2018年河南省公司战略论证
2018年河南省公司战略论证 2020 5 14 CONTENTS 目录 1 1 河南省公司战略意图 3 河南省公司战略目标 4 河南省公司组织架构 5 河南省公司Q1差异分析 6 河南省公司创新焦点 河南省公司市场洞察 1 2 样板目标及做样板的团队 关键任务及全流程的倒逼体系 日清体系 7 9 8 1 河南省公司战略意图 第一章 战略定位 战略方向 一 河南省公司战略意图 2 河南省公司市场洞察 第二章 行情 敌情 我情 1 2 3 行情 整体行业市场容量 整体容量约3亿 目标市场 基于光热 光伏产品属性的农村市场 基于太阳能 产品属性的城市市场 我情 自己市场实际份额 太阳雨约占15 市场份额逐年递减 团队重组 模式创新 渠道结构改革 产品组合聚焦爆款 敌情 对手市场发展动态 与竞品j渠道数量相当 往年竞品活动多 团队第三方促销人员多 竞品份额占23 竞品品牌与终端粘性较强 活力较好 团队相对稳定且转身灵活 二 河南省公司市场洞察 三情分析 太阳能 a 太阳雨品牌在河南市场知名度较高 大部分渠道还在 b 省公司落地给渠道带来新的希望 a 四年来市场持续下滑导致渠道信心严重缺失 等待 观望 心猿意马者众 b 商由俭入奢易 由奢入俭难的心理在作祟 c 团队技能急需培育 a 省公司大板块市场操作作风拉市场势 造品牌风 提渠道气 练团队技能 整体有回暖迹象 b 光伏板块正值风口 已引起渠道重视 c 省公司模式创新速度快 渠道粘性加强 a 产品价位整体趋高 杂牌生存空间加大 b 终端形象日益衰败 品牌形象受到一定冲击 二 河南省公司市场洞察 SWOT分析 3 河南省公司战略目标 第三章 全年销售目标76094500元 太阳能4357 45万元 光伏600万元 净水820万元 电热640万 工程1192万 门店目标 城市体验店 位置好 装修档次高 试点10家 乡镇综合店新增100家 渠道目标 代理商维持当前数量 二级商数量两年内翻番 三 河南省公司战略目标 促销活动 产品竞争力 太阳能城市以保热墙4 0 恒温阀 高配显示仪为主 城镇以无电大瀑布为主 净水以智享 智惠为主 抓手为自动售水机 五次运动150场大联动2000场乡镇活动 1 2月新年大会战 3 5月春雷行动 5 6月以林志玲为噱头引爆河南 7 8月光伏金屋顶 售水机金钥匙计划 9 11月秋收运动 1月11日业务团队第一次会议 1月17日新年大会战动员会 1月28 30日新年大会完美收官 2月2日代理商2018起航会 6县销售1029台 套 2 4 三 河南省公司战略目标 4 5 2月24日业务团队开工动员会 2月28日代理商开工动员会 6 3月8日春雷行动代理商沟通会 7 3月9 10日春雷行动动员会 8 1 3 3月19 25日春雷行动完美收官 3月3日起各县订货会陆续召开 3月28日滑县光伏活动成功引爆 2 4 三 河南省公司战略目标 9 11 12县销售1589台 套 11场次 10 12 销售15套计87 5KW 汝南 孟津等县售水机新模式成功开启 推广部承担五次运动落地 负责二级渠道数量翻番模式探索及落地 推广部 豫东 豫西 豫南 豫北四个分部搭建四个销售平台 承载所有业务的综合销售 四大分部 市场部承担城市体验店试点 乡镇综合店落地 各业务产品的包装及卖点提炼和培训 市场部 目标月度 季度数据分解略 销售数据 三 河南省公司战略目标 全年销售目标分解 4 河南省公司组织架构 第四章 14 河南省公司 总经理助理 推广部 市场部 销售部 工程部 财务部 支持部 培训部 售后部 订单 内勤 净水 光伏 空气能 分部 太 厨 电 净 光伏 豫东 豫西 豫南 豫北 四 河南省公司组织架构 人员定编 63人 5 河南省公司Q1差异分析 第五章 数 人 01 02 03 数据差异分析 以分部及业务经理为单位与竞品差异分析 产品平均单价分析 链接表格 完成率分析 每个区域 每个人的完成情况分析 链接表格 与竞品对比差异 活动差异 竞品2017年活动远超我品牌三倍有余 团队差异 竞品第三方团队是太阳雨团队人数的近两倍多 综合店建设太阳雨去年优于竞品 五 河南省公司Q1差异分析 路 Q1差异现状分析 五 河南省公司Q1差异分析 01 02 03 04 Q1差异结论分析 渠道 与竞品相比无优势 一二级渠道数量相当 质量弱于对方 活动 a 竞品借助强有力的领导力及第三方人员数量 有节奏的活动提起品牌大势 出货是王道 b 太阳雨一季度通过新年大会战 春雷行动争抢基地人力及场地资源 已打乱对方部署 