《常见病与保健品的关联销售》ppt
50页1、内容提要,一、什么是关联销售 二、为什么要关联销售 三、做好关联销售的条件 四、关联销售的方法 五、关联销售的注意事项,什么是关联销售?,关联销售是一个联合用药概念的延伸,是药店专业服务的一种拓宽,目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方案 而从药店的角度上来说,则是要求其提供更专业的服务,实现药店盈利和便利性相结合的初衷。,现阶段关联销售面临经营技术不够深入的问题:,一、对病症机理不够熟悉; 二、对药品成分及其含量不够清楚; 三、销售技巧过于轻视化没有系统化,只停留在表面关联组合,尚不能掌握药理组合基础。 概括起来就是只关注产品,而没有从顾客需求上考虑关联组合销售技术。,例一:顾客胃不舒服,想买鸡内金,胃病引起的原因(大家讨论) 包括遗传、环境、饮食、药物、细菌感染等以及吸烟,过度酗酒都可引起,胃部不适的常见症状主要有: 1. 上腹部不适或疼痛(常为胀痛、烧灼性疼痛),可因进食而加剧。 2. 恶心呕吐、食欲不振,有时伴有腹泻。 3. 根据不同致病因素,可能还伴有出血、发热畏寒、脱水和头痛等全身症状。,治疗改善的途径我们可以选择,1.服药 中成药:保护脾胃的药(香砂养胃丸 、猴菇片等)
2、西药:三联疗法来治疗胃病(阿莫西林+克拉霉素+丽珠得乐或奥美拉唑) 保健食品:蛋白质粉,螺旋藻等,治疗改善的途径我们可以选择,2.饮食及其注意事项 薏苡仁粥,多餐少食,尽量不吃刺激性的食物,最佳的治疗途径: 中西药合用+保健食品+注意饮食的方式从表到里的进行治疗 从上一个例子我们可以看出,所谓药品的关联销售就是根据顾客的患病特征从联合用药、饮食调理等方法相结合形成的帮助患者治疗疾病的一套解决方案。,为什么要关联销售?,( )显著提升治疗效果 ( )加强顾客忠诚度和客单价 ( )提升综合水平和收入 关联销售不应仅限于单纯商品的销售,还应是比较全面知识的传播,延伸到对消费者生活方式的正确指导。,做好关联销售条件,熟知药品知识 对常见的疾病有较好的认识 娴熟的销售技巧 良好的培训机制 得体的店内陈列,对店员来说,最重要的是如何用最快的时间把所涉及的区域的药品最基础的知识(如药品的成分,分类,同种产品不同厂家药品疗效的区别,每种药的毛利)熟悉掌握,仔细观察优秀员工的工作技巧,虚心向优秀员工讨教。,关联销售的方法(一) 对药店管理者而言,一、做好各项关联销售规划 关联销售的关键:不是卖药而是卖“
3、疾病解决方案”,药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制定套餐。 组织专业的培训,让药店营业员熟练运用关联销售,并定期开展关联销售相关的交流会,关联销售大类套餐的制定,最注重品牌的品类购买者:抗过敏、感冒药、消化系统用药,易接受店员推荐的品类购买者:降糖类、风湿类用药,关联销售的方法(一) 对药店管理者而言,二、促进关联销售的商品陈列原则 对消费者而言:陈列出消费者容易看,容易拿,容易买的卖场。 对店面而言:防止因缺货,短货之类的情况发生而丧失交易机会,1.根据季节变化进行商品摆放,一般堆头或花车上摆的是主打商品,在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。 2.关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售。 3.家庭药箱的捆绑销售(可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品)。,关联销售的方法(二) 对药店店员而言,一、关联销售的一般思路 ( ) ( ) ( ) 综合方案,自己吃?看过医生没?有无并发症?,治疗,保养,饮食,配合哪些药物更有效,问病,养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)? 2.哪里不舒服? 3.有无到过医院? 4.过往或家族病
4、史? 5.是否正在服用药物?,问病,养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 6.既往药物过敏史 7.现在有何症状? 8.家里是否有老人、小孩等(遇到有可能传染的疾病时)? 9.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.,推药,根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药,注意辅助药物的添加。 辅助药物的价格不宜太贵。 家庭疗法 是关联销售的关键,就是要在用药的基础上给予患者其他的一些治疗方法,如何保养,有什么药物禁忌注意事项等等,“一句话,一片情”的关怀: 除药物治疗外,给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示: 例如: A、关照顾客注意饮食,药物禁忌等; B、关照顾客注意休息,按时用药等等。,为以后的销售做铺垫,2、药品保健食品关联销售 C.关联销售方法,内服药+外用产品+保健品 这是员工最容易理解、最容易记忆、最容易与顾客沟通的一种搭配形式,同时也是顾客最容易接受的一种搭配,所以这种搭配对于没学过医药专业知识的员工很实用,甚至可以将它应用到每一次销售中去。你会发现从头到脚,从里到外的实战中这一条都可以用到,真是无处不在,无所不能,是最简单的一条搭配方式
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