发掘提问的力量

销售培训：发掘提问的力量,怎样才能更好地控制整个销售过程？,多数培训的答案是，谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。 “说得多不一定卖得好”。对销售过程的最佳控制方式在于提出更多更好的问题。 销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。 多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。 他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。 实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。 如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。 多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣？”“这就是您想要的一款吗？”“您的企业还需要什么产品/服务？”这些大而空的问题 并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。,只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。,例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战 不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。 销售代表才能更深入地了解客户，从而提出具吸引力的方案。,销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。,在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。 应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求 “只谈不问，并非销售”。,