竞品于3月中旬才召开代理商开工动员会且放出 狠话 活动已启动 模式 a 活动模式创新出奇 b 第三方销售公司力量助力 c 第三方外派人员已介入到代理商自造血功能 d 政策创新不拘一格 产品 竞品阶段性的特价机政策 稳定渠道 打压太阳雨涨价潮 以产品价格打击我方自信心 使我们自乱阵脚 6 河南省公司创新焦点 第六章 1 2 3 4 六 河南省公司创新焦点 1 2 3 4 渠道变阵 团队裂变 社群营销 活动创新 六 河南省公司创新焦点 a 促销联动队b 蓄水池计划 a 综合店经销商培训b 核心代理商培训 a 促销提信心b 形式 大联动 目标 标杆市场两年内二级渠道数量翻番 目标群体 大行政村或集市人脉丰富的人群 已经营售水机的小卖部老板 有影响力的老用户 方式方法 撒大网 多捕鱼 县城或地区招商会 步骤 向合伙人推广电站 售水机 通过联动方式挖掘合伙人人脉 在合伙人中海选适合我们的村镇新商 二级渠道逐步换血 a 村级合伙人计划b 城市体验店试点 治本 1 3 4 a 村级合伙人计划b 城市体验店试点 渠道重组 社群营销 活动创新 六 河南省公司创新焦点 a 综合店经销商培训b 核心代理商培训 a 促销提信心b 形式 大联动 2 团队裂变 a 促销联动队b 蓄水池计划 以地区为单位 在高校招聘大三年级以上学生组成专职 兼职促销队 每天50元工资 每台30 50元不等提成 达成200人左右的队伍规模 将大联动往纵深演绎 以代理商为单位 招聘30 45岁无业女性 组成代理商长期促销队 此类人群多以微商 保险 直销 保健行业为主 激情高 有时间 能吃苦 治本 1 3 4 a 村级合伙人计划b 城市体验店试点 渠道重组 社群营销 活动创新 六 河南省公司创新焦点 a 综合店经销商培训b 核心代理商培训 a 促销提信心b 形式 大联动 2 团队裂变 a 促销联动队b 蓄水池计划 由当值区域经理和代理商一起 招聘代理商运营经理 将代理商职能转换为风险控制 关系协调 市场战略统筹 资金管理 货物周转 代理商处运营经理职能定位活动落地 团队管理 渠道维护 将省公司指令不折不扣的落地 前期考虑以省公司代发工资 代理商支付提成的方式 后期考虑全部接收此岗位人员 费用可考虑在政策内预留2 3个点扣支撑 真正解决终端行动力问题 精简厂家业务人员 将业务人员职能转换为市场管理 培训 活动和会议组织 市场规划 治本 1 2 3 4 a 村级合伙人计划b 城市体验店试点 渠道重组 团队裂变 社群营销 活动创新 六 河南省公司创新焦点 a 促销联动队b 蓄水池计划 a 综合店经销商培训b 核心代理商培训 a 促销提信心b 形式 大联动 治本 a 已建设综合店的经销商 开发三个课件 人生定位 综合店维护发展 自发营销 以互动 体验 演练为主要授课方式 重视学员的得到感 培训后组建社群 专人负责社群活跃度和经销商将培训内容转化为终端竞争力和行动力 通过红包调动气氛 礼品物料激励行动来实现经销商自发销售 星星之火可以燎原 逐渐将综合店商培养成终端出货的中坚力量 b 核心代理商培训 开发三个课件 管理能力塑造 市场整体布局与规划 公司化运营中老板的角色 增强代理商操作市场的全局观 对公司化运营有更清晰的认识 往下执行有前期综合店经销商的配合 形成上下渠道的呼应 减少沟通成本 加快市场运营速度 给代理商处运营经理提供施展能力的平台 培训计划开启社群营销模式 1 2 4 a 村级合伙人计划b 城市体验店试点 渠道重组 团队裂变 活动创新 六 河南省公司创新焦点 a 促销联动队b 蓄水池计划 创新联动 治标 a 促销提信心 关键词 出货 现场氛围 b 形式 大联动 以综合业务为载体的春雷行动 4月份两轮四个地区涉及近20个市场 以光伏业务为载体的金屋顶计划 4月8日开始南阳 周口 豫北金屋顶光伏联动 以自动售水机为载体的金钥匙计划 售水机新模式结合省公司村级合伙人计划 拓展净水业务 重塑二级渠道 下沉终端 7 关键任务及全流程的倒逼体系 第七章 商学院 商学院 七 关键任务及全流程的倒逼体系 电商 8 样板目标及做样板的团队 第八章 样板 本月试点鹿邑 淮阳 支持团队 推广部石金河 万国帅 当值业务经理 村级合伙人计划 金屋顶计划 本月南阳地区 淮阳 扶沟 修武 南乐联动活动 支持团队李其明 陈向阳及豫南 豫东团队 金钥匙计划 内乡 洛阳售水机活动模块化落地试点 使商能够自动选址 售卡 支持团队 净水团队 八 样板目标及做样板的团队 样板目标 9 日清体系 第九章 对应团队成员将工作每日在样板工作群内回复任务执行情况 九 日清体系 2020 5 14
