让我们努力开创景程的全新局面培训资料090615.ppt

让我们共同努力，开创景程的全新局面目录内容Ø目前中档中型车市场现状介绍Ø新景程目标客户群分析Ø新景程卖点和介绍话术Ø新景程竞争车型比较Ø新景程与科鲁兹展厅销售引导目前中档中型车市场现状Inter-MedInter-MedInter-MedInter-Med市场各车型市场分额市场各车型市场分额市场各车型市场分额市场各车型市场分额2009200920092009年年年年1-31-31-31-3月月月月以上数据来自整个国以上数据来自整个国产产中档中档中型车中型车市场，市场，包括包括：：景程景程、凯旋、马、凯旋、马6、、御翔、轩逸、戈蓝、奔腾、御翔、轩逸、戈蓝、奔腾、索纳塔、远舰索纳塔、远舰、、桑塔纳桑塔纳Vista、、东方之子、东方之子、尊驰、骏捷、红旗尊驰、骏捷、红旗、宾悦、宾悦、、铂锐铂锐、、 F6、、MG7分析总结通过上述表格，我们希望销售顾问注意以下信息：Ø新景程的销量较去年同期相比，下降明显Ø我们的对手“奔腾”、“马自达”增长速度明显新景程销售下降主要原因分析：Ø鉴于科鲁兹刚刚上市，经销商的大部分精力会有所侧重Ø大部分销售顾问对新景程卖点了解不深Ø销售顾问对新景程的销售信心有所下降我们要做的：Ø重新学习新景程的优势卖点Ø学会分析与引导，将最合顾客的产品推销出去Ø重新激发新景程的销售春天Ø在科鲁兹车源目前不多的情况下，学会根据顾客需求进行车型转换目标客户介绍目标人群目标人群 基本特点基本特点购车需求购车需求新新一代专业人士一代专业人士平均30岁左右，事业上略有积累，对待生活还有许多期待。

对时尚比较敏感，希望车第一眼看上去就与众不同能够显示我的独特品味新新一代企业主一代企业主平均35岁左右的中小企业主相对保守面子、形象工程更注重外观带来的利益冲击用途多以公私兼顾为主（最符合景程产品特性的需求）（最符合景程产品特性的需求）新新一代管理人员一代管理人员平均35岁左右经历丰富，工作稳定环境舒适，喜欢一辆舒适、安全、质量可靠兼顾实用的家庭轿车 新景程目标客户群及购车需求客户来源客户来源重中之重重中之重介绍介绍通过对新景程上市至今的市场调查，我们将在一线销售中出现最多的目标顾客，做一简要总结人群介绍人群介绍基本特征购车需求私企业主私企业主拥有自己的企业，但规模不大多以建筑、建材类居多购车是公私兼顾，更多会考虑面子问题希望花少钱，买到一台足够大气的车子公司中层公司中层在公司中有一定的职权月收入在10000左右希望购一台适合自己职位与地位的车，同时车辆也要符合家庭使用部分专业人士或公务员部分专业人士或公务员拥有一技之长，例如：律师做为公务员来说，一般是科长这个级别符合自己的形象，注重实用性，同时也会考虑一定程度的家庭使用 通过一线得出的新景程顾客描述新景程卖点和介绍话术汽车分级轴 距排 量汽车的分类A00级2米-2.2米 ＜ 1升小型轿车A0级2.2米-2.3米1升-1.3升A级车2.45米-2.6米1.6升-2.4升中档轿车B级车2.6米-2.8米2.3升-3.0升高档轿车C级车＞ 2.8米＞ 3.0升豪华轿车A级车、B级车参数级别级别经典车型经典车型排量排量轴距轴距（（mmmm））价格价格（万）（万）外形外形车身车身尺寸尺寸安全安全配置配置A A级级卡罗拉卡罗拉1.61.61.81.82600260012.7812.78至至19.2819.28时尚动感时尚动感4540/4540/1760/1760/14901490C-C-ncapncap5 5星星标准标准B B级级凯美瑞凯美瑞2.02.02.42.42775277518.9818.98至至28.3828.38大气稳重大气稳重4825/4825/1820/1820/1485 1485 C-C-ncapncap5 5星星先进先进B B级级景程景程2.02.02700270013.7813.78至至16.2816.28时尚大气时尚大气4820/4820/1807/1807/14501450C-C-ncapncap五星五星实用实用A级车、B级车代表车型整体利益“11.98万万 = B级车”B级车的超大空间B级车的五星安全11.98万万的超低价格大气、气派的外形，符合公商务用途大气、气派的外形，符合公商务用途27002700超长轴距超长轴距四气囊全方位保护四气囊全方位保护3H3H高强度车身高强度车身智能倒车雷达智能倒车雷达全自动恒温空调全自动恒温空调VAPSVAPS空气净化系统空气净化系统高级音响娱乐系统高级音响娱乐系统智能行车电脑智能行车电脑夜光功能的点火开关夜光功能的点火开关电加热座椅电加热座椅一键智能天窗一键智能天窗外部外部LEDLED转向灯转向灯雨量感应雨刷雨量感应雨刷四向调节方向盘四向调节方向盘多达多达1212处储物空间处储物空间产品利益产品利益场景冲击场景冲击花A级车的钱，即能拥有B级车的超大空间、舒适配备和五星安全“物超所值”不仅仅是停留在口号上，而是应该切实体现在产品上，只有消费者得到利益，才是真正的“物超所值”。

