《如何提升单店营业》PPT课件.ppt

如何提升单店营业力如何提升单店营业力郭茂雨郭茂雨如何提升单店营业力！如何提升单店营业力！郭茂雨郭茂雨Info@Info@ http:// 0577-86785633 0577-86785633今天我们在这里需要交流沟通的主题：今天我们在这里需要交流沟通的主题：今天我们在这里需要交流沟通的主题：今天我们在这里需要交流沟通的主题：作为高斯卫浴专卖店工作人员作为高斯卫浴专卖店工作人员 我们该如何提升单店的营业力？我们该如何提升单店的营业力？什么是单店营业力？是指专卖店整体运营绩效考评体系，其核心指标由订单数量与什么是单店营业力？是指专卖店整体运营绩效考评体系，其核心指标由订单数量与订单质量两项构成，其中包括以下两对指标：客流量与成交率；订单平均成交金额订单质量两项构成，其中包括以下两对指标：客流量与成交率；订单平均成交金额与平均利润率，其简单数学换算公式如下：与平均利润率，其简单数学换算公式如下：★★单店营业力单店营业力客流量×成交率〓 订单数量单客平均成交金额×单客平均毛利率〓订单质量单店营业力决定了专卖店的生存与发展，单店营业力决定了专卖店的生存与发展，它是经营事业的命脉！它是经营事业的命脉！构成与影响单店营业力的因素是综合的，促成良好的单店营业力需要从诸多环节入构成与影响单店营业力的因素是综合的，促成良好的单店营业力需要从诸多环节入手：手：单店店营业力力核心指标来源主要影响因素订单数量客流量自然人流慕名人流介绍人流吸引人流－店铺选址－品牌号召力－渠道合作与售后口碑－店外推广活动成交率－潜在目标客户数量与质量；－展示产品款式与风格的多样性；－展示产品价位的多层次；－现场导购与服务水平－。

订单质量单套平均成交金额－潜在目标客户的质量－现场导购与服务水平－单套平均利润率－现场导购与服务水平－整体价格策略－单店单店营业力营业力欲提升高斯卫浴门店的单店营业力，实单店销量与收益的稳步增长，必须内外欲提升高斯卫浴门店的单店营业力，实单店销量与收益的稳步增长，必须内外并重，从以下四个方面入手：并重，从以下四个方面入手：单店管理单店管理l通过建立完善的内部管理与激励机制，为单店的运作提供良好的组织与管理支持单店硬件单店硬件l通过单店形象建设提升品牌力；借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验单店推广单店推广l通过广告、公关、促销等整合推广手段提升品牌知名度与认知度，吸引人流，并促进成交单店软件单店软件l通过人员素质与导购技能的提高来提升服务水平，促进成交率单店营业力单店硬件单店硬件单店软件单店软件单店推广单店推广单店管理单店管理§单店的组织及人员保障§店内各类人员绩效考核与薪酬体系；§对单店的监控与督导§对单店人员的培训§店外陈设§店内陈设§店内环境§产品出样····等•店内助销工具；•店外宣传与促销•公关•新闻事件•§服务人员的素质与能力要求§销售话述§服务规范——通过以上因素来提高在单店各个销售环节中的服务水平。

