门店销售实景问答训练
22页1、化妆品销售情景训练迎宾开场情景,思考,为什么有了好的产品,好的形象,好的质量,好的柜台,好的宣传,但是,在终端还是无法胜出,不能取得可喜的成绩呢? 有什么原因阻止了我们?,销售环节中销售人员在哪个位置?能否影响客户的消费选择?,实景训练一迎宾开场销售训练,情景: 一位脸上长痘的女士走了进来,你如何接待? 常用: 1、你好,有什么可以为你服务的? 2、欢迎光临,你是否需要看看祛痘的产品? 3、小姐,我们店有款祛痘产品效果特别好,你要看看吗? 提示: 长痘的女性通常进店都比较有明确需求,但是,需要保存客户的面子,不要直接提出长痘问题,让客户再消除进店紧张情绪后进行引导。,话术示范:,一、上午好,小姐。我是xx店的美容顾问,欢迎光临XX品牌专柜。我叫琳琳,你有什么需要,我将竭诚为你服务。 二、你好,欢迎光临XX化妆品专卖店,我们店的产品非常丰富,补水滋润、美白焕颜、祛痘祛斑产品都很齐全,而且价格也适中祛痘产品是我们店的强项,小姐,你是自己先看还是要我帮您介绍一下呢? 三、(如果客人已经提出祛痘的需求)小姐,你放心,我们店里有3款祛痘产品,都很好用。我们先来做个简单皮肤测试,看看你的痘是什么原
2、因行成的,在做决定买哪一款好吗? 迎客技巧 1、问候式 2、询问式 3、欢迎式 4、推荐式,情景:,客户拿着宣传单页进店时 常见应对: 1、欢迎光临,请随便看看 2、你好,你想要看看宣传单页上的这款产品吗? 3、请问你是从哪里拿到这个宣传单页的? 提示: 化妆品消费是很明显的暗示型消费,所以,客户拿但也进来消费目的也是比较明确需求的,对客户拿但也行为要先可定,了解需求明确后在做推荐。,话术示范:,1、恭喜你小姐,你是我们店里的特别客户,因为拿到宣传单页的客户来消费可以享受9折优惠,你可以放心在店里慢慢挑选,知道你满意为止。 2、小姐,这张单页上的产品今天已经卖完了,但是,和他同样功效的XX品牌的产品也很好用,价格合理,安全功效明显,既然来了就是缘分,你先看看产品,我再给 你介绍吧! 让客户产生安全感技巧: 微笑,声音亲切清晰 语言简短热情,给客户留自我挑选余地 赞美客户,店铺陈列装饰大方整洁,情景3,几位女性客户一起进店 常用应对: 1、欢迎光临,请问有什么需求? 2、上午好,是谁想要买产品呢? 3、欢迎光临,几位女士是一起选还是我分别给大家做介绍? 提示: 群体销售常常意味着大单或者
3、全军覆没。所以,要选搞清楚他们的角色,谁是领导者,谁是跟随者,谁是反对者。弄清后锁定终点客户,逐一消除意见,达成大单目的。,话术示范:,1、欢迎光临,各位美女,我们店里各类补水,美白,除皱祛痘产品齐全,你们慢慢挑选,一定有你们喜欢的产品 2、各位美女,所有女人都喜欢自己保持美丽的,所以化妆品不嫌多。你们可以来看看这款新型滋润型口红,来试试,你们都来选选看,有很多颜色,一定有你们喜欢的。 3、哈哈,看得出来你们几个真是好朋友哦,连包鞋款式都有点相似呢,还以为你们是姐妹呢,出来逛街就是要开心,你们几个再这里会跳到合适的产品的,也一人来一套吧到时我和店长说说给你们办个贵宾卡,可以打8.5折呢 不同角色客户应对技巧: 领导型:赞美,推崇,肯定眼光,加快成交 跟随型:一样赞美,礼貌招呼 反对型:维护他面子,巧妙辩驳,取得一致。,情景4,客户停留观看防晒产品海报 常用: 1、这个是XX国际品牌,进来看看吧 2、这是最新上市的XX品牌防晒产品,指数有45,3个+呢 3、你可以先进店来慢慢看 提示: 海报宣传产品遵循515法则,如果失去时机,很难引起客户兴趣。对海报产品要熟知能详。,话术示范,1、小姐
4、你好,你是在看XX款产品吧,这是我们这个月主打产品,夏季快到了是要提前注意防晒了,你可以进店来看看产品实样,试用一下今天还在优惠活动中呢 2、小姐,你是详看这款防晒产品吗?它是我们店主推的防晒产品,防晒指数达到45呢,3倍防晒,效果好,肤感也很好,你进来试用看看 3、(客户说我随便看看)没问题,我给你简单介绍一下,这款防晒霜可不一样,他同时具有防晒、修饰、效果,防紫外线的能力特别强,而且不油腻,很容易吸收,同时具有粉底的功效,很细腻,有光泽感。你的皮肤很白,夏天特别容易晒红,所以,这款最适合你皮肤了,。另外,我们店里搞活动,你买这款还可以送一盒精美的旅行装补水产品,你进来看看,机会难得,不要错过哦,活动还有3天了,情景5,客户进店后随便逛逛 常用: 1、欢迎光临,请随便看吧 2、小姐,你需要什么产品还是我来为你介绍吧 3、你随便看,又需要叫我 提示: 这类客户需要创造良好氛围,宽松环境。在接触中创造需求,是这类客户特点,所以,对销售人员来说,需要把握接近时机和需求点探索。,话术示范,1、小姐,欢迎光临,你是第一次来我们店吧,你是自己先看看呢美还是我帮你介绍一下? 2、小姐,你看了一圈了
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