营销服务部经理培训(powerpoint 54页)

营销服务部经理培训营销服务部经理培训营销服务部的经营规划营销服务部的经营规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11 1、营业单营业单位状况位状况诊诊断及分析断及分析 2 2、营销营销服服务务部的目部的目标规标规划划 3 3、年度年度计计划制定划制定4 4、计计划的划的执执行与行与评评估估 5 5、案例分析：案例分析：营销营销服服务务部部经营计经营计划划拟拟定定6 6、制定制定经营计经营计划的管理工具（系列表格）划的管理工具（系列表格）营销服务部的经营规划营销服务部的经营规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2古希腊彼得斯说：古希腊彼得斯说：“需有人生的目标，否则需有人生的目标，否则精力全属浪费精力全属浪费”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 （一）诊断（一）诊断（二）分析（二）分析（三）诊断及分析的工具（三）诊断及分析的工具（四）营业单位绩效指标（四）营业单位绩效指标 （五）绩效指标分析与运用（五）绩效指标分析与运用4一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (一一)诊断诊断 1 1、内部因素、内部因素 2 2、内部诊断依据、内部诊断依据 3 3、外部因素、外部因素 4 4、外部诊断论据、外部诊断论据 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (二二)分析分析1 1、营业单位的优势力、营业单位的优势力 2 2、营业单位的弱势、营业单位的弱势 3 3、营业单位的经营方向、营业单位的经营方向4 4、营业单位的机会、营业单位的机会6一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (三三)诊断及分析的工具诊断及分析的工具 1 1、DOMEDOME诊断表诊断表 2 2、SWOTSWOT分析表分析表 7一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (三三)诊断及分析的工具诊断及分析的工具 1 1、市场运作规划流程的步骤（、市场运作规划流程的步骤（DOMEDOME）营销服务部规划步骤营销服务部规划步骤诊诊断断D D目目标标O O方方法法M M评评估估E E万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (三三)诊断及分析的工具诊断及分析的工具 2 2、策略性规划、策略性规划:SWOT:SWOT分析表分析表 优势（优势（S S）内内 做得好的有哪些做得好的有哪些?劣势（劣势（W W）有哪些部分需要改善？有哪些部分需要改善？机会（机会（O O）外外 有哪些潜在的机会有哪些潜在的机会？威胁（威胁（T T）哪些事情可能会错？哪些事情可能会错？SWOTSWOT（优势、劣势、机会与威胁）（优势、劣势、机会与威胁）9一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (三三)诊断及分析的工具诊断及分析的工具 在进行了在进行了SWOTSWOT诊断分析后，应从中：诊断分析后，应从中：获得在获得在SWOTSWOT分析中未考虑的想法分析中未考虑的想法 确定已考虑的确定已考虑的“所有事项所有事项”更有创造力，且更能自由发挥新想法更有创造力，且更能自由发挥新想法 有机会协助其他主管进行分析有机会协助其他主管进行分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10优势优势有经验的管理团队有经验的管理团队 设置在具成长性的地区的服务部设置在具成长性的地区的服务部 高品质的技术支持与工具高品质的技术支持与工具优良的训练计划优良的训练计划良好与高曝光率的社区关系良好与高曝光率的社区关系30%30%的绩优秀业务员的绩优秀业务员高继续率的人寿保单高继续率的人寿保单劣势劣势低品质与高流动率的新业务员低品质与高流动率的新业务员低层次的市场目标低层次的市场目标服务部经理过分专注在个人生产力服务部经理过分专注在个人生产力2 2个空缺的行政职位个空缺的行政职位2 2位高生产力经理将离职，无继任者位高生产力经理将离职，无继任者讲师未追踪已提供的训练的成效讲师未追踪已提供的训练的成效营业部经理不了解现有竞争为何在做什么营业部经理不了解现有竞争为何在做什么机会机会建立交叉销售之计划，以销售其它产品建立交叉销售之计划，以销售其它产品建立保单准客户计划建立保单准客户计划开发孤儿保单关系的行销计划开发孤儿保单关系的行销计划雇用养老金专家，协助养老金计划销售雇用养老金专家，协助养老金计划销售 在新的地区开始驻点销售在新的地区开始驻点销售 投资联结型产品开始风行投资联结型产品开始风行威胁威胁竞争者挖走单位中高产能的管理者竞争者挖走单位中高产能的管理者行业中外资企业在销售上更加积极行业中外资企业在销售上更加积极市场经营问题，导致所有业务员没有共识市场经营问题，导致所有业务员没有共识其他公司推出低价或革命性产品其他公司推出低价或革命性产品经济萧条经济萧条可能对持证上岗有新的制度要求，而限制在可能对持证上岗有新的制度要求，而限制在的成长的成长SWOTSWOT（优势、劣势、机会与威胁）（优势、劣势、机会与威胁）(三三)诊断及分析的工具诊断及分析的工具 