宁波康大集团－许观良

许观良：只与强者握手7 月 1 日，中国最大的美术用品生产和销售公司宁波康大进出口公司与国际美术用品连锁巨头美国 司（该国行业第二）和欧洲 司（欧洲最大）达成协议，将组建合资公司，并在中国陆续开办规模最大的美术用品连锁销售机构，实现与国际接轨。这是康大公司与美术用品行业巨头合作以来，第一次涉足在中国的销售业务。康大进出口公司总经理许观良有一个特殊的经营理念只与各国美术用品的行业前三强合作，小订单一般不接。在激烈的国际贸易竞争形势下，竟然还有主动拒绝订单的人？7 月 2 日，记者经多方努力，对许观良进行了面对面的采访。只与行业前三强合作许观良坦率地告诉记者，从生产角度来看，要生产出最新潮的产品，只有行业巨头特别是该行业的前三强那里才能获取最新的产品设计资料；从销售角度看，各国行业前三强都具有很高的市场占有率、很高的销售覆盖面和强大的品牌效应。因此，康大公司确定了与行业前三强合作的理念，现在手头上已有多个与国际巨头合作的项目正在实施。在美术用品销售领域，美国最大的美术用品销售商 司、欧洲最大的绘画材料分销商 司、美国最专业的绘画用品经销商 司等现在都是康大的合作伙伴。在生产领域，康大的合作伙伴也都是巨头。全球第一大颜料生产商英国的柯雅公司在去年开始与康大合作在大港工业城建立了生产基地；全球第一大画架生产商意大利的 司也准备与康大合作，把生产基地搬迁到北仑大港工业城。另外，画布、画包等 10 多种美术用品都是与该行业数一数二的生产商进行着技术合作。康大曾拒绝过一些来自澳大利亚、美洲等地的小额定单。对此，许观良认为并不是公司不做上门生意，而是公司已经在澳大利亚和美洲有了数一数二的合作伙伴，就不会再去支持他的竞争对手。刚做外贸时像乞丐谈到刚开始做外贸时，许观良笑称“那时简直就像乞丐一样。 ”1993 年，许观良刚开始做外贸时，还是国有外贸企业一统天下的时代。1995 年第一次到广交会找客户的经历至今仍深深留在许观良的脑海中。那年，他独自背着样品（一些文具、票夹）来到广交会，挨家挨户地找摊位，求别人让出点摊位摆放一下文具，几乎跑遍了整个场馆。一个摆皱纹纸摊位的人同情他，才给了一块一米长的木板给他放上样品，但还不能站在摊位前，只能远远地站着看。有客人问了，摊位上的人招招手，他才有机会过去跟客户谈生意。这种局面一直到 1998 年才结束。曾经两次受骗上当许观良转行从事美术用品的生产和出口源于他先后两次受骗于国内合作伙伴。到 1998 年，康大公司已经成为宁波三大文具出口商之一，全球 70%票夹都是从康大出口的。但就在那年，与他合作了 6 年的一些票夹企业却绕开他直接与他的最大合作伙伴美国 司进行业务联系。这次打击让许观良损失很大，也使他下定决心走外贸实业化的道路，并转入美术用品行业。2001 年底，许观良再次上当受骗。当时他与江苏一家画布企业签订协议，约定康大采购对方所有的画布，但对方不能抢夺康大的客户。2002 年 4 月 18 日对方突然宣布停止向康大供应画布。这下可把他急坏了，因为还有 10 多位客户等着供货。迫不得已之下，4 月 22 日，他给所有的客户发出通知，说明情况，并保证让这些客户直接向江苏的画布企业直接提货，而其中遭受到的损失由康大承担。这次被骗使他遭受了 31 万美元的损失，但由于他主动承担客户损失，也在无形中给他做了一个“诚信广告” 。后来英国的柯雅公司第一个给他发来通告，表示站在他这一边。第二次受骗后，许观良决定要与国际上行业的前三强进行紧密地合作。目前，康大已成为国内最大的美术用品生产商和出口商，年产值达到 2 亿元，占国内该行业总产值的 30%。本报记者殷浩许观良印象曾是业余桥牌冠军许观良爱好运动。见到许观良时，我们一开始的话题竟是从足球开始的。他告诉记者：“我可能有运动天赋，跑 50 米只需要 6 秒；还获得过业余桥牌赛的全国冠军呢，当时还在中央气象台工作，宋英杰是我的桥牌搭档。 ”从小想当工程师出生于慈溪新浦的许观良小时候家里很穷，小时候的他很想成为一名普通的工程师。他告诉记者， “后来在高考填志愿时就想学无线电，但老师说无线电已经落后了，该学电脑。上了四年大学后，毕业分配时却进了中央气象台，当了一名软件程序员。 ”由于软件程序员并非许观良所愿，1989 年，他辞职下海。1993 年做起了外贸生意。少会了一门外语会讲外语是外贸工作者的必备条件。但许观良做了外贸，却少了一门语言技巧。许观良在中央气象台工作时会讲英语，懂日语。但做起外贸生意后却只会讲英语。 “在中央气象台做软件时，经常查日语和英语，现在做外贸生意，主要跟来自美国、欧洲等伙伴合作，却不太跟日本人打交道。 ”跟女儿一起学画虽然许观良是做美术用品行业的，经常跟油画打交道，但他对绘画却是个门外汉。许观良现在跟女儿一起学起了油画，他告诉记者， “我小时候不可能有机会学油画，现在我只能跟女儿一起学画画。每次在家中的画室里画画时，我就跟女儿比赛，跟她比谁画得好。那时儿子就在旁边看着评价。 ”许观良喜欢休闲的生活。周末的时候，一家人常常去登四明山。他说，休闲生活真是很有神仙的感觉。