新景程以其优越的A级车价格区间，让顾客拥有的是B级车的超大空间、舒适配备与五星安全真正做到了将实在的利益反馈给众多消费者整体利益产品利益产品利益场景冲击场景冲击雪佛兰一体化U形前脸设计厚重饱满，经典流行，高档豪华轿车的双隔栅设计线条清晰极具视觉立体感以欧美市场的原型车为基础，结合东方人的审美观点新景程整体看上去外观厚重饱满，大气沉稳，但又不乏时尚感既满足公务用途，又兼顾家庭使用，同时也体现出您的自身品味而车头明亮的金色LOGO犹如帮您汇聚八方财富也象征着您的事业和人生的两条金光大道 车辆外观产品利益场景冲击高档豪华轿车采用的鹰眼前大灯，神采飞扬多管式圆形组合尾灯晶莹剔透翱翔于万米高空的雄鹰，视野极为辽阔，新景程的前大灯就犹如一双鹰眼，在您夜间行车的时候，给您提供清晰的夜间行车视野后视镜和前大灯则相互呼应，璀璨夺目，同时与高腰线完美结合时尚炫酷 车辆外观产品利益场景冲击内饰色彩明亮，与深色中控台交相辉映，彰显典雅成熟气质.超长轴距2700mm，内部空间宽敞舒适在同价格竞争轿车中，新景程的超长2700mm轴距最大，犹如沙发般柔软舒适的后排座椅让您可以舒展自如，“站着不如坐着，坐着不如躺着”。

花A级车的钱就可以买到B级车的宽敞舒适，您何乐而不为同时前排腿部空间在同级车中也是最大的，您自己开也非常舒适惬意 舒适配备产品利益场景冲击全自动恒温空调系统可以将车内温度和送风模式以及风扇转速智能调节，车内四季如春车已经成为许多人除家之外的第二个私人空间舒适与享受是许多车主的买车目的新景程的全自动恒温空调时刻让车内的温度保持在人体最为舒适的24度左右所以只要您身处新景程的车内，就可以随时享受四季如春的感觉，帮您远离严寒和酷暑 舒适配备产品利益场景冲击当空调在自动模式下运行时，日照传感器可自动检测车外阳光强度，并智能调节车内温度，车内感受始终舒适怡人如何让新景程的自动恒温空调发挥出最佳效果，需要一个与之相匹配的的温度信号提供者，车内的日照传感器与空调相辅相成形同手足迅速准确的将车外温度信号传递给空调系统，使得空调的出风温度时刻调整到最准确的极佳范围 舒适配备产品利益场景冲击独带香芬的空气清新净化系统（VAPS），令车内空气清香四溢，同时可选配多种香味，创造移动香氛世界当身体和精神压力越来越大时，我们渴望走进自然呼吸清新的空气所以消费者越来越多的重视车内的环保与空气质量，毕竟身体的健康才是最大的安全保障。

