-a 销售控制程序

咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 1 -销售控制程序1 程序产生目的咸阳偏转股份有限公司（以下简称公司）为了规范其销售计划的制订实施流程、新市场开拓流程、物流管理流程、客户服务流程和定价及回款流程，特制定本程序。2 程序适用范围本程序适用于对公司线圈产品销售及客户服务活动的控制。3 程序执行者3.1 总经理3.1.1 负责审批年度、季度、月度销售计划和新品联络书，并下达到市场部执行。3.1.2 负责召集营销决策会议，审批重大营销决策。见决策控制程序3.2 市场部3.2.1 市场部负责销售计划的制订和实施。3.2.2 市场部负责新市场的开拓。3.3.3 市场部负责产品交付客户的物流管理。3.3.4 市场部代表公司与客户沟通，组织实施客户服务管理。3.3.5 市场部负责市场信息的收集并做出市场预测。3.3 分厂3.7.1 负责产品的生产过程；3.7.2 为客户服务工作提供技术支持。3.4 技术开发部3.9.1 负责新品、新技术的开发，组织试产及量产工艺文件的制定；3.9.2 负责与客户开展技术合作；3.9.3 为新品销售的客户服务工作提供技术支持。3.5 资材部负责组织、计划、联络、实施物资采购，保证产品生产的需要。3.6 质量部咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 2 -负责对产品过程控制的检查、监督，以及产品质量的检查。3.7 财务科负责对年度和季度销售计划的进行预算，提出财务意见。3.8 制造部负责生产计划下达、计划完成情况落实、协调生产中出现的问题（主要是影响生产进度的问题），协调试产，投入产出控制管理。3.9 汽车队负责协调运输车辆及装运。4 程序正文4.1 销售计划制定和实施流程4.1.1 销售计划制定和实施流程图（见图 1）市场预测编 制 年 度 销 售 计 划年 度 任 务 目 标编 制 季 度 销 售 计 划编 制 月 销 售 计 划编 制 滚 动 销 售 计 划计划执行执行检查总结编 制 销 售 调 整 计 划市场调查 合同评审发展战略方案图 1 销售计划制定和实施流程图咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 3 -4.1.2 市场调查，市场部定期、不定期地的收集市场信息，包括顾客、竞争对手以及宏观行业等相关信息，并定期出具信息周报 。参见信息管理程序 ， 与顾客有关的过程控制程序 ， 顾客满意度测评程序 ， 数据分析管理程序 。4.1.3 合同评审，为了确保公司有能力满足顾客各项要求，市场部组织质量部、开发部、资材部、制造部对顾客的采购合同进行评审。参见与顾客有关的过程控制程序4.1.4 市场预测，利用收集到的市场信息和通过合同评审的定单，应用科学的方法判断行业及市场发展趋势，对下一阶段的产品销售做出预测。参见数据分析管理程序 。4.1.5 年度目标，每年 9 月 25 日前，董事会根据年度战略规划，提出年度经营目标。4.1.6 编制年度销售计划，每年 10 月 25 日前，市场部根据本年度计划执行总结、行业预测和来年的年度目标，编制年度销售计划，详细过程参见生产计划管理制度 。 4.1.7 编制季度销售计划，每季度第 2 个月 23 日前，市场部根据年度销售计划、市场预测和上季度计划执行总结，编制季度销售计划，详细过程参见生产计划管理制度 。4.1.8 编制滚动销售计划，每月 9 日前，市场部根据年度、季度销售计划、市场预测和上月的计划执行总结，编制滚动销售计划，详细过程参见生产计划管理制度 。4.1.9 编制月销售计划，每月 15 日前，市场部根据年度、季度销售计划、市场预测和上月的计划执行总结，编制下月销售计划，详细过程参见参见生产计划管理制度 。4.1.10 编制销售调整计划，根据顾客定单变更通知（或者制造部申请） ，市场部进行沟通协调，在平衡顾客要求和生产能力的基础上，编制销售调整计划，详细过程参见生产计划管理制度 。4.1.11 计划执行，公司为客户提供产品和服务的过程，滚动计划的执行详细过程参见生产计划管理制度和生产和服务提供控制程序 。4.1.12 执行检查总结，市场部负责销售计划执行的检查，在每月 13 日前做月计划咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 4 -总结，在每季度第 1 月 15 日前做季度计划总结，在每年 10 月 25 日前做年计划总结。4.2 新市场开拓流程4.2.1 新市场开拓流程图（见图 2）4.2.2.市场调查，同 4.1.24.2.3 信用调查，市场部负责收集客户信息，建立客户信用系统。4.2.4 新需求信息，市场部通过对用户信息分析，确认具体客户的需求信息。4.2.5 顾客采购意向，市场部通过与顾客沟通，取得顾客信任，顾客发出公司采购产品的意向。4.2.6 信用评价，接到顾客采购意向后，市场部对顾客的信用状况做出评价，顾客的信用评价决定了其享受销售政策优惠的等级。