车展中如何快速识别客户和快速成交分析课件.ppt

v11月月15日，哈尔滨第三个车展开始，每日，哈尔滨第三个车展开始，每年三个车展（年三个车展（4月、月、8月、月、11月）贡献了月）贡献了经销商经销商1/3的销量，相信全国各地都差不的销量，相信全国各地都差不多，今年多，今年8月车展之前做了这个课件，资月车展之前做了这个课件，资料来源于网上、徐惠华等内训师共享的内料来源于网上、徐惠华等内训师共享的内容、老销售顾问的经验等等，今天又车展，容、老销售顾问的经验等等，今天又车展，又一轮培训，把这个课件拿出来跟大家共又一轮培训，把这个课件拿出来跟大家共享一下，希望对大家有帮助享一下，希望对大家有帮助黑龙江天拓黑龙江天拓——郑同君郑同君车展中如何快速识车展中如何快速识别客户和快速成交别客户和快速成交黑龙江省天拓汽车销售服务有限公司黑龙江省天拓汽车销售服务有限公司2011年年7月月2011哈尔滨车展基本信息哈尔滨车展基本信息v车展时间：8月1～8日 8天 其中2天周末v地点：哈尔滨国际会展中心A馆A05号展位 v展台面积：600平方米v展览会期间，参展商可以提前展览会期间，参展商可以提前30 分钟进馆，在分钟进馆，在8:30分进馆展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集场次：场次：5场场/天天展位图展位图车展的问题车展的问题v整个车展下来，没有收集多少意向客户整个车展下来，没有收集多少意向客户v车展上没成交几辆车车展上没成交几辆车v看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人关注我们的车关注我们的车v销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，没成交没成交v车展现场很乱，客户多，接待不过来，容车展现场很乱，客户多，接待不过来，容易出错易出错v……你有何准备？你有何准备？车展注意事项车展注意事项v形象：形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气精心装扮、饱满的精神、高昂的士气v微笑：欢迎光临福特展区微笑：欢迎光临福特展区v主动：主动：眼神、双手、肢体、声音、表情眼神、双手、肢体、声音、表情v多用多用“您您”v给自己准备个好记的名字或昵称给自己准备个好记的名字或昵称v邀约时注意：给客户多个选择邀约时注意：给客户多个选择“您是您是1点过点过来还是来还是2点过来？点过来？”经销商值班人员注意事项形象、着装形象、着装v 展台值班人员着装要求：正装，服装统一展台值班人员着装要求：正装，服装统一上上-（男）（男） 熨烫平整的长袖白衬衫，黑色西装，佩戴深色领带；熨烫平整的长袖白衬衫，黑色西装，佩戴深色领带； - （女）白衬衫。

女）白衬衫下下- （男）熨烫平整的黑色西裤男）熨烫平整的黑色西裤 - （女）熨烫平整的黑色西裤女）熨烫平整的黑色西裤鞋子鞋子-黑色皮鞋黑色皮鞋销售顾问胸牌销售顾问胸牌-统一别在左胸处统一别在左胸处展台规范展台规范v展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更代表个人职业素养在展台上工作，需要遵守以下展台的规范代表个人职业素养在展台上工作，需要遵守以下展台的规范1.严禁在展馆内吸烟严禁在展馆内吸烟2.参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏3.分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区4.有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁5.凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回6.不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部相关工作人员。

