业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧.doc

1. 价格怎么价格怎么这这么高？么高？答：你答：你认为认为高在那里呢？和哪个高在那里呢？和哪个产产品比使你看起来我品比使你看起来我们们的的产产品品显显的更的更贵贵呢？在呢？在现现有市有市场场上，同档次的上，同档次的产产品品还还没有比我没有比我们们更便宜的，更便宜的，如果您如果您说说的是那些小厂的品牌，确的是那些小厂的品牌，确实实是比我是比我们们的的还还低，但那决不低，但那决不是和我是和我们们一个档次的一个档次的2. 你你们们的价格是多少？的价格是多少？答：您答：您对对我我们们的的产产品已品已经经了解了了解了吗吗？如果您？如果您还还不是很了解，那您不是很了解，那您也就不能判断我也就不能判断我们们的的产产品是不是品是不是贵贵了，您了，您对对价格的考价格的考虑虑不外是能不外是能否否赚钱赚钱，有多少利，有多少利润润率？听完我率？听完我们们的的产产品介品介绍绍，了解了我，了解了我们们的的产产品和品和营销营销策略，我想你才能了解我策略，我想你才能了解我们们的价格3. 价格价格为为什么什么这这么低？么低？答？：您答？：您问问的正是我的正是我们产们产品的关品的关键键， ，这这正是我正是我们们的的卖卖点和点和产产品策品策略的略的结结果。

首先：是我果首先：是我们们的的规规模模优势优势，我，我们们是集是集团团化采化采购购，降低了，降低了整体成本其次：我整体成本其次：我们们的公司运的公司运营营健康合理，无不良健康合理，无不良资产资产， ，经营经营效效率能最大化最后：是我率能最大化最后：是我们们的的经营经营思路就是思路就是坚坚持走性价比的道路，持走性价比的道路，我我们们的利的利润润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我那我们们可以在可以在谈谈价格，因价格，因为为我不想我我不想我们们的价格穿底，的价格穿底，毕毕竟我的价竟我的价格格还还是有相当的是有相当的优势优势的4. 你你们们的的产产品好不好，品好不好，质质量能保量能保证吗证吗？？答：当然有保答：当然有保证证， ，连质连质量都不能保量都不能保证证，我，我还还敢上敢上门门啊？我想啊？我想寻寻求求的可不是短期的生意，我的可不是短期的生意，我们们需要的是需要的是长长期的合作我可以从两个期的合作我可以从两个方面来方面来说说明我明我们们的的质质量保量保证证，首先是我，首先是我们们的内在的内在优势优势:A、我、我们们公司的公司公司的公司规规模模实实力，我力，我们们的核心的核心竞竞争力就是技争力就是技术术开开发发能力，在能力，在这边业这边业内有定的口碑。

内有定的口碑B、 、 公司有跟国内知名某大学合作成公司有跟国内知名某大学合作成为为公司的研究中心，公司的研究中心，不但我不但我们们的的产产品本身通品本身通过过了如了如 产产品品专专利利 ISO9001， ，CE， ，ROHS等等质质量量环环境境认证认证,可以可以说说有着有着绝对绝对的的质质量保量保证证，在外来，在外来说说：我：我们们的的技技术术服服务队务队伍技伍技术术雄厚，随雄厚，随时时能能为为你解决你解决质质量上的后量上的后顾顾之之忧忧5. 出了出了质质量量问题问题怎么怎么办办？？答：当然答：当然谁谁都不希望出都不希望出问题问题，我，我们们会仔会仔细细分析，如果确分析，如果确实实是我是我们们的的质质量量问题问题，您放心，那就按合同，您放心，那就按合同协议办协议办事，决不事，决不让让您有任何后您有任何后顾顾之之忧忧，我，我们们的服的服务队务队伍也会竭伍也会竭诚为诚为您服您服务务6. 怎么没听怎么没听过这过这个牌子？个牌子？答：答：现现在太阳能在太阳能产产品市品市场场上有近上有近 3000 家太阳能家太阳能产产品生品生产产厂家，厂家，这这里没什么名气很正常，里没什么名气很正常，还还没有那一家国内品牌敢没有那一家国内品牌敢说说它是全国品牌，它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是都有一定的区域性，如果您是说说国外的国外的话话，那确，那确实实有，但他有，但他们们多多少利少利润润大家都知道。

