连锁药房营销专员店内促销技巧培训PPT课件
店内促销 商品营销专员主要工作 店内促销 持续性的工作 建立贩卖点 价格与利润讨论 正常货架产品陈列 店员销售教育训练 店员销售激励 期间性的推广 消费者促销 特别陈列/POP 营销专员之角色 不只是销售产品! 不只是卖进产品! 销售“店内促销 “之方法 帮助药房“卖出” 不同型态药房 营销专员所扮演之角色 营销花费 营销花费针对 营销花费 针对药房 药房与消费者 针对消费者 社区壁柜型药房 社区开放型药房 超市型药房 价格 货架上陈列 商品进货优惠 特殊陈列 利润 消费者说明书 店员教育 消费者促销 交情/关系 *包装 *媒体广告 药房推荐 药房推荐+店内促销 店内促销 店内促销的重要性与利益 防卫保护现有生意 抢攻竞争品生意 计划性购买 冲动性购买 店内促销: 持续性的工作 建立贩卖点 价格与利润讨论 正常货架产品陈列 店员销售教育训练 店员销售激励 建立贩卖点 如果产品在一零售店内 让消费者可取得, 则称此产品在此零售店内 有一“贩卖点” 贩卖点缺陷 此零售店从未进货此产品 零售店进货了,但暂时性缺货 产品置于店内,但不为消费者所能取得 销售量增加之机会 零售店由于备有 尽可能多样化之产品 而获得利益 产品种类多,确保消费者满意 (新品类/特 殊产品/不同价格带/不同功效) 增加销售量 增加利润 零售店由于备有 尽可能多样化之产品 而获得利益 (续) 增加促销机会 减少消费者转换至其它零售店之可能性 超越其它零售店之一种竞争优势 建立贩卖点之行动计划 找出数据/事实 “目前贩卖点 vs.可能 (潜力)贩卖点” “未进货产品/品类” 找出机会,设定优先次序 “从A客户开始, 找出贩卖点缺陷” “从2种产品/品类开始” “从X地区客户开始” 建立贩卖点之行动计划 (续) 设定目标 “每月改善 (消除)2个贩卖点缺陷” 追踪查核 “增加贩卖点或消除贩卖点缺陷后,记录于日 报表” “每月 (每季)统计贩卖点改进之结果, 与目标 比较” 价格与利润讨论 药房不愿意进货 或不良的陈列与销售 往往是由于产品价格与利润的问题 价格与利润讨论 正确的价格: 利润与销售之平衡 价格与利润讨论 进价讨论 比较成分 比较包装大小 赠送后的凈进价 价格与利润讨论 毛利讨论 单位毛利% vs.单位毛利额 销售毛利% vs.销售毛利额 强调市场营销支持 价格与利润讨论 售价讨论 高售价虽创造高毛利%, 但可能影响销售量 低售价创造销售量, 但毛利贡献低 适当的售价: 创造利润与销售之平衡 价格与利润讨论 售价讨论 改正不当的高售价 改正不当的低售价 监督营销活动进行期间之特价标示 监督营销活动结束后之恢复原价 价格与利润讨论: 进价讨论 CAMORE产品 竞争品1 竞争品2 成分 包装 赠送 每粒净进价 价格与利润讨论: 进价讨论 CAMORE商品 竞争品1 竞争品2 成分特点 500mg 500mg 400mg 包装/规格 60s 60s 100s 进货赠送 10+1 - 折5% 单位进价 178 178 250 赠送厚单位进价 162 178 238 每粒净进价 2.67 2.97 2.38 价格与利润讨论: 毛利与售价讨论 产品 进价 售价 单位毛利 毛利% 销售量 销售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.5 3 750 D 240 280 40 14.3 20 800 CAMORE 162 270 110 40.7 10 1,100 价格与利润讨论之行动计划 找出数据/事实 产品销售vs.同类竞争品比较 (或vs.