门店销售实景问答训练
化妆品销售情景训练迎宾开场情景,思考,为什么有了好的产品，好的形象，好的质量，好的柜台，好的宣传，但是，在终端还是无法胜出，不能取得可喜的成绩呢？ 有什么原因阻止了我们？,销售环节中销售人员在哪个位置？能否影响客户的消费选择？,实景训练一迎宾开场销售训练,情景： 一位脸上长痘的女士走了进来，你如何接待？ 常用： 1、你好，有什么可以为你服务的？ 2、欢迎光临，你是否需要看看祛痘的产品？ 3、小姐，我们店有款祛痘产品效果特别好，你要看看吗？ 提示： 长痘的女性通常进店都比较有明确需求，但是，需要保存客户的面子，不要直接提出长痘问题，让客户再消除进店紧张情绪后进行引导。,话术示范：,一、上午好，小姐。我是xx店的美容顾问，欢迎光临XX品牌专柜。我叫琳琳，你有什么需要，我将竭诚为你服务。 二、你好，欢迎光临XX化妆品专卖店，我们店的产品非常丰富，补水滋润、美白焕颜、祛痘祛斑产品都很齐全，而且价格也适中祛痘产品是我们店的强项，小姐，你是自己先看还是要我帮您介绍一下呢？ 三、（如果客人已经提出祛痘的需求）小姐，你放心，我们店里有3款祛痘产品，都很好用。我们先来做个简单皮肤测试，看看你的痘是什么原因行成的，在做决定买哪一款好吗？ 迎客技巧 1、问候式 2、询问式 3、欢迎式 4、推荐式,情景：,客户拿着宣传单页进店时 常见应对： 1、欢迎光临，请随便看看 2、你好，你想要看看宣传单页上的这款产品吗？ 3、请问你是从哪里拿到这个宣传单页的？ 提示： 化妆品消费是很明显的暗示型消费，所以，客户拿但也进来消费目的也是比较明确需求的，对客户拿但也行为要先可定，了解需求明确后在做推荐。,话术示范：,1、恭喜你小姐，你是我们店里的特别客户，因为拿到宣传单页的客户来消费可以享受9折优惠，你可以放心在店里慢慢挑选，知道你满意为止。 2、小姐，这张单页上的产品今天已经卖完了，但是，和他同样功效的XX品牌的产品也很好用，价格合理，安全功效明显，既然来了就是缘分，你先看看产品，我再给 你介绍吧！ 让客户产生安全感技巧： 微笑，声音亲切清晰 语言简短热情，给客户留自我挑选余地 赞美客户，店铺陈列装饰大方整洁,情景3,几位女性客户一起进店 常用应对： 1、欢迎光临，请问有什么需求？ 2、上午好，是谁想要买产品呢？ 3、欢迎光临，几位女士是一起选还是我分别给大家做介绍？ 提示： 群体销售常常意味着大单或者全军覆没。所以，要选搞清楚他们的角色，谁是领导者，谁是跟随者，谁是反对者。弄清后锁定终点客户，逐一消除意见，达成大单目的。,话术示范：,1、欢迎光临，各位美女，我们店里各类补水，美白，除皱祛痘产品齐全，你们慢慢挑选，一定有你们喜欢的产品 2、各位美女，所有女人都喜欢自己保持美丽的，所以化妆品不嫌多。你们可以来看看这款新型滋润型口红，来试试，你们都来选选看，有很多颜色，一定有你们喜欢的。 3、哈哈，看得出来你们几个真是好朋友哦，连包鞋款式都有点相似呢，还以为你们是姐妹呢，出来逛街就是要开心，你们几个再这里会跳到合适的产品的，也一人来一套吧到时我和店长说说给你们办个贵宾卡，可以打8.5折呢 不同角色客户应对技巧： 领导型：赞美，推崇，肯定眼光，加快成交 跟随型：一样赞美，礼貌招呼 反对型：维护他面子，巧妙辩驳，取得一致。,情景4,客户停留观看防晒产品海报 常用： 1、这个是XX国际品牌，进来看看吧 2、这是最新上市的XX品牌防晒产品，指数有45，3个+呢 3、你可以先进店来慢慢看 提示： 海报宣传产品遵循515法则，如果失去时机，很难引起客户兴趣。对海报产品要熟知能详。,话术示范,1、小姐你好，你是在看XX款产品吧，这是我们这个月主打产品，夏季快到了是要提前注意防晒了，你可以进店来看看产品实样，试用一下今天还在优惠活动中呢 2、小姐，你是详看这款防晒产品吗？它是我们店主推的防晒产品，防晒指数达到45呢，3倍防晒，效果好，肤感也很好，你进来试用看看 3、（客户说我随便看看）没问题，我给你简单介绍一下，这款防晒霜可不一样，他同时具有防晒、修饰、效果，防紫外线的能力特别强，而且不油腻，很容易吸收，同时具有粉底的功效，很细腻，有光泽感。你的皮肤很白，夏天特别容易晒红，所以，这款最适合你皮肤了，。另外，我们店里搞活动，你买这款还可以送一盒精美的旅行装补水产品，你进来看看，机会难得，不要错过哦，活动还有3天了,情景5,客户进店后随便逛逛 常用： 1、欢迎光临，请随便看吧 2、小姐，你需要什么产品还是我来为你介绍吧 3、你随便看，又需要叫我 提示： 这类客户需要创造良好氛围，宽松环境。在接触中创造需求，是这类客户特点，所以，对销售人员来说，需要把握接近时机和需求点探索。,话术示范,1、小姐，欢迎光临，你是第一次来我们店吧，你是自己先看看呢美还是我帮你介绍一下？ 2、小姐，你看了一圈了有什么中意的产品吗？我是店里的美容顾问XX，对于皮肤方面问题我可以帮你做做参谋，比如这款补水产品，他很适合 接待随意逛的客户技巧： 通过问候，观察询问后的讯息提供服务 让客户随意走动，不要干扰 注意客户注意动向，视时帮助选择,情景6,顾客进店后，直接看面膜产品 常用： 1、欢迎光临，你需要护肤还是彩妆？ 2、小姐，你要买面膜吗？ 3、这款红酒面膜最好销了，我拿给你看看 提示： 这类客户目标很明确，多数情况对品牌价格都比较熟悉了，所以，不需要太多干预，让客户安静挑选，有需求自然会询问销售人员。