营销人员系列培训材料-会议营销(doc 42页)
会务营销目 录联谊会流程（之一）会前部分纲要-1会前工作程序-2第一部分 资源的收集一、目标消费群分析-3二、资源收集的途径（一） 科普收集-3（二） 媒体互动性活动收集顾客-6（三） 单位合作式收集-7（四）牵动式收集-7（五）其他的收集方式-7三、资源收集过程需要留意的事项-7四、资源收集的要求与原则-8五、成功资源收集范例-9其次部分 资源的筛选一、 资源筛选的概念-11二、 资源筛选的方法-11三、 资源筛选的留意事项-11四、 资源筛选中用到的表格工具-12第三部分 资源的预热一、 预热的重要性及预热的标准-12二、 预热的基本流程-13三、 电话沟通预热-13四、 上门沟通预热-15五、 科普讲座预热以及检测预热-15六、 针对专卖店询问者的预热-15七、 针对老年团体固有资源的预热-16八、 针对社区活动收集的顾客资源的预热-17九、 资源预热时需要的工具汇编-17十、 预热语术范例-18第四部分 资源的邀请一、 资源邀请的重要性-21二、 资源邀请应遵循的原则与要求-21三、 资源邀请中具体的方案流程-22四、 资源邀请的语术范例-23联谊会流程（之二）会中部分纲要-25 联谊会的几个亮点-25第一部分 会前部分一、 会前分工-26二、 场地确定-26三、 物品预备-26四、 会场布置-27会场布置图-30其次部分 现场部分一、 联谊会现场工作流程-31二、 会前预备工作-32三、 欢迎顾客入场仪式-32四、 会议正式开头前营销代表与顾客的沟通-32五、 开场白（见主持人串词）六、 文娱表演或互动玩耍-32七、 专题片投影-33八、 有奖问答九、 专家讲座-33十、 老顾客发言-33十一、 健身操-34十二、 检测、询问、促销-35十三、 主持人素养要求-36十四、 主持人串词举例-36十五、 可依据实际状况增加的环节（如现场摇奖）-37十六、 营销代表的纪律要求-37联谊会流程（之三）会后部分纲要-39一、 售后部分总论（一） 从一则寓言故事看售后服务的重要性（二） 售后服务的目的和意义（三） 售后服务应具备的理念（四） 售后服务的基本策略（五） 卓越顾客服务的手段（六） 埋怨、投诉、退货的处理（七） 售后服务中普遍存在的问题（八） 顾客服务管理二、 售后服务规范化流程（暂略）（一） 静态定式化服务（二） 动态随机性服务（三） 服务质量的监测营销人员系列培训材料联谊会流程联谊会操作流程（之一）会前部分会前部分纲要一、 资源的收集1、 目标消费群分析2、 资源收集的途径3、 资源收集过程需要留意的4、 资源收集的要求与原则5、 成功资源收集范例二、 资源的筛选1、 资源筛选的概念2、 资源筛选的方法3、 资源筛选的留意事项4、 资源筛选的表格工具三、 资源的预热1、 预热的重要性及预热的标准2、 预热的基本流程3、 电话沟通预热4、 上门沟通预热5、 科普讲座预热以及检测预热6、 资源预热时需要的工具汇编7、 预热语束范例四、 资源的邀请1、 资源邀请的重要性2、 资源邀请应遵循的原则3、 资源邀请中具体的方案流程4、 资源邀请的语束范例会前工作程序科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经受下面这样的一种转变：从不知道我们 知道我们会前部分 初步了解我们 渴望深化了解我们深化了解我们 购买我们 会中部分真正的信任 会后部分 维护我们 那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们产品做大量的宣扬工作，让知道我们产品的人更渴望更加深化的了解我们产品做亲近顾客的工作，并且赐予顾客深化了解我们的一次机会邀请参与联谊会。会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够爱好的过程。顾客在联谊会上能否购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最主要的部分在于：1、 资源的方案性、科学性收集是指资源的收集要有肯定的精确性、要有格外合理的投入产出比。并且要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充分的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳定的进行下去。2、 资源的充分预热是指不但要达到使顾客来参与联谊会、还要达到使顾客对产品产生足够爱好的基础上来参与联谊会，同时还要保证在参与联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场以前已经产生了购买产品的打算。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。针对目前我们接受的科普联谊会销售模式可以分成四个环节来完善会前的工作，即：资源的收集 资源的筛选资源的预热 资源的邀请第一部分：资源的收集一、目标消费群分析 二、资源收集的途径三、资源收集过程需要留意的事项 四、资源收集的要求与原则五、成功资源收集范例一、 目标消费群分析我们的目标消费群体主要以中老年人群为主。主要的衡量标准为四有原则：1 有学问，既有肯定的文化素养。2 有钱有权，有肯定的经济条件或较高的社会地位。3 有保健意识，有肯定的自我保健意识。4 有适应症状，