公关部联系人信息如下，曾建明：相关工作人员公关部联系人信息如下，曾建明：））会议室管理会议室管理本次车展共有本次车展共有4间会议室间会议室，，使用会议室需要注意的是：1、严禁在会议室吸烟严禁在会议室吸烟2、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处理VIP室/会议室管理XX目录目录v购车客户与非购车客户的识别购车客户与非购车客户的识别v车展现场的成交技巧车展现场的成交技巧v车展现场未成交客户的跟进车展现场未成交客户的跟进车展中的销售车展中的销售v车展销售法则：车展销售法则：取得客户信赖、瞄准客户需求、取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策价值大于价格、利益引导决策v哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！§奉命值班奉命值班 守株待兔守株待兔v哪种销售顾问在车展中有收获呢！哪种销售顾问在车展中有收获呢！§有计划，有学习，积极追踪者有计划，有学习，积极追踪者购车客户与非购车客户的识别购车客户与非购车客户的识别v察颜观色、望闻问切察颜观色、望闻问切——洞悉车展客流洞悉车展客流v看、问、听看、问、听——识别购车客户识别购车客户v语言、表情、动作语言、表情、动作——识别购买信号识别购买信号车展现场状态车展现场状态……v乱！乱！——人潮汹涌，摩肩接踵！人潮汹涌，摩肩接踵！v吵！吵！——百家争鸣，音响震天！百家争鸣，音响震天！v杂！杂！——人多嘴杂，应接不暇！人多嘴杂，应接不暇！值班人员状态值班人员状态……v忙！忙！——人潮涌动，淹没会场！人潮涌动，淹没会场！v茫！茫！——以一挡百，不知所措！以一挡百，不知所措！v盲！盲！——身心俱疲，被动应付！身心俱疲，被动应付！我们必须我们必须……v接待促进要接待促进要 快！快！v买主分析要买主分析要 准！准！v邀客下订要邀客下订要 敢！敢！车展客流面面观车展客流面面观v汽车专业人士汽车专业人士v新闻媒体新闻媒体v摄影者摄影者v教学者教学者v学生学生v凑热闹者凑热闹者v赠品收集者赠品收集者v真正购车者真正购车者v考虑购车者考虑购车者车展客流类型区分车展客流类型区分v车迷车迷§汽车知识丰富，关注新车及概念车汽车知识丰富，关注新车及概念车v媒体工作者媒体工作者§随身配备专业相机，专注于车秀、新车话题随身配备专业相机，专注于车秀、新车话题……v学校师生学校师生§结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新技术技术……v赠品收藏者赠品收藏者§注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡v刚买车的新车主刚买车的新车主§探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏非买家非买家接待要领接待要领适适时时迎迎送送！！礼礼节节周周到到！！车展客流类型区分车展客流类型区分v超超A级客户级客户§关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优惠关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优惠……§钟情其他品牌，来场顺便确认比较钟情其他品牌，来场顺便确认比较……v外地外地A级客户级客户§专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地的购买条件地的购买条件vA级客户级客户§尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车确信车展条件较优惠而提前购车……v潜在有望客户潜在有望客户§预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对销售顾问促进反映较不积极销售顾问促进反映较不积极……v公司公司/大客户大客户§前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣优惠较不感兴趣……买家买家接待要领接待要领到到手手不不漏漏！！积积极极抢抢订订！！真正购车者参观车展心态分析（超真正购车者参观车展心态分析（超A客户）客户）确认最后需求是否被满足：确认最后需求是否被满足：v比较品牌比较品牌v比较产品功能配置比较产品功能配置v比较优惠条件比较优惠条件v比较服务人员比较服务人员v比较车型车色比较车型车色v比较交车时间比较交车时间v其他其他真正购车者参观车展心态分析（真正购车者参观车展心态分析（A级客户）级客户）确定有购车需求但尚未有明确的购买对象确定有购车需求但尚未有明确的购买对象——以收集购车信息为主以收集购车信息为主v收集品牌信息收集品牌信息v收集产品配置收集产品配置v收集购车预算收集购车预算v收集产品性价比收集产品性价比v收集人员服务态度收集人员服务态度车展买家辨别要点车展买家辨别要点v听其言听其言——言语辨别要点言语辨别要点v观其行观其行——行为辨别要点行为辨别要点言语辨别要点言语辨别要点1.