公司战略制定：公司战略、外部评估、内部评估及报告写作培训P135页可编辑PPT

公司公司战略制定：公司略制定：公司战略、外部略、外部评估、内部估、内部评估及估及报告写作培告写作培训公司战略培训公司战略培训外部评估培训外部评估培训内部评估培训内部评估培训报告写作培训报告写作培训目目录对战略方向的略方向的设定，核心是确定公司的主要定，核心是确定公司的主要战略以及相关的目略以及相关的目标实施计划实施计划主要战略主要战略战略目标与衡量指标战略目标与衡量指标业务定义及范围公司在行业中所担任的角色业务构想及特有能力使命：使命：增长目标：增长目标：全面的按业务细分的收入市场份额利润成本构成资本投入在哪里竞争在哪里竞争:优先的业务和细分市场有机会的业务和细分市场如何竞争如何竞争:怎样形成区别化用什么产品/服务市场定位（品牌、价格）产品周期计划产品选择原则研发战略核心能力核心能力主要战略主要战略战略目标与衡量指标战略目标与衡量指标行动安排：行动安排：预期结果：预期结果：项目1项目2项目3项目n财务结果长期预算价值观价值观使命使命愿景愿景通常来通常来说，公司的，公司的业务战略是通略是通过市市场吸引力吸引力评估及其估及其竞争力定位来确定的争力定位来确定的竞竞争争力力定定位位业务组合分析业务组合分析市场吸引力市场吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分发展部分发展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投资收回投资全力发展全力发展分析框架分析框架因此要因此要对公司的公司的业务能力及其所能力及其所处市市场的吸引力的吸引力进行深入分析行深入分析竞争力矩阵竞争力矩阵关键成功要素的关键成功要素的能力能力关键成功要素n客户要求n分销商要求n成本状况某项业务的某项业务的竞争力定位竞争力定位市场份额市场份额竞争力定位业务组合分析业务组合分析市场吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分发展部分发展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投资收回投资全力发展全力发展规模和成熟度n市场规模n市场成长率n技术水平n替代产品竞争程度n竞争对手数量n潜在的竞争对手n供应商能力n客户能力n竞争对手竞争力优势市场吸引力市场吸引力我我们主要通主要通过进行四方面的分析和行四方面的分析和评估，得出确定估，得出确定战略所需要的依据略所需要的依据内部评估内部评估竞争对手分析竞争对手分析Fan Zhang:先把四个步骤表示出来，再每页一个步骤说明，后跟例子工具使用方法，最后回到上页图，得出战略，并预测，最后行动步骤客户分析客户分析行业分析行业分析首先首先进行行行行业分析分析主要步骤主要步骤n通过桌面资料收集及研究，获取对市场特征及趋势的了解n通过访谈确认市场潜力、技术需求及趋势、法规要求、销售渠道以及影响市场的主要因素行业和专门问题专家外部行业专家内部管理层n将市场进行细分，并确认特定细分市场的特征、趋势以及主要驱动因素n明确每个细分市场的关键成功因素n确定市场增长的潜力工具工具/最终结果最终结果n五力模型n市场结构及趋势n关键成功因素清单n市场综述行业分析行业分析在此将分析相关市在此将分析相关市场容量，并容量，并预测增增长前景前景XXXX市场容量市场容量单位：百万元20XX-20XXXX市场规模预测细分市场A：25%细分市场B：25%细分市场C：21%细分市场D：26%细分市场E：19%细分市场F：20%细分市场G：21%CAGR(20XX 20XX)CAGR(20XX 20XX)示例示例法规法规n市场进入n环境n法规/开放宏观经济宏观经济nGDPn汇率技术技术n生产技术n产品技术n信息技术卖方力量卖方力量买方力量买方力量新进入者威胁新进入者威胁替代威胁替代威胁竞争决定因素竞争决定因素n行业增长n固定成本/增值n间歇性供过于求n产品差异n品牌n变换成本n集中和平衡n信息复杂性n竞争者多样性n退出障碍进入障碍进入障碍n规模经济n所有权产品差异n品牌n变换成本n资本需求n绝对成本优势n政府政策 替代威胁决定性因素替代威胁决定性因素n替代的相对价格表现n变换成本n对替代的买方倾向买方力量的决定性因素买方力量的决定性因素卖方力量的决定因素卖方力量的决定因素n行业中卖方和公司的变换成本 n卖方集中度n量对卖方的重要性n行业中相对于全部采购量的成本n行业中公司向前整合的威胁相对于向后整合的威胁议价工具n买方集中度 vs.公司集中度n买方量n买方变换成本 vs.公司变换成本n买方信息n向后整合的能力n替代产品价格敏感性n价格/全部采购量n产品差异性n品牌n对质量/表现的影响n决策者动机n买方利润行业内部竞争行业内部竞争同同时，运用波特五力模型分析影响相关行，运用波特五力模型分析影响相关行业盈利状况的关盈利状况的关键因素因素分析框架分析框架最终客户最终客户零售商零售商/分销商分销商公司股东公司股东（成本（成本/利润，业务利润，业务量）量）其它利益相关者：合伙人雇员.公司成功的标准是公司成功的标准是“令利益相关者满意令利益相关者满意”关键关键关键关键成功因素成功因素成功因素成功因素分析框架分析框架还要根据利益相关者的需求制定出要根据利益相关者的需求制定出该市市场或或细分市分市场的关的关键成功因素成功因素第二步是第二步是进行客行客户分析分析主要步骤主要步骤n确定当前及未来的客户群n对现有客户进行访谈，确定其当前及未来的需求n对非现有客户进行访谈，了解其未来需求范围、对各细分产品的需求程度以及对竞争对手的评价n针对未来市场趋势及特征，评估未来客户需求工具工具/最终结果最终结果n客户需求细分矩阵客户分析客户分析客户细分说明客户细分说明n确定市场及营销机会n在针对特定的细分市场需求提供适当的产品/服务时作为基础n使有针对性的营销更有效n便于决定将市场维持在什么位置，如何进行资源分配价格敏感程度高低低高对差异化重视程度追求品牌的顾客追求品牌的顾客追求价值的顾客追求价值的顾客追求方便的顾客追求方便的顾客追求合算的顾客追求合算的顾客Fan Zhang:The brand part could be service or others.The purpose is to find out what competitive strategy we should use分析框架分析框架客客户细分的目的是分的目的是对需要不同需要不同产品或品或营销方式的方式的顾客区客区别对待，并通待，并通过不同的不同的竞争争战略反映出来略反映出来n确定最具有战略重要性的客户细分变量，也就是说，在确定客户细分时采用的变量应基于所期望的战略方向n将具有紧密关系的客户细分变量结合起来n通过评估客户行为和动机，确定客户特征的分类n通过审视客户特征以及客户反应，确定客户细分简言之，在言之，在对客客户进行行细分分时主要有四个步主要有四个步骤第三步是第三步是进行行竞争争对手分析手分析主要步骤主要步骤n确定主要竞争对手n对竞争对手进行访谈，明确行业问题，确定竞争对手能力n进行桌面资料研究，获取对竞争对手的产品、服务、定价及能力的了解n评估竞争对手的战略n明确竞争对手的优势及劣势n确定当前及未来潜在的市场竞争定位工具工具/最终结果最终结果n竞争定位n竞争对手概况竞争对手竞争对手分析分析竞争对手分析框架竞争对手分析框架 n 经营单位策略n 资源分配n 竞争价值定位n 强项/弱项n 核心竞争力n 销售n 利润n 股东回报率,资产回报率n 目标市场n 产品组合n 组织架构n 主要流程n 