攻心销售培训教材2
?攻心销售? 一、销销售的重要性 二、相信自我之心 三、相信顾客相信我之心 四、相信产品之心 五、相信顾客现在就需要之心 六、相信顾客使用完产品感谢我之心 主要内容 销销售的重要性售的重要性 就人的生存和生活而言，什么能力最重要 ？ 学习力、执行力、勇气、创意力、影响力 、领导力、沟通力、激情力、感染力、 就你的生存和生活而言销售的能力大于其 他一切能力！ 销销销销售售 成功人士的成功人士的销销销销售之道售之道 全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间 根本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公 司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他 们公司的产品。 牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙 牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听 完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪 。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁 时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是 什么样。 刘永行宗庆后刘德华周杰伦 各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业 里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业 中很会销售。 财富从哪儿来？ 财富来自于认识你的人和你认识的人 ！ 想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识 多少人和多少人认识你 自己认识很多人重要还是让很多人认识你比 较重要？ 各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人 围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转。 销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把 自己的观念行销出去。就是随时随地影响人 。 妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给 领导提建议、律师说服法官 那么今天我们差在什么地方：今天但 凡不理想的人他总是想让自己很完美 很完善，品质最优秀最优越之后，然 后才能出江湖。 误误误误区区 我们说话应该说有道理的还是有用的？ 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ？ 我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就 是因为我们平常学习的有道理的太多了。 我们为什么要说话？ 我们说话只有一个目的：让对方采取行 动。也就是说我们说完了对方还没有采 取行动，我们所说的都是废话。 相信自我之心相信自我之心 当客当客户骂户骂户骂户骂 完你以后他已完你以后他已经经经经忘忘记记记记，是你，是你 自己自己记记记记得并用来摧残你自己。得并用来摧残你自己。 人是怎么变普通的 早上十点拜见第一个客户被客户骂了不敢再继续拜访顾 客，到一个公园里，回想：第一步：回忆顾客表情。客户脸 都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安第二步 ：回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我 也很客气啊，怎么回事啊第三步：我当时怎么选择做市 场了呢。为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦 为业务员最后给自己下个定义：我不适合做销售。 认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等 于说自己不适合过好生活。 有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜， 别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了 。 那吃啥呀？ 父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩 子上不了好学校、爱人买不了好衣服你还说没钱， 是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！ 拜拜访访访访客客户户户户有危有危险险险险，不拜，不拜访访访访客客户户户户更有危更有危 险险险险。 转换转换转换转换 恐惧，翻开恐惧，翻开销销销销售成功之售成功之门门门门。 出丑才会成出丑才会成长长长长，成，成长长长长就会出丑。就会出丑。 “别来烦我 以前表示：被拒接了 “需要时给你打 以前表示：被拒绝了 “我不需要 以前表示：被拒绝了 化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好 化解恐惧：只是表示顾客正在忙 化解恐惧：只是表示顾客还不了解 只要我不放弃你就拒只要我不放弃你就拒绝绝绝绝不了我。不了我。 人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还 敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的 产品和人一块儿买过来。 当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我 们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下 阵来，从此一蹶不振。 什么是人才 ？ 三、相信三、相信顾顾客相信我之心客相信我之心 要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还 是相信一个业务员？ 一、价一、价值观值观值观值观 同步同步 每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握 顾客的判断，也就是掌握顾客的购置价值观。顾客的 购置价值观：顾客购置产品时，对他来说很重要的参 考点。每一位顾客的购置价值观不一样，每位顾客对 产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面 对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买 房的、买保险的 是了解顾客重要还是了解产品重要 ？ 知己知彼，百战不殆 是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要 ？ 是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要 ？ 是把话说完重要还是说到点到为止重要 ？ 是我们很会说重要还是说到点子上重要 ？ 用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要 想获得新结果，必须要用新方法。 见到顾客是先说还是先问？ 顾客不相信你时，你讲的都是废话 。 我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背 如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多 么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用 这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业 务也不理想。 找到价值观的方法：销售策略八步 4、那我们这里也不一定适合你！ 1、你想看看某产品吧？ 2、也曾经看过一些吧？ 3、那曾花费时间和精力吧？ 5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一 下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适 合你的地方。 6、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处 。 7、提前把我们产品的卖点列好。 8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不 多于三个。 假设我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点 没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点 为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我 们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能 完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。 销售就是 找出顾 客价值 观 改变顾 客价值 观 种植新 的价值 观 与客户沟通的关键 销售是问比较关键还是听比较关键 ？ 三、如何与三、如何与顾顾顾顾客沟通客沟通 问 3、问封闭式问题 2、问2选1的问题 1、问简单的问题 倾听用纸和笔来完成 成交的一切意义就在于成交本身 做业务沉着大于能力 顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问 话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来 撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业 务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为 让顾客舒服大于对错。 倾听的秘诀 听 1、给顾客 明确的指令 2、不要说 太多废话 当顾客决定买 ，你就闭嘴， 等着收钱，收 完钱转身就走 。服务从下一 次开始。 说话的技巧 说 我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说 的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点： 注意 四、相信四、相信产产品之心品之心 一、一、销销销销售的第一个心售的第一个心态态态态：交：交换换换换心心 理理 业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么 ？ 业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种 紧张感就是交换的第一心态交换心理产生的 。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用 少的换多的，认为产品不值。 根本原因：业务员认为产品不值 。 二、核心：拼命重复成功案例二、核心：拼命重复成功案例 误误误误区区 我我们给们给们给们给 客客户户户户介介绍产绍产绍产绍产 品品时时时时，还还还还有有许许许许多的媒多的媒 体广告都在拼命的介体广告都在拼命的介绍绍绍绍自己自己产产产产品的工品的工艺艺艺艺、 生生产产产产流程、操作流程等；并且介流程、操作流程等；并且介绍这绍这绍这绍这 个个 产产产产品有什么成分等等。品有什么成分等等。 怎样才会有结果呢？ 顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分 。 拼命讲你产品成功的案例 ！ 针对不同行业，让每位员工拿出十个案例 。 让员工熟烂于心。 给新员工培训经典案例。 把所有经典案例打印成册。 关于案例 五、相信五、相信顾顾客客现现在就需要之心在就需要之心 化解化解顾顾顾顾客障碍客障碍 太贵了 代表顾客疑心同 类产品还有没有 别的地方更廉价 你有见过比这更廉 价的吗？ 同一时期你要 买到比这更廉 价的，廉价多 少发还多少 太贵了怎么解释 ？ 质 量 代表顾客想要承 诺，他在心中问 你有什么保证 我们就给一个放心 的承诺。 要什么保证你 才放心？ 问质量怎么解释 ？ 服 务 代表顾客想知道 你能提供什么效 劳 给他量身定做效劳 你想要什么特 殊效劳？ 要效劳怎么解释 ？ 我们永远不能答复顾客所有问题 我们永远都能反问顾客问题 分享分享 对产品的态度：老板是百分之一万相 信产品，员工是不太相信。 老板和员工的根本差异？ 六、相信六、相信顾顾客使用完客使用完产产品会感品会感 谢谢你之心你之心 你的竞争对手有没有比你跟顾客关系 更好；有没有更了解你的顾客？ 了解客户熟悉客户客户成交学习吸收 用用
