私募股权投资实务--8商业计划书撰写与融资实务

私募股权投资实务商业计划书撰写与融资实务主讲人|XXX一目录CONTENT商业计划书撰写二股权融资流程与策略三如何与投资人打交道四股权融资注意事项PART 01 商业计划书撰写商业计划书的重要性商业计划书是创业者找VC/PE的敲门砖投资人平均每天收到50-100份BP，而只有5-8份会受到重视投资人阅读每份商业计划书平均时间为3分44秒商业计划书平均长度19.2页，建议不超过20页商业计划书撰写建议使用PPT（节省投资人时间），核心是把事情交代清楚，而非排版、美术设计等创业者不要过于迷信模板，相信你干的事情是独一无二的，不建议财务顾问（FA）代为撰写BP，亲自撰写与修改BP也是对自己创业逻辑的一次次梳理，最终面对投资人的也是创业者自己，FA无法取代商业计划书的重要性不要过于以保护自己的idea为由，核心关键点不写，投资人会从商业计划书字里行间中看出创业者的诚心诚意、是否认真、下没下功夫，商业计划书是否十分完美不重要，往往是态度最重要商业计划书的框架和内容可参考，至于整体的PPT色调和风格，以及每一页内容的呈现形式，建议项目方自己根据项目特点，精心设计或选择PPT模板，避免单调和与其他项目风格雷同最后提醒一句，商业计划书仅是打开VC/PE的门，进门后的融资还有一系列事情要去做商业计划书核心内容要点投资人阅读BP后需得出核心3大要点投资大的逻辑：人与事的匹配性 验明正身，你到底是谁（Who）？你要做什么（what）？你的产品或服务到底有什么价值怎么做（how）？你是不是有执行能力和成功的把握怎么赚钱（商业模式）、怎么分钱与需要多少钱（融多少资金）事-人-钱 3大要点商业计划书如何撰写-主要框架模型商业计划书框架内容页数布局封面01项目简介1页02团队介绍1页03用户痛点1页04解决方案1页05产品服务1-2页06客户案例1页07市场容量1页08竞争对手1页09竞争优势1页10盈利模式1页11运营方案1页12运营现状1页13发展历程1页14财务预测1页15融资计划1页封底商业计划书框架结构及页面布局建议 封面陈述人：xxx职务：xxx项目名称LOGO提示项目名称：注意，不是公司名称，力图准确表达项目，容易记住和传播，10个字以内为宜项目定位：一句话解释项目，以吸引评委及投资人了解项目的兴趣路演陈述人的姓名及职务01 项目介绍01 项目介绍提示开门见山，介绍项目，很重要，不能省！Very important!关于图片：最能代表项目的典型图片，可以是产品、服务、或者典型应用场景关于简介：一句话项目定位。要准确、凝练公司介绍：公司整体概览，对公司有个基本了解02 团队介绍02 团队介绍提示核心团队是指有股份的创始团队成员或核心高管，一般需要全职。展现人数视项目自身而定照片建议商务照。半身照或者大头照人物介绍篇幅有限，一定要简洁，提炼，重点介绍个人过往业绩、创业经验等，体现有说服力的核心优势、能力、资源、特点等，核心团队有效分工和互补性体现03 用户痛点03 用户痛点提示痛点是创始团队发现、挖掘出来的关于用户的“亟待解决、非常强烈”的问题（注意：是真实存在，经得起推敲，不是创始团队主观想象出来的！）用外行都能听得懂的话描述，并用钱、时间和成本来衡量这些问题的严重性痛点的展示，建议4个以内，不要列太多，否则反而没有重点04 解决方案04 解决方案提示针对用户痛点提出本项目的解决方案，这里不用详细描述产品的细节，但需要说明它如何工作、为何能运行，以及定量说明对用户的好处解决方案有创新性、有效性05 产品服务05 产品服务提示此部分是BP的核心，用1-2页介绍项目的产品大多数项目只有一个核心产品。个别项目如果产品太多，选择核心产品不要超过3个，让投资 人抓住核心介绍清楚项目后，可强调项目本身的创新性、示范性等优势和特点。可以把核心技术及能够证 明技术的专利等介绍清楚，公司核心技术是否有效的专利保护表达上，不要过多沉溺于技术细节避免长篇累牍避免过多专业术语06 客户案例06 客户案例提示客户案例列表，把公司的重点客户展示出来，客户能够直接证明项目的可行性，一般情况下项目已经运行一段时间了，但缺乏实质性客户，基本证明项目的需求不大或者伪需求。