手机应用软件-某大型手机通讯连锁实体店面推广实操方案.ppt

目 录第一部分 差异化服务的重要性 第二部分 遨友的定位与发展前景第三部分 遨友推广行动措施第四部分 遨友销售激励政策第五部分 注意事项一、零售连锁企业现在面临的问题： 第一部分 差异化服务的重要性 1、市场竞争越来越激烈零售连锁企业如果单靠在 “硬件”上的竞争（即价格、产品等），就容易造成传统业务面临价格低，成本高，利润低的局面2、服务同质化越来越严重零售连锁企业纷纷在售后服务、服务礼仪等传统的服务模式方面加大推动力度，并且越来越规范，传统的服务模式已经同质化中域：由连锁向移动数码连锁转型，经营电脑、数码及广联：由专卖向+红酒多角度化经营转变二、零售连锁企业如何在现在的市场环境下发展？ 1、同行的做法：2、大地通讯如何在这种市场环境下建立企业的竞争优势？——打造差异化服务，建立差异化服务标准差异化服务可以为我们带来哪些好处？1、体现企业特色，解决顾客对大地通讯品牌的认知度问题；2、吸引顾客到店，解决客流量的问题；3、给顾客一个选择大地通讯购机的理由，解决提升销量的问题；4、培养顾客的消费习惯，解决顾客忠诚度的问题三、如何打造差异化服务？大地通讯公司自1991年成立以来，不断通过与竞争对手差异化的服务标准来取得竞争优势。

当一些连锁店只卖时，我们已经安排专车拉客户到移动 营业厅办理卡类业务；* 当一些连锁店开始销售三五码时，我们坚持正品行货， 并于每周四提供十项免费服务1、大地通讯以往的做法：大地通讯经过多年的探索与研究，最终确定了“及应用产品服务商”的战略定位，期望通过“应用产品服务的提供”实现差异化竞争，促进的销售，同时获取数量级客户，并通过数量级客户的运营来实现“全球移动信息综合应用服务领域的领导者”的宏伟目标2、大地通讯现阶段的做法：目前公司研发的“遨友”实现了号码备份、随时随地进行话费充值、软件下载以及社区交友等功能，给顾客的工作与生活带来了便利，实现终端的增值遨友——实现差异化服务的基础工具！在现在的市场环境下，我们该如何通过差异化的服务标准来实现差异化的竞争，在众多连锁行业中脱颖而出？第二部分 遨友的定位与发展前景 一、遨友的定位：大地通讯应用第一号产品实现差异化服务的基础工具产品介绍： 1、支付专家：提供各类产品充值服务，目前包括移动话费、电信话费、号码管家短信、Q币等，其它如电视费、水电费等支付项目正在商谈中；推荐部分移动数据业务给朋友使用，还可获得不同返利，方便、实用、快捷。

2、号码、短信备份及还原：溶合了原号码管家所有功能，并增加了symbian备份及还原短信功能； 3、免费下载功能：软件、游戏、图铃、电子书免费下载二、遨友的发展前景：案例论证 1、遨友，是其它零售连锁企业不具有的应用产品2、遨友具有美好的市场发展前景中国移动公布的2009年上半年综合业绩：-总营业额为人民币2,129亿元，增长8.9%增值业务增长快速，占总收入28.1%，营业额为598.2亿元中国移动公布的2009年上半年运营数据：-上半年净增客户3,587万户，客户规模达到4.93亿户增值业务使用用户数达到4.5140亿案例1：中国移动增值业务 腾讯发布的2009上半年财报：- 总收入为人民币53.828亿元，比去年同期增长77.5% 净利润为人民币22.279亿元，比去年同期增长89.1% 其中移动及电信增值服务（包括移动聊天、移动游戏、移动语音聊天、图片铃声下载） 收入为人民币9.095亿元，比去年同期增长45.2%腾讯发布的09年第2季度运营数据：- 互联网增值服务付费包月用户数为4,000万，比上一季度增长8.4% 移动及电信增值服务付费包月用户数为1,720万，比上一季度增长2.4%。