终端硬件终端硬件店外店外硬装饰硬装饰软装饰软装饰氛围渲染氛围渲染助销物料助销物料功能区规划功能区规划•天花板天花板•地面地面•墙面墙面•……•橱窗橱窗•窗帘窗帘•绿化绿化•饰品饰品•……•音乐音乐•气味气味•灯光灯光•……•小样板小样板•价目表价目表•易拉宝易拉宝•证书证书•pop•电视电视•……•门头门头•橱窗橱窗•地面地面•设施设施•……•行动线行动线•接待台接待台•洽谈区洽谈区•设计区设计区•办公区办公区•卫生间卫生间•仓库仓库•……维护管理：设施维护；清洁卫生维护管理：设施维护；清洁卫生店外店内产品产品•卖点卖点•价格价格•定位定位•组合组合•……选址选址•客流客流•……软件升级主要通过单店相关人员的素质和能力的提升，提高整体服务水平，它涉及专卖店零售的整个过程中的每个环节专卖店内零售的完整的流程主要包括以下三个主要方面：店内接待、确定款式，最后跟单收款，完成销售店内接待店内接待接待－观察－寒暄－介绍－询问－推荐－座谈－设计－收定金―顾客登记－送别―回访测量设测量设计计跟单收款跟单收款确定测量时间－上门初测－设计初稿－给顾客看初步设计稿－修改（直至满意）－复测－设计定稿－顾客认可签字签定合同－收款－下定单－跟单－保持与客户联系－联系安装确定日期－安装维修后－回访（上门回访）导购人员表现（是基础）导购人员表现（是基础）在培训体系的建设上，围绕在培训体系的建设上，围绕“标准化标准化/简单化简单化/专业化专业化”的经营三大标准，大力强化培训的经营三大标准，大力强化培训体系的建设，组建培训中心体系的建设，组建培训中心/基地，采取传帮带的简单输出模式，对成功加以复制！基地，采取传帮带的简单输出模式，对成功加以复制！内部培训内部培训外部培训外部培训总部总部提供培训提供培训加盟店加盟店自我培训自我培训对培训体系的基本要求对培训体系的基本要求长期培训长期培训短期培训短期培训加盟培训中心加盟培训中心人员输出人员输出分类分类载体载体•培训组织结构合理•培训工作的实施要 依据需求做到有计划 性•培训课程设置要有 针对性•培训要保证质量•对培训效果要有评估；•培训有反馈。

······结果结果构筑实效培训体系雏形：构筑实效培训体系雏形：确定培训确定培训目标目标制定培训制定培训计划计划培训实施培训实施跟踪、反馈跟踪、反馈和评估和评估定期回顾定期回顾改进和调整改进和调整应该建立的培训流程：应该建立的培训流程：应该建立的培训组织：应该建立的培训组织：加盟培训部加盟培训部加盟培训加盟培训实习基地实习基地加盟培训加盟培训学院学院应有应有培训培训内容内容与与实施实施方法方法培训内容培训内容培训对象培训对象培训对象培训对象培训方式培训方式培训方式培训方式文化与知识层面理念与心态层面技巧与方法层面提供方法实施方式11总部层面（指总部提供的内部与外部培训）12专卖店层面（指加盟店内部自我培训）21集训（集中式短期训练，含总部层面提供的开店前集训与周期性集训）22分训（总部层面提供的周期性单店轮训与店内自身组织的早/晚会与周/月会）23走动式培训（既专卖店自身店内随时性现场培训）涉及生活/工作观念与职业心态涉及企业文化/产品/技术/设计等知识涉及导购礼仪/成交技巧/傻瓜话术/技巧/客服技巧/直销拜访技巧等包括以下如何系列：如何成为一个金牌店长/区域经理/营业员/等设计针对性的有效的自有培训内容与实施方法，加强对各门店不同层次与对设计针对性的有效的自有培训内容与实施方法，加强对各门店不同层次与对象的培训，以保证对总部对单店的人员输出。