而新景程所独有的VAPS系统，将使您仿佛置身大森林一样绿色的气息，随时在您身边呵护着您和您家人的身心健康，放松自己享受生活 舒适配备产品利益场景冲击采用多功能四向可调节方向盘，可根据自己的驾驶偏好调节方向盘位置；另有音响音量调节等按钮，操作方便，令车主专注驾驶“以人为本注重安全”每个微小的设计细节上都体现出新景程重视您安全的理念，四向可调方向盘让不同身材的客户都可以选择最佳的驾驶位置降低行车疲劳程度，提升您的行车安全配合方向盘上的音响控制键，从根本上排除了在驾驶过程中低头调节音量这一不安全因素 舒适配备产品利益场景冲击内置6CD播放系统，完美搭配日本歌乐专业级高保真音响系统以及多种音效选择模式，令车主在驾驶中也可享受完美音质享受音乐减缓开车疲劳，日本的音响品质在国内早已有口皆碑而6CD设计的播放系统更免去顾客频繁换盘的繁琐这二者的有力结合，使您在行车过程中随时可以享受美妙的音乐 舒适配备产品利益场景冲击车内拥有Audio Input接口，兼容mp3和Ipod，可以尽情享受“音乐随车”的乐趣对于非常喜欢听歌的车主来说，不要担心会需要放置太多的CD片，当6CD播放系统满足不了您的要求时，新景程音响系统还配备有MP3接口。

您可以轻松将自己喜爱的海量歌曲存入MP3，就可以随时享受自己喜爱的音乐，尽享数字时代带给我们的乐趣享受 舒适配备产品利益场景冲击智能行车电脑可即时显示平均速度、平均油耗、续航里程、行驶时间、行驶方向等信息，有助于车主随时了解爱车情况新景程配备的智能行车电脑，醒目而全面的提醒驾驶员各项行车信息，时刻反馈车辆重要讯息，让驾驶更轻松，更安全，是驾控者与爱车最佳的“共同纽带” 舒适配备产品利益场景冲击特别配备夜光点火开关，即使在夜间也能方便开启，尽显高档、人性“以人为本注重细节”当您夜间刚进入车内时，因为光线的变化，要寻找钥匙孔的位置很不方便夜光点火开关帮助您解决了这个问题，让您在夜间进入车内时也可以准确、迅速的找到钥匙孔位置同时也体现出新景程舒适便利的细节设计 舒适配备产品利益场景冲击前排温度可调电加热座椅，能使前排乘客在严冬腊月均能感受到新景程对您的呵护与关怀严冬时分，最难受的就是进入车内直接坐在冰冷的座椅上，新景程的电加热座椅不仅为前排乘员提供了一份温暖的呵护，同时也是上海通用为您带去的一份温暖的关怀配置不在有多齐全，关键是看能否真正帮到顾客，能否真正温暖顾客的心 舒适配备产品利益场景冲击高级米色真皮座椅，精选澳洲高档打孔真皮，散热性能极佳，采用四片分体式可翻折设计，各种姿态皆可舒适自如，更有三档温度可调节电加热功能，令冬季驾乘温暖舒适。

怎么能用A级车的钱买到B级车的舒适配置，新景程的车内诸多超值配置就可以让您享受这样的待遇如真皮座椅材质源自澳洲高档进口牛皮，作为通用全球主力皮质供应商，在近似苛刻的养殖环境下养出牛的优质皮质，配合精湛的法式双缝线做工工艺，确保了新景程座椅的乘坐舒适性在加上8向的电动调节，使得身处在车内的人员，无论身材怎样均可享受到最佳的驾乘享受 舒适配备超大行李箱超大行李箱 太阳眼镜盒太阳眼镜盒 地图袋地图袋 杂志袋杂志袋 购物袋挂钩购物袋挂钩 行驶杂物盒行驶杂物盒 硬币盒硬币盒 前座置物盒＋杯架前座置物盒＋杯架 双层中央储物盒双层中央储物盒手套箱手套箱 后座置物盒＋杯架后座置物盒＋杯架 产品利益场景冲击车内拥有多达12处储物空间处处独具巧思，合理布局，尽显人性关怀时下的人装修房间都在追求北欧的“简约”风格很多消费者已经将自己的爱车看成第二个家同为“家居”装修风格应该相辅相成我们新景程的内饰就是遵循了简约的风格设计，布局合理且使用方便 舒适配备产品利益场景冲击配备豪华车型才有的根据空气动力学原理设计的水滴造型LED自动转向灯，应用双重颜色更显动感时尚以人为本注重安全”新景程充分体现出对于驾驶者和行人双重安全的兼顾。