重点介绍一个典型客户案例，列举出帮助客户解决了哪些问题，给客户带来哪些好处等，通过 重点客户案例介绍能够直接理解公司的产品与服务，以及直接证明公司的产品存在需求07 市场容量07 市场容量提示对项目所处行业、细分市场容量做出比较可观的描述和预测，市场容量的大小直接决定着你 的公司能否做大，市场增速如何？市场是否还能容纳新兴企业进入尽量用数据做支撑，并标明数据来源。避免空话、套话避免描述泛泛，过分夸大市场是大忌，投资机构都会对行业进行研究08 竞争对手08 竞争对手提示找出和自己项目细分的竞争对手。千万不要泛泛。避免：1）说自己没有竞品 2）竞品找的不准确。竞争对手包含直接竞争对手、间接竞争对手、潜在竞争对手竞品分析可以用表格形式呈现，可以包含竞品名称、解决方式或特点、运营和发展状况、融资状况（融资额、阶段 等）一定不要过分诋毁或贬低竞争对手，要客观地评价，通过你评价竞争对手的态度能够直接看出你创业的务实态度09 竞争优势09 竞争优势提示项目核心竞争优势是什么（别人没有的或做不到的，如技术、专利、团队等）竞争优势写的要客观与定量，定性的话语（如全球领先，技术国内首创等）尽量少用，重点突 出2以上竞争优势就行10 盈利模式如何创造价值价值如何变现（如何收费）是短期的还是长期的（短期、中期、长期不同阶段的盈利模式）盈利模式提示盈利模式就是你将如何挣钱，谁会付钱，毛利多少，如何获得用户，用户增长速度如何很多创业者说需要通过投入广告就能获得收入，但前期广告推广成本怎么获得，初始启动非常关键11 运营方案提示此部分是公司的运营方案，正在做的，计划做的，运营方案是项目目标得以实现、企业获得生 存和发展的方法，不可或缺，运营方案和策略是考验创业者的基本功可以包含市场拓展、客户开拓、渠道建设等方面，要具体，重点介绍市场推广战略，销售渠道、定价策略以及战略合作伙伴等12 运营现状项目目前运营现状 提示已经产生运营财务数据的项目，呈现运营现状、以及未来的预测运营数据（如：用户量、客户、区域、市场等）。每个项目根据自身情况进行指标选择和描述财务数据（营收、成本、利润等、年增长率等）运营状况的具体指标视每个项目情况而定13 发展历程年月日年月日年月日年月日年月日年月日公司主要发展历程式例：投着乐公司建立 独立运营微天使式 例：东部资本天使轮投资式例：启动FA联盟筹备 启动微天使节PC项目库0.5版发布式例：第二届中国微天使 节小程序0.5版发布（Demo）式例：微天使APP发布2.0版产品覆盖公众号+小 程序+网站+APP式例：中国FA行业联盟成 立250+FA报名提示公司发展历程重要节点。能够给项目带来加分项的都可以展示，比如，融资，获奖等14 财务预测项目2015年2016年2017年营业收入净利润毛利率净利率公司2015-2017年财务数据表 公司2018-2020年财务数据表 项目2018年2019年2020年营业收入净利润毛利率净利率14 财务预测提示公司过去历史年度的财务数据公司未来两三年的财务预测，预测数据一定要客观，不要过于夸大，也不能过于保守其中也可提供合同订单、用户数、活跃用户数等数据什么时间能够达到盈亏平衡投资人需要看到的是有机会做大、有规模性和高成长性的投资机会 15 融资计划15 融资计划提示必备内容：融资额，出让比例、资金使用计划、预期结果。资金需求、使用分配要合理。