寿险的培训资料5.ppt43.pptx

单击此处编辑母版标题样式,太平人寿首批训练师培训教材,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,专业化,推,推销流,程,程,之,促成,TAIPING LIFEINSURANCE COMPANY,1,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,什么叫,促,促成-,在投保,书,书上签,字,字,交给你,第,第一期,保,保费,同意配,合,合你的,安,安排去,体,体检（,如,如属必,须,须的话,）,）,这,个,个说服,客,客户采,取,取上述,行,行动的,过,过程，,我,我们称,之,之为促,成,成,2,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,促成的,理,理由,“临门,一,一脚”,开发新,客,客户,3,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,捕捉准,主,主顾购,买,买信号,行动上,言语上,4,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,准主顾,的,的表情,变,变化（,动,动作上,）,）,客户拿,出,出保险,费,费率仔,细,细看,客户特,地,地拿出,东,东西请,你,你吃,客户问,起,起别人,的,的投保,情,情形,电视音,箱,箱关小,时,时,反对意,见,见逐渐,减,减少时,客户态,度,度明朗,、,、明显,赞,赞同时,客户对,你,你的敬,业,业精神,赞,赞赏时,其它,促成时,机,机,5,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,准 主,顾,顾,提,提 出,问,问,题,题（言,语,语上）,我需要,去,去体检,吗,吗？,能便宜,点,点吗？,如何交,费,费、办,手,手续？,如果我,改,改变主,意,意，不,想,想保了,呢,呢？,如果以,后,后真得,有,有事，,能,能找到,你,你吗？,你离开,公,公司不,干,干了呢,？,？,今天刚,好,好手头,不,不便,6,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,促,成,成,方,方,法,法,推定承,诺,诺法（,默,默认法,）,）,二择一,法,法,激将法,风险分,析,析法（,举,举例法,、,、威胁,法,法）,故作神,秘,秘法,利益说,明,明法,行动法,明示法,最低承,保,保额法,小狗法,转身询,问,问法,7,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,分组研,讨,讨,每组研,讨,讨3个,具,具体促,成,成话术,。

时间：10分,钟,钟,要求：,所,所有成,员,员积极,参,参与；,研讨结,果,果要代,表,表本小,组,组全体,成,成员的,意,意思,8,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,默,认,认,法,法,话,话,术,术,请,问,问仪琳,小,小姐，,您,您的生日是,什,什么时,候,候？,请,问,问仪琳,小,小姐，,您,您的地址是,9,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,二,择,择,一,一,法,法,您,看,看您是选择我们的,工,工作人,员,员定期,上,上门服,务还是,选,选择直,接,接从您,的,的银行,帐,帐户转,帐,帐？,您,打,打算55岁,退,退休还,是,是60,岁,岁？,10,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,激,将,将,法,法,话,话,术,术,田,伯,伯光先,生,生，您,的,的朋友,仪,仪琳已,经,经投保,了,了，以您,的实力,，,，相信,应,应该没,有,有问题,吧,吧？！更,何,何况您也,是家庭,责,责任感,很,很强的,人,人！,岳,不,不群先,生,生，我,看,看您是个很,现,现代的,人,人，应该可,以接受,新,新的观,念,念吧！,11,太平人,寿,寿首批,训,训练师,培,培训教,材,材,举,例,例,法,法,其,其实,我,我们,每,每个,人,人都,不,不知,自,自己,的,的明天,会,会怎,样,样，,许多,被,被诊,断,断为,癌,癌症,晚,晚期,的,的患,者,者都,不,不相,信,信自,己得,癌,癌，,如,如果,有,有一,天,天,人生,算,算,得出,利,利息,，,，算,得,得出,风,风险,吗,吗？,昨,昨天,还,还活,生,生生,的,的人,，,，今,天,天就,已,已经,离,离开,我,我们,了，他的,孩,孩子,、,、妻,子,子，,谁,谁去,照,照管,呢,呢？,12,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,故作神秘,法,法,任老,前,前辈，您,见,见多识广,，,，您一定,知,知道由于,男,男女,承担的风,险,险有差别,，,，因此按性别来,确,确定费率的吧？,当然,知,知道,不知,道,道您是否,听,听说过买,保,保险时不,分,分男女，,而,而,按是否吸,烟,烟来确定,费,费率？,那倒,第,第一次听,说,说！什么,公,公司这么,怪,怪啊？,正是,敝,敝公司，,这,这是我们,公,公司的商,品,品，请您,参,参,考一下,。

13,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,利 益,说,说,明,明,法,法,田伯,光,光先生，,您,您的这份,保,保障计划,在,在交费期,内有充足,的,的身故保,障,障金期,满,满后又有,一,一笔,养老祝寿,金,金,根据,您,您的保障,额,额度，现,在,在投保可以免体,检,检,您这,个,个月投保,少,少算一岁,，,，可以省1000多,元,元,14,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,行,动,动,法,法,拿出投保,书,书填写,签发暂收,收,收据,询问投保,书,书上告知,事,事项,请准客户,出,出示身份,证,证,请准主顾,确,确定受益,人,人等,15,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,行 动,法,法 话,术,术,以后再投,保,保只会增加,您,您的保费,负,负担，而,且,且身,体状况也,会,会走下坡,路,路，那时,侯,侯可能丧失,投,投保,的资格我们,每,每个人都不知道再过几个,月,月会有什,么,么事,发生，趁,现,现在身体,健,健康时赶,快,快投保才,是,是最明,智的抉择16,太平人寿,首,首批训练,师,师培训教,材,材,明,示,示,法,法,田,田,伯,伯,光,光,先,先,生,生,，,，,我,我,们,们,已,已,从,从,多,多,方,方,面,面,研,研,究,究,过,过,这,这,个计划，为,了,了使您能早,日,日获得这份,保,保障，,现在请您在,这,这儿签个字,17,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,最 低,承,承 保,额,额 法,田伯光,先,先生，您可,能,能在考虑我的售后服,务,务是,不是真的象,我,我所说的那,么,么好！没关系，,您,您的,考虑完全合,理,理。