电加热、蓝镜面、双曲率设计的后视镜在任何天气情况下，当您倒车时都可以提供最佳的后部视野效果LED的设计，在夜间为行人提供了明显的安全警示，也提升了您的安全而电动调节功能又能使新景程在狭小的路面轻松停车，减少停车给您带来的烦恼 舒适配备产品利益场景冲击智能电动车窗，开闭自如，随时享受清新空气以人为本注重安全”作为一触式的车窗设计，您无须为长时按键才开启而不适，免去您的繁琐，让您轻松驾驶享受生活 舒适配备产品利益场景冲击自动感应式雨刷反应灵敏，还可根据雨量智能调节频率，前路更加清晰雨天行车，最怕是无法提供良好的驾驶视野，而随着车速的变化，您也要随时调整雨刷器的频率，繁琐的前提下也隐藏着安全的隐患新景程采用自动感应式雨刷设计，会根据雨量的大小自动调节雨刷工作频率，无须您频繁拨动从而影响您的正常驾驶，无形中解决了这一不安全的行车隐患 舒适配备产品利益场景冲击C-NCAP五星级安全防护雪佛兰注重安全的传统，在新景程中，得到了很好的传承C-NCAP的碰撞成绩，使得我们的努力得到了国家权威部门的认可同时一起起现实的“交通意外现场”也说明着关键时刻，新景程的安全防护标准呵护生命，新景程首当其冲！ 安全配备产品利益场景冲击前排配备先进的“德尔福四”安全气囊，反应灵敏，当撞击发生时，气囊会在第一时间内内迅速打开。

通用车系本身的高强度安全车身结构加上四安全气囊的辅助，使得新景程在全面防护正面撞击的同时，最大限度防护来自侧面的撞击，双重保护您的人身安全 安全配备产品利益场景冲击四项撞击分散系统可以把撞击力分散到车的上，中，下，侧面四个方向，大大减少乘员的危险系数通用车系本身的高强度3H安全车身结构，最大限度全面防护新景程正面撞击，保护您的生命安全，新景程荣获CNCAP五星安全认证，而您只要花A级车的钱可以拥有B级车的安全 安全配备产品利益场景冲击倒车雷达使得倒车变得轻松自如当您还在为倒车担心时，当您还在为如何面对一辆长达4820mm的车在倒车安全存有顾虑时，特别是一些女性顾客和新手而言新景程为您充分想到了这点，配备的智能倒车雷达系统，使得您不会在为倒车而烦恼，提高了您的驾车安全系数 安全配备驾乘感：－高效的动力系统，极致的操控体验驾乘感：－高效的动力系统，极致的操控体验产品利益场景冲击搭载源于澳洲霍顿的L34 D-Tech2.0直列四缸发动机，在低速时能达到最大动力输出既拥有高速行驶的卓越能力，又拥有超强的起步加速性能，澎湃激情由此而生一款好的发动机犹如身体健壮的运动员的心脏一般，能承受恶劣的环境和剧烈的运动。