其它 药房比较) 产品卖完不再进货 药房抱怨价格或毛利 找出机会, 设定优先次序 “从A客户开始, 找出销售不好之产品” “从2种产品/品类开始” 价格与利润讨论之行动计划 设定目标 “每月改善2个不正当之售价” “提高x产品销售量50%” 追踪查核 “售价改正后,记录于日报表” “每月(每季)统计产品销售结果, 与目标比较” 店内产品陈列之目标 提升销售额 创造冲动购买 创造买气(店内销售活力) 方便顾客认知与采购商品 引导顾客动线 正常货架上产品陈列 货架上之销售占全部销售之65% 消费者习惯从熟悉的位置购买 消费者基于购物方便性而采购 不良的产品摆置等于在视觉上是“缺货” 正常货架产品陈列的原则 摆置于相关产品类别中 眼睛至腰部的高度 所占面积等于或大于市场占有率: “广度”陈列 (陈列面) 产品放置稳固牢靠 接近人潮流动信道的位置 正常货架产品陈列的原则 (续) 置于货架终端位置 以POP辅助加强 同样产品大包装摆置于右边 自有品牌产品摆置于全国性品牌的右边 价格正确地标明 足够充满之摆置“深度”与气势 POP的种类 标示卡 说明书/宣传单 小陈列架 免费样品/试吃品 贴纸 促销海报 旗帜/吊牌/彩色纸带 产品展示盒/大形产品 试用样品 产品标示卡 货架标示卡 消费者说明书 健康小指引单页 宣传单 陈列架 正常货架产品陈列之行动计划 找出数据/事实 “目前产品之陈列 vs.竞争品” “CAMORE商品陈列与标示缺陷” 找出机会,设定优先次序 “从A客户开始” “从2种产品/品类开始” “从改进 (陈列面成两面), 以及 (置于眼睛至腰 部高度)开始 正常货架产品陈列之行动计划 (续) 设定目标 “3个月内A客户全部达成 (两个陈列面)及 (置 于眼睛至腰部高度)” 追踪查核 “日报表记录” “每次拜访现场检核” 店员销售教育训练 产品知识: 授课/资料阅读/测验 价格与利润讨论 销售技巧: 对谈销售术 商品陈列技巧 营销活动执行说明 店员销售教育训练之行动计划 找出数据/事实 “训练需要”/销售数据/销售行为之观察/商 品陈列与标示检核 找出机会,设定优先次序 CAMORE商品优点 vs.竞争品 CAMORE商品本季推广重点/促销政策 每季5家药局或“从A客户开始” 以本季重点推广产品为目标 “从2种产品/品类开始” 店员销售教育训练之行动计划 (续) 设订目标 本季完成10家客户XX品类之训练 本月进行所有客户之本季重点产品培训 在季节营销活动前对5家客户进行培训 追踪查核 完成教育训练, 记录于日报表 每月产品销售报表, 追踪销售是否成长 店员销售激励 列入主推产品 店员销售提成 门店/店员销售竞赛 商品采购部/门店管理部奖金 店员销售激励之行动计划 找出数据/事实 列入主推的条件与决策/店员提成%的大 小与提成办法 找出机会,设定优先次序 商品优点 vs.竞争品 每季5家药局或“从A客户开始” 以本季重点推广产品为目标 “从2种产品/品类开始” 店员销售激励之行动计划 (续) 设订目标 本季与客户讨论, 促成将XX产品列入主推 本季与客户讨论, 将XX产品提成%提高 本季与客户讨论, 除了店员提成, 另设采购部/门店管 理不提成 本季与5家客户讨论, 举办XX产品销售竞赛 追踪查核 完成教育训练, 记录于日报表 每月产品销售报表, 追踪销售是否成长 店内促销 持续性的工作 建立贩卖点 价格与利润讨论 正常货架产品陈列 店员销售教育训练 店员销售激励 期间性的推广 消费者促销 特别陈列/POP 店内促销: 期间性的推广 消费者促销/特价 特别陈列/POP 消费者促消活动 折价券 抽奖/对奖 集点活动 降价/折扣 捆绑销售 试吃/试饮 消费者促消活动之规划 活动主题 活动期间 目标顾客 活动目标 (形象/人潮/ 销售额) 促销内容 促销方式与强度 文宣品设计 促销活动之评估 促销前 促销期间 促销后 市場佔有率 -10%- -7%- -6%- -5%- *吸引新试者 *竞争 *获得新客户 *现有客户购买增加 如果促销后之占有率回到6%, 表示促销只改变了需求的时间性, 但未改变总需求量。 