反之也会立刻离开店铺。,话术示范,1小姐，你是要选买面膜吗？产品在这里，品种很齐全，有保湿、美白、祛斑、滋润各种类型。你慢慢挑选，要我介绍的话你可以叫我一声 2、美女，你是挑选面膜吧，我看你很专业，很懂皮肤护理的，因为你挑的类型和品牌都很之和你呢，一会儿你选好了我来帮你开票包装一下 3、美女，你手上这款面膜品质很好呢，滋润而且有美白肤色功效，回头客特别多。你很有眼光。这款面膜有2种包装，5片装和12片大包装的，你选哪个包装的？ 接待目标明确客户技巧： 及时接待，让客户自己挑。 适度可定客户眼光和专业 开票收款要流畅 最后寻机连带销售,情景7,客户停下脚步仔细看彩妆产品 常用： 1、小姐，需要什么？ 2、你选中了这个口红吗？买吗？ 3、这款粉底是进口的，价格也不贵。很适合你肤色的。 提示： 客户在店里观看产品，突然停留下来，看产品，要给客户几秒钟时间看后在上前进行肯定或询问式销售，往往客户此时象找到新玩具的孩子一样充满好奇，对销售很有利。,话术示范,1、小姐，找到喜欢的产品啦！让我看看是不是适合你哦，真的很有眼光，这款口红颜色很衬你肤色，而且，这个口红很滋润，冬季用最适合，空调房间里也能长时间保湿呢！ 2、哇，你真有眼光。20岁左右的女生最适合这款粉嫩的口红了。你的皮肤那么好，用这款颜色太漂亮了！你 照镜子看看 3、这款口红颜色很特别，一般肤色都不能搭配和谐，但是你气质真的很特别，因为你 很高雅，所以，紫罗兰高贵色彩才能印衬出你 气质呢！你看看,情景8,随便拿个产品就问“多少钱”的客户 常用： 1、在产品上有价格的 2、这款眼霜是我们店最贵的了，780元 3、这瓶便宜，80不到吧。 提示： 这样的情况是很普片的，逛街的客户通常问东问西。要解决这个问题，可以学习转化话题的能力，例如：你对这款产品感兴趣是吗？你是自己用吗？,话术示范,1、小姐，我们店里补水产品有很多品牌，你是否特别喜欢这个品牌？ 2、小姐，你看中这款眼霜了吗？以前是否使用过这个品牌？ 3、小姐，这款眼霜比较适合老化严重的皮肤，我看你皮肤挺好的，是否买给同事或家人的呀？要不要我给你参考一下？ 技巧： 对这类客户不要直接回答，可以间接提问，明确她的需求。 主动在客户价格承受力上探求 介绍价格时候要从高到底,大考核,第一组： 第二组： 第三组： 第四组： 第五组： 第六组： 第七组： 第八组： 第九组：,训练是良好的开始祝大家工作愉快！,上海慧福教育训练有限公司,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.2820.9.28Monday, September 28, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:11:2014:11:2014:119/28/2020 2:11:20 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.2814:11:2014:11Sep-2028-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:11:2014:11:2014:11Monday, September 28, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.2820.9.2814:11:2014:11:20September 28, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月28日星期一下午2时11分20秒14:11:2020.9.28 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月下午2时11分20.9.2814:11September 28, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月28日星期一2时11分20秒14:11:2028 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午2时11分20秒下午2时11分14:11:2020.9.28 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/28/2020 2:11:20 PM14:11:202020/9/28 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/28/2020 2:11 PM9/28/2020 2:11 PM20.9.2820.9.28 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Sep-2028 September 202020.9.28 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, September 28, 202028-Sep-2020.9.28 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.2814:11:2028 September 202014:11,谢谢大家,