新景程的L34 D-Tech2.0直列四缸发动可以源源不断的爆发出最大95KW的功率和最大185NM扭距的强劲动力，而只有当您亲身体验发动机的强劲动力后，百公里6.6L的油耗也会让您会直呼惊讶难以相信 动力操控产品利益场景冲击出众的油耗表现新景程自上市至今，其出众的油耗表现，已经越来越多的被用户所认可等速油耗6.6升相对于2.0排量的新景程来说，可谓在同级车中傲视群雄就油耗来讲，我们绝不逊色于任何一款同级产品 动力操控产品利益场景冲击世界著名变速箱供应商日本爱信AF20四速自动变速箱，技术成熟工艺精湛，起步加速迅捷，换挡入档更加清晰好的心脏要有灵活的肢体配合才会出好成绩，而好的发动机也要匹配适合的变速箱，油耗才会降低，动力才会强劲同时变速箱的Hold功能键，还可使整车无论在雪地，湿滑路面或下坡情况均可从容面对，增加行车安全性同时配合step-gate梯阶换挡，让您也可以享受手排操控的乐趣 动力操控竞品对比特点：特点：奔腾09款系列产品，增加了按键式中控锁开关、遥控四门车窗自动升降、四门一触防夹、车载蓝牙免提系统功能以及白色组合仪表背景光5项装备，对内饰进行了18项升级改进，一汽奔腾09款优化了原有的全息智控系统——TICS，提升安全CAN、舒适CAN、操控CAN部分功能，增加了技术含量.景程VS奔腾VS景程VS奔腾景程奔腾空间4820x1807x1450 轴距27004705x1782x1465 轴距2675品牌世界百年品牌国内自主品牌性价比2.0sx AT 16.28万2.0AT导航型 16.58万配置电加热,电动折叠,双曲率, 蓝色镜高级米色打孔皮座椅镀铬内饰门把手四幅真皮方向盘、自动空调、AUX IN、AQS空气净化氙气头灯、GPS导航系统、蓝牙系统安全CNCAP五星安全认证CNCAP四星安全认证攻篇：攻篇：Ø品牌效应（一汽的国产车品牌无法和CHEVY百年品牌的价值和内涵相比）Ø外观沉稳大气(景程不仅满足私人家庭的用车需求,更是公务用车的完美典范)Ø宽阔的车身与空间(奔轴距2675,景轴距2700）Ø舒适的内装（奔腾采用了黑色的内装，给人的感觉非常的沉闷和压抑）Ø售后维修（遍布全国的CHEVY服务网点，金领结的优质服务，是奔腾不可比拟的）Ø奔腾一直标榜安全，但实际却只有四星碰撞认证，景程则达到了五星安全认证景程VS奔腾守篇（应对话述）：守篇（应对话述）：Ø一汽的外观，马6的心脏（奔腾采用了大量马6的技术，但是并不代表一定适合奔腾也能达到这样的水平，自主品牌的实力值得再考验。

Ø高价但是没有实际的体验（6MT作为一款城市使用轿车，能挂到5档已经不易，6档更是罕见，却要付出多一档的价钱）Ø作为一汽的自主品牌，无论是经验还是产品质量都无法与百年的雪佛兰相提并论Ø相比景程的先进发动机技术，奔腾的油耗在实际顾客反映中，并不占优势景程VS奔腾特点特点: :新轩逸的外观线条延续老款车型流畅、饱满圆润的造型前脸设计方面，这款新车的前进气格栅与新一代天籁更为相似，加大的格栅使整款车显得更加凶猛，整体设计更趋于年轻化新轩逸还秉承了轩逸一贯以来的舒适空间和科技装备的特点,其搭载的XTRONIC CVT无级变速器与MR20DE引擎打造高性能与低油耗同时，多项便利配置，使新轩逸舒适性与安全性，充分体现了设计美感与实用性的“超设计理念”景程VS新轩逸VS景程VS新轩逸景程景程新轩逸新轩逸空间空间4820x1807x1450 4820x1807x1450 轴距轴距270027004665x1700x1510 4665x1700x1510 轴距轴距27002700外观外观大气、沉稳、内敛大气、沉稳、内敛科技感，小天籁科技感，小天籁性价比性价比2.0sx AT 16.282.0sx AT 16.28万万2.02.0科技天窗版科技天窗版 16.7816.78万万配置配置电加热电加热, ,电动折叠电动折叠, ,双曲率双曲率, , 蓝色蓝色镜高级米色打孔皮座椅镀铬内饰镜高级米色打孔皮座椅镀铬内饰门把手四幅真皮方向盘、自动空门把手四幅真皮方向盘、自动空调、调、AUX INAUX IN、、AQSAQS空气净化空气净化蓝牙、正负离子空调蓝牙、正负离子空调安全安全驾驶员侧安全气囊、驾驶员侧安全气囊、4 4轮大尺寸刹轮大尺寸刹车系碟、倒车雷达、轮胎车系碟、倒车雷达、轮胎205/55 205/55 R16R16、、5 5星级的碰撞安全星级的碰撞安全轮胎轮胎195/60R16195/60R16 、、BABA刹车系统刹车系统攻篇：攻篇：Ø外观沉稳大气(不仅满足私人家庭的用车需求,更是公务用车的完美典范)Ø宽阔的车身与空间(轩逸4655/1700/1510,景程4820/1807/1450)，轴距虽然相同，但坐进去的感受明显是景程宽大Ø舒适的悬挂系统（景程采用的后悬是独立悬挂，而轩逸采用的是非独立悬挂）Ø可靠的安全保障（美国车的安全口碑，采用205的宽胎抓地力更好，轩逸采用195轮胎。