直接针对展场某一车型直接针对展场某一车型询问车价询问车价者者2.直接切入优惠条件或直接切入优惠条件或开口杀价开口杀价者者3.对对购车细节购车细节特别感兴趣者特别感兴趣者4.主动询问主动询问特订车型特订车型并索取详细资料者并索取详细资料者5.直接切入直接切入询问比较询问比较他牌产品差异者他牌产品差异者行为辨别要点行为辨别要点1.全家动员全家动员，相互讨论某一车型者，相互讨论某一车型者2.专注静坐车内专注静坐车内触摸配置触摸配置面露满足者面露满足者3.进场后，特别钟情某一款车进场后，特别钟情某一款车——专心看专心看车车者者4.独站场边，独站场边，静观倾听静观倾听现场产品介绍者现场产品介绍者5.来回穿梭来回穿梭各品牌展场，多次重复鉴赏同各品牌展场，多次重复鉴赏同一款车者一款车者6.被被DM吸引，坐下来吸引，坐下来详细阅读详细阅读者者全家动员全家动员 扶老携幼扶老携幼被被DM吸引吸引 坐下来详读坐下来详读流连忘返流连忘返车展买家心态分析车展买家心态分析一次一次看看个够个够……——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！——车型资料一次收集齐，回家研究比车型资料一次收集齐，回家研究比 较，再作决定！较，再作决定！车展买家心态分析车展买家心态分析一次一次比比个够个够……——比哪款车最合用！比哪款车最合用！——比哪一家最优惠！比哪一家最优惠！——比哪一家形象最好！比哪一家形象最好！——比哪一家气氛最好！比哪一家气氛最好！——比谁接待最热忱！比谁接待最热忱！——比谁让人最放心！比谁让人最放心！车展现场的成交技巧车展现场的成交技巧v车展客户接待流程车展客户接待流程v车展客户接待要诀车展客户接待要诀v车展客户接待方法车展客户接待方法v车展客户异议处理车展客户异议处理传统展厅接待传统展厅接待——接待客户接待客户——分析需求分析需求——商品介绍商品介绍——试乘试驾试乘试驾——促成签约促成签约在车展中变成在车展中变成——确认需求确认需求——直切亮点直切亮点——有力报价有力报价——转移抗拒转移抗拒车展客户接待要诀车展客户接待要诀v要诀一要诀一 接待积极，接待积极，鉴定要快鉴定要快v要诀二要诀二 介绍简捷，介绍简捷，开门见山开门见山v要诀三要诀三 促销诱因，促销诱因，勇于求订勇于求订v要诀四要诀四 情境造势，情境造势，刺激现订刺激现订v要诀五要诀五 积极铺路，积极铺路，巧留资料巧留资料v要诀六要诀六 完美印象，完美印象，再访布局再访布局客户犹豫问价客户犹豫问价v客户问：客户问：“这车多少钱？这车多少钱？”v避免正面回答，通过询问反客为主避免正面回答，通过询问反客为主§您以前看过我们车吗（确认客户是否以前您以前看过我们车吗（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）曾经了解价格、产品的情况）§您打算什么时间购买？今天订车吗？（初您打算什么时间购买？今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）步确认客户级别，但不能完全相信）§您大概想买个什么价位的车？致胜？福克您大概想买个什么价位的车？致胜？福克斯？嘉年华？（确认客户预算，准备进行斯？嘉年华？（确认客户预算，准备进行车型推荐）车型推荐）§您还看中其他什么车型了或您在跟什么车您还看中其他什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认对手，准备竞品话术）型作对比？（确认对手，准备竞品话术）顺势再探询法顺势再探询法v回答客户问题后销售人员应顺势再探询；回答客户问题后销售人员应顺势再探询；v例如：例如：回答客户车型配置后顺势问配置需求回答客户车型配置后顺势问配置需求回答客户发动机马力后问驾驶需求回答客户发动机马力后问驾驶需求不断询问客户需求不断询问客户需求 主导销售主导销售v用销售顾问的理性引导客户的感性用销售顾问的理性引导客户的感性§您预算是多少？您预算是多少？§您准备什么时间购车？您准备什么时间购车？§您买车做什么用途？您买车做什么用途？§您是否需要和您是否需要和×××商量后才能确定？商量后才能确定？§您了解这款车吗？您了解这款车吗？要谈价先拿出订单坐下谈要谈价先拿出订单坐下谈v填好所有信息以后再议价填好所有信息以后再议价§订单就是照妖镜，意向不强一试就现形订单就是照妖镜，意向不强一试就现形§标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开v您今天订车吗？您刷卡还是现金啊？您今天订车吗？您刷卡还是现金啊？v反复问，重复问，每回答客户一次敏感性反复问，重复问，每回答客户一次敏感性提问，必须问。

