保险主顾开拓PPT课件

1、如何辅导业务员进行主顾开拓,客户是业务员生存之本主顾开拓是销售之本而如何帮助业务员养成一个长期有效进行主顾开拓的习惯是主管首要任务,主顾开拓的目的是什麽？ 不是签单，,而是筛选准客户,观 念,下月怎麽办？可怕、痛苦 主顾开拓 筛选准客户 售前服务 进入专业化推销流程,猎人,牧人,业务员的分类,缘 故转介绍陌 生,主顾开拓的方法,辅 A、主要是销售技能方面的训练 导 点 B、工 作 日 志 每 日 督 查,缘故法,转介绍,服务好一个老客户等于开发五个新客户,辅 A、转介绍的时机点 B、从上岗第二个月开始， 。

2、课程目标通过讲授、示范、角色演练的教学方式你可以了解以下内容： 销售过程中各环节的背景和业务员应遵循的原则； 掌握以顾客为中心的销售流程； 以诚信为基础的销售活动是生存之道。教学大纲教学大纲客户需求篇程序篇相关技巧客户需求篇课程目标：你可以在本单元了解以下内容：1、销售活动中的变革与专业化精神建立；2、能够分析自身的行为周期；3、诚信是业务人员销售技能的精神基础；4、正确的顾客心理和销售人员决策流程。销售变革行为周期诚信为基客户需求篇正本清源现实中的专业态度 今天的果是昨天的因 今天的收获来自你的昨天的。

3、1,主顾开拓,2,课程目的,让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何来开拓准客户。,3,课程大纲,1.什么是主顾开拓2.主顾开拓的意义3.选择准客户的原则、方法4.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）,4,销售流程的第一步,寿险事业的基础,寿险事业成败的关键,主顾开拓的重要性,驱动销售流程的运行,每天必须的工作,5,主顾开拓的意义,有事情做有地方去有人拜访,6,选择准客户的必要条件,Needs 有需要Affordability 有购买能力Accessibility 容易接洽Insurability 有可保性 Sense ofResponsibility 有责任感,7,选择准客户的其它原则,。

4、主顾开拓主顾开拓主顾开拓主顾开拓的意义主顾开拓的方法场景演练技能的提升是一个长期积累的过程，在拥有准客户的前提下，加大拜访量能够得到教好的绩效主顾开拓的意义主顾开拓的意义客户量在销售的各个环节会层层递减，随时补充准客户名单，保证销售之源不会枯竭 主顾开拓的三种方法主顾开拓的三种方法缘 故 法转 介 绍 法陌 生 拜 访主顾开拓的方法主顾开拓的方法缘缘 故故 法法搜索名单试试看您能搜索了多少？搜索缘故客户名单搜索缘故客户名单1.直系亲属及常来往亲戚2.同学和老师3.邻里关系4.过去工作关系5.因消费建立的关系6.因亲友。

5、1,主顾开拓,2,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、陌生拜访法 3、转介绍法,客户就是上帝，是水源，只有他们才能带给我们高收入和高品质生活，寻找准客户，积累准客户名单是极其重要的。,一.准主顾在那里：,不知道怎么找准主顾？,4,从家门走出来的那一刻开始会看到或遇到什么人？,只要看到的是人，都是我们的准主顾,5,为了提升自我价值，追求高品质生活，我们必须用心去开拓自己的市场：走出去、说出来、收回来。,而每个准客户都有四个环的轴,6,二.如何寻找准客户：,瞄准你现有的身边的人 1.罗列名单 2.通过名单1)电话约访：问候、寒暄、赞美、拉。

6、主顾开拓 主顾开拓的意义 寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种 特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上 或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些 可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然 他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬 而远之。 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从 茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持 续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 主顾开拓的意义 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿 险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没 有工作的对象，因此就无法产生工。

7、主顾开拓 主顾开拓的意义 寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人 会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避 这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自 己需要这样的商品，但往往敬而远之。 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 主顾开拓的意义大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常 恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的。

8、主顾开拓之客户转介绍主 顾 开 拓 12 招我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30目标市场 （区域开拓）1/10消费的地方1/6- 影响力中心1/2保户1/10介绍客户转介绍的优点 q成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法 q客户转介绍是寻找客户最有效的方法，透过转介绍人（客户和亲友等）的转介绍而获取新的准主顾。 要求客户转介绍准客户的理想时机 最理想的时机当然是在成交约会结束前，或者是递送保单时。因为在这时，客户在心理上肯定已经接受了寿险顾问的。