3H结构车身保证碰撞时吸收分散大量的能量）Ø更经济的价格（景程：11.98万＝B级车）Ø景程无论外观还是内装都给顾客传递一种真实的内在（豪华与舒适是可以感触的到的，配置等给顾客物有所值的感受）景程VS新轩逸守篇（应对话述）：守篇（应对话述）：ØCVT无级变速器（在同级车中独一无二的配置，但是带来的问题是稳定与可靠性，目前车界使用此配置的车乃异类ØMR20DE发动机（景程的澳洲霍顿发动机同样拥有多项技术，保证景程的出色动力发挥）Ø动感时尚的外观（老轩逸遭遇销量滑铁卢后，推出的新轩逸仍然不可避免的遇到了定位的问题，并且知名度不高鲜为消费者认可）Ø作为09新推出的升级车型，新轩逸在定价上偏高Ø景程沉稳大气的外观，配合内在的科技配备，备受光大车主好评Ø景程来自澳大利亚霍顿技术的发动机，更适合中国城市道路使用Ø景程得益于先进的发动机技术，使得油耗更加的经济景程VS新轩逸景程VS马自达6特点特点: :马6以“ZOOM-ZOOM” 为开发理念，扎实的底盘功夫，不错的操控水准，享有“弯道王子”的美誉俊朗的外形，优秀的安全防护水平，使马自达6迅速成为年轻人的喜爱车型.VS景程VS马自达6景程景程马马6 6空间空间4820x1807x1450 4820x1807x1450 轴距轴距270027004670x1780x1435 4670x1780x1435 轴距轴距26752675外观外观大气、沉稳、内敛大气、沉稳、内敛张扬、个性、年轻张扬、个性、年轻性价比性价比2.0sx AT 16.282.0sx AT 16.28万万2.02.0自动时尚型自动时尚型 17.9817.98万万配置配置电加热电加热, ,电动折叠电动折叠, ,双曲率双曲率, , 蓝蓝色镜高级米色打孔皮座椅镀铬色镜高级米色打孔皮座椅镀铬内饰门把手四幅真皮方向盘、内饰门把手四幅真皮方向盘、自动空调、自动空调、AUX INAUX IN、、AQSAQS空气净空气净化化绒布座椅，手动空调绒布座椅，手动空调安全安全驾驶员侧安全气囊、驾驶员侧安全气囊、4 4轮大尺寸轮大尺寸刹车系碟、倒车雷达刹车系碟、倒车雷达3H3H结构，发动机防盗结构，发动机防盗攻篇攻篇: :Ø外观沉稳大气(景程不仅满足私人家庭的用车需求,更是公务用车的完美典范，匹配顾客的优雅身份)Ø宽阔的车身与空间(马6 4670/1780/1435,景程4820/1807/1450)Ø无可比拟的价格优势( 景程以A级车的价格即可拥有B级车的享受,马6需要加1万,所标榜的高配低价在车市毫无优势，反应平平)Ø符合大众审美情趣的豪华内装(马6的运动化内装注定只是少数人的最爱)Ø景程良好的市场口碑(马6的在媒体的暴光多是不良的事故,被大多数消费者定义为轻浮的车型)Ø舒适的驾乘感受(2700同级别轿车的无敌轴距,营造舒适的后排空间,这是以操控为主的马6所无法比拟的,后排空间相对狭小)Ø安全：景程拥有五星安全认证，这是马6等日本车所不能达到的Ø油耗：追求运动感的操控感受，马6在油耗上的表现值得怀疑景程VS马自达6守篇守篇( (应对话述应对话述):):Ø马6以运动主打的操控感(轿车主打运动牌在中国是为数不多的策略,但是国人对于轿车多功能化的要求,马6的受众面明显小，景程则符合家庭需求，更适合实际使用最多的城市路况)Ø时尚动感的运动外观(对于这类运动轿车就好比运动服,而景程更像是一套剪裁合身的西服,在一些商务场合也可显得庄重、沉稳)Ø高科技的多功能方向盘(方向盘集中了驾驶员信息中心,影音娱乐系统,档位拨钮等功能,非常的繁琐,驾驶员很难在驾驶中应用自如,看似为了简便的装备后来确成为一个鸡肋功能)Ø景程不仅拥有稳重的外观，还有凌厉的加速（比较马6迟缓的加速）Ø经济的油耗（对比马6主打的运动牌，景程依靠多项发动机技术，使景程更加的经济）景程VS马自达6科鲁兹新景程基本特征基本特征年龄为年龄为20-3520-35岁之间岁之间, ,年轻时尚的人群年轻时尚的人群年龄大约多为年龄大约多为3535岁以上，相对保守的人群岁以上，相对保守的人群性格性格自我，爱炫耀，心态年轻自我，爱炫耀，心态年轻内敛、稳重，在意别人对自己的看法内敛、稳重，在意别人对自己的看法购车需求购车需求追求车子的外观与性能追求车子的外观与性能, ,希望通过汽车希望通过汽车去展现自己的风采去展现自己的风采要求汽车可以公私兼用，性格沉稳，同时要求汽车可以公私兼用，性格沉稳，同时希望用最少的钱追求最大的享受希望用最少的钱追求最大的享受驾驶感受驾驶感受运动的驾驶风格运动的驾驶风格平和、成熟的驾驶风格平和、成熟的驾驶风格新景程与科鲁兹展厅销售引导新景程优势介绍新景程优势介绍Ø多年创下的良好口碑Ø满足小私营业主的“面子”形象Ø雪佛兰强有力的售后服务保证科鲁兹优势介绍科鲁兹优势介绍ØFun to driver的颠覆设计Ø满足时下时尚人士的个性需求Ø欧宝在中国打下的良好口碑销售顾问展厅介绍重点建议销售顾问展厅介绍重点建议Ø需求分析作为首要流程，销售顾问必须时刻关注Ø要根据顾客的需求，建议适合的车型Ø销售顾问心态要调整至：科鲁兹与新景程都是雪佛兰旗下优秀的车型Ø不要造成两款车在展厅形成彼此攻击的局面科鲁兹与新景程优劣势对比景程/科鲁兹 目标人群新景程科鲁兹人群公商人士（公务、家庭用）个人、二口之家（家庭用）驾驶感受平和沉稳的驾驶风格追求运动的操控感受性格内敛、稳重，在意别人的看法心态年轻，自我、爱炫耀综述年龄大约多为30岁以上，要求汽车可以公私兼用，性格沉稳，同时希望用最少的钱追求最大的享受。