提问，必须问团队销售法团队销售法v销售经理、评估师、技术人员现场坐镇销售经理、评估师、技术人员现场坐镇v针对优惠、技术、二手车处理等问题当机针对优惠、技术、二手车处理等问题当机立断，团队联手创造新车价值与服务价值立断，团队联手创造新车价值与服务价值报价时预留伏笔法报价时预留伏笔法v客户买票进场必定是全场参观比货更比价，客户买票进场必定是全场参观比货更比价，为避免为避免先报价先死先报价先死，车展报价一定要预留，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁定价格容易丢失决伏笔，第一次报价以铁定价格容易丢失决赛权限时限地法限时限地法v只有新车让客户心动，感觉价格便宜机不只有新车让客户心动，感觉价格便宜机不可失客户才会下单可失客户才会下单v销售员要有效排除竞争者，结合销售员要有效排除竞争者，结合早下早下单，早拿车单，早拿车思想让客户相信思想让客户相信“只只有今天，只此优惠有今天，只此优惠”运用反问法运用反问法v客户常询问赠送什么，客户常询问赠送什么，销售员可以反问：你看看，你需要什么销售员可以反问：你看看，你需要什么v客户提出让利，赠送精品等问题，客户提出让利，赠送精品等问题，销售员可以以：如果销售员可以以：如果/是否是否 反问句型引导反问句型引导客户承诺。

客户承诺追踪策略活化法追踪策略活化法vH级客户把握级客户把握4小时原则小时原则vA级客户接触要活用短信、、试车等级客户接触要活用短信、、试车等不同手法不同手法v追踪时尽量方法灵活多样化追踪时尽量方法灵活多样化外场法外场法v外场由于噪音小，便于与客户进行洽谈外场由于噪音小，便于与客户进行洽谈vVIP包厢，便于客户进入舒适区包厢，便于客户进入舒适区v可以拉回可以拉回4S店试驾，签单成交率高店试驾，签单成交率高客户异议一客户异议一v人家都便宜人家都便宜10000了，还又送这又送那了，还又送这又送那的，你才优惠这么点，再便宜点！的，你才优惠这么点，再便宜点！v咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟车不一样，一多的最好的东西！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有很大优惠了，车展绝对是好机会，期已经有很大优惠了，车展绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展的确是一降到底了，机会难得，您刷车展的确是一降到底了，机会难得，您刷卡还是现金啊？卡还是现金啊？客户异议二客户异议二v团购便宜多少钱？团购便宜多少钱？v非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您买一辆车是这个价，订十台也是同样的价买一辆车是这个价，订十台也是同样的价格，我给您算算把车开回家需要准备多少格，我给您算算把车开回家需要准备多少钱！钱！客户异议三客户异议三v你再送我个全车膜（或你再送我个全车膜（或×××）我就订了）我就订了v先生（女士）真是太佩服您了，都这时候先生（女士）真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？真的真的真的了还能有再送的道理了吗？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪念品我给您申请一个吧？念品我给您申请一个吧？v您确定、保证现在就订，您确定、保证现在就订，×××去找经理去找经理死皮赖脸申请看看。