参见全程信用管理办法市场调查新 的 顾 客 需 求采购意向信用评价客 户 信 用 调 查合同评审产品提供促进持续采购设计开发验收评审通 过未 通 过通 过通 过通 过未 通 过未 通 过未 通 过咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 5 -4.2.7 合同评审，同 4.1.34.2.8 产品提供，参见与顾客有关的过程控制程序 ， 设计和开发控制程序 ，新产品试产与验收评审管理制度 ， 生产和服务提供控制程序 。4.2.9促进持续采购，在完成产品提供的合同后，市场部组织持续地售后服务以及客户公共关系活动，参见与顾客有关的过程控制程序 ， 生产和服务提供控制程序 。4.3 销售物流控制程序4.3.1 销售物流控制流程图（见图 3）图 2 新市场开拓流程图图 3 销售物流控制流程图产品入库出厂评价 发货不合格品处置投入YAM调整通 过下线产品制造原材料供应上线通 过未 通 过未 通 过客户入检在途注：虚线表示的过程不在公司控制的销售物流管理范围内咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 6 -4.3.2 原材料供应，资材部负责原材料采购，保证原材料的供应，参见采购控制程序 。4.3.3 产品制造，制造部是产品制造过程的指挥中心，分厂负责具体生产任务，参见产品提供过程控制程序 。4.3.4 产品入库程序，参见仓库管理制度 。4.3.5 出厂评价， 市场部依照顾客定单对 DY 组批报质量部进行出厂评价，并做好各类不合格品的处理。参见最终检验和试验控制程序和不合格品控制程序4.3.6 发货，按照销售发货计划，根据产品类型、路途以及顾客要求，市场部组织发货，由汽车队具体协调运输车辆负责装运。参见产品提供过程控制程序和生产和服务提供控制程序 。4.3.7 客户入检，市场部负责入检信息的反馈。4.3.8 在途，在具有大批量采购、长期供应关系的顾客处，建立有外部 DY 成品库存，称为“在途” ，其日常管理由顾客负责，市场部对其数量负责控制。4.3.9YAM 调整，即 DY 的投用过程，不能够正常使用的 DY，作为下线品，由市场部负责运回公司交分厂负责返修；正常使用的 DY，为投入数，作为产品销售结算的依据。4.3.10 不合格品处置，参见不合格品控制程序 。4.4 客户服务流程4.4.1 客户服务控制流程图（见图 4）4.4.2 市场营销/公共关系活动，公司及所属各部门开展的，增进客户了解公司，以客户增强采购意向为目的的系列活动。参见公共关系控制程序 。4.4.3 客户采购，客户向公司购买产品，并且公司遵照合同协议向客户提供产品。参见生产和服务提供控制程序 。4.4.4 客户现场服务，市场部负责与客户各部门之间的协调、沟通工作。咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 7 -4.4.5 咨询服务，市场部负责解答客户有关产品和商务方面的问题，向客户提供相关的产品和企业宣传信息。4.4.6 技术协作，技术开发部开展与客户的技术交流协作，共同开发新技术和产品。4.4.7 新品认证，技术开发部门按照客户的技术标准要求，开发生产新的产品，技术开发部/分厂的技术人员到客户的相关部门进行质量检验或批量试产。4.4.8 验收评审，技术开发部提请召开验收评审会议，详细内容参见新产品试产与验收评审管理制度 。4.4.9 质量问题解决，市场部售后服务人员通知质量部做出必要改进，若问题较严重，则会同技术开发部/分厂技术员抵达客户生产现场，解决由于产品质量问题造成的影响，以满足用户要求。4.4.10 YAM 调整，同 4.3.9。4.4.11 退货/返修服务，由于质量问题，不能正常使用的产品，公司负责退货/返修，由市场部负责具体操作。详细情况参见不合格品控制程序 。针对客户/潜在客户的公共关系活动客户采购客户现场服务 咨询服务技术协作 新品认证 质量问题解决退货/返修服务客户反馈YAM调整通过通过未通过未通过验收评审未通过通过图 4 客户服务控制流程图咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 8 -4.4.12 客户反馈，市场部负责收集汇总客户对公司产品的各种反馈意见，并整理分析形成客户反馈信息分析报告 ，作为改进工作的线索提交给相关部门。4.5 定价及回款流程公司对 DY 产品的定价和货款回收流程在全程信用管理办法中详细规定。5 程序主要注释：5.1 本程序使用公司颁布的企业管理手册中规定的特用术语注释。5.2 本程序中，新市场包含两方面内容：新产品的销售以及新客户的开拓。6 程序外涉接口：6.1决策控制程序6.2公共关系控制程序6.3数据分析管理程序6.4信息管理程序6.5与顾客有关的过程控制程序6.6设计和开发控制程序6.7生产和服务提供控制程序6.8顾客满意度测评程序6.9最终检验和试验控制程序6.10不合格品控制程序7.程序支持文件7.1 生产计划管理制度7.2 新产品试产与验收评审管理制度 7.3 仓库管理制度7.4 全程信用管理办法咸阳偏转股份有限公司 销售控制程序- 9 -8 程序作业记录8.1 市场预测报告（格式不限）8.2 客户反馈信息分析报告（格式不限）