大家都知道7. 能跟我上广告能跟我上广告吗吗？？ 答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁给谁看呢？您必看呢？您必须须告告诉诉我我们们您的广告目的，如果是招商广告，那您的广告目的，如果是招商广告，那您的网您的网络络建建设设就就还还不成熟了，就好想不成熟了，就好想飞飞机撒种，如果机撒种，如果连连基基础础都都还还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费费了了吗吗？？就好像就好像现现在就做大面在就做大面积积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做要确定您的广告是想做给谁给谁看，想达到什么目的，我看，想达到什么目的，我们们会根据您会根据您的目的和的目的和实际实际的需要，帮您的需要，帮您设计设计好8. 你你们们有什么服有什么服务务？？答：我答：我们们的服的服务务可以分可以分 a 商商务务服服务务， ，b 技技术术服服务务， ，c 营销营销策略服策略服务务， ，d 内部管理服内部管理服务务， ，e 信息交流服信息交流服务务。

不知道您不知道您还还需要那些方面的需要那些方面的服服务务 9. 你你们们有有铺铺底底吗吗？？铺铺底多少？底多少？答：有啊，第一次和第三次各答：有啊，第一次和第三次各铺铺 5%，不，不过过价格会比不价格会比不铺货铺货价要高价要高点，如果不点，如果不铺铺那您就可以享受那您就可以享受这这个个优优惠价格，并惠价格，并视视你的你的销销量在年量在年终给终给您您颁发颁发相相应应的的奖奖金10. 质质量跟量跟 XX 比怎么比怎么样样啊？啊？ 答：我可以答：我可以这样说这样说我我们们公司的公司的产产品，同档次的我品，同档次的我们们性价比最高，性价比最高，同价格的我同价格的我们绝对们绝对是最好的是最好的为为什么什么这样说这样说呢，我呢，我们们走的是中档走的是中档产产品低价位的策略品低价位的策略这样这样才能在以后将要才能在以后将要发发生的价格生的价格战战中不至于中不至于束手无策束手无策11. 你你们们的政策是不是真的？的政策是不是真的？答：我答：我们们的公司的公司刚刚开始将某地方作开始将某地方作为试为试点市点市场场， ，现现在操作的已在操作的已经经相当成功，所以我相当成功，所以我们们就趁国内生就趁国内生产产太阳能太阳能产产品的公司品的公司还还没做国内没做国内这这个市个市场场， ，发挥发挥我我们产们产品品优优先性先性 稳稳定性，定性，优优良的良的质质量，超量，超值值的价的价格，更好的服格，更好的服务务政策来和各政策来和各经销经销商一起双商一起双赢赢！！12. 我要做大区我要做大区经销经销商怎么商怎么样样？？答：可以啊，但是我想自己您最答：可以啊，但是我想自己您最强强的区域是哪个区域，月的区域是哪个区域，月销销量是量是多少？最差一个区域是那一个？月多少？最差一个区域是那一个？月销销量是多少？如果您在量是多少？如果您在这这个个区域一个月只做个两三万的区域一个月只做个两三万的话话，那，那对对您您对对我我们们都没什么意思吧。