案例2：腾讯 案例3：淘宝网 用户数：截至2008年12月31日，淘宝网注册会员超过9800万人商品数量：2亿件每天成交生意：200万笔交易额：2008年淘宝交易额为999.6亿元，占网购市场80%的份额淘宝的盈利手段:1、广告：各种类型的小额广告2、增值服务：店铺管理工具及装饰工具，比如“旺铺”3、电子商务平台：针对企业用户的品牌店，收取佣金，提供架设结算体系、技术维护等服务案例4：其它 （1）其它购物网站网购盈利方式：A、广告收入B、中介费用C、其它收入比如支付宝，买家把钱给他们，过一段时间买家收到货后同意付款，在这期间钱是在网站帐上的，利息收入是归网站的 （2）连连科技空中充值目前各级代理数量达数十万第四部分 遨友推广行动措施 一、营销推广 二、服务流程三、目标设置 四、进度检视一、营销推广11月：遨友启动推广月推广主题：遨友移动新生活，随时随地充话费·话费充值 ·通讯录备份 ·精品下载文案： 欠费、网络欠费……你还需要跑到营业厅、银行排队缴费吗？ 遨友帮你-----随时随地充话费整体策略：工具传播信息或操作方法简介造势形成主流舆论 ，引导媒体舆论热 炒 遨友；网站、报纸遨友卖点引导引导消费者使用遨友，并到店消费 ；单页 小卡片海报 店外广告遨友卖点1、针对 适配机型老顾客； 2、公司提供客户资 料，并以门店为单 位进行分 配，实施客代与老顾客的一对一 互动营销 。

造样板树立业界典型，借助媒体公信力塑 造成行业创 新升级样 板；广电广告遨友LOGO+广告语（遨友，随时随地充话费 ） +4006906666讲故事通过故事形式，赢得公众好感，提 高公众对遨友的信任程度网站、报纸塑造遨友用户的故事行动一：店面促销活动操作方法： 1、店长组织员工对门店的适配机型库存进行全部预装遨游客户端，预装率需达到100%预装时间从11月3日起） 2、客户代表给顾客介绍适配机型时，必须介绍遨友，并告之已预装遨友客户端 3、分部组织专人对门店预装情况及客户代表介绍遨游的普及率宣传渠道：新闻纸促销主题：买送遨友充值专家 活动内容：购免费安装遨友客户端（适配机型） 活动时间：11月1日起1、活动策略：行动二：大地通讯免费服务台服务项 目服务内容延伸服务内容备注免费安装遨友发展用户通讯录备 份、充值缴费 、软件下载免费咨询解答客户 疑难问题引导顾 客进行关联销 售免费清尘清洁顾 客贴膜、关联销 售等其它（1）服务内容：（2）服务台包装：门店于11月4日前选定服务台，每店至少准备2张服务台，以厂家促 销台为佳，用背胶包装成免费服务台，门店需于11月4日下班前将需包装的背胶规格上报给分部市场部，由分部市场部统一组织制作 。

在物料未到店之前，门店可先行操作3）活动时间：周一至周五，具体时间点由店长根据商圈客流情况选定（原则：用员工剩余工作时间创造剩余价值） （4）活动区域：可在店外布置的门店须选择在店外显目位置；店外不允许摆放物品的门店可选择店内显目位置 （5）活动记录：门店每逢周一将上周活动记录表上报给分部市场部 （6）活动监控：分部安排专人抽查门店执行情况活动日期时间点活动地点参与服务人次活动负责 人11月10日13：00-20：00店外广场100人张三、李四充分运营客户资源，对适配机型老顾客进行一对一营销，有针对性地传播相关信息，并引导顾客安装遨友，使用遨友1）老客户信息整理：由拓驰公司将购机周期在11月前的适配机型客户资料以门店为单位提炼出来格式如下：行动三：营销 （2）老客户分配原则：店长将客户资料分配给店员，原则上客户资料只分给原销售人员，原销售人员已不在该店的，由店长进行2次分配序号门门店顾顾客姓名购买购买机型购买时间购买时间客户户代表姓名（3）执行说明：客户代表选择上午10：30至12：00，下午14：30至20：00的时间范围内与老客户进行互动备注：公司不给客户代表额外的话费补贴，但客户代表如果能成功让老顾客成为下级遨友用户，则可以获取更多的酬金。

