微软营销-如何卖软件的营销方法-22ppt－策划

微软营销来自世界上最成功企业内部的营 销 秘 诀s 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05第一篇 时间、目标与计划 第一章 我们的首要目标：市场主导 第二章 抓紧时间，争取成功 第三章 我们的第一选择：推销微软 第四章 变目标为现实 第五章 微软的秘密武器策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05第一章 我们的首要目标：市场主导权“ 在我看来，手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。 ”阿尔伯特 ·爱因斯坦策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05目标管理（ 假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。 ”策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05目标管理 步骤 1 制订目标 步骤 2 明确关键性成果 步骤 3 评估优劣势 步骤 4 确立行动方针 步骤 5 规划资源 步骤 6 确立达标期限 步骤 7 编制计划 步骤 8 监督结果 步骤 9 落实奖赏策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 1 制订目标常见的生意目标 示 例销售量 今年完成 100万美元市场份额 明年达到 35%利润率 保持 15%的税前利润客户数量 今年成交 50家新客户客户规模 幸福 200家最大公司中的 20家雇员数量 今年增员 20名市场资本总额 明年获取 2000万美元的综合采购单策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 2 明确关键性成果示 月售出价值 10万美元的产品 ,成为 月成交 2笔新业务 估优劣势 虽拥有可靠的安装基础 ,但竞争对手的新品价格更具优势 立行动方针 采取电话销售攻势 ,以挖掘新客户 ,并成立一个 ”用户群 ”,以 帮助自己调整时间 划资源 (时间 ,人力和资金 ) 把 80%的销售时间用于现有客户 ,20%的时间用于开拓新业务 立达标期限 8月 1日之前实现销售目标 制计划 已经编制好计划 ,并且做好了销售活动的时间安排 督结果 与销售经理每周审核一次进展程度 实奖赏 一旦成为优胜者 ,就带全家人外出旅行 提高生产力的 9个步骤策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 3 评估优劣势 是否具备达到目标的全部资源 (时间、人力和资金）。 是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。 并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进行修订。策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 4 确立行动方针 你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。 优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。 重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 5 规划资源 资源包括；营销时间、差旅费等都有限。记住： 资源贫乏之际，正是发挥创造力之时 。策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 6 确立达标期限 考验是否确信能在某一日之前实现关键性成果的机会； 提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 7 编制计划 从思想上重视夺标的机会， 对承诺达标的一种确认。 有助于与别人交流； 有助于把注意力集中在那些对于达标最为重要的活动上面。策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 8 监督结果 如果开始错失关键性成果，那么就必须足够频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取修正措施。 营销报告 销售形势预测策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05营销报告 定期销量 新业务量 销售组利润 /产品利润 营销成本 促销成果 抱怨和表扬 生产力和非生产力营销活动 季度运作报告策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05销售形势预测 无论如何：推销员必须乐观向上！ 销售预测建立在组合因素基础之上： 有效客户的数量 出色的销售计划 预期的销售记录 以往的销售数据 上一次销售经历策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05步骤 9 落实奖赏 落实奖赏将激励你实现自己的目标。 没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工作。切记：不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标，构思计划，争取成功！策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05第二章 抓紧时间，争取成功“ 我们必须把时间作为一种工具，而不是一把躺椅来加以利用。 ”约翰 ·菲 ·肯尼迪策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 051. 优先顺序变来变去2. 电话干扰3. 缺乏优先性或目标4. 尝试过度5. 不速之客6. 无效授权7. 桌面零乱8. 缺乏自律性9. 无法说 ”不 ”0大因素（由美国 1万名商务主管评选）策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05你的时间都到哪去了 为了 管理 好时间 ,必须 自觉而清醒的努力 ,以控制生活中的活动事项 0 100 1503520计划时间实际运作所需时间完成任务所花费的全部时间策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05计划你的工作日 有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动事项，以便你优先处理当务之急的任务。 不过，花时间计划工作日是一件需要付出承诺与磨练自觉注意力的事情。 大多数销售员并没有花时间去计划他们的工作日 尽管他们知道计划活动的优势。策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05克服精力分散 个人原因的精力分散： 办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面的干扰。 超越自己直接控制范围的精力分散： 公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客户们所关心的问题方面，得不到所需要的支持。 用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05什么是时间审计 要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么最好的途径就是建立时间审计。 而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。 在时间审计期间收集起来的数据，将帮助你明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助你识别出浪费时间的主要因素。策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05建立你的时间审计 建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪的基本任务范畴，并限定数量。 一般范畴举例： 电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、差旅时间和其它任务范畴。 真实性，否则浪费时间。策划必备 ! 4A 顶级策划大全 , 含 50 家 4A 公司 , 2 4 个行业策划大全 , w w w . p a g c f. c o m , Q 2 34 7 77 3 05建立你的时间审计活动T=电话 户会议 司会议 S=社交与就餐 旅时间 O=其他任务每日时间表 活动代码7:00