信用管理 第七章 企业赊销 课件 PPT.pptx

第七章第七章 企业赊销管理企业赊销管理u随着市场竞争的加剧，企业管理者越随着市场竞争的加剧，企业管理者越来越深刻地认识到现金流量对企业生存来越深刻地认识到现金流量对企业生存和发展的重要性，以及应收帐款与借款和发展的重要性，以及应收帐款与借款额和利息支出同消同涨的关系，企业的额和利息支出同消同涨的关系，企业的利润率不得不因过多的应收帐款而一降利润率不得不因过多的应收帐款而一降再降！再降！摘自波特摘自波特.爱德华赊销管理手册爱德华赊销管理手册引言引言第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 学习目标内容讲授讨论与思考第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 重点掌握重点掌握: 赊销成本的构成赊销成本的构成 赊销政策的含义、内容赊销政策的含义、内容 不同信用条件方案的决策不同信用条件方案的决策 收账方案的比较收账方案的比较 掌握掌握: 赊销管理的现实意义赊销管理的现实意义 客户资信评级客户资信评级 了解：了解： 收账程序收账程序 应收账款账龄分析应收账款账龄分析【学习目标】【学习目标】第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 A A公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响品公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响品牌，几年前在全国范围内迅速扩张，培养了一批牌，几年前在全国范围内迅速扩张，培养了一批吞吐量颇大的客户，曾在业内传为佳话。

但这些吞吐量颇大的客户，曾在业内传为佳话但这些大客户一旦羽翼丰满，却成了喂不饱又甩不掉的大客户一旦羽翼丰满，却成了喂不饱又甩不掉的鹰，令鹰，令A A公司痛不堪言，成了公司痛不堪言，成了“家家”里最难念的里最难念的经A A公司一度是当地区域市场的三强之一，但公司一度是当地区域市场的三强之一，但随后的两年一直在这个位次上徘徊当时业内通随后的两年一直在这个位次上徘徊当时业内通常采取的渠道模式是省级独家经销，再经分销后常采取的渠道模式是省级独家经销，再经分销后进入卖场销售如果采取同样的渠道模式，进入卖场销售如果采取同样的渠道模式，A A公公司肯定只能跟着别人的脚后跟走司肯定只能跟着别人的脚后跟走A A公司志在全公司志在全国，显然不满意这种发展速度国，显然不满意这种发展速度引例引例病急乱投医，赊销留病根病急乱投医，赊销留病根于是它想到了赊销于是它想到了赊销A A公司决定对渠道先铺货，给公司决定对渠道先铺货，给各级渠道一个月的账期在结算方式的吸引之下，各级渠道一个月的账期在结算方式的吸引之下，渠道强力促销，渠道强力促销，A A产品的全国性网络逐步建立起来产品的全国性网络逐步建立起来了，业绩增长大大超过了预期，而且年终一结算，了，业绩增长大大超过了预期，而且年终一结算，净利润率达到净利润率达到15%15%左右。

左右但账面很好看，却没有看到白花花的银子为什么但账面很好看，却没有看到白花花的银子为什么呢呢? ?因为业务人员为了完成销量任务，不断向代理因为业务人员为了完成销量任务，不断向代理商压货原以为存货越多压力也就越大，他们就会商压货原以为存货越多压力也就越大，他们就会积极主推，谁知代理商没有现金压力，只要仓库允积极主推，谁知代理商没有现金压力，只要仓库允许，压再多的货他们都会接受一个年销售额为许，压再多的货他们都会接受一个年销售额为900900万元的代理商，仓库里积压万元的代理商，仓库里积压300300万元的产品不稀万元的产品不稀罕有这么大的库存和应收款，能看到赢利才怪呢罕有这么大的库存和应收款，能看到赢利才怪呢! !引例引例病急乱投医，赊销留病根病急乱投医，赊销留病根赊销管理概述赊销管理概述赊销政策的制定与决策赊销政策的制定与决策应收账款日常管理应收账款日常管理坏账管理和监督检查坏账管理和监督检查第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 重点掌握：重点掌握：赊销成本的构成；应收赊销成本的构成；应收账款机会成本的计算账款机会成本的计算掌握：掌握：加强赊销管理的意义；赊销加强赊销管理的意义；赊销管理的目标管理的目标了解：了解：收账程序收账程序第一节 赊销管理概述第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 赊销的含义赊销的含义“赊销赊销”又称为又称为“信用销售信用销售”，也就是允许客户在收到货物后的也就是允许客户在收到货物后的一定期限内支付货款的方式。