序号门门店顾顾客姓名购买购买 机型购买时购买时 间间客户户代表姓 名致电电客户户 时间时间客户户反 应应客户户是否接 受登记表：门店每逢周一将上周记录表上报给分部市场部4）销售话术：客户代表：先生/小姐，你好，我是大地通讯员工***，你于**在我公司购买了**机型的，现在使用状况如何？老客户：还可以/……客户代表：您平时通过什么途径充话费啊？老客户：到移动营业厅/到店……客户代表：我们有一种更便捷的方法提供给您，在您的上免费安装我们的遨友软件，您就可以随时随地充话费啦，你还可以通过遨友充网费、Q币等而且您还可以帮您身边的同事、朋友、家人充值，还可以得到一定酬金哦……（1）终端宣传：第一批物料：单页、印刷海报、柜台贴、X展架、桌面立牌、摘机柜灯片 物料分配表：（已到店）2、宣传策略：第二批物料：新闻纸（促销）、印刷海报（促销）、橱窗广告第三批物料：吊牌、小卡片、柜台标签、免费服务台背胶、桌面立牌 第一批物料明细及陈列指引：单页柜台贴X展架桌面立牌海报陈列标准——X展架 X展架陈列 （放在服务店入 口处)陈列标准——桌面立牌 陈列标准——柜台贴柜台贴 贴在柜台的左下角， （柜台玻璃下表面）从柜台里面张贴。

陈列标准——店外海报（东莞版）注意：不能遮挡橱窗内独立产品陈列柜的产品展示海报一海报二（2）媒体宣传：广电广告版式 : 网站、报纸等媒体渠道1、主体流程 二、 服务流程 递上小卡片 开场白介绍遨友，告之已预 装客户端，并指导客 户使用顾客要求安装其它软件客户代表现场为顾客安装建议顾客保存好卡片，有需 要可随时光临大地通讯顾客暂无需求执行措施 第一步适配机型客户第二步介绍其它功能欢送顾客遨友移动新生活，随时随地充话费 ·话费充值 ·通讯录备份 ·精品下载欠费、网络欠费……你还需要跑到营业厅、银行排队缴费吗？ 遨友帮你-----随时随地充话费 Ø下载方式：方式一：访问 下载；方式二：电脑访问 下载；方式三：登陆大地通讯服务店Smartshop系统，选择遨友软件下载；方式四：发短信a发送到13827226677获取链接下载客服热线： 0769-89896666（9:00—23:00） 客服邮箱：support@智能小卡片尊敬的顾客朋友：您好，你的智能可以选择增强以下功能，请 您选择，我们会全心为您服务可选择的功能/软件： 遨友 导航 炒股 电子狗 电子书 防骚扰功能 ……服务热线：4006906666小卡片样板 ：正面反面开场白：客户代表：先生/小姐，您好，你的智能可以选择增强以下功能，请您选择，我们会全心为您服务。

递上卡片）客户代表：我们已经为你预装了遨友客户端，可以随时随地充话费，非常便捷你还可以通过遨友充网费、Q币等而且您还可以帮您身边的同事、朋友、家人充值，还可以得到一定酬金哦 ……2、销售话术： （指导顾客使用）3、介绍遨友的时机选择a.顾客进店购买产品（/配件/运营商产品/增值业务产品等）付款后；b.顾客进店享受免费服务时；c.顾客进店了解公司的产品及服务，未确定购买时间即将离开时；d.进店顾客观看门店的宣传品，并对宣传内容感兴趣时；e.客户代表主动联系老客户，介绍遨友；f.客户代表外出活动与客户沟通时，主动介绍遨友；g.客户代表在日常工作生活中，主动给亲朋好友介绍遨友1）关联推荐流程: 第一步：金牌用户通过自己的遨友客户端推荐好友（即客户） 第二步：系统自动下发一条安装信息到客户上，点击该信息为客户安装客户端； 第三步：进入遨友客户端为客户注册帐户； 第四步：为客户捆绑号码；（symbian自动捆绑，JAVA。