年龄为20-35之间,年轻时尚的人群,追求车子的外观与性能,希望通过汽车去展现自己的风采,获得他人的认可沟通建议沟通建议:Ø首先判断顾客的职业背景特征，如果发现顾客有公务使用需求的话，建议首推新景程Ø针对顾客需求，结合新景程的特点，重点突出顾客拥有景程的利益点（可参考风水绕车法）Ø不能因为科鲁兹的上市，而忽略新景程的销售话术举例话术举例:先生，科鲁兹和新景程都是不错的产品，只不过各自的细分市场和给顾客带来的利益有所不同，根据我刚才与您的沟通，发现您除去自己用以外，还有一定的公商务使用的需求，那么针对这一点，新景程无论是外观还是内饰，对于您公私兼顾来说，会更加适合您的使用如果您感兴趣，我帮您就景程带给您的利益做个简单的介绍，您看行吗？（引导顾客购买新景程）科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议情景描述情景描述沟通建议沟通建议顾客本身有从事中小型生意的背景顾客本身有从事中小型生意的背景““先生先生””我看您是做生意，其实作为生意人来讲，新景程是非常适我看您是做生意，其实作为生意人来讲，新景程是非常适合您的，因为它的设计符合咱们中国人对风水的研究，能给您带来合您的，因为它的设计符合咱们中国人对风水的研究，能给您带来吉祥（请用风水绕车法来介绍）吉祥（请用风水绕车法来介绍）顾客来展厅为一家三口或多口顾客来展厅为一家三口或多口““先生先生””看您真是幸福的一家，作为更多的家庭用车来说，新景程看您真是幸福的一家，作为更多的家庭用车来说，新景程是一个不错的选择，您用是一个不错的选择，您用A A级车的价格，可以拥有级车的价格，可以拥有B B级车的超大空间，级车的超大空间，这为您未来用车带来很多的实用性这为您未来用车带来很多的实用性经过了解，顾客对于车辆的操控性概念模糊。