一定期限内支付货款的方式企业进行赊销的原因企业进行赊销的原因增强企业竞争力增强企业竞争力吸引客户，促进销售吸引客户，促进销售为客户提供资金方便为客户提供资金方便便于对商品、有关票据进行检查，便于对商品、有关票据进行检查，避免麻烦避免麻烦企业为什么要赊销企业为什么要赊销第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第一节 赊销管理概述赊销成本的构成赊销成本的构成机会成本机会成本 应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收入，如投资于有价证券便会有利息收入的其他收入，如投资于有价证券便会有利息收入公式公式: : 机会成本机会成本= =维持赊销业务所需要的资金维持赊销业务所需要的资金资金成本率资金成本率 = =平均每日赊销额平均每日赊销额平均收账天数平均收账天数变动成本率变动成本率资金成本率资金成本率式中：式中： 平均每日赊销额平均每日赊销额= =年销售额年销售额360360 变动成本率变动成本率= =（变动成本（变动成本销售收入）销售收入）100%100%第一节 赊销管理概述第七章第七章 企业赊销管理企业赊销管理例题例题:A公司预测的某年度赊销额为公司预测的某年度赊销额为6000，000元，应收账元，应收账款平均收账天数为款平均收账天数为60天，变动成本率为天，变动成本率为70%，资金成本，资金成本率为率为10%，则机会成本是多少？，则机会成本是多少？应收账款机会成本的计算应收账款机会成本的计算 解解:|应收账款平均余额应收账款平均余额=600000060）/360=1000000（元）（元）|维持赊销业务所需要的资金维持赊销业务所需要的资金=l00000070%=700000(元元)|应收账款机会成本应收账款机会成本=70000010%=70000(元元)第七章第七章 企业赊销管理企业赊销管理赊销成本的构成赊销成本的构成管理成本管理成本应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用、邮寄耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用、邮寄差旅费用、收账费用和其他费用等。

差旅费用、收账费用和其他费用等坏帐成本坏帐成本 应收帐款无法收回而给应收账款持有企业带来的损失应收帐款无法收回而给应收账款持有企业带来的损失第一节 赊销管理概述第七章第七章 企业赊销管理企业赊销管理赊销成本的构成赊销成本的构成机会成本机会成本管理成本管理成本坏账成本坏账成本利息收入等利息收入等坏账损失坏账损失资信调查费、收帐费资信调查费、收帐费第一节 赊销管理概述重点掌握：重点掌握：赊销政策的含义与内容赊销政策的含义与内容不同信用条件方案的决策不同信用条件方案的决策收账方案的比较收账方案的比较掌握：掌握：衡量客户的信用标准衡量客户的信用标准客户资信评级客户资信评级第二节 赊销政策的制定与决策第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 信用包括两个重要因素信用包括两个重要因素 一是受信方必须在一定的时间期限内为获得一是受信方必须在一定的时间期限内为获得财、物或服务而付款或还款，而且时间期财、物或服务而付款或还款，而且时间期限必须得到授信方的认可；限必须得到授信方的认可； 二是授信方对受信方的付款承诺必须信，而二是授信方对受信方的付款承诺必须信，而且对信用风险作出了判断且对信用风险作出了判断信用政策的含义信用政策的含义 赊销政策赊销政策(也称信用政策也称信用政策)是指授信方制定是指授信方制定的应收账款的管理政策，即对应收账款投的应收账款的管理政策，即对应收账款投资进行规划与控制而确立的基本原则与行资进行规划与控制而确立的基本原则与行为规范。

