许津诚：专卖店日常运营管理中华讲师网汇编

专卖店日常运营管理,许津诚,综合标准化管理,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,目 录,营运三步曲,专卖店现状分析,营销新思维,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,专卖店核心问题,7,市场红海竞争激烈,专卖店经营成本剧增,业务人才流失严重,专卖店现金流吃紧,缺乏科学系统化战略,专卖店面临的核心问题,库存积压，销量停滞,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,现状分析,8,瓶 颈,如何解决？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,现状分析,2,（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 前进的最好方法就是 找准方向,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,系统管理,1,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,实施,1,没有人计划失败,失败往往是因为没有计划,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,运营三步曲,1,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营业前,1,1、家政服务公司、2、天然气公司、 3、物业4、婚纱影楼。,1、店面氛围、2、人员着装、3、会议,1、人员招聘、2、人才匹配、3、人员培训,营业前,客户开发,店面文化,人才匹配,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小区推广,1,小区推广活动,多少小区 具体位置分布 入住率 居民层次 广告形式： 喷绘 电梯广告 宣传页 客户活动体验 展架 太阳伞等等,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小区推广,1,小区运作的难点分析,小区推广模式落后，效能低下 接近目标难，信誉不足，业务成交难 资源整合不力，孤掌难鸣 缺乏相关关系维护，难以持续与扎根 专注人员缺乏，管理不到位,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小区推广,1,如何做好小区推广,规划重点小区，打造样板 与门店销售的互动 临时性小区门店的设立 与公立第三方的合作，注重资源整合运作 注重培育意见领袖 小区包装要集中方法应用，强势冲击 逐步设立专门人员,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小区推广,1,小区推广的具体操作,二、小区关系的初步建立和跟进 主要对象是物业管理处和售楼处 调查时初步建立关系 物品：产品资料、小礼品、名片、协议书及优惠卡 抓关键人物 加深感情关系 前2个月要至少1-2次/周的拜访 派发资料和优惠卡，向业主推荐产品,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小区推广,1,小区推广的具体操作,三、宣传推广活动的开展，立体造势 在小区可进行的宣传推广形式很多： 发宣传资料和优惠卡 捐制门牌号或楼层标志牌 捐制公益牌、告示栏、指示牌或广告钟 挂宣传横幅 小区展览厅或售楼处的陈列厅 形式多样的小区现场宣传促销活动,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小区推广,9,小区推广的具体操作,四、围绕小区紧抓家装公司，最大限度促成销售 “利”，有吸引力的政策，及时兑现政策； 收集信息，锁定目标、逐个拜访，深入沟通； 抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等 拜访3-4次就意向，4-7次会达成 通过已装修的客户的售后服务，建立口碑；,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小区推广,9,小区分阶段操作方法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,商品管理,9,A 主力商品（20%）： 主销品 高营业额 量大品项齐全，这类商品应该显眼的位置，方便顾客浏览。 B 辅助商品（60%）：量稍大 吸引顾客或搭配主力商品的产品。可以把这种放在主通道附近或副通道即可，顾客会找到商品。 C 附属商品（10%）： 点缀款 陈列款 提升店铺档次，一般放在门口等显眼位置。 D 促销商品（10）： 吸引性商品，特价人气商品 ，对于这类商品，顾客一般是由于宣传作用而冲动购买或尝试购买。所以，促销商品的陈列一定要具有宣传性，要是顾客一目了然。,卖场产品管理,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店面文化,9,店面氛围 人员着装 早会会议 灯光 音乐 卫生 言谈举止 购物环境,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店面文化,9,早会（流程）（15分钟） 问好 回顾昨天的生意（昨天的总业绩、每个人的业绩必须告知每位同事及店铺和个人目标完成率） 货品资讯（推广、缺货、减价、新货） 订目标（明确全体和个人当天目标） 对各组别今日工作进行布署并提要求 分区位、安排人手 短会结束前重复重点和当天的目标 鼓舞士气，开工手势和口号,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店面文化,9,早会技巧 做好准备工作，将内容和流程安排好，并用笔记本做好记录； 站立的位置：同事围成一排，使主持人能与每一位同事保持目光接触和观察同事的反应； 声音响亮清晰，内容精辟，语言简洁易懂； 多用开放式的提问，鼓励并引导同事积极参与，避免太多批评； 推出游戏，调动同事的积极性； 时间的控制（15分钟）； 短会结束前重复会议的重点和当天的目标。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,人才匹配,9,需要什么类型的人才 需要多少人 岗位职责 人才培训,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,国家政策导向,9,营业中,1,1、合作营销 2、突发状况处理 3、追单增量,1、卖场规整、 2、电话邀约、 3、人员培训 4、竞争对手调查,营业中,旺场,店面文化,淡场,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店面规整,9,声音：选择适合的背景音乐，动感、冲劲、活力，体现 运动品牌特质，适中的音量 色：颜色配搭协调，焦点突出，主题颜色明确 光：保持店堂光线明亮、舒适， 强调重点，焦点运用，利 用灯光增加主推产品的注意力 温度:空调温度根据天气调节,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,业绩追踪,9,追数 定期对 进行查,并通过播音形式鼓励 卖场同事追数,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营业中,9,突发情况,导购与顾客发生争执 饮料洒落 孩子哭闹 停电 人员不足 顾客突然遇到熟人 遇到竞争对手,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营业旺场,9,卖场服务把控： 服务态度 销售技巧运用 附加推销的加强 签单 送离服务,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营业旺场,9,同理心沟通的技巧,让对方听得进去 (1)时机合适吗? (2)场所合适吗? (3)气氛适合吗? 让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求 让对方听得乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,顾客十诫,9,1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,顾客十诫,9,6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,国家政策导向,9,营业后,1,1、数据报表 2、卖场检查 3、业绩分析,1、售后安装 2、电话回访 3、二次销售,营业后,营业日志,店面文化,客服服务,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营业后,9,销售报表分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营业后,9,1、送行/对帐: 清点货款 做好报表 2、营业日志： 当天经营状况 未完成事项 第二天需要解决的问题 3.安全检查： A：卖场安检，用电器断电 B：同事下班离店的检查(由店长或指定人员执行),找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营业后,9,夕会（10分钟）,收B流程 问好 回顾今天的生意（今天的总业绩、每个人的业绩必须告知每位同事） 回顾各组别的工作表现 货品资讯（推广、缺货、减价、新货） 目标完成率分析 短会结束前重复重点和目标完成情况 鼓舞士气，收工手势和口号 注意：多用鼓励言语 注意时间的控制（10分钟）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营业后,9,安装技师现状？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后安装,9,1.安装技师专业形象 2.安装前准备 3.安装流程规范 4.现金交纳、票据归档、问题汇报 5.售后回访,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后安装,9,1）根据送货单联系顾客,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后安装,9,2、依据送货单到库房出货（库管清点签字） 再次确认货品件数,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后安装,9,3、清点安装工具 4、货品运输,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后安装,9,5、搬运货品到顾客家 6、拍打灰尘、穿上鞋套,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后安装,9,7、陈列物品 8、清洁物品 9、清洁顾客家地面,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后安装,9,10、顾客确认，收取余款 11、称赞顾客 12、二次销售 13、带走垃圾,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后安装,9,安装技师五星服务标准 诚心：对待客户诚心诚意 贴心：站在客户的角度考虑问题，以心换心 细心：为客户服务细致周到，不放过每一个细节 耐心：再服务过程中，始终保持耐心，百问不烦，百答不厌 放心：每一项服务都要做到让客户放心满意,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,安装回店,9,现金交纳、票据归档、问题汇报 1.现金交纳、票据归档-财务 2.问题汇报-店长： 1）二次消费信息记录 2）是否需要售后维修 3）小区信息登记,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后回访,9,售后回访表：了解安装技师在顾客家安装家具时态度、专业程度、速度等，便于对安装技师的培训管理，同时进行二次销售,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,课程回顾,9,店铺日常营运的三个时段：,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营销新思维,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,微营销,9,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,数据定天下,9,1、营业额 2、分类商品销售额 3、十大畅销款 4、十大滞销款 5、连带率 6、坪效 7、人效 8、客单价 9、货品流失率 10、存销比 11、VIP占比 12、销售折扣,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售思维,9,1、我们卖的是什么？ 2、你的目标客户最大的缺点是什么？ 3、你的销售模式是在为客户增加时间还是减少时间？ 4、你有没有形成一套属于自己的标准化模式？ 5、你的付出是不是客户最想要的呢？ 6、优势和缺点哪一个更致命呢？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,商业思维,9,1、我们的利润从何而来？ 2、你的付出能给客户创造什么价值？ 3、客户为什么心甘情愿为你买单？ 4、客户如何才能了解到我的价值？