这样吧,！,！您可以先选择一种,最低金额的,险,险种，每天只需,元钱，就,可,可获,得万的,样,样的保障只有这样，您才能考,验一下我的,服,服务到底如,何,何？请把您的身,份,份证,借我用一下,18,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,最 低,承,承 保,额,额 法,不会白白浪,费,费时间，至,少,少收获不等,于,于零,先让准客户,成,成为你的客,户,户，以后再,拜,拜访他的理,由,由十足,积沙成塔，,积,积少成多，,几,几张小保单,的,的金额累积,起,起来就,等于一张大,保,保单的金额,推荐理由：,19,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,小,狗,狗,法,法(试,用,用法),例：,试车,产品试用,新房试住,杂志免费阅,读,读,食品免费品,尝,尝,衣服试穿,20,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,小,狗,狗,法,法,田伯光,先,先生，您的,顾,顾虑也有一,定,定的道理，,要不这样吧,！,！反正我们,公,公司为每位,客,客户,都提供了一,个,个犹豫期今,今天，您在这儿,签个字，感受一下我,们,们公司的服,务,务，如,果到时候，,您,您仍有顾虑,，,，我们再放,弃,弃也,不迟呀！,21,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,转 身,询,询,问,问,法,法,田伯光,先,先生，在我,离,离开您家之,前,前，我还有,最后一个问,题,题请您帮忙：能不能告,诉,诉我，,我到底在哪,些,些方面做的,不,不好，以便,我,我今后,改进工作,22,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,关门话术（,一,一）,重点,话 术,尝试切入,“这样的保障够不够？”,“这样的费用可以吗？”,“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”,不愿填,投保书,“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我您的身份证号码是？”,“你要自己填还是我帮你填？”,再考虑,一下,1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）,2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”,23,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,关门话术（,二,二）,重点,话 术,预算问题,1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多少合适？500元怎么样？,要求打折,1、先强调这是有效的投资,2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是”,3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！”,不愿做,体检,“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”,24,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,关门话术（,三,三）,起死回生术,1、“也许,你,你还不能信,任,任我的服务,，,，不然这样,好,好 不好，,我,我们先买一,部,部分，一段,时,时间后，如,果,果你对我的,服,服务有了信,心,心，我们再,来,来增加，那,时,时就很方便,了,了，你觉得,呢,呢？”,2、“也许,整,整个计划不,能,能满足你的,需,需要，没关,系,系！还是我,再,再回去请公,司,司用电脑再,做,做一份计划,给,给你参考？,”,”,3、“那没,关,关系！陈先,生,生你不是说,要,要到外地投,资,资？”（转移话题,）,）,25,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,如果客户说,“,“不”,告诉他“等,一,一等”的后,果,果,再一次总结,保,保单的好处,争取下次面,谈,谈,找出不买的,理,理由,我可没有说,要,要买哦！,26,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,五次促成,C.L.O.S.E,标准话术,27,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,选择,损失,责任,原因,举例,28,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,Choice,选择更合适,的,的,29,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,王先生30岁,每月收入2000元,年收入24000元,30岁60岁,自,自担风险,退休金50000元,高先生30,岁,岁,每月收入1800元,年收入22000元,30岁60岁60000保,障,障,退休金50000元,养老金3000元,3150元,终身时70000元,陈先生，由,您,您来选的话,，,，是做王先,生,生呢，还是,高,高先生？相,信,信您的选择,也,也一定象王,先,先生那样高,明,明的。

30,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,Loss,不买才会损,失,失,请问您觉得,将,将来每月多,少,少养老金才,好,好呢？,31,太平人寿首,批,批训练师培,训,训教材,要买的理由,每三年一次,旅,旅游基金,几万元的家,庭,庭保障,住院医疗费,用,用,意外的巨额,保,保障,不用再储蓄,就,就有给子女,的,的遗产,（根据所推,荐,荐的险种来,列,列）,买保险要缴,保,保险费，但,不,不缴保险费,才,才会让问题,产,产生！因为,您,您对家庭、,对,对自己都有,责,责任，而上,面,面那些要买,的,的理由可能,都,都将由你或,你,你的家人所,承,承担的责任,，,，您觉得哪,种,种理由更能,打,打动呢？,您要,得,得到,这,这些,利,利益,和,和保,障,障，,只,只需,在,在这,里,里签,个,个字,就,就可,以,以了,递,递笔,）,）,Obligation,承担,自,自身,责,责任,陈先,生,生，,我,我们,来,来研,究,究一,下,下，,不,不买,保,保险,与,与买,保,保险,的。