《常见病与保健品的关联销售》ppt

内容提要,一、什么是关联销售 二、为什么要关联销售 三、做好关联销售的条件 四、关联销售的方法 五、关联销售的注意事项,什么是关联销售？,关联销售是一个联合用药概念的延伸，是药店专业服务的一种拓宽，目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方案 而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现药店盈利和便利性相结合的初衷。,现阶段关联销售面临经营技术不够深入的问题：,一、对病症机理不够熟悉； 二、对药品成分及其含量不够清楚； 三、销售技巧过于轻视化没有系统化，只停留在表面关联组合，尚不能掌握药理组合基础。 概括起来就是只关注产品，而没有从顾客需求上考虑关联组合销售技术。,例一：顾客胃不舒服，想买鸡内金,胃病引起的原因（大家讨论） 包括遗传、环境、饮食、药物、细菌感染等以及吸烟，过度酗酒都可引起,胃部不适的常见症状主要有： 1. 上腹部不适或疼痛（常为胀痛、烧灼性疼痛），可因进食而加剧。 2. 恶心呕吐、食欲不振，有时伴有腹泻。 3. 根据不同致病因素，可能还伴有出血、发热畏寒、脱水和头痛等全身症状。,治疗改善的途径我们可以选择,1.服药 中成药：保护脾胃的药（香砂养胃丸 、猴菇片等） 西药：三联疗法来治疗胃病（阿莫西林+克拉霉素+丽珠得乐或奥美拉唑） 保健食品：蛋白质粉，螺旋藻等,治疗改善的途径我们可以选择,2.饮食及其注意事项 薏苡仁粥，多餐少食，尽量不吃刺激性的食物,最佳的治疗途径： 中西药合用+保健食品+注意饮食的方式从表到里的进行治疗 从上一个例子我们可以看出，所谓药品的关联销售就是根据顾客的患病特征从联合用药、饮食调理等方法相结合形成的帮助患者治疗疾病的一套解决方案。,为什么要关联销售？,（ ）显著提升治疗效果 （ ）加强顾客忠诚度和客单价 （ ）提升综合水平和收入 关联销售不应仅限于单纯商品的销售，还应是比较全面知识的传播，延伸到对消费者生活方式的正确指导。,做好关联销售条件,熟知药品知识 对常见的疾病有较好的认识 娴熟的销售技巧 良好的培训机制 得体的店内陈列,对店员来说，最重要的是如何用最快的时间把所涉及的区域的药品最基础的知识（如药品的成分，分类，同种产品不同厂家药品疗效的区别，每种药的毛利）熟悉掌握，仔细观察优秀员工的工作技巧，虚心向优秀员工讨教。,关联销售的方法（一） 对药店管理者而言,一、做好各项关联销售规划 关联销售的关键：不是卖药而是卖“疾病解决方案”，药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制定套餐。 组织专业的培训，让药店营业员熟练运用关联销售，并定期开展关联销售相关的交流会,关联销售大类套餐的制定,最注重品牌的品类购买者：抗过敏、感冒药、消化系统用药,易接受店员推荐的品类购买者：降糖类、风湿类用药,关联销售的方法（一） 对药店管理者而言,二、促进关联销售的商品陈列原则 对消费者而言：陈列出消费者容易看，容易拿，容易买的卖场。 对店面而言：防止因缺货，短货之类的情况发生而丧失交易机会,1.根据季节变化进行商品摆放，一般堆头或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。 2.关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售。 3.家庭药箱的捆绑销售(可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品)。,关联销售的方法（二） 对药店店员而言,一、关联销售的一般思路 （ ） （ ） （ ） 综合方案,自己吃？看过医生没？有无并发症？,治疗，保养，饮食,配合哪些药物更有效,问病,养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)? 2.哪里不舒服? 3.有无到过医院? 4.过往或家族病史？ 5.是否正在服用药物?,问病,养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 6.既往药物过敏史 7.现在有何症状? 8.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？ 9.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.,推药,根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药，注意辅助药物的添加。 辅助药物的价格不宜太贵。 家庭疗法 是关联销售的关键，就是要在用药的基础上给予患者其他的一些治疗方法，如何保养，有什么药物禁忌注意事项等等,“一句话,一片情”的关怀： 除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示： 例如: A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等； B、关照顾客注意休息，按时用药等等。,为以后的销售做铺垫,2、药品保健食品关联销售 C.关联销售方法,内服药+外用产品+保健品 这是员工最容易理解、最容易记忆、最容易与顾客沟通的一种搭配形式，同时也是顾客最容易接受的一种搭配，所以这种搭配对于没学过医药专业知识的员工很实用，甚至可以将它应用到每一次销售中去。你会发现从头到脚,从里到外的实战中这一条都可以用到，真是无处不在，无所不能，是最简单的一条搭配方式。 