都没什么意思吧所以如果您所以如果您觉觉得您能吃下几个区域您跟我得您能吃下几个区域您跟我们说们说，我，我们们来来给给您划，您划，但是要保但是要保证证我我们们每个月的每个月的销销量，所以我量，所以我认为认为您您还还是要一步一步来是要一步一步来的好13. 到你到你们们公司考察公司考察费费用用谁谁承担？承担？答：基本上答：基本上车费车费是不是不报销报销的，考察住宿、吃的，考察住宿、吃饭饭、期、期间间按公司按公司标标准来准来算14. 我很忙，没我很忙，没时间时间和你和你说说答：那我答：那我这这等等您吧等等您吧!如果您如果您现现在真的一点在真的一点时间时间都抽不出都抽不出,那您那您说说个个时间时间吧吧,是是 8 点点还还是是 9 点点,我都是有我都是有时间时间的的.15. 我我现现在没在没时间时间， ，过过几天在几天在谈谈吧！吧！答答:过过几天在几天在谈谈,那我那我们们就定个就定个时间时间吧吧!您看是明天您看是明天,还还是后天呢是后天呢?是上午是上午还还是下午呢是下午呢?16. 没返利，那怎么做？没返利，那怎么做？答：那您答：那您说说的返利是多少，它的价格又是多高？我的返利是多少，它的价格又是多高？我们们也可以定返也可以定返利啊，那价格利啊，那价格绝对绝对就不会就不会这这么便宜，可以么便宜，可以说说我我们们是把利是把利润润先先让让了了出来，出来，这样这样使得您的使得您的资资金利用率可以更大！金利用率可以更大！17. 可不可以代可不可以代销销？？ 答：答：为为什么要代什么要代销销，您代，您代销销只不只不过过是是还对还对我我们们的的产产品不了解，怕品不了解，怕风险风险高，可是我可以告高，可是我可以告诉诉你首先我你首先我们们的价格定的如此的价格定的如此优优惠，在价惠，在价格格风险风险上就上就给给你减少了，其次，我你减少了，其次，我们们的的质质量可是量可是长长期市期市场场所所经历经历的的质质量上，是摸的到，看的量上，是摸的到，看的见见的，在的，在质质量量风险风险上又上又给给您减少了一您减少了一层层，在接着，我，在接着，我们们的的销销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促淡季的促销销活活动动和和优优惠活惠活动动都一再可以帮你把都一再可以帮你把风险风险降的最低，我降的最低，我们们的服的服务务培培训训更可以使您的人更可以使您的人员员成成为为您持您持续续的回的回报报。

18. 我要你我要你们长们长期派人支持期派人支持答：你需要什么答：你需要什么样样的人？是技的人？是技术术性的，性的，还还是服是服务务性的性的,但是无但是无论论我我们们派派谁过谁过来来,终终究是不能究是不能长时间长时间待的待的,所以真正的支持是我所以真正的支持是我们对们对您您服服务务人人员员的培的培训训支持支持,只有只有这样这样才能根本将您的才能根本将您的综综合合实实力提升力提升!随随时时随地的面随地的面队队客客户户所提出的所提出的问题问题,这这才是我才是我们对们对您的最大支持您的最大支持!19. 听听说说你你们们服服务务不好？不好？ 答：啊？您听答：啊？您听谁说谁说的？我都从来没听的？我都从来没听说过说过，既然您，既然您对对我我们们的的质质量量有所有所闻闻，那您告，那您告诉诉我我们们啊，啊，这这也可以算是我也可以算是我们们学学习习的宝的宝贵经验贵经验啊如果有如果有值值得改得改进进的地方，我的地方，我们欢们欢迎迎 X 老板指出，批老板指出，批评评20. 听听说说你你们质们质量不好？量不好？答：啊？您听答：啊？您听谁说谁说的？我都从来没听的？我都从来没听说过说过，既然您，既然您对对我我们们的的质质量量有所有所闻闻，那您告，那您告诉诉我我们们啊，啊，这这也可以算是我也可以算是我们们学学习习的宝的宝贵经验贵经验啊。

啊21. 你你们们的价格能不能在低些呢？的价格能不能在低些呢？答：您想的是低价格的答：您想的是低价格的东东西西还还是利是利润润高的高的东东西啊，可以西啊，可以说说我我们们的的价格价格绝对绝对是最低的了，比我是最低的了，比我们还们还低的，只有两中可能，一：跟我低的，只有两中可能，一：跟我们们不是一个档次的，二：不是一个档次的，二：质质量是没什么保量是没什么保证证的能做到我的能做到我们这们这种性种性价比价比还还不是随便就能做到的，有不是随便就能做到的，有实实力的，在力的，在时间时间上上观观念上念上还还没没这这种意种意识识， ，实实力小点的就不提了有句力小点的就不提了有句话话叫：叫：钱钱不是省出来。