定义 英语的定义：negotiation:formal discussion between people who are trying to reach agreement。关键词：沟通、协商、谈判、妥协达成一致。To walk far,to walk together!每临大事有静气，不怕今日无古贤。通过各种不同的会谈获取更多的，必要的准确的信息；在国际市场竞争日趋激烈的形势下，增强谈判能力已是提高竞争 力的重要辅助手段；是参与国际经济活动的重要前提；2.国际商务谈判的意义和特点正装形象：增加自身的自信、自尊、自强 等综合素质的体现 展示对谈判对方的尊重，对谈判的重视，为谈判创造严肃而和谐的环境；着装的得体度展示个体在社会人的心目中被认同互动：礼仪与形象对谈判的互动：礼仪与形象对谈判的影响力影响力职业形象-礼仪：“印象管理理论”形象与修养/形象与亲和力做事先做人：做人敬业 做事专业言谈举止，举手投足，展示敬业、专业，聪明加智慧的基本素质。3.谈判活动中必要的
