增员拒绝处理的方法话术演练
增员拒绝处理1供稿人：增员拒绝处理的方法增员拒绝处理的话术增员拒绝处理的话术演练课程大纲2通过讲授、训练的方法，帮助学员掌握增员时的拒绝处理话术，既增加学员对公司、行业、个人前景的了解，增强信心，并让学员能学会如何有效增员。课程目的31、真诚地表达出对客户的赞美。a、寻求认同是人类本性b、人性中最深层的是渴望被别人欣赏c、赞美会化解许多拒绝和争端，让对方说是拒绝处理的常用方法42、多问、倾听，寻找增员点利用增员点进行拒绝处理，可以使我们知己知彼，掌握主动，轻松化解拒绝。3、站在他人立场，了解别人的观点a、抱我能给他什么利益的心态b、以真情感动对方，达致减少拒绝。64、肯定（认同）+反问+解释对不同意见的冷却、沉默处理，比直接处理来得巧妙，容易让人接受。常见拒绝问题8我对保险行业没信心我不适合干保险我不喜欢做推销工作我没兴趣家人或亲友反对我做保险保险这行竞争激烈，不好做，压力太大。我口才不行我现在不想换工作我没有经验，怕干不好我朋友不多，交往很少我性格内向，不喜欢交际应酬。专职干不了，兼职还可以考虑我要照顾家庭和孩子干保险收入不稳定干保险地位太低，口碑不好我的事业现在很好，不想从头再来我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。我好面子，怕接触生人。11拒绝处理话术121、您认为信心来自于哪里呢？信心是否来自于不断的学习和积累呢？只要您愿意去学，就不会存在这样的问题了。2、我开始做保险的时候也是信心不足，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业有很多的培训机会，可以让人从零开始成长为专业人士。3、以您素质将来一定会比我干得更好，不如我们先来了解一下这个行业的前景，然后再去我们公司看看，再作决定也不迟啊。我对保险行业没信心13我不适合做保险1、呵呵，您还没有做就认为自己不适合了？别人能干好，您也一定没有问题，您的能力又不比别人差！您是否还有其他原因呢？2、很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，难道您愿意就此放弃更大的发展机会吗？14我不喜欢做销售工作1、您喜欢做什么样的工作呢？是什么原因让你产生这种感觉呢？2、很多人都以为做销售很难，那是对销售工作不了解。其实保险销售就是每天与不同的人聊天，帮助他们解决一些财务上的问题而已。3、不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？15我没兴趣1、请问您对什么样的工作感兴趣呢？2、如果有一份工作能让您赚到足够多的收入，又能交到很多的好朋友，工作过程还很开心，这样的工作您有兴趣吗？我们不妨一起来了解一下这份工作。3、您对什么事情有兴趣呢？对钱有没有兴趣？想不想成功？如果您真的想成功，不妨先了解一下，看看保险行业是否可以帮到您。16家人或亲友反对我做保险1、他们为什么反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，让他们知道其实你很优秀。2、家人为什么反对？他们是怕你失败才反对的。很多人都在这个行业获得了成功，你觉得以你的能力，全力以赴去做一件事会失败吗？17竞争激烈，压力太大压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？请问做什么没有压力？自己开企业是不是也有压力？从另一个方面来说，有压力其实是好事，有压力才有动力，我想你也和很多人一样，希望自己能在压力下得到成长，你说呢？18我口才不行其实我刚做保险时还不如您呢。见到生人不敢说话，经过培训和锻炼，现在感觉好多了。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，重要的是给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？在保险行业，口才不是最重要的。做保险就是做人，只要做人做得好，做保险自然就没有问题了。以您这么好的为人，您还担心这样的问题吗？19我现在不想换工作恭喜您！这么说您在现在的公司做得很优秀。不知道你是否想过，你现在的公司真的可以让您工作一辈子吗？有什么可以确保您这一生都不用换工作呢？看得出来，您的确是那种对公司非常忠诚的人。您可以希望在公司工作一生，可是您的老板也是这么想的吗？也许您的老板现在是这么想的，可是当有更优秀的人材出现时，他还会这么想吗？20如果有一份工作，工作强度和你现在的工作差不多，但收入是你目前的三倍，而且随时可以加薪，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到你想要的收入且不需要资本，在工作中还可以不断地帮助别人，你想不想了解一下？我现在不想换工作21 我没有经验，怕干不好您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？没有经验就对了，做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的思维。您可别谦虚了，很多人干保险之前默默无闻，做保险销售后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人。现在就给自己一个机会，一起来了解吧。22我朋友不多，关系很少我以前也和您一样认为推销要靠关系，经过这些时间的实践，我发现其实做保险更重要的是为人真诚善良，象您这样的人当然没有问题了。象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教您与人沟通的方法，只要您照着做，就一定能做好，朋友也会越来越多，您不妨先参加我们的新人培训吧。23我性格内向，不喜欢交际应酬太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实销售并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？24专职不行，兼职可以考虑按规定是不能兼职，但对您这样的优秀人才，我们会给您相应的时间让您充分考虑，比如3个月，您可以先试试做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山，取得更大的成功，这不正是您想要的吗？25 我要照顾家庭和孩子非常敬佩您的爱心和责任感。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我可以肯定地告诉您：做保险与照顾家庭并不冲突，反而可以让您更好地利用时间。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？26做保险收入不稳定保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证，只要你努力，收入一定会增加很快。看来您对保险的了解还真不少。保险业的收入的确不稳定，这个月三千多，下个月八千多，再下个月又是五千多，每个月都不稳定，请问您是愿意每个月拿稳定的二千多元还是愿意拿虽然不稳定但却高于这个额度的收入呢？27做保险口碑不好保险行业每年以超过30%的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险业在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机会吗？28我现在事业很好恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？以您敏锐的市场洞察力，您肯定了解保险市场的巨大潜力，如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，您会考虑吗？2929我先生很能干，不需要我赚钱真羡慕您，有这么好的先生。不知您是否想过，您不在外面做事，对外面的了解越来越少，两人之间的观念差距会越来越大，缺乏共同语言，这是好还是不好？拥有一份独立自主的事业，无论对您个人还是您的家庭来讲都是一件好事，您说呢？30放不下面子，怕接触生人这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子自然就有了，而且您还得到了事业的成就感和足够多的收入。您觉得呢？31 让背诵成为一种培训让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯32