成功之季节性营销活动 明确之目标与顾客区隔策略 提前规划与准备 事前之充分沟通 具吸引力之POP布置与商品陈列 足够之宣传量 保留检讨数据, 作为下次参考, 累积经验 仅为短期刺激, 必需配合长期持续之基本营销作业 特别陈列/POP 短暂/期间性之陈列 特别陈列/POP 增加销售额 增加利润 新产品/新包装 刺激购买多种产品/大 包装/大量 刺激产品试用/试吃 配合产品特价促销 吸引顾客冲动购买 特别陈列之种类 挂勾/挂条 小型陈列架/展示盒 散置陈列篮 落地陈列 堆箱/割箱陈列 圆盘堆高陈列 促销品集中陈列 主题陈列 交叉陈列 交叉陈列 除了正常类别货架上之摆置外, 也将产 品陈列于其它类别货架中 以同一主题, 将两种或多种产品共同陈 列或促销 特别陈列 + POP 标示卡 说明书/宣传单 小陈列架 免费样品/试吃品 贴纸 促销海报 旗帜/吊牌/彩色纸带 产品展示盒/大形产品 店内陈列/增加销售 销售额 随意陈列 良好正常货架陈列 价格与特点标示 促销标示 POP特别陈列 店內促銷 持续性的工作 建立贩卖点 价格与利润讨论 正常货架产品陈列 店员销售教育训练 店员销售激励 期间性的推广 消费者促销 特别陈列/POP 店内促销: 优先次序 产品/品类优先次序 公司每季重点产品/品类 区域内客户优先次序: 连锁药房/多店药房/营业额高的药房 “20/80”原则/“区域集中”原则 店内促销: 优先次序 项目优先次序 初期: 建立贩卖点/价格与利润讨论 初期/中期: 正常货架陈列/店员销售教育 训练 中期/长期: 消费者促销/特别陈列/POP 店内促销工作规范 每季充分了解公司之“季度商品营销计划” 每季设订区域内之“优先客户” 每一“优先客户”拟定店内促销计划 每次拜访使用“店内促销检核表” 每次季节营销活动/商品促销活动使用“营销活动 执行检核表” 每月检讨区域客户之产品进货数据 每季检讨区域客户之产品卖出数据 产产品价格与毛利比较较表 药药房: 产产品/类别类别 : 产产品名称规规格进进价售价进进价/粒售价/粒单单位毛利毛利%销销售数量销销售额额毛利额额 营销专员营销专员 : 日期: 店内促销检核表 非常好 好 普通 差 非常差 1. 产品关联性陈列 2. 产品陈列的广度与深度 3. 产品往前与站立陈列 4. 货架上没有空位 5. 适当的货架上下层板高度 6. 产品商标与品名正面朝前 7. 产品摆放稳固/容易拿取 8. 店内产品归类牌很清楚 9. 大包奘陈列于小包装右侧 10. 优先产品的陈列面广 11. 优先产品陈列于Hot Spot 12. 重点产品陈列于畅销大品牌右侧 13. 产品正确打标 14. 货架上有许多标示卡摆置 15. 产品特别陈列架摆置位置 16. 促销产品集中陈列 17. 结帐区的产品陈列 18. 海报的书写与张贴 19. 店内有”主题区”陈列 20. 店内陈列展现卖场性活化 改进行动: 门店: 店经理: 区经理/督导员: 检核日期: 营销活动执行检核表 非常好 好 普通 差 非常差 1. 店员充分了解营销活动内容 2. 于活动前实时完成各种店内布置 3. 促销商品多 4. 积极取得供货商支持与赞助 5. 宣传单印刷良好清楚 6. 执行上运用正确的营销组合方式 7. 传单于小区内派发量大而广泛 8. 宣传单摆于店内明显位置 9. 主动于店内发送宣传单给顾客 10. 主动向顾客说明活动内容 11. 特价产品陈列吸引顾客眼光关注 12. 各种标示卡很清楚, 摆放正确 13. 横幅悬挂良好 14. 海报张贴位置良好, 清析可见 15. 店内整体布置显现活动主题与气氛 16. 促销商品提早訂貨與適時補貨 17. 每週檢討與記錄追蹤表 18. 整体执行情况 改进行动: 门店: 店经理: 区经理/督导员: 检核日期: 店内促销优销优 先客户户工作计计划 季度: 年 季 客户户 建立 贩卖贩卖点 价格与 利润讨润讨 论论 产产品陈陈 列 与标标示 店员销员销售 教育训练训练 店员员 销销售激励 季节节 营销营销活动动 营销营销专员专员: 日期: 地区主管:
