【店铺管理】金牌店长培训课件(ppt 62页)

金牌店长 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 请问有几个8？ 2498665890874 3214795316807 5421358905343 6567978629090 9769989829026 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 1销售型店长绝对成交 2管理型店长组织效能 3经营型店长经营效益 目 录 需求 金牌店长 标准管理 经营分析 店面诊断目标管理 销售漏斗 管理沟通 绝对成交 激励辅导 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 销售导购流程 1、主动等待，捕捉机会 2、接近顾客，创造契合 3、探询顾客，挖掘需求 4、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买 6、临门一脚，关闭成交 7、顾客赠言，超越期望 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 捕捉购买信号及时成交 n3+1+1成交法 n反败为胜成交法 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 作业 n思考:店长应该扮演什么角色? 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 1销售型店长绝对成交 2管理型店长组织效能 3经营型店长经营效益 目 录 需求 金牌店长 标准管理 经营分析 店面诊断目标管理 销售漏斗 管理沟通 绝对成交 激励辅导 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 角色 店长角色定位 管理沟通者 1 士气激励者 2 员工培训者 3 目标实现者 4 标准督导者 5 经营分析者 6 自检你对管理的认识 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 管理沟通 Communication 你对沟通了解有多少？ 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 管理沟通的总原则与方法 避免争论 沟通中80%的障碍来自误解 案例：沟通“四解” 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 同理心沟通 什么是同理心 案例: 空姐的遭遇 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 倾听的五个层次 忽视地听 假装地听 选择性地倾听 留意地倾听 同理心倾听 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 同理心沟通 同理心沟通公式 操作:化解投诉 应用分享 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 同理心训练 情景一： 小张说：“我用了整整一个月的时间学习 销售，但我的销售水平还是不高。”小张 的意思是（ ） A抱怨 B无奈 C征求建议 D表达建议 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 同理心训练 n情景二： 小张说：“嗨，我用了整整一个月的时间 ，也不知道怎么搞的，销售水平还是不高 。”小张的意思是（ ） A抱怨 B无奈 C征求建议 D表达建议 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 同理心训练 情景三 ： 小张说：“说来也奇怪，我用了整整一个 月的时间来学习，销售水平还是不高。” 小张的意思是（ ） A抱怨 B无奈 C征求建议 D表达建议 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 快乐沟通的7把小飞刀 赞美具体化 逐渐增强的评价 似否定，实肯定 信任刺激 及时反馈员工的变化 记住对方特别的日子 或特别的事情 从否定到肯定的评价 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 你对激励了解有多少？ 激勵 Motivation 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 连锁店员工队伍的常见问题 归属感差，投入打折 忠诚度低，人才流失 重复工作，自然倦怠 利益最大，缺乏使命 责任剧场 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 减少流失率的对策 n减少流失率的方法？ n工具：激发责任心的十二剧场 n人员流失四大指标？ 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 3H 激励法 规划快乐 (Happy) 高效快乐执行的秘诀 “3H激励法” 快乐招聘 (Happy) 快乐执行 (Happy) 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 1：规划快乐 规 划 快 乐 能量成员 意愿第一 文化匹配 互补规划 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 快 乐 招 聘 营造展示场景 （Show) 设置满意过程 （Satisfy) 输入自信基因 （Self-confidence) 选择适合人才 （Suit) 2：快乐招聘（4S模型） 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 3：快乐执行店员激励 核心: “ 重复工作，快乐执行” 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 （1）:硬件竞赛奖金 n销售冠军 n提高销售业绩奖 n问题产品销售奖 n新人奖 n市场情报奖 n最佳服务奖 n服务明星奖 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 （2）.软件激励模型(Pace模型） 激励模型 目标一致 （Aim) 快乐氛围 （Culture) 正面鼓励 （Encourage) 文化定位 （Position) 视频案例 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 人才复制 Talent Copy 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 1 ：人才复制系统 n组织保障：人才蓄水池 n内容设置：“岗位手册 + 声像教材” n复制方法：快速复制三步骤 案例分析：阿迪达斯 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 2：不同成长阶段的特点及领导方法 情 境 领 导 高 能力 低 D1 D3 D2 低 意愿 高 热忱的 初始者 梦醒的 学习者 勉强的贡献者 D2 教练 高指挥/高支 持 D3支持 高支持/低指 挥 D1 参与 高指挥/低支 持 D4 勝利的成功者 D4 授权 低指挥/低支 持 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 2：训练辅导方法 nOJT辅导法 n鱼缸训练法 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 3：问题员工辅导: 三明治式反馈原则 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 4：公众表达四要领 准备比资历更重要 心跳加速心跳加速 口干舌燥口干舌燥 出虚汗出虚汗 两腿发软两腿发软 手发抖手发抖 心神不安心神不安 不敢正视不敢正视 词不达意词不达意 盼望结束盼望结束 大脑空白大脑空白 1.