业务价值链n价值策略n购并/撤资n供应链合作n持久的竞争优势n市场份额n操作效率n财务资金能力n地理覆盖n研发/新产品n市场营销与广告n生产与分销n高层次的成本结构策略意图产品系列竞争强项绩效表现业务系统对目目标竞争争对手的逐一系手的逐一系统分析，有助于深分析，有助于深层次剖析次剖析竞争者的争者的强项、弱、弱项、策略意、策略意图和核心技能，和核心技能，为下一步我方与下一步我方与竞争者的争者的类比和比和竞争定位奠定基争定位奠定基础分析框架分析框架最后要最后要对自身自身进行内部行内部评估估主要步骤主要步骤n评估公司的战略（计划）以及财务表现（计划）n通过访谈，评估公司管理层对公司在价值链中优势与劣势的认知，并明确主要的业务问题n通过对客户和竞争对手的访谈，了解市场对公司优势和劣势的认知n进行SWOT分析，确定可以利用的技能n确定公司当前市场定位n在阶段性会议上将前期的发现与项目指导委员会及公司管理层进行交流工具工具/最终结果最终结果n业务体系/价值链分析nSWOT分析n能力评估内部评估内部评估销售收入销售收入销售毛利销售毛利营业利润营业利润示例示例首先分析公司各首先分析公司各业务的的财务表表现，发现存在的存在的问题，并初步分析可能原因，并初步分析可能原因对公司价公司价值链中的中的优势和劣和劣势进行定位，同行定位，同时分析价分析价值链中的成本中的成本结构构基础架构人力资源研发采购利润利润利润利润业务支持性活动业务支持性活动基本业务活动基本业务活动（服务型组织）（服务型组织）设计提供营销交付支持分析框架分析框架通通过内部内部诊断断对公司在公司在战略管理、略管理、财务能力、能力、业务水平、水平、资源水平等关源水平等关键能力能力进行行评估，并确定弥估，并确定弥补这些差距的些差距的难易程度易程度差距性分析差距性分析能力建立能力建立“借用借用”的的能力能力(联盟联盟)“购买购买”的的能力能力方案方案易于整合利用自有能力价值创造较慢战略性的优势战略性的优势较为灵活速度快低风险易于抽身难以控制能力的能力的建立建立安全、可靠通过整合新思想引发创新难以整合能力的建立时间实施前实施成长差异化能力建立计划能力建立计划能力需求能力需求内部评估内部评估内部能力评估内部能力评估内部评估图内部评估图能力能力平均估值平均估值现有水平现有水平平均估值平均估值业务的重要性业务的重要性差值差值(重要性重要性-能力能力)组织模式组合计划产品/服务创新市场/品牌定价客户关系管理 分销/配送系统绩效管理技术2.11.72.22.72.42.62.23.22.54.43.84.14.54.24.43.94.33.5(2.3)(2.3)(2.1)(2.1)(1.9)(1.9)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.8)(1.7)(1.7)(1.1)(1.1)(1.0)(1.0)可获取的资源可获取的资源业务的衡量业务的衡量战略战略 财务分析财务分析组织的有效性组织的有效性1 12 23 34 4示例示例需改进平均领先规模成本控制能力资金实力资本项目管理稳定的直接客户群客户服务质量信息系统公司321公司321公司321公司321公司321公司312公司321透透过对竞争者档案的分析比争者档案的分析比较，描，描绘出公司与主要出公司与主要竞争者的力量比争者的力量比较示例示例在此基在此基础上便可以明确上便可以明确业务组合合战略，并具体略，并具体规定各定各项业务在在资源投入上的相源投入上的相对重重要性定位要性定位关键成功要素的关键成功要素的能力能力竞争力矩阵竞争力矩阵规模和成熟度n市场规模n市场成长率n技术水平n替代产品竞争程度n竞争对手数量n潜在的竞争对手n供应商能力n客户能力n竞争对手竞争力优势市场吸引力市场吸引力用于用于:n业务发展目标:目标业务目标领域业务规模n差异化n主要行动n需发展的能力，需弥补的弱点n经济收益n联盟关键成功要素n客户要求n分销商要求n成本状况某项业务的某项业务的竞争力定位竞争力定位市场份额市场份额竞争力定位业务组合分析业务组合分析市场吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分发展部分发展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投资收回投资全力发展全力发展根据根据评估估结果可以果可以对各各业务的的进一步一步举措措给出初步思路出初步思路保持成本优势发现和投资新的增长机会改变行业结构继续扩张威慑新的竞争者投资建立防止新的竞争者进入市场的障碍撤出发现新的成长机会加盟