另一销售顾问在旁死皮赖脸申请看看另一销售顾问在旁边帮腔）边帮腔）客户异议四客户异议四v我没带钱我没带钱v您可真会开玩笑！现在哪个爷们儿出门不您可真会开玩笑！现在哪个爷们儿出门不带个三千两千的要不您就是有卡一族，带个三千两千的要不您就是有卡一族，习惯刷卡了，我们这里刷卡也行，信用卡习惯刷卡了，我们这里刷卡也行，信用卡也可以刷的，大老远来一趟，不订车不是也可以刷的，大老远来一趟，不订车不是白跑了吗？来，我带您去白跑了吗？来，我带您去……客户异议五客户异议五v没现车，我是外地的，现在就得提车走没现车，我是外地的，现在就得提车走v太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流程，这样草草地再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法跟您细说，等车展过后咱们会有一个没法跟您细说，等车展过后咱们会有一个隆重的交车仪式千万请您体谅，这边还隆重的交车仪式千万请您体谅，这边还有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！客户异议六客户异议六v我回去再商量一下我回去再商量一下v一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！××确确实实给您尽全力好不容易为您争确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这个取的优惠，您看这样行不？价格也到这个份上了，资源又这么紧张，要不您先交点份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金放着，提车也是按订单先后顺序提，订金放着，提车也是按订单先后顺序提，您回去商量后感觉不好，我们也不能强卖您回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您是吧！您看财务在这边，先交订金吧！给您是吧！您看财务在这边，先交订金吧！客户异议七客户异议七v能试驾吗？能试驾吗？v您真是内行！买车一定要试驾！您现在对您真是内行！买车一定要试驾！您现在对我们这款车如果还有什么不清楚的我再给我们这款车如果还有什么不清楚的我再给您讲讲！我们有专门的试驾专员，不过试您讲讲！我们有专门的试驾专员，不过试驾场地不在这边，您出去试驾再回来又要驾场地不在这边，您出去试驾再回来又要买一张票，您先定下来，回头我为您专门买一张票，您先定下来，回头我为您专门安排试驾。

安排试驾客户异议八客户异议八v1.8T能优惠吗？能优惠吗？v您真是太有眼光了！您真是太有眼光了！1.8T不但外型出众，不但外型出众，在同级别车里也是安全性最高、动力性操在同级别车里也是安全性最高、动力性操控性最突出的，最主要的是在这个级别里控性最突出的，最主要的是在这个级别里使用成本是最低的！使用成本是最低的！1.8T资源太紧张了，资源太紧张了，现在交的都是？月份订车的客户，您要是现在交的都是？月份订车的客户，您要是想早点提车的话还真得抓紧订！沾车展的想早点提车的话还真得抓紧订！沾车展的光，现在订车可以参加光，现在订车可以参加××××活动，平活动，平时可没有这样的机会时可没有这样的机会客户异议九客户异议九v看看，合适就买！看看，合适就买！v您真是一个精明的人！谁都想用最低的价您真是一个精明的人！谁都想用最低的价格买到配置最多最好的车！花最少的钱，格买到配置最多最好的车！花最少的钱，办最多的事！对吧？办最多的事！对吧？v您告诉我您喜欢这款车吗？您告诉我您喜欢这款车吗？v您能不能告诉我您是想全款提车，还是分您能不能告诉我您是想全款提车，还是分期付款？期付款？v您打算花多少钱把车拿到手（包括上牌等您打算花多少钱把车拿到手（包括上牌等等费用）？让我给您参谋参谋看哪款车最等费用）？让我给您参谋参谋看哪款车最适合您！适合您！车展现场未成交客户的跟进车展现场未成交客户的跟进v对意向客户整理、分级是车展结对意向客户整理、分级是车展结束后的首要任务束后的首要任务§建立车展档案建立车展档案§统计、分析车展战绩统计、分析车展战绩§跟进潜在客户跟进潜在客户v展会结束后一周内，密集安排店展会结束后一周内，密集安排店头活动，最大程度上促进意向客头活动，最大程度上促进意向客户成交户成交当天未成交客户回访当天未成交客户回访v社会认同法社会认同法——您看大家都选择今天买您看大家都选择今天买v短缺法短缺法——一个月以后才有新车进来一个月以后才有新车进来v利益诱导法利益诱导法——过了今天优惠幅度就没了过了今天优惠幅度就没了祝：大家狂卖！祝：大家狂卖！。