提示一点不要漫天要价，估值要合理，不能充分评估自己公司估值的创业者不是个好创业者如果有融资历史（哪些机构投资，融资金额等），可以补充呈现形式可用表格形式、饼图形式等评委和投资人眼中的优秀企业评委和投资人眼中的优秀企业01市场需求刚性、目标客户清晰02足够大的市场和增长速度03优秀且互补的团队04产品或服务是否可复制/可标准化，有壁垒05企业的行业江湖地位06公司内部管理体系是否完善07有实在的运营利润08后续市场机遇和前景，抓住机遇快速增长商业计划书的误区商业计划书的十大误区01用过于技术化的词语来形容产品或生产营运过程02过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场03含糊不清或无确实根据的陈述04太过宏观，未落实到自己所处细分市场进行分析05隐瞒事实真相06项目赢利预测过高、过于夸大和吹牛07企业成长速度飞快而令人难以置信08过分依赖顾客，如顾客单一性09完全委托他人来完成10语言表达晦涩难懂商业计划书的应该避免的错误商业计划书的应避免十大错误01整体逻辑结构不清晰02战略规划不清晰03市场定位不清晰04过分强调技术05过分强调团队06财务预测过于乐观，财务预测过于保守07公司估值太离谱08企业成长性太差09股权过于分散10管理团队没有合理的股权或者激励机制BP附录BP的10大禁忌与建议1、千万不要群发，千万不要抄送所有人群发是最愚蠢的。2、不要密送群发，你没有写抬头，这是最没有意义的，最不礼貌的方式3、不要压缩包。现在移动办公，很多手机不支持压缩包打开的4、不要大文件、不要太多页。很多附件下来要很长时间，往往碰到这样BP我会删掉，10、20MBBP我就删掉了5、不要全部文字叙述，除非是非常有见地，如果没有干货的话，人云亦云的废话就不要写了6、千万不要搬运太多市场数据7、不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现8、也不要挟持马云。说我是下一个什么什么阿里巴巴，什么什么淘宝，以及某某方面的滴滴打车9、不要发WORD文档，它不方便直接展现东西，它更多是编辑10、不要奇怪的标题，如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”，千万不要这样的题目。正常的抬头我还是建议第一 公司名称，第二比如移动时尚电商，简单描述。第三A轮，第四时间就可以。这样的四块内容来起标题，击中率会很高建议：一份简要的商业计划书摘要（1-2页），先期发给投资人，投资人有兴趣再完整的BPPART 02 股权融资流程与策略股权融资基本流程一、确定融资目标与原则一、确定融资的目标与原则融资目标：明确本次融资目的和达到的目标基本原则：效率第一，金额第二，估值第三基本策略：小歩快跑时间周期：融资短则三月，长则一年以上，六个月常见，留足融资时间提前量，避免资金链断裂二、撰写商业计划书二、撰写商业计划书一份好的BP是基础，是获得投资的敲门砖，是投资的前提BP另外的作是创业者用来理清自己的创业思路，激励和鼓舞自 己及创业伙伴BP不是写好后就不改动了，而是要随着融资的进程，逐步更新BP相关内容三、多渠道寻找投资人四、筛选匹配的投资人（1）四、筛选匹配的投资人（2）1.没钱；2.才认识你5分钟，就告诉你，某某大官、马云之类他都认识；3.一见如故，再见如父，第三次开始玩失踪，不投也不说为啥不想投；4.非常磨叽；5.跟创业者聊项目，他说话的时间超过80%；6.跟创业者聊项目，他说话的时间少于5%且没实质性内容；7.跟创业者聊项目，一身酒气或者非常困8.根据星座评判创业者，根据风水测量收益率；9.总在朋友圈里发心灵鸡汤并以此作为创业者是否可投的唯一标准10.还没有投资就找各种理由找你收费忽悠式投资人十大表现五、与投资人约谈并签署TS（1）与投资人约谈的基本原则尽量简练：一场约谈很可能只有2分钟，电梯从10楼到1楼的时间尽量通俗：把听众当做老奶奶，用所有人都可以听懂的语言传递信息。不要重复：不要无节制地重复是对效率的尊重，是对彼此宝贵时间的尊重3次法则：如果投资人和创业者见面超过3次仍然没有投资，那么很可能他永远都不会投资了眼神互动：互动的技巧至关重要，创业者要学会用例子来佐证观点，学会给对方留出空间，更重要的是，创业者要学会 眼神交流PPT不要花哨：过于花哨的PPT（毫无必要的动画效果、大胆出格的配色等）在面见投资人时是很大的忌讳PPT讲求重点：在简练准确的前提下，PPT应着重强调创始人、市场前景和成功保证三方面五、与投资人约谈并签署TS（1）与投资人约谈不要范的错误不要过度情怀和理想，罗永浩只有一个