2 2、策略性规划、策略性规划:SWOT:SWOT分析表分析表 11一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：首年总保费、总人力及组织架构、首年总保费、总人力及组织架构、人均件数、活动率、人均标保、人均件数、活动率、人均标保、3 3个月转正率、个月转正率、1313个月留存率个月留存率增员率、脱落率、正式业务员净增长率、有效人力占比增员率、脱落率、正式业务员净增长率、有效人力占比 1313个月保费继续率、犹豫期退保率、个月保费继续率、犹豫期退保率、客户投诉率客户投诉率12一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：1 1）活动率（破零率）活动率（破零率）=开单人力开单人力期末人力期末人力100%100%该指标表明队伍的士气和勤奋度；正常水平为该指标表明队伍的士气和勤奋度；正常水平为75%75%以上以上万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：2 2）人均保费）人均保费=总保费总保费 期末人力期末人力人均保费：表明队伍的平均战斗力和收入状况 正常水平 为3000-4000元/人14一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：3)3)人均件数人均件数=总件数总件数 期末人力期末人力 该指标表明队伍的勤奋度和市场措施的有效度；该指标表明队伍的勤奋度和市场措施的有效度；正常水平为每人正常水平为每人3 3件件/月以上月以上15一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：4 4）件均保费）件均保费=本期新单保费本期新单保费 本期新单件数本期新单件数 该指标表明队伍的技能水平和技能培训的效果；该指标表明队伍的技能水平和技能培训的效果；正常水平为：正常水平为：15001500元元-2000/-2000/件件 16一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：5 5）人均产能）人均产能=总保费总保费 活动人力活动人力该指标表明该指标表明队伍的成熟度，这个指标和人均保费越接近队伍的成熟度，这个指标和人均保费越接近越能证明队伍的真实战斗力，通常为越能证明队伍的真实战斗力，通常为6000-80006000-8000元元/人人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：6 6）出勤率）出勤率=实到人数实到人数 应到人数应到人数 100%100%该指标通常略等于活动率，正常水平为该指标通常略等于活动率，正常水平为80%80%以上以上 18一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：7 7）转正率转正率=转正人数转正人数 期末人力期末人力 100%100%该指标表明队伍的留存情况以及经营的永续性、成长性该指标表明队伍的留存情况以及经营的永续性、成长性国外正常水平为国外正常水平为40%/40%/三个月。三个月。19一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：8 8）计划达成率计划达成率=实际达成实际达成 月初计划月初计划 100%100%该指标表明队伍执行力水平，太高太底都有问题，该指标表明队伍执行力水平，太高太底都有问题，通常为通常为100%100%左右，相差不超过左右，相差不超过20%20%为宜为宜20一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：9 9）增员率增员率=当月增员人数当月增员人数/月初人力月初人力 该指标表明队伍的组织发展能力，一般月度增员率为该指标表明队伍的组织发展能力，一般月度增员率为8%8%以上为以上为健康值健康值21一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：1010）脱落率（留存率）三月留存率；六月留存率；）脱落率（留存率）三月留存率；六月留存率；1313个月留存个月留存率率该指标表明队伍的成长性和凝聚力，通常月脱落率不超过该指标表明队伍的成长性和凝聚力，通常月脱落率不超过5%5%13 13月留存率不低于月留存率不低于35%35%万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22一、营业单位状况诊断及分析一、营业单位状况诊断及分析 (四四)营业单位绩效指标营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用营销主管需要分析的项目有以下常用KPIKPI指标指标：1111）继续率）继续率=实收保费（件数）实收保费（件数）应收保费（件数）应收保费（件数）100%100%1313个月持续率个月持续率=本月之前的第本月之前的第1313个月承保的现仍有效的长险保单保费（或件数）个月承保的现仍有效的长险保单保费（或件数）本月之前的第本月之前的第1313个月承保的长险新单保险