9、主顾开拓个性分析,个性分类,如何分类 如何使用 资料来自LIMRA 必须适应准主顾的个性,不表露情感,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,个性风格,主导型,不表露感情且趋向于告诉别人该怎么做的特性而引起的结果 不注重情感 诉说,主导型个性,富有竞争性 强势的 自我推动 永不休止 感情用事,不够耐心主导好奇武断喜欢示范于人,主导型行为特征,喜欢在竞争性环境中工作 自设高标准 容易厌烦 不愿担当组员,工作不喜欢受监督 做事生硬不喜欢繁文缛节 询问基本的问题,主导型职业,企业主经理销售经理执行官,主导型喜欢询问的问题,是什么。

10、主顾开拓平台建设 大连机构分享,值得思考的数据,数据截止：10.14,杨丽霞部10月险种结构,高凤英部10月险种结构,关于部门核心模式的一点想法,没有一种模式可以一直操作下去 主管的职责是帮助员工搭建主顾开拓新模式 主管是新模式的探索者 会议是经验交流的平台,新工作发布会 客户生日会 个人答谢会 社区 节点会（三八节，父亲节，母亲节） 晋升答谢会 入司周年答谢会 优秀钻石客户答谢会 晋升答谢会 肯德基、麦当劳 协议商家(与儿童教育机构合作) ,可供探讨的模式,主顾开拓的公司层面核心工作,找点、造势、推工具,主顾开拓的公司层面支持,抽。

11、- 本资料来自 www.m448.com -,1,主顾开拓-缘故拜访,管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究www.m448.com管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 www.m448.com -,2,讲师自我介绍,- 本资料来自 www.m448.com -,3,课程阐述,目的：了解缘故开拓的重要性，深度开发缘故市场目标：整理个人缘故名单，掌握并运用缘故开拓的方法时间：2课时要领：讲授、研讨、提问、演练收获：寻找到新的客户源，增强销售信心，提升4-6月新人开单率,- 本资料来自 www.m448.com -,4,课程大纲,一、缘故的好处二、如何进一步开拓缘故市场三、。

12、转介绍 寿险永续经营之道 课程目的 认识转介绍的重要性借鉴典型话术的优点练习不同场景的转介绍方法掌握转介绍的训练 理念篇 对于业务员来说 最重要的是什么 客户资源 陌拜客户 缘故客户 职团客户 信函客户 目标市场客户 转介绍 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的但所有的客户背后都有准客户 为什么要做转介绍 1 我认识的人都已拜访了 2 该签单的几乎都已经签单了 3 陌生拜访需要较长时间的培养 4。

13、主顾开拓,主顾开拓的方法,1缘故法 2陌生拜访法 3介绍法 4目标市场法 5职团开拓 6DM信函开拓,介绍法的好处,1易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2易建立双方信任关系，减少拒绝 3可减轻拜访压力 4便于拜访前做事先的客户筛选 5。

14、主顾开拓新视野,Special Training,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,专业化销售 = 专业化销售循环,什么是销售？ 什么是专业化销售？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,销售循环,主顾开拓,约访,接触及 需求分析,建议书 说明及促成,保单递送 及售后服务,4,销售循环的原理,有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环,在销售循环的每个环节，。

15、1,主顾开拓,2,主顾开拓的意义,寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。,3,主顾开拓的意义,大家都。

16、主顾开拓 主顾开拓的意义 寿险业务员销售的商品是寿险保单 这是一种特殊的商品 没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它 何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生 老 病 死的东西 虽然他们也知道其实自己需要这样的商品 但往往敬而远之 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾 并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 主顾开拓的意义 大家都知道 巧妇难为无米。

17、 7 保全变更 理赔服务工作手续繁杂 速 保全变更 理赔服务工作手续繁杂 速 度慢度慢 8 业务员的不实解释 业务员的不实解释 9 退保金太少客户产生抵触情绪 退保金太少客户产生抵触情绪 10 附加险不能承保 主险不好收 。

18、主顾开拓兵法 由陕西分公司培训部提供 主顾开拓36计 太公韬略 主顾开拓的基本方法 27招 基本适合绝大部分业务员 主要包括几个方面 在陌生人处获得名单的方法 通过熟人获得名单的方法 通过各种载体获得名单的方法 老客户的再开拓与延伸 通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法 武穆遗书 主顾开拓的特别方法 9招 此方法对业务员的知识 形象 专业 能力 客户层面都有较高的要求 主要包括几个方法 利。

19、.,主 顾 开 拓,陈安超,.,成功源于什么？,.,相 信,.,成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？,.,人生最大的浪费是,怀疑,?,.,无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的问题。,.,主顾开拓,意义 轮廓 步骤 方法,.,一 主顾开拓的意义,1 稳定从业信心 2 延长寿险生命,.,二 准主顾的轮廓,1 有支付能力的 2 有寿险需求的 3 可通过核保的 4 便于接近的,.。