经过了解，顾客对于车辆的操控性概念模糊且年龄在且年龄在3535岁以上岁以上““先生先生””其实操控性是相对而言通过跟您的交流，我发现您更多其实操控性是相对而言通过跟您的交流，我发现您更多的是在城市里使用车辆，而且结合您的年龄，其实新景程是个不错的是在城市里使用车辆，而且结合您的年龄，其实新景程是个不错的选择他的操控性完全符合您在城市用车的需要，且与您的年龄的选择他的操控性完全符合您在城市用车的需要，且与您的年龄会更加的相辅相成会更加的相辅相成经过了解顾客的用车需求有公商务用途经过了解顾客的用车需求有公商务用途““先生先生””现在金融危机，相信贵企业一定想用最经济的价格得到最现在金融危机，相信贵企业一定想用最经济的价格得到最好的产品我们的新景程您付出的是好的产品我们的新景程您付出的是A A级车的价格，而得到的是级车的价格，而得到的是B B级级车的享受可以说是车的享受可以说是““物超所值物超所值””！！通过观察，发现顾客为人稳重通过观察，发现顾客为人稳重““先生先生””我发现您是一个办事很缜密，沉稳的人其实我们的新景我发现您是一个办事很缜密，沉稳的人其实我们的新景程很符合您的性格您说咱们交朋友是不是要找一个志同道合的人，程很符合您的性格。

您说咱们交朋友是不是要找一个志同道合的人，车其实跟人一样，我们说人如其车，车如其人！车其实跟人一样，我们说人如其车，车如其人！以下情况，请销售顾问尝试推荐新景程以下情况，请销售顾问尝试推荐新景程科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议Q&AQ&A沟通建议沟通建议情景一：顾客进展厅意向为新景程，需要我们的销售顾问通过自身的影响力，来增加顾客对于新景程的信心Q：为什么新景程这么大，卖的比科鲁兹还要便宜呀？是不是这车没有科鲁兹好呀？A：您说的没错！科鲁兹作为一款全新上市的车型，目前的确没有什么优惠 新景程作为一款已经上市2年的车型，各方面均非常成熟作为一款成熟 产品，负责任的厂家一定要让利于大众毕竟消费者是我们的衣食父母呀 您现在选择新景程，是非常好的时机Q：你们新景程的油耗怎么样？A：您这个问题问的好，要是我的话，也会关注油耗的毕竟谁都不想买一个“油老虎”！我们新景程的排量是2.0升在这个排量的车子一般油耗都在10-11升左右经过很多新景程车主的反馈，新景程的油耗一般在城市里使用，会在9-10升左右，如果开空调的话，会在11升左右我们新景程的油耗表现，改变了很多人对美国车的看法。

Q：你们新景程操控性怎么样？A：其实操控性主要看您的用车需求，通过跟您的交流，我发现您主要还是在城里使用比较多，新景程四轮独立悬挂设计，在保证舒适性的前提下，完全可以满足您在城市用车对于操控的要求所以，在这一点上，您敬请放心景程在城市中的表现，绝不逊色于同级别任何一款车科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议情景二：顾客来看科鲁兹或并无明确目标车型，通过交流，发现顾客具备购买新景程的特征，此时，销售顾问应尝试建议购买新景程科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议Q：新景程跟科鲁兹有什么区别呀？A：科鲁兹是我们全新上市的颠覆性车辆，它的特点是更加侧重于操控性和驾驶乐趣而新景程作为雪佛兰一款非常成熟的主力产品，在市场上经过了2年的消费者检验很多拥有新景程的人，对这款车还是相当满意的新景程最大的卖点就是您付出A级车的钱，拥有的是B级车的享受，可谓是“物超所值”！在目前各品牌在大打性价比的今天，新景程可谓是树立了“性价比”的新标杆科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议Q：这车多少钱？A:此时销售顾问可通过观察，如果年龄层次偏大，且穿着朴素，建议销售顾问推荐新景程Q：你觉着新景程和科鲁兹那个好？A：如果销售顾问通过观察，发现顾客的用途不是单纯的家用，应该从“投资”方面来引导顾客。

例：您买车其实不是单单的一次性投入，更多的是考虑能帮您带来哪些价值新景程的外观能帮您带来充足的“面子”在您生意或公商务方面一定能给您带来更大的价值利益何况您付出的成本，仅仅是A级车的价格所以，从这个层面去看，我感觉，新景程可能会更适合您一些。