成功冥想法 2.自我解脱法 3.生理舒缓法 4.压力转换法 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 目标管理 Management by objectives 什么是目标？ 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 设定目标的SMART原则 S（Specific）明确性 M（Measurable）衡量性 A（Achievable）可实现性 R（Relevant）实际性 T（Time-based）时限性 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 目标的执行与管理 n科学设定与分解 n如何增强行动力 n服务目标的达成 n神秘顾客的规划 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 店长三大表格 案例: 店面表单 n门店工作日志 n周工作计划表 n月工作计划表 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 标准管理 Standard management 连锁复制？ 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 运营标准化难题归结于： 没有运营标准 不能输出标准 无法执行标准 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 训 练标准 化 运 营 督导 高效执行的标准化管理 建立标准 训练标准 执行标准 案例: 植树的启发 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 麦当劳流程专家 n麦当劳奇迹：三十年，一亿倍 在120多个国家拥有33000家店 n麦当劳成功的秘籍是什么？ n用一流的流程武装三流的员工 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 案例 创维电器连锁 联想电脑连锁 诺奇服装连锁 松下电工连锁 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 早会店铺业绩提升的重要因素 影响业 绩 沟通渠 道 回顾总 结 制定目 标 小型培 训 提升能 力 激励作用 激励舞蹈 激励歌曲 表扬赞美 激励故事 拓展游戏 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 早会的流程？ 问候 做晨操/唱司 歌 检查仪容仪表 灵活环节 任务分配 激励 结束 练习一下 案例：早会 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 1销售型店长绝对成交 2管理型店长组织效能 3经营型店长经营效益 目 录 需求 金牌店长 标准管理 经营分析 店面诊断目标管理 销售漏斗 管理沟通 绝对成交 激励辅导 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 店面业绩诊断： n营业额 = 客流量X进入店率X成交率X平均客单价 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 营业额分析与提升营业额分析与提升 商圈商圈 店铺选址店铺选址 视觉营销视觉营销 店面形象店面形象 灯光灯光 陈列陈列 动线规划动线规划 促销促销POPPOP 销售技巧销售技巧 商品组合商品组合 组合销售组合销售 客流量 X 进入店率 X 成交率 X 平均客单价 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 经营分析 收入、成本及有关经营数据分析 客源构成、人均消费情况分析 产品分析 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 店铺经营数据分析 n盈亏平衡点 n分类货品销售额 nTOP款分析 n安全库存分析 n订货额 n毛利 n商品回转率 n客单价 n坪效率 n人效率 n入店率 n连带率（销售件数/交易次数） 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 l销售盈亏平衡点固定总成本平均毛利率 l固定总成本店面租金装修物品折旧人 员工资水电税金 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 n以一家店铺为例，每月的店铺租金是10万 元、人员管理费12万元、水电费2万元，税 费1.4万元、交通费1.6万元、投入成本的利 息及其他费用3万元。平均毛利率25%, 平 均客单价是3000，进店率5%，成交率10% 。 n那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？ n这家店铺门口前的客流量达到多少才能保 证店铺不亏本呢？ 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 库存分析管理 n商品回转率=销售额/(期初+期末存货)/2 n安全库存日平均销量补货的天数 n商品综合周转天数基本任务为X天,目标任务为X天 n标准安全库存=月销售任务/30天 天 n目标安全库存=月销售任务/30天 天 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 内容 报报表日报报表周报报表月报报表 商品销售门店销售统计 表 周商品销售分析表月商品销售分析表 月度销售对比表 同期销售对比表 客户状况门店销售统计 表 周客户状况分析表月客户状况分析表 月客户状况对比表 同期客户状况对比表 员工业绩本日店面员工销 售状况表（通过 门店系统查询 ） 本周员工销售PK 表 本月员工销售PK表 日、周、月统计-分析报表 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 类类型 销销售额额销销售额额 占比 客单单数客单单数 占比 会 员 客 户 钻石卡 金卡 银卡 会员客户总 计 非 会 员 客 户 大客户 中小客户 非会员客户总 计 总计 客户分析 月（周）客户户状况分析表（示意） 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 问题类 明星类 瘦狗类 金牛类 畅销度 毛 利 贡 献 度 低 高 高 产品分析 实战 实用 实效 连 锁 经 营 全 程 实 战 专 家 n产品分析 产品 销售 份数