象的培训，以保证对总部对单店的人员输出针对加盟商与金牌店长；-针对区域经理与主管；-针对营业员与业务员；-针对设计师；-针对安装售后服务人员；实效培训课件与内容实效培训课件与内容实效培训课件与内容实效培训课件与内容理念心态层面理念心态层面知识与文化层面知识与文化层面技巧与方法层面技巧与方法层面针对加盟商/店长Ø《做个有心人：成功心态·六项修炼》Ø《如何成为一个金牌店长？》Ø《店面销售九赢真经：迎/跟/问/导/坐/画/算/留/送》 Ø《专卖店门店礼仪》Ø《潜在消费者分析与快速成交技巧》Ø《如何应对价格疑义与折扣要求？》Ø 针对营业员/业务员Ø《做个有心人：成功心态·六项修炼》针对区域经理/主管Ø《做个有心人：成功心态·六项修炼》Ø《如何成为一个合格的区域经理？》完整管理体系注入单店完整管理体系注入单店•CI与与SI系统系统•顾客服务顾客服务•选址和营建选址和营建•促销促销管理体系管理体系•店面日常运营店面日常运营•培训培训…•有统一的CI与SI系统•有科学的选址和营建方法•有完善的店面日常运营手册•有合理的促销手段•有标准的顾客服务体系•有良好的培训要要 求求单店单店高斯还须将管理体系完整的注入到单店运营中去，以保证成功的克隆！高斯还须将管理体系完整的注入到单店运营中去，以保证成功的克隆！单店营建单店营建职能职能单店营运职单店营运职能能财务管理财务管理职能职能信息控制信息控制职能职能重要职能重要职能市场开发市场开发职能职能……手册手册•职能专业化职能专业化•职能清晰化职能清晰化•重要职能重点投入重要职能重点投入•职能完善，避免交错职能完善，避免交错•……要要 求求手册手册手册手册组织结构组织结构高斯要完善组织结构设计中相应重要职能的设立，以保证管理体系顺利运转高斯要完善组织结构设计中相应重要职能的设立，以保证管理体系顺利运转保证重要职能的合理设置保证重要职能的合理设置经销加经销加盟运营盟运营中心的中心的存在意存在意义与价义与价值？值？•开店营运流程开店营运流程•产品研发流程产品研发流程•采购配送流程采购配送流程•运营督导流程运营督导流程运作流程运作流程•信息管理流程信息管理流程•……•目的明确目的明确•条理清晰条理清晰•简单有效简单有效•分工有序分工有序•沟通顺畅沟通顺畅•相辅相成相辅相成•……要要 求求准确有序的运作流程准确有序的运作流程高斯要做到相互间要有准确有序的运作流程高斯要做到相互间要有准确有序的运作流程，，做到环环相扣，有条不紊！做到环环相扣，有条不紊！•完备的单店检查标准•严格的单店检查程序•…督导的督导的职能职能•权责明确•职能完善•…单店检查程单店检查程序及内容序及内容•合适的协调方法•完备的协调程序•充分的协调沟通•…总部协调总部协调程序程序运营督导体系运营督导体系单店单店•督导准确•督导及时•督导有效•… 加强日常的运营督导加强日常的运营督导高斯还须加强日常的运营督导，以保证单店运行的质量！高斯还须加强日常的运营督导，以保证单店运行的质量！报刊广告电视广告广播广告户外广告展厅广告网络营销公关活动会议营销展会推广促销推广口碑营销装修建材合作厨电推荐房产中介婚姻登记房产开发小区推广直销单店营业力单店营业力提升模式提升模式单店管理单店管理l现代化与企业化，现代化与企业化，培育团结和谐、积极培育团结和谐、积极向上的、人性化的工向上的、人性化的工作环境与氛围作环境与氛围单店硬件单店硬件l一步到位，展示产品与品一步到位，展示产品与品牌的高档形象，构筑五星级牌的高档形象，构筑五星级的购物环境的购物环境单店推广单店推广l多元化，力求低成本、多元化，力求低成本、短平快，打组合拳，短平快，打组合拳，分清轻重缓急分清轻重缓急单店软件单店软件l循序渐进，展现人员与服循序渐进，展现人员与服务的专业形象，培育专家务的专业形象，培育专家级的服务水平级的服务水平软件、硬件、管理与推广，一样也不能少！软件、硬件、管理与推广，一样也不能少！单店营业力提升的成功模式总结单店营业力提升的成功模式总结”成功模式成功模式“：初见成效，：初见成效，还有待跟踪观察。

还有待跟踪观察解放思想，与时俱进；运筹帷幄，决胜未来！解放思想，与时俱进；运筹帷幄，决胜未来！。