为规范第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第二节 赊销政策的制定与决策信用政策的内容信用政策的内容信用标准信用标准:是企业评价客户等级，是企业评价客户等级，决定给予或拒绝客户信用的依据决定给予或拒绝客户信用的依据企业必须做好以下工作企业必须做好以下工作:分析影响信用标准的因素分析影响信用标准的因素 (1)同行业竞争对手的情况同行业竞争对手的情况 (2)企业承担违约风险的能力企业承担违约风险的能力 (3)客户的资信程度客户的资信程度6C、3F）对信用标准进行评估对信用标准进行评估 第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第二节 赊销政策的制定与决策信用政策的内容信用政策的内容信用条件信用条件:信用条件就是指企业接受客户信用定信用条件就是指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及现金折扣率等折扣期限及现金折扣率等信用条件的基本表现方式如信用条件的基本表现方式如“l10，n30”， 如客户能够在发票开出后的如客户能够在发票开出后的10日内付款，可以日内付款，可以享受享受1的现金折扣；全部款项必须在的现金折扣；全部款项必须在30日内日内付清。

付清30天为信用期限，天为信用期限，10天为折扣期限，天为折扣期限，l为现金折扣率为现金折扣率第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第二节 赊销政策的制定与决策信用政策的内容信用政策的内容信用期限：信用期限：指企业允许客户从购货到支付指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔货款的时间间隔现金折扣和折扣期限：现金折扣和折扣期限： 企业究竟应当核定多长的现金折扣期限，企业究竟应当核定多长的现金折扣期限，以及给予客户多大程度的现金折扣优惠，以及给予客户多大程度的现金折扣优惠，必须将信用期限及加速收款所得到的收必须将信用期限及加速收款所得到的收 入与付出的现金折扣成本结合起来考察入与付出的现金折扣成本结合起来考察第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第二节 赊销政策的制定与决策1.应收账款平均余额应收账款平均余额=每日赊销额每日赊销额平均收账天数平均收账天数2.维持赊销业务所需要的资金维持赊销业务所需要的资金=平均余额平均余额 变动成本率变动成本率3.机会成本机会成本=日赊销额日赊销额 平均收账天数平均收账天数变动成本率变动成本率资金成本率资金成本率 平均余额平均余额 变动成本率变动成本率资金成本率资金成本率 所需要的资金所需要的资金资金成本率资金成本率4.日赊销额年赊销额日赊销额年赊销额/3605.变动成本率（变动成本变动成本率（变动成本/年赊销额）年赊销额） 100本章计算公式如下本章计算公式如下6.坏账损失年赊销额坏账损失年赊销额坏账率坏账率M=平均余额平均余额V机会成本机会成本=DDSOV=平均余额平均余额VI=MI平均余额平均余额=DDSO维持赊销业务所需要的资金维持赊销业务所需要的资金M资金成本率资金成本率i平均每日赊销额平均每日赊销额D平均收账天数平均收账天数DSO变动成本率变动成本率V式中式中即：即：例题例题A公司预测的某年度赊销额为公司预测的某年度赊销额为6000，000元，应收账款平均元，应收账款平均收账天数为收账天数为60天，变动成本率为天，变动成本率为70%，资金成本率为，资金成本率为10%，则机会成本是多少？则机会成本是多少？平均余额平均余额=（600000060）/360=1000000（元）（元）维持赊销业务所需要的资金维持赊销业务所需要的资金=l00000070%=700000(元元)机会成本机会成本=70000010%=70000(元元)1.应收账款机会成本的计算应收账款机会成本的计算 2.对不同信用条件备选方案进行评价与决策对不同信用条件备选方案进行评价与决策例例1：大华公司预测的：大华公司预测的2004年度的赊销额为年度的赊销额为3600万元，万元，其信用条件是其信用条件是n30，变动成本率为，变动成本。