举例： 妇科炎症推荐外用栓剂+外用洗剂+内服药+葡萄籽 ； 儿童腹泻推荐用内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵+多种维 生素片 ； 发烧推荐内服百服宁/泰诺/美林+外用退热贴+VC等等。,关联销售方法,针对病症药+针对病因产品+保健食品 这种关联销售也用得非常多。通常顾客过来只知道哪不舒服就用对症的药，但我们却不能糊涂，必须跟顾客多沟通，从而发现顾客的真实病因，进而针对地搭配。 举例： 若风湿病患者顾客进店购买双氯芬酸钠镇痛、抗炎，我们可以强调双氯芬酸钠仅是对症治疗，搭配中成药风湿定胶囊可以活血通络，除痹止痛，用来调理治疗风湿效果良好。,关联销售方法,主力药+治疗伴随症状+保健食品 要做好这种搭配一定要注意跟顾客多沟通，才能发现顾客感冒了的症状，进而搭配相关产品，而不能只是顾客感冒了指定购买某药，就只拿顾客指定的药品，一定要问顾客：“您哪里不舒服？有什么症状？”只有这样才会发现顾客更多的购买需求。 举例： 顾客感冒，主力药可选复方氨酚烷胺片、氨咖黄敏胶囊、四季感冒片、羚羊感冒片、维C银翘片等西药或中成药的感冒药。 同时可以搭配顾客相关症状的产品：如感冒伴随咽喉不舒服可关联搭配咽炎片、金银花含片，胖大海含片等；感冒伴随咳嗽咳痰可关联搭配川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊、罗汉果止咳糖浆等。,关联销售方法,主力药+促进吸收、助消化、补充营养矿物质产品 这也是搭配非常多的形式，尤其是很多慢性病都需要补充营养矿物质。 举例： 口腔溃疡用西地碘含片+维生素B，如骨质增生用抗骨增生片+钙片+氨基葡萄糖等。,关联销售方法,西药+中成药（中药）+保健食品 西药治标，中（成）药治本，所以我们也可以根据这个道理来搭配用药。 举例： 胃溃疡用药+安胃片或者胃康灵、正胃片+蛋白质粉颗粒,关联销售的注意事项,店员与医生的区别 医生说“这药有用”，患者不会怀疑，与医生相比我们店员就会逊色很多，所以店员要大力促进顾客消除顾虑、确信所选购药物的疗效。这就决定了店员应该把药品的疗效放在首位，并贯彻在药品销售的全过程中，同时要坚持职业道德，绝不销售假冒伪劣和过期的失效的药品，对顾客的健康高度负责。,注意事项-安全,注意事项： 对于不适合在药房进行治疗的疾病(门店不能判断或紧急/严重病情的顾客)门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。 如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等 不得私自销售毒麻药，精神性药物,注意事项-有效,退守原则： 当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品。 辅助治疗的药物价格不要太高，一般以十块钱左右为宜,注意事项-方便,使用方便： 根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的药品。 比如口服药抗病毒药阿昔洛韦每天需服用5次，替代药伐昔洛韦每天只需服用1次。,注意事项-顾客满意,上海、广州、深圳、南京、杭州、苏州、长春及哈尔滨： 选购药品时指牌购买率均超过或接近50%。,福州、南昌： 指牌购买率并不高，均低于40%，购买药品时听从药师或店员推荐的比例则比较高，这为店员推荐提供了良好的基础。,1、 忌强买强卖 2、顾客为中心，高、中、低价位组合方案。 例如普通感冒、高烧、头痛、鼻塞、咽痛： 低：氨咖黄敏胶囊+板兰根片（冲剂） +瓶装VC +水银体温计 高：复方氨酚烷氨片+蒲地蓝消炎片+退热贴+康爱斯VC+电子体温表。,消化系统常见病,胃炎、胃（十二指肠）溃疡,胃病中胃炎的发病率占80%以上；消化性溃疡占胃肠疾病发病率的10%以上。,胃溃疡病人中胃酸分泌增加者仅16，而许多病人胃酸分泌正常，有的甚至低于正常。由此可见胃酸分泌的多少，并非是胃溃疡发病的重要因素，而胃粘膜防御能力降低，使胃酸等攻击作用相对增加，可能是形成胃溃疡的主要原因。,胃炎、胃溃疡常用药,如何搭配保健品？,消化不良,便秘,循环系统常见病,高血压,高血压的分级,病理变化：血管病变+血液粘稠度改变,降压药与保健品搭配,联合保健品的优势,内分泌系统,糖尿病,并发症 -坏疽,并发症 -痈,降糖药配合保健品,选产品原则： 弥补药物作用的不足之处，从而避免因病程的延续而加大药物量的情况。 起到辅助降糖作用，从而减少用药量。 减少药物副作用。,搭配产品：螺旋藻+蜂胶,肥胖,形成肥胖的主要原因：能量摄入消耗(例如：不良的饮食习惯、不爱运动及内分泌紊乱、毒素蓄积等。),超重和肥胖临床诊断简易方法是： 男：体重（kg） 身高（cm）100×0.9 女：体重（kg） 身高（cm）100×0.85,减肥产品+维生素B族 功效：增强减肥效果，同时减轻减肥过程中出现的不适症状,减肥产品搭配保健品,减肥产品+膳食纤维素 功效：抑制外来脂肪的吸收，预防减肥后的反弹,减肥产品+胶原蛋白（或蛋白质粉） 功效：预防由减肥带来的皮肤松弛,减肥产品+芦荟 功效：排毒养颜，增强减肥效果,减肥产品+多维多矿片 功效：补充减肥中流失的营养素,神经系统常见病,失眠,药品选择：安定 作用：促进睡眠，延长睡眠时间。 不足：调节睡眠周期效果不佳，长期使用会导致快速眼动期延长。,药品选择：安神补脑液 作用：补精益髓，充养气血之功效，可治疗失眠。 不足：药物组成以热药为主，长期服用会出现明显的上火症状。,保健品选择：褪黑素 作用：调